當南北大衆的ID.系列孤獨地在主流合資純電領域探索一年多之後，4月底，日系的電動車們終于“組團”而來：
4月26日，東風本田e:N純電序列的首款車型e:NS1正式上市；
4月27日，東風日産旗下誕生于全新CMF-EV平台的Ariya開啟盲訂；
4月28日，豐田bZ純電系列的首款車型bZ4X在一汽豐田及廣汽豐田同時開啟預售。
就在日系電動車在或期待或質疑的目光中登場時，有消息稱，另一邊的“先驅者”大衆又在計劃對ID.系列的管道模式動刀——開設自己的直營管道。如果消息屬實，那這将是大衆第二次對電動車管道進行調整了——在去年年底時，大衆已經将最初的代理制恢複為了批售。
不斷調整的模式背後，顯然大衆還未探索出最為合适的電動車銷售路徑：比如，由于産品力未得到消費者認可，在最初的代理制中，ID.系列雖然如新勢力一般實作了全國統一定價，但市場需求不高，經銷商又沒有庫存壓力，導緻終端銷售人員的賣車積極性不高，銷量并不理想。而将代理制改為與燃油車相似的批售制之後，ID.系列的批發量雖然有了增長，卻又遇到了價格難以穩住的問題。
作為合資品牌的代表，大衆在電動車銷售管道的波折，是所有合資品牌的共性問題。如今，大衆的模式探索還在繼續，而有了大衆的前車之鑒，後來者本田、豐田們會怎麼賣電動車？大衆踩過的坑，他們又能否避免呢？
日系電動車，開創“新模式”
4月26日，東風本田的e:NS1正式上市，打開了主流日系品牌電動化的大門。不過從銷售管道來看，東風本田幾乎完全沿用了燃油車的管道和批售模式，隻在服務體驗上進行了部分調整：
在新車上市當天，東風本田同步上線了專為電動車打造的東風本田APP。再加上此前上線的“東風本田e動”小程式，可以幫助消費者實作線上下訂，并預約最近的4S店看車、試駕。
按照本田中國此前釋出的e:N新能源計劃，除東風本田的e:NS1之外，廣汽本田的姊妹車型e:NP1也将在今年上半年上市。
不過，與燃油車時代雙方大同小異的發展步調不同，這次在電動車的管道建設上，雙方可能會邁向不同的方向。
一位業内人士向汽車産經表示，廣汽本田“會搭建獨立的e網，開設商超店和電動車專屬4S店”。這一點在此前廣汽本田宣布讴歌将退出中國市場時也曾被提到。在彼時官方釋出的檔案中，廣汽本田表示，“将整合廣汽Acura品牌資源，加入到電動化事業中”。
雙方為何選擇不同的管道模式？關于這一問題，本田中國及廣汽本田均未解釋太多，但這樣的不同這在此前的燃油車時代，是從來沒有過的事情。
至于豐田，在去年年底廣州車展上bZ系列首款車型亮相時，曾有知情人士向汽車産經透露，他們可能會像奔馳邁巴赫一樣，采用單獨授權部分現有管道的形式。而一汽豐田在bZ4X的預售釋出會上也宣布，将采用線下“重點店”的銷售模式。
雖然關于批售還是代理，一汽豐田并未透露，但在某合資品牌長期從事經銷商管理的業内人士在接受汽車産經采訪時表示，不必過于糾結，“等正式開賣，看誰開發票就行了”。
在他看來，傳統合資品牌的經銷商對電動車銷售不積極，問題的關鍵并不在于代理還是批售。事實上，“對于經銷商而言，代理制獲得的單車銷售利潤并不低。”業内人士表示，新能源代理制傭金都在5%~10%左右。而從2021年8家上市經銷商集團的銷售毛利率來看，能達到這一水準的不足一半。
再來看大衆的ID.系列。在他看來，大衆的問題在于ID.4上市之初并未得到市場認可，“新車銷量不大，帶來的利潤總額不高，再加上燃油車銷量壓力大，就更沒動力賣電動車了”。
即使後來改為傳統的批售之後，經銷商的怨言同樣不少，但因為有任務計劃要求，捆綁燃油車返利，經銷商也隻能不得不做。
大衆的坑，本田、豐田還要再踩一遍？
在如何賣電動車這條路上，最先出發的大衆走得跌跌撞撞。那麼，在大衆已經踩過坑之後，後來者本田、豐田們能否安然走過呢？對此，上述人士直言，雖然“管道選擇沒有最優解，隻有最适合自己的”，但是“合資主機廠妄想通過傳統管道（賣電動車），不可能成功”。
持同樣觀點的還有車fans創始人孫少軍。在他看來，本田、豐田接下來也必然要遭遇大衆同樣的經曆。在e:NS1上市之後，汽車産經曾走訪多家東風本田4S店，銷售人員均表示，這一車型目前沒有任何折扣和優惠活動。
但這樣的堅挺能維持多久，沒有人知道。畢竟大衆的ID.系列在上市之初，也能夠做到全國價格統一。而且在ID.系列最初決定采用代理制時，經銷商們也是認可和支援的。“代理制算是一種雙方都獲益的方式。”一位一汽-大衆的經銷商在接受采訪時就曾明确表示。
對于主機廠而言，代理制可以幫助企業掌控價格，避免經銷商之間的惡性價格競争。而對于經銷商而言，則可以減輕庫存和資金占用的壓力。但可惜的是，這樣的和諧并未保持多久。
以北京地區為例，這裡約有70家大衆品牌（上汽大衆+一汽-大衆）的4S店，在ID.系列推出時，第一批隻有十餘家拿到了代理權，且每家店裡隻有兩三位銷售有接待權限。但随後，為了快速提升銷量、擴大車型影響力，大衆開始将授權全面鋪開。需求不多，經銷商卻不少，當供大于求時，經銷商之間的競争也由此變得激烈。為了獲得客戶，價格戰的老套路也開始出現了。
在2021年10月中旬時，一家上汽大衆經銷商就釋出了ID.系列的促銷優惠消息，并且力度不小。雖然上汽大衆官方表示将對個别私自調價的經銷商做出處罰：給予該經銷商扣除本月全部傭金及黃牌警告處罰。但一旦有了缺口，想要完全堵住變得很難。
有大衆4S店的銷售人員表示，自己就曾經遇到過追蹤很久的顧客因為其他店有“購車送禮品”的活動而被撬走的情況。如今豐田bZ系列電動車線下“重點店”的銷售模式，多少和大衆最初選擇部分管道進行授權有些相似。雖然關于授權店的數量目前還不得而知，但不得不讓人擔心的是，它最終是否也會走上大衆的老路。
而經銷商之間的價格競争，在孫少軍看來，主機廠也很難控制，“很多經銷商是很強勢的”。尤其是當車企的管道網絡被經銷商壟斷時，車企就隻能依靠經銷商，失去對終端的控制。
對于傳統車企而言，想要如造車新勢力一般，建立穩定的價格體系和銷量，孫少軍認為，要滿足兩個前提，“一方面是産品強勢，另一方面是要有自己的直營體系”。而這兩個前提，初入電動車市場的本田、豐田們顯然與當初的大衆一樣，和哪個都沾不上邊。
合資車企的電動車，應該怎麼賣？
在經曆過代理制與批售制之後，有消息顯示，如今的大衆又在探索直營的模式。至于為什麼要建直營店，在孫少軍看來，“直營從來不是為了救，而是為了管。一個城市隻要有直營店，那麼經銷商就鬧不起來，車企就能更好地掌控管道”。
這并非大衆一家的嘗試，事實上，在去年9月時，東風日産銷售公司總經理助理陳浩村在接受汽車産經網采訪，談到全新純電動車型ARIYA的銷售模式時就曾提到，他們的管道建設“會比大衆的ID.再往前走一步”，除采用代理制之外，還會建立直營管道。
建立直營管道，對于已經擁有東風南方的東風日産來說不算什麼難事，但是對于其他合資品牌來說，就沒有那麼簡單了。
首先是來自于現有經銷商的阻力，其次，來自于車企内部的阻力可能同樣不小。建立直營店需要大量的投入，僅資金方面，直營店模式均店年投入就高達數百萬。有知情人士透露，目前一些日系品牌已經在市場上進行了直營調研，但由于投入過高，直營的方案遭到了部分外方管理者的反對。
那麼不建直營店，傳統合資品牌就沒有其他方法可以改變管道問題嗎？上述業内人士給出了他的設想。在他看來，其實“要想賣好不一定非要建立大量直營店，建少量摸索模式就行，不建也可以。關鍵不在管道模式，而在于獨立品牌、獨立組織。”
他進一步解釋道，所謂獨立組織“意思是電動車銷售部門的等級和燃油車銷售部門相同，兩個部門老大都是同級别的。”換句話說，隻有這樣，電動車的管道管理才能和燃油車徹底分開，雙方做到互不影響。“獨立品牌、獨立組織，管道也就自然獨立了。”
隻是，這一切說起來簡單，但對于組織體系早已固定，任何變革都要牽扯多方利益的合資企業來說，實際操作起來又何嘗容易呢？
寫在最後
在e:NS1上市的前一天，轉型而來的smart全新車型精靈#1也正式上市。為對比兩款車型的受歡迎程度，某汽車媒體在微網誌上發起了一則投票。從參與投票的近1000名微網誌使用者的選擇結果來看，其中有89%的人選擇了精靈#1，隻有11%的人選擇了e:NS1。
本田、豐田們在中國市場的電動化轉型前路，由此可見一斑。
在豐田的bZ4X開啟預售的前一天，汽車産經曾向多家豐田4S店詢問這一車型的情況。有銷售甚至直言，“那款車得30來萬，你還不如現在買奕澤純電，現在優惠力度很大，價格更合适。”
如何讓電動車型的産品力得到自家銷售和消費者的認可，除管道問題之外，這恐怕是本田、豐田們當下最需要解決的問題。