暴跌上億！中國最“上瘾”的高鐵零食，為何越火越虧？
在老外眼中，中國有三樣最逆天的食物：
一是辣條，二是松花蛋，第三就是鳳爪。
據估計，國際市場上80%的雞爪最終都流入了中國。去年1月到11月，中國進口了将近50萬噸雞爪，數量最多的廣東，一個省份就包攬了23萬噸。
但泡椒雞爪的行業老大——有友食品，卻仿佛被捆住了雙腳。
最近，有友交出了上市以來營業收入的最差成績單，營收跌破10億，淨利潤也跌破1億以下。
二十多年間，“有友”幾乎成了泡椒鳳爪的代名詞，看似一路高歌，但危機也在步步逼近。
年輕人這麼愛吃雞爪，怎麼鼻祖卻不香了？
“我創業隻有一條底線，不跳樓就行！”
你可能很難想象，中國人有多愛吃雞爪。
據估算，中國人民每年能吃掉200~300億隻鳳爪，這麼看或許不直覺。
對比一下中國一年殭屍電腦出欄量不到100億隻，一隻雞隻有兩個爪子，是以很顯然，中國一年生産出的雞爪并不夠中國人吃，還得靠國外進口。
對于中國人來說，雞爪的神奇之處在于，做法不同，口感實在千差萬别：
烤雞爪、鹵雞爪、涼拌雞爪、豉汁蒸鳳爪...而根據國家知識産權局的記錄，第一個申請“泡鳳爪”專利的人，叫做鹿有忠。
專幹雞爪事業之前，鹿有忠決還是有友酒樓的老闆。
但飯店的競争極其激烈，有沒有一道拿得出手的招牌菜，直接決定了餐館的生死。
眼看着生意沒什麼起色，鹿有忠着急的睡不着覺。直到突然有一天，鹿有忠在家吃飯，雖然已經滿滿一桌菜了，但妻子還是沒忘端來了四川飯桌上的靈魂伴侶——泡菜。
四川人愛吃泡菜，中國泡菜城就在四川眉山。當時，鹿有忠突然來了靈感：既然四川泡菜萬物皆可泡，不如先在泡椒上“搞點事情”。
于是，鹿有忠首創推出泡椒系列菜品。
鹿師傅的腦洞的确很大，别人泡菜是泡蘿蔔白菜，他幹脆把回鍋肉、魚、牛蛙、雞爪甚至連小菜都做成了泡椒味，沒想到直接把重慶人給吃爽了。
吃貨們一傳十，十傳百，鹿有忠的酒樓很快就火了。短短四年，鹿有忠就在重慶和成都開了四家酒樓，賺了500 萬。
但很快，這500萬就将被鹿師傅賠的精光。
1997 年， 42 歲的鹿有忠做了人生中最大膽的決定：在生意紅火之時把酒樓全關了，創辦了有友食品公司，一心一意研究起泡椒食品，泡椒鳳爪就是主打産品。
用現在的話說，有友屬于白牌創業，沒代言人、沒廣告、沒名氣。
鹿師傅的笨辦法就是帶着自己産品在重慶大大小小的超市、火車站、碼頭地推，免費送上産品讓别人品嘗。
地推的過程辛苦又心酸，“朝天門碼頭人流量大，我就和員工一起，一家一家雜貨店拜訪，暫時賣不動也沒有關系，幫我們擺放就行，總之是要讓市場上看到有友的泡椒鳳爪，曉得有這麼一種零食。”
但還沒等賣爆，鹿有忠就被兩件事上了一課：
第一，有友大批量生産出來的産品在運輸過程中突然脹袋，所有産品必須全部扔掉；第二，初期的鳳爪全部要靠手工切制，效率低品控差，影響銷路。
這次，他才真正意識到了開飯店和開公司的難度級别——味道、技術、供應鍊缺一不可。
于是，他向西南大學食品專家求助，先解決了泡制食品的發酵和保鮮技術；又專門花費八年時間研制出全自動雞爪切制機。
而這些技術和投入，在沒成功之前都是“無底洞”：
“2000 年我為了做泡椒鳳爪，我虧了 500 萬元，把四個酒樓都關了。我還借銀行的錢沒還。我哭啊，但我沒有當着人面哭，自己背地裡哭，真的是苦辣辛酸。”
而有友泡鳳爪真的做到了一針捅破天，在九年之後，有友食品營收就破了10個億，還上市成為泡椒鳳爪行業第一股。
鹿有忠說，“我創業時隻定了一條底線，那就是不跳樓就行。”
“雞爪之王”的無奈：
被網紅反超，被謠言補刀
10億營收，聽上去是一個相當了不起的數字。
但細究起來，有友雞爪這幾年的日子過的并不算好，甚至可以說是出道即巅峰，随後就走起了下坡路：
跟自己比，2021年到2023年前三季度，有友食品的營收從12.20億，下滑到10.24億，再跌到7.59億，幾乎困在了原地。
跟競争對手比，就在有友食品登陸A股上市的2019年網紅品牌王小鹵誕生，随後隻用了3年就破了10億，增長速度直接秒殺有友。
如今有友的困局，幾乎跟前幾年的娃哈哈如出一轍。
他們都有拳頭産品，都是曾經的管道之王，卻在創新和營銷上遠遠落後了一大截，也被同行狠狠上了一課。
1、越是成功，越不敢轉型
過去，有友有個驕傲的地方，就是泡椒鳳爪實在太抗打了！
一款雞爪，占據整個營收比例一度超過80%，直至去年，泡椒鳳爪依舊在有友食品的業績收入中占據7成以上比例。
而就在有友守着泡椒鳳爪過日子的時候，“冤家”們的創新宛如當年鹿有忠一樣大膽——後輩們光腳不怕穿鞋的，迅速鑽了雞爪之王的幾個空子。
比如有友雞爪有骨頭，王小鹵就打一口脫骨；有友雞爪主打大超市，王小鹵就猛攻北上廣便利店。
如果你是雞爪吃貨，一定還會發現，泡椒雞爪口打下的江山已經被檸檬雞爪搶走了。
直播間鋪墊蓋地的檸檬脫骨雞爪，讓成都亞瑪亞年入3億，每年100%的增長；上海的脫骨俠，也在脫骨領域反超有友。
而有友開發出椒香鳳爪、酸菜鳳爪等新品種，但銷量都不盡人意。
有友的單品模式沒錯，但卻給競争對手留下了無數超車機會，也讓自己變得越來越被動。
2、越是“一哥”，被謠言中傷越大
不過，跟産品比起來，謠言的威力對老大哥的沖擊來得更猛。
當年娃哈哈的營養快線，因為風幹後有一層薄膜，有離譜的謠言稱：營養快線是避孕套做的。
而這種極其正常的蛋白質凝膠現象，根本敵不過迅速擴散的謠言，讓娃哈哈損失了近125億。
2017年，大陸16個省份出現人感染H7N9禽流感病例，吃泡椒鳳爪能感染禽流感的謠言四起。
後來，一條“泡椒鳳爪耐儲存竟是因為核技術”視訊上了熱搜。
本身是科普帖，講的是原本隻能存放3-5天的泡椒鳳爪，通過核技術的應用進行輻照滅菌就能長時間儲存。
結果，有謠言立馬開始在群裡轉發“震驚體”的僞科普文章，直接演變成“震驚！泡椒鳳爪竟然靠核輻射儲存！”
但其實，輻照後的食品中并不含放射性核元素，隻用來殺滅細菌的同時，甚至比高溫消毒或低溫冷藏法的食物口感更好。
大棚裡的大蒜、洋芋，為了避免長芽，也會通過輻照技術延長保鮮期。
輻照技術被謠言傳成了“核輻射”，這離譜的謠言，對主打泡椒鳳爪的有友危害自然是首當其沖。
至此，對泡椒鳳爪的依賴、營銷保守、新品研發的滞後以及環繞着的謠言，成了這家老企業的死結。
被雞爪困住的老字号，
其實還有一張保命牌！
雞爪品類到底是不是個好生意？
答案是肯定的。
雞爪不光扶持起了一衆網紅零食品牌，拯救了一衆明星網紅的直播間，還給卷到不能再卷的網紅店找到活路：打着虎皮糯雞爪開創者的研鹵堂，一年開店超過100家，從武漢擴張到全國各地。
而關于雞爪的謠言四起，本質是因為這個品類确實門檻極低——無論是原料還是做法，都并不複雜。
這也意味着很多時候各種小廠家并不願意砸錢、砸時間去研究防腐技術，很多就隻能做到鹵熟抽真空。
這也導緻雞爪賣得越火，罵名越多。
警方曾經查獲過了700公斤的毒雞爪作坊，沒有任何食品生産執照，還發現了一大批雙氧水、氫氧化鈉、地溝油。
就算是頭部網紅的直播間，也未必經得起考驗。
大胃王密子君在直播間賣雞爪時，就出現了“詭異”的一幕：
直播間的導播不斷提醒粉絲“左上角福袋有口紅”，而就在直播畫面的“右下角”，一隻蟑螂正深陷厚實雞爪的包圍中茫然無措……
網紅品牌雖多，但像有友這樣願意踏踏實實研究保鮮和防腐技術的，卻可以淘汰掉一大波企業。
有友之是以能殺出重圍，不僅是因為它的口味本就特殊，是泡不是鹵。
浸透了料汁的雞爪，又酸又辣，滿足了人們不甘寂寞的嘴與胃，讓不少人至今迷戀，還成為很多孕婦的孕期解饞密碼。
但友鳳爪是酸辣味的，成分裡卻沒有醋，是因為它通過乳酸菌菌種進行發酵，先進行了生物防腐。
雞爪都是小塊的，是因為它被先切塊，後煮熟，做到了殺菌滅活，還能去除碎骨。
最後再輻照技術，保證雞爪不會漲袋戳破包裝，三層防線來保證口味和防腐，這就是鹿有忠當年500萬買下的血的教訓。
口味和品質，就是抗衡對手的保命牌。
今年鹿有忠已經70歲了，站在古稀之年的鹿有忠早在2020年就宣布了培養接班人計劃，而培養的人正是他的女兒鹿新。
正如宗馥莉接班的三把火一樣，娃哈哈不再保守和慢吞吞，大量的冰櫃鋪進了商店，自産冰櫃火力全開。
一個品牌越成功，就越容易路徑依賴；一個産品越成功，就越難容進新的産品。
中國老品牌們要想不被别人挖牆角，還是靠自身産品夠硬，像當初創業那般敢創新。
有友要做的，除了保證王牌産品泡椒鳳爪的品質，更要研究透使用者需求，開發出更多創新性新品，跟網紅品牌過過招。
創新失敗嚴格來講不叫失敗，怕犯錯原地不動，被時代淘汰，那才叫真正的失敗。 因為在殘酷的商業世界裡：
主動進攻，才是最好的防禦。
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