「核心提示」
給中産造車，給中産裝修，哪個更難幹？花30萬買理想的車主們，會花40多萬裝修嗎？
作者 | 詹方歌
編輯 | 邢昀
2022年，一次腿傷，讓李想生活上的好兄弟、事業裡的好夥伴沈亞楠在家休養了半年，空閑中他琢磨起自己上一年在裝修上遭遇的坑。
裝修一直是個水深坑多的大工程，流程長、環節多，缺乏标準化，報價不透明，很多人的裝修體驗感都不好。這讓沈亞楠延伸出創業的沖動：結合數字化技術，通過标品化、子產品化解決傳統家裝模式中的痛點。
這些想法，最終促成了“栖息地”的誕生。
今年4月末，沈亞楠宣布辭去理想汽車CEO一職，進入以前從未涉足過的賽道——家裝。為了支援這位前CEO，理想汽車也聯合石頭科技等，為其投出了第一桶金。
有趣的是，智能住宅品牌栖息地的目标人群定位，與理想基本一緻，甚至可以說是想複用理想汽車的客群。
理想的目标，是讓城市中産家庭們花30多萬，買一輛大空間奶爸車，周末可以帶着孩子們出遊玩耍；而栖息地要解決的是，通過自己一套整體落地、智能化解決方案，讓這些中産們花40多萬，省力省心地裝修家裡的三室兩衛。
不可否認的是，栖息地确實有它的前沿性。但前有老牌家裝企業、上市十年的東易日盛陷入停工、欠薪、虧損10個億的負面輿情，提示着目前地産行業徘徊周期底部，給下遊家裝行業帶來的巨大壓力。另一方面，家裝行業自身的變革從未停止，同一賽道的競争者已經搶跑。
這種情況下，栖息地還能如願成為擾亂家裝行業的“新物種”嗎？
1、家裝界的理想汽車，
想用造車的方法搞裝修
理想汽車的起源是“車和家”，對于李想來說，汽車是移動的家，理想汽車希望給人回到家的感覺。沈亞楠的創業演繹了“車和家”的另一個路徑，用造車的方式打造一個智能化的家。
沈亞楠經曆過裝修的痛苦，自己跑建材市場，逐項核對物料報價，為了實作智能化，手機裡裝了17個APP。據晚點LatePost報道，李想也與沈亞楠分享過自己經曆的裝修痛苦，他不得不設計OKR管理自家的裝修團隊。
最終，沈亞楠決定辭職打造智能住宅品牌名“栖息地”，主體公司為楠社科技。他也拿到了李想的投資。
公開資料顯示，楠社科技的Pre-A 輪由理想汽車領投，石頭科技、新北科創基金等投資方跟投，加上天使輪融資，累計金額6.53億元。
有接近“栖息地”的人士告訴《豹變》，在正式對外宣布之前，栖息地已經醞釀了兩年，招人給價不低，但要求比較高，這似乎繼承了理想汽車對待人才的态度：不吝惜付出，但後期要求同等甚至更高的回報。不過，栖息地幾乎不從理想汽車内部挖人。
這一點似乎是基于栖息地和理想汽車的深刻連結。
客群方面，沈亞楠此前接受媒體采訪時表示，目前公司已經做了幾十個客戶。根據栖息地聯合創始人張翔的微網誌内容，這些客戶中有來自理想汽車車主，甚至也有汽車測評部落客的身影。
定價上，栖息地目前主推的産品是L32，針對三房兩廳兩衛的戶型。以套内面積90平米計算，整體裝修費用為39.98萬元，大概相當于一輛理想L9的價格。
目前，栖息地剛起步，更像是理想汽車針對已有或潛在使用者需求的再挖掘。如果從這個角度看過去，或許理想汽車品牌價值幾何，也在接受新的檢驗。
公開發言中，沈亞楠也曾不止一次将造車和裝修做類比。在接受《Tech星球》采訪時，他以福特汽車為例：福特做T型車之前，行業中的主流做法是用零部件組成一個車。“後來福特覺得又貴又慢，品質還不好，開始自己研發，才成了大公司。”
而栖息地在做的，則是如造車一樣，嘗試用子產品化的方式做家裝。他們将全屋的裝修項目，如烹饪、水槽、操作台等，看作标品化的汽車零件，拆解成标品化子產品，先在數字世界中組裝，再在實體世界裡重裝一遍。換句話說，他們售賣的是子產品和子產品的組合關系。
這樣操作的好處是，子產品生産時間确定，可以很大程度地保證後期傳遞時限，同時價格透明，幾乎從源頭上杜絕了家裝行業的老問題：惡意增項。
但“把數字化的産品在實體世界重裝一遍”，看起來相當理想，真正落地依然要由裝修勞工來實作，這個群體仍然來自傳統裝修行業。沈亞楠本人也在采訪中承認，設計師是很難詳細到每個管、釘子的連接配接上的。“大部分情況是勞工現場自己去琢磨怎麼連是最合适。”
2、40萬起，理想車主買賬嗎？
此時宣布品牌誕生，栖息地一定繞不過一個問題：房地産市場這麼差，是做家裝的好時候嗎？
其實，早在栖息地最初籌備的兩年前，市場對大環境的預估遠沒有這麼悲觀。另一方面，栖息地瞄準的更主要是存量市場的二次裝修。
在栖息地公布的定價中，主推産品L32起步裝修近40萬，超出的部分按照每平米2000多元左右計費，根據此前《豹變》獲得的産品清單，這其中其實不包含沙發等軟裝。
雖然企業方給這一産品的定位是，年收入35萬以上、有兩個孩子、共五口人一起生活的中高收入家庭。但産品釋出後，“太貴”的質疑聲不少，栖息地合夥人張翔還在微網誌針對這一點進行了解釋。
貝殼研究院此前釋出的資料顯示，2023全年，全國整體家裝市場中，57.83%的裝修需求來自二手房，而在一線城市，這個比例更是高達75.56%。
但另一方面，消費降級同樣在深刻影響家裝市場。
2023年，全國40.36%的家裝消費者預算在10萬元以内，占了絕大多數，願意花費31萬元及以上裝修的人群隻占6.26%。
而在這6.26%中，相當一部分人對“家”的期待，不是如栖息地一樣，由諸多“标品”組成的房子。
從需求端來說，栖息地的客群其實和精裝房的閱聽人群體相對重合，即願意為了省時省力，讓渡部分個性化設計和居住調性的群體。更重要的是，預算充足。
在沈亞楠看來，每年中國有三百萬家庭會買30萬以上的車，一個正常的家庭裝修預算怎麼會低于買車預算。
不過，在過往的現實中，影響家庭裝修預算的更主要是當期現金流，當中産們生完二胎咬牙換進大房子，背上房貸、準備裝修的那段時間，也正是現金流枯竭期。而裝修需要按流程付現，真金白銀立馬掏出去，于是“自己動手”“窮裝”成為很多人無奈的選擇。
當然，未來随着“二次裝修”的消費者教育完成，或許栖息地的獲客邏輯也可以形成完美閉環。
目前栖息地提供的服務可以拆解為兩部分：一套家裝層面的SaaS服務和傳統整裝服務。實際上SaaS服務并不是利潤的主要來源，卻是投入的主要方向。目前栖息地的團隊将近500人，其中一半是研發人員，研發投入超過一個億。
真正的利潤來源其實是全屋定制的櫥櫃等。根據沈亞楠接受采訪時對外公布的資訊，公司的核心産品包括全屋控制系統、智能化控制系統，自研裝置如全熱交換新風機，還自建了木作工廠。
上述接近栖息地人士表示，楠社科技在常州的生産線共有八條，目前一條已經投入使用。根據招聘網站上挂出的木工、油漆工等崗位要求，常州工廠目前正在運作的生産線，或為闆材類全屋定制的生産線。
要想切入全屋智能領域，除了優質、差異化的SaaS服務，從傳統家裝供應鍊上擷取低價高質的産品和裝修團隊也很重要。
而沈亞楠本人的履曆幾乎集中在網際網路公司，供應鍊也有涉獵。栖息地合夥人張翔則出身華為，曾參與理想、榮耀、大疆的出海業務。兩人其實從未涉足過裝修行業。接受采訪時，沈亞楠也曾表示，公司目前确實缺乏對居住産品真正了解的人。
部分栖息地的員工來自萬科和龍湖的精裝房屋團隊，在沈亞楠的口中，“這些人是最接近于做過産品的人。”
3、破局者會是“栖息地”嗎？
住宅産品從設計到落地的複雜程度，比汽車更高。原本沈亞楠覺得“車都造出來了，家裝行業不是更簡單”，創業後他對媒體感歎，“家裝這行業水更深”。
以智能控制系統為例，以往的報道中透露，栖息地的這套系統要控制所有電器。但事實上，因為通訊協定和技術标準的不同，市面上不同品牌的智能家居産品大多無法達到互聯。
為了走通這條路，栖息地選擇了成本極高的路徑：自研。
就目前栖息地方面提供的産品配置來看，空調壁挂機來自美的，如新風、燈等都是采用栖息地自研的産品。但如冰箱、洗衣機等普遍涉及互聯的智能家居，其實并未納入配置清單。
《豹變》注意到，栖息地的Pre-A輪的投資者中包含石頭科技，這是一家做掃地機器人起家的智能家居企業，産品目前已經拓展到洗烘一體機等領域。石頭科技和栖息地日後是否會有所合作，目前仍值得期待。
實際上，使用數字化的技術做整裝在裝修業内已經不是新鮮事，包括貝殼在内的企業已經早有涉足。而栖息地想要跻身的全屋智能賽道，也并不完全是一片空白。
比如背靠美的置業的睿住智能，同樣在嘗試“智能化的家”，而非單獨的“智能家居”或“智能電器”。他們和栖息地的差別是，美的已經有比較豐富的智能家居生态可以接入，省去了裝置全自研的成本。
另外，不同于栖息地，睿住智能最初選擇了背靠美的置業做to b業務，而非to c起家。事實上，越重資産投入的行業，越講究現金流，現金流則是要靠大單産生的，to b業務的發展方向似乎更為穩健。
根據沈亞楠在采訪中的表述，目前栖息地做了幾十個客戶，截至目前還沒有直營店落地。坊間傳聞，第一批客戶中包含李想。
不過，有栖息地的從業人員告訴《豹變》，目前栖息地在北京順義有樣闆間可供參觀，北京門店也将在下個月落地朝陽公園附近。與此同時，上海的門店和樣闆間或也将在6月落地。
這位後來者正在加快擴張的腳步。
早在栖息地誕生以前，智能家居賽道已經跑了相當多年，包括小米在内的諸多企業，都在通過鋪産品的方式逐漸擴大市場，嘗試打造智能家居的生态。而如睿住智能、栖息地這類新興勢力，則是從系統本身着手，再向産品端延伸。
這可以看作兩種思維模式或是兩種實作路徑，究竟哪種方式跑得更快，哪種方式能夠真正成為破局者，現在下結論還太早。
但有一個趨勢幾乎是确定的，那個廣袤的、充滿不确定性的未來裡，科技終究要把傳統行業重新做一遍，隻是時間問題。