知名開源公司上市造就億萬富翁，創始人不做CEO隻想做碼農

作者 | 羅燕珊

上周，亞馬遜雲服務遭遇重大故障，導緻許多關聯的熱門網站服務癱瘓。這一事件迅速引發了關于“企業如何在資料和服務越來越依賴雲資料中心的時代最大限度地減少中斷影響”的熱議，大型企業是否可以依賴單一供應商，或者他們是否需要分散工作負載以防再次發生此類事件？

與此形成微妙對比的是，聚焦雲基礎設施的軟體企業 Hashicorp 也在上周上市了，Hashicorp 講述的是多雲故事，公司提供的軟體可以幫助工程師在多個雲中設定資源。而亞馬遜則并不太提倡使用多個公共雲的想法，它更希望客戶堅持使用亞馬遜來滿足他們所有的雲計算需求。

Hashicorp 如今的市值超過 150 億美元，這數字令人感到興奮的同時，似乎也不讓人意外。Hashicorp 的故事，或許隻是當下開源公司 IPO 熱潮中的一個案例。多雲、雲基礎設施自動化已引發資本市場的注意，持續的疫情更是進一步加速了企業向雲轉型的步伐，或許不久的将來，還會有更多的“HashiCorp”登陸資本市場。

始于開源和社群

HashiCorp 由 Mitchell Hashimoto 和 Armon Dadgar 于 2012 年創立。Forbes 預估，按 IPO 價格計算，Mitchell 身價為 12 億美元，Armon 的股權價值 15 億美元，但約有 12 億美元通過慈善信托持有。

HashiCorp 公司總部位于舊金山（盡管 90% 的員工是遠端辦公），發展得益于其開源工具的日益普及，主要産品包括用于基礎設施配置的 Terraform、用于管理密碼的平台 Vault、用于網絡管理的 Consul 以及排程程式和工作負載協調器 Nomad。

總的來說，HashiCorp 提供的軟體可幫助企業混合運作公有和私有雲系統以及較舊的應用程式。與 HashiCorp 合作的主要雲基礎設施提供商包括阿裡雲，亞馬遜旗下 AWS、GoogleCloud、Microsoft Azure 和 VMware。

HashiCorp 聲稱其開源産品在 2021 财年被下載下傳 1 億多次，預計大約 79% 的《财富》500 強公司下載下傳了 HashiCorp 的工具。最近一個季度 HashiCorp 的銷售額增長了 49%，達到 8220 萬美元。不過，由于公司加大了對銷售、市場和研發的投資，在此期間的淨虧損也從一年前的 930 萬美元擴大至 2200 萬美元。

如同大多數的大學生創業故事，Mitchell 和 Armon 兩人是在華盛頓大學相識。2012 年創立的公司“總部”就在 Armon 家的客廳裡。直到 2014 年, 他倆仍然是這個公司中唯二的員工。

不過，HashiCorp 早期發展很慢。在最初幾年，Mitchell 和 Armon 的日常就是寫代碼和分享代碼。第一個産品 Vagrant 第一年的下載下傳量隻有 100 次左右，而當中其實有 90 次都是 Mitchell 和 Armon 自己下載下傳。第 2 年下載下傳量漲到 1000，第 3、4 年前後實作了 10 萬次，直到第五年才過了百萬。

為了提高下載下傳量，Mitchell 和 Armon 早期做了大量社群建設工作。他倆和各大公司的程式員見面，向他們介紹這個工具。據悉，Mitchell 那時候每年飛 35 萬公裡，Armon 可以叫出産品前 1000 個使用者的名字。在 Mitchelle 和 Armon 看來，開源項目的早期創業者除了要對自己的産品有信心之外，還必須全力專注于打造社群。

後來 HashiCorp 一直在為開發運維社群舉辦一個名為“HashiConf”的年度會議，參會人員規模從百人到千人。通過這些活動，團隊可以從行業人員那獲得寶貴的回報。開發人員可以從其他開發人員那裡了解 HashiCorp 的産品；那些不太确定是否要使用 HashiCorp 産品的人從其他人那裡了解情況後成為了 HashiCorp 産品的追随者，因為他們了解到其他公司有多信任 HashiCorp 的産品。

“這比我們自己說的任何話都要真實可信得多”。Armon 說，“我們開所有的會議都會帶上産品主管。我們讓他們與我們的使用者進行對話。”

不願做管理工作的創始人

無論是 Mitchell 還是 Armon，他們都對 CEO 的工作感到痛苦。“你以為的創業是每天為自己的熱情奮鬥；可現實是，你每天需要激勵别人為你的熱情而奮鬥。”Mitchell 如此形容道。

早幾年公司還面臨的重大難題是如何賺錢。雖然 HashiCorp 的開源産品使用者來自各行各業不同規模，但收入會來自哪個群體并不清晰。HashiCorp 推出的第一個付費産品是針對中小企業的 Atlas，這是針對中小企業設計的，雖然有一些使用者，但卻一直沒什麼突破。

Armon 表示，團隊花了很多時間進行自我檢討，才發現他們應該專注于企業客戶，因為 HashiCorp 的價值定位在于規模化地解決問題。例如，HashiCorp 的産品之一——Vault 解決了合規治理的問題，而這個問題隻有大公司才有。

回顧過去，Armon 表示他希望自己能更早點考慮清楚 HashiCorp 的目标客戶，不要隻專注于解決問題，而是要思考你在為誰解決問題。

HashiCorp 開始向企業版産品進行轉型，産品之外，組織架構上，Mitchell 和 Armon 都認為公司需要外聘一位有豐富銷售經驗的職業經理人來做公司的 CEO。2016 年，随着在微軟和 VMware 工作過的資深人士 Dave McJannet 的加入，公司開始向商業化轉型。接下來短短四年時間。HashiCorp 的員工從當年的 30 人變成 400 人，市值增長了 20 多倍。截至目前，HashiCorp 擁有超過 1650 名員工。

除了出讓 CEO 之位，今年 7 月份，Mitchell 還宣布辭去公司 CTO 職位， 同時退出 HashiCorp 董事會，重新成為一名個人程式員。“随着時間推移，我強烈意識到自己的熱情在于參與軟體工程，而非扮演技術上司角色。”

但他并不會離開這家公司。作為個人貢獻者，Mitchell 打算專注于 HashiCorp 旗下的各個項目，也将繼續為 Armon 及 McJannet 提供戰略規劃建議，以顧問的身份陪伴老戰友們繼續奮勇向前。

Mitchell 之前一直參與 Vagrant 代碼的編寫工作，是以在他看來自己的日常工作不會有“太大變化”。最核心的差別就是，他不用再為了參加客戶會議而東奔西走。Mitchell 表示，雖然他也喜歡跟客戶會面，但無窮無盡的出差讓他難以有充足的精力參與程式設計，他曾為此十分困擾。他還表示，自己的家人也很高興看到他不用再做“空中飛人”。

1% 使用者收費行不通

Mitchelle 曾在分享中指出，開源公司最經常犯的錯誤就是幻想可以轉化早期的個人使用者，總覺得隻要轉化 1% 的使用者就可以做一個成功的公司。但現實是，這些使用者人群裡的大部分是本來就沒有付費意願的。

如今的 HashiCorp 是先免費推出工具，直到這些工具達到被開發者穩健使用的程度，随後再打造解決諸如安全性、協作性等企業級問題的周邊産品。McJannet 說道，“我們能夠接受我們的産品在很長一段時間裡被開發者超負荷免費試用，這十分重要，可以讓産品在真正的目标使用者群中成為标準工具。”

是以，在第一個付費産品 Atlas 失敗之後，HashiCorp 就把目标放在了大企業上。比起中小企業，大企業更有付費的意願。

Armon 指出，“開源社群的使用者和一般 App 使用者差不多。他們會用你的産品是因為有一個明顯的痛點。他們可以給你提供很好的回報，甚至免費幫你宣傳産品，是以開源社群對我們一直非常重要。但是，你一旦決定對這些使用者收費，他們的感受會非常不好。是以我們選擇不向個人收費，而是向企業收費。這個原則幫我們界定哪些産品是付費的，哪些是免費的。”

而以大企業為目标客戶，也意味着銷售團隊的變化。McJannet 回憶道，談 HashiCorp 的第一個百萬訂單時，他親自飛到弗吉尼亞，向客戶面對面推介産品。對方看着他說，“其實我們喜歡你們的産品，也喜歡你們公司。銀行内部都在用你們的開源産品，大家都很看好你們。但是，隻有你本人親自過來，我們才會跟你們公司簽單”。客戶繼續說道，“因為我看到你們來談判的人員中有富有經驗的銷售和客戶經理，你們也有了專業的客服人員。”

McJanne 強調：“在這之前，客戶并不知道和 HashiCorp 合作到底意味着什麼。我們之間需要搭建信任的橋梁。他們願意信任我，而我也知道這份信任的意義所在。”

參考連結：

https://www.hashicorp.com/blog/a-new-chapter-for-hashicorp

https://www.cnbc.com/2021/12/12/aws-outage-and-hashicorp-ipo-point-to-a-multicloud-future.htmlhttps://www.cyzone.cn/article/621947.html