【建議】個人競争力≠個人競争力模型

       有些企業幹脆将”個人競争力模型“作為人事考核及人才培養的标準。所謂“個人競争力模型”，是将部分業績突出的銷售人員所共有的行為和思考特征抽取出來，根據企業關注的因素設計成固定的分析模型，再根據這一模型與每位員工的行為想法進行對照，凡發現有與模型不符的地方，便要求員工進行改善或強化，進而達到“促進員工自我成長、提高業績”的目的。

       但事實上大部分導入“個人競争力模型”機制的企業并未獲得預期的效果。那些号稱設計精妙的分析模型，更讓人感到不知所雲。

       所謂“個人競争力”，是指在各種情況下，能夠考慮得最佳成果的方法并付諸實施的能力。也就是說，當實際情況出現變化時，所應考慮和實施的對策和手段自然也應有所不同。那麼，把這些實際情況的變化逐一預設好，再設定應對措施的所謂“模型”，真的能在任何情況下，隻要按照規定動作行事，就能取得滿意的成果嗎？我認為，這種機率很低。而且，情況越是複雜、環境變化越是迅速，銷售人員保持業績穩定的能力就越不可能被模型化。

       固然，對于那些事先不假思索便盲目行動的人來說，“個人競争力模型”也不失為一種參考。但正因為隻是參考，是以在具體運用時才應考慮方式方法是否恰當。不問情由，一律以“符不符合模型的要求”作為評判标準，肯定無法取得預期的效果。

       有趣的是，與“個人競争力模型”相對應，還出現了一種叫作“失敗模型”的概念，即将某項工作中“絕對不允許”、“一旦違反必将導緻失敗”的各種因素等進行模型化處理後得出的結論。但既然我們已經知道，按照“個人競争力模型”行事并不一定能取得什麼成果，那同樣的，這種所謂的“失敗模型”的作用自然也不會太樂觀。

       舉個例子說，在我的公司裡有一條與“失敗模型”類似的咨詢業務準則，即“隻跟企業高管談業務”。而事實上，在人事問題方面，如果僅憑高管的意思去制定企業管理制度，則幾乎百分百會遭到失敗。是以，還必須同時聽取員工方面的意見，以便在準備咨詢方案時能夠同時考慮和平衡勞資雙方各大自的看法。

        制定“失敗模型”的目的，其本意是為了提高員工的活動自由度。也就是說，确定了某些“絕對不可違反”的規定後，其餘方面可由員工自行掌握、判斷。這種思路不是與“個人競争力模型”的精神有異曲同工之妙嗎？

       有趣的是，從“飯團子咕噜噜轉”這個民間故事裡，也可以觀察到有關“個人競争力模型”和“失敗模型”的互相關聯。

       在故事中，有位到山上幹活的老爺爺，到了吃午飯的時候，他拿出一個飯團剛要吃，卻不小心把飯團掉在了地上。飯團子沿着山坡咕噜咕噜地滾進一個地洞裡，老爺爺埋頭往洞中窺視、尋找飯團的時候又不小心跌進了地洞。而住在地洞裡的老鼠家族們為了感謝老爺爺“送來”的飯團，僅好好款待了他，臨别時還送給他一個能點石成金的萬寶槌作為報答。

       我們假設以“獲得寶物”作為行動目标，那麼，按照上述模型來分析老爺爺的行為模型又會是如何？

       首先，我們需要帶着飯團上山去。作為模型中的一個條目，暫時命名為“體力”好了；其次，要想辦法讓飯團滾落到地洞裡，這裡暫時就叫作“準确性”吧；然後，就要探頭到地洞中窺探，再不小心跌落洞中，這一條應該叫“大膽”吧。那麼，滿足了“付出體力、準确性、大膽”這三個條件，就一定能像老爺爺一樣獲得寶物了嗎？

       好在，故事中還有另一位貪心的老頭，他以親身經曆為我們回答了這個疑問。不過他的結果可不太妙，反而成為“失敗模型”的案例。

       這個老頭如法炮制地也來到地洞中以後，老鼠們依舊叮囑他，“千萬不要學貓叫”。第一位老爺爺是個好人，他當初自然是遵守了這個約定。而後邊這位貪心的老頭，想要獨占有地洞中的所有寶貝，偏偏學起了貓叫。結果，地洞在一瞬間崩塌，砂石土塊全都落了下來，貪心的老頭也沒能從地洞中跑出來。

       盡管如此，我的意思也并不是說“個人競争力模型”就完全一無是所。隻是，在設計模型的時候不應該過分追求細節的精緻，而應着重于以通俗易懂的語言表達關鍵的意思。這樣反而更符合“個人競争力”的本質。例如，其中有一條叫作“即使遇到困難也不輕言放棄”，本來很有提示作用，而且不僅适用于銷售，還适用于各種職位或任務，大可作為我們平時的行動信念。但如果過分細化成“遇到困難時，應首先聯系客戶方面的關鍵人物，确認對方的真正需求”，那就不免令人心生疑惑：“不管什麼情況什麼場合，難道都要這樣做嗎？"

本文轉自天鬼皇 51CTO部落格，原文連結：http://blog.51cto.com/ghostlan/1381353，如需轉載請自行聯系原作者