見解：
如何突破火鍋紅海尋找獨特的方式？
如何打造品牌爆破點，實作客戶心智認知的突破？
如何激活組織，實作團隊裂變快速穩定擴張？
字數5295字，大腦燃燒時間約12min
在中國，沒有一個餐飲品類可以"統一南北江湖"，隻有火鍋。2019年，全國火鍋營收達到9600億元。受疫情影響，2020年全國火鍋收入雖然出現了下滑，但仍突破8000億元。
資料來源：中國飯店協會，中國經濟社會研究院編制
火鍋作為一種古老的餐飲形式，起源于新石器時代晚期，從當時的"陶鼎"到夏日商州"青銅鼎"、"古湯"，再到漢代的"火鍋"，在唐代成為必備的宴會，在遼代出現了"火鍋"，到清朝風靡全國。清末年，重慶長江地區的船民将火鍋帶上岸。民國時期，重慶出現了第一家火鍋店，是四川和重慶火鍋的發源地。而燕勝炎爛豆花火鍋是四川禹火鍋和豆花的CP組合。
《草本大綱》《豆腐法》，始于漢淮南王劉安"關于豆花的起源，有一個傳說，漢淮王劉安長壽藥，在冶煉丹用豆漿栽培丹苗，豆汁與石膏相遇，形成豆腐。豆花和豆腐的來源是一樣的，就是人們沒有等到豆腐成型才不小心得到的。後來，豆花演變成重慶和四川的傳統小吃。
豆花的出現，彰顯了中國人民的智慧。從中醫的角度來看，豆花具有一定的保健功效，寬而中有益氣體，加熱消炎，解渴水，從現代營養學的角度來看，豆花富含優質植物蛋白，可被人體充分吸收;
從零開始到建構系統
2006年，董先生和董先生都被解雇了，隻用了4萬元的積蓄開了一家火鍋店，也就是闫勝炎爛豆花火鍋的前身。她是一名服務員、洗滌工和清潔工，她是一名廚師、洗碗機和切割勞工，每天工作長達16個小時。
左：董豔麗（豆花妹妹） 右：王丹
截至2008年，Dong已經開設了三家商店。這時，她為"家"購物，每天與員工并肩而立，要麼在崗位頂端，要麼在去頂端崗位的路上。豐富忙碌，歲月安靜好。
2014年，國家推出"雙創"、"大衆創業、創新"火鍋領域熱情尤為高漲。今年，第五家店開了，她每天都像陀螺儀一樣忙碌，有點技巧。她意識到，随着商店越來越多，肯定不可能使用以前的商業理念。如果說過去是市場被動發展，這一次她應該主動變革，引領企業走向規範化、系統化、流程化的現代企業管理轉型。同年，燕勝燕企業管理咨詢公司成立，财務制度、人事制度等标準化制度逐漸建立。
紅海突圍生死之年
2016年，濟南省會（省）文明城市年度考核排名第一。在此背後，濟南無數小餐館因環境壓力被禁産或轉讓，火鍋成為轉型的主要陣地。2016年，據不完全統計的濟南市民評搜尋"火鍋店"相關結果接近2500家，濟南火鍋店數量在1500多家，僅2015年就開了400多家新店，可謂"泉城火鍋味十足"。
從最早的傳統木炭火鍋，到2000年後以嚴德來、翠峰園為代表的電火鍋，殺入濟南的重慶天鵝、海底魚川俞火鍋、2014年流行九宮火鍋，以及後來的小龍罐、姐姐、大俞火鍋......不知不覺中，燕勝炎腐爛的豆花火鍋周圍選手排起了長隊，狼圈在等着。
2016年是企業生死存亡的一年。今年，董建華提出了三項舉措：
第一個大熱門：認知突破
"企業的上限是創始人的認知極限。創新意味着你系統地抛棄過去，而創新意味着你系統地探索創新的機會。"
有一種花，不怕寒，不怕風霜，美麗而不嬌小，是高原上最頑強的生命力的一朵野花——格桑花，也是董豔麗最愛的花。"不走回頭路，不後悔"，正是格桑華的精神，讓她在企業收入不足2000萬，敢于拿出60萬與團隊一起學習。這是全國區域食品企業在國内空前的舉措。
面對硝煙，當地火鍋市場，進攻是最好的防禦。有足夠的餐廳和餐廳，規模效應可以建立很高的品牌壁壘。董先生決定加快開店及增加市場占有率。
孫子兵法：做個決定，動起來。要開更多的店，增加市場佔有率，品牌體系必須走在首位。那麼，如何在白熱火鍋電路中開辟一條獨特的差異化道路呢？這一點至關重要。你們的店在哪裡開店？您的客戶在哪裡？你是誰？客戶為什麼要來消費？如何讓客戶保持消費？隻有把握清楚這些問題，才能把握品牌的方向。
第二大舉措：定位突破
從2006年到2016年，燕生爛豆鍋的發展遵循了一條線性增長的S曲線，連續第一條曲線。燕勝炎爛豆火鍋正面臨新的市場變化：食品飲料消費增長趨勢已經開始，擁有龐大的消費基礎;此時，企業必須從第一條曲線更新到第二條曲線，才能跨越不連續性，跨越生死。是以，在千方百方面，品牌戰略更新是重中之重。
所有已經起飛的蛻變都經曆了破碎的痛苦和困惑。
燕勝炎煎豆火鍋依托自己火鍋屬性的"重慶"标志，并本地化改良四川渝火鍋風味，收獲了一批穩定的顧客。當時，顧客對正宗的重慶火鍋知之甚少，"火鍋——重慶好"先入為主地抓住了人們的心。是以，"重慶"這個詞可以為商店帶來自己的客流量。但随着真正的重慶火鍋來到濟南，顧客對火鍋的火鍋也越來越專業，吃正宗的重慶火鍋顧客會覺得燕生炎爛豆花火鍋不正宗，沒吃過燕生炎爛豆火鍋的顧客會覺得太辣不敢嘗試。當時，"去重慶化"是一個艱難的選擇。
品類細分必須基于企業對市場、消費者和自身的持續了解和深度了解。做小就是做大，做子行業、子品類的超級品牌，才是正确的品牌之路。
品類選擇遵循兩個規律，一條是在大品類細分，河内有大魚，另一條是在增長趨勢品類細分，大趨勢有大空間。
企業細分就像物種分化一樣，通過不斷的分化，有一個豐富的商業世界。食品和飲料品類也在不斷創新和差異化形成新的市場和新的機會。在曆史的演變中，火鍋形成了南北火鍋兩大陣營：南火鍋以重慶火鍋、川火鍋、潮羽火鍋為代表：北方火鍋以肉火鍋、肥牛火鍋、肥羊火鍋為代表。根據《2019年中國火鍋市場大資料分析報告》，2018年川渝火鍋占火鍋市場的66.4%，10家川煜火鍋企業占2018年中國火鍋企業Top20的10家。四川渝火鍋已經是最大的賽道。燕勝炎爛豆花火鍋在川氞火鍋的軌道上細分了豆花鍋，将企業基因"豆花"與川毘火鍋有機結合，造就了豆壺。但在第一個十年裡，董女士并沒有意識到嚴先生的爛豆鍋的核心差別在哪裡。從2016年到2017年，"去重慶化"之後，董豔麗将"豆花"一步打入燕燕爛豆花的核心IP：一是為定義好豆花，豆花杆，柔軟細膩的嘴唇和牙齒留下香味，以豆花生産的最高标準，作為好食品;
第三大創造：突破的價值
商店能夠在家中獲利，這背後是價值挖掘的深度和強大的從地闆到天花闆的執行力。
客戶價值 - 客戶感覺價值 - 客戶感覺成本。客戶可以感覺價值、基本價值、功能價值和精神價值
基值。2016年，燕勝燕的爛豆火鍋是濟南首個推出"4D廚房"的品牌。董豔麗，将傳統油膩、黑暗的"流動"廚房浪潮般湧入一塵不染、明亮幹淨、有序的透明廚房。在第一個标準化的"4D廚房"之前的兩個月裡，所有商店都開着，白天接待顧客，晚上加班修理廚房，董和他的夥伴們經常忙到淩晨兩三點。這是難以想象的勞動強度。董女士将向所有客戶開放新的4D廚房，看看什麼是"安全，幹淨和安全"的廚房。而耳熟能詳的口号"拖把不回家，我們不回家"也被客戶熟知。很多餐飲品牌喜歡站在以企業為主的視角，打"幹淨、安全"的利點，但在客戶意識上，"清潔、安全"作為基本價值的構成，是一張票，而不是一筆獎金。燕生的爛豆花火鍋依靠4D廚房為客戶提供基本價值。
功能價值。燕勝炎爛豆花火鍋将四川昱火鍋的味道與豆花的健康特性有機結合，牛肉和羊肉酸，與豆花堿相結合，達到酸堿平衡，"辛辣不幹，麻麻不澀，新鮮而不膩"，加上豆花具有豐富的保健功能，容易形成強烈的品牌認知。
精神價值。由董豔麗為原型打造溫馨信任、溫馨可愛的"豆花姐姐"IP，并不斷輸出态度和信念。品牌從"物化"的冷酷象征，變成了血肉趣味豆花妹的"個性化"，大大拉近了與客戶的距離。一聲"豆花姐姐歡迎你回家"忽然淚流滿面。每天堅持"豆花姐姐說"等等，已經融入了很多人的生活。當品牌融入他們的生活方式時，就會有無限的張力。因為人因為習慣而不可或缺。
客戶可以感覺成本、金錢成本、運輸成本、時間成本
現在的"小衆口說"是盛，不管是大品牌還是中獨幕喜劇牌，都在搶小區網站。如果事後看來，董豔麗在選址上确實比幾乎所有品牌都早耕過社群，已經形成了專業的選址模式體系。然而，在董先生看來，選擇社群和複雜商圈的原因，隻是為了比當時如火如荼的購物中心更貼近顧客，更低的交通成本，更容易進入商店，以及更"美麗"的租金，這樣他們才能達到更實惠的價格。
作為Insight的第一位女創始人嘉賓，董豔麗有着更細膩的同理心，她感受到了顧客奔跑、掙紮、獨自行走的夜路的痛苦，漫漫長夜哭着生活的痛苦。是以，自2014年以來，所有燕烺壞豆花火鍋店都營業到淩晨2點.m，隻為顧客留下一頓熱騰騰的飯菜，留下一盞燈，點亮前方的道路，溫暖的公司。企業願景是"讓顔生炎爛豆花，成為你家的路标"。
從激活組織到團隊裂變
品牌體系更新完成後，董豔麗正在努力攻克下一個關鍵要素：人。隻有各個階層的人才有，開店和店面經營才能正常運轉。您如何激勵員工激勵并激活您的組織？董豔麗不斷探索和學習，終于找到了答案：讓幹有自己的份。
最初，當公司開始推動員工持股時，董先生面臨相當大的阻力，因為他們不了解持股的重要性，也沒有錢入股。是以她采取了"先富後富"的政策，先從店長進股：每個店長必須進入門店股份，分成3股送1股，股份可以從工資中扣除一年。2016年10月，店長和部分員工正式進店。2017年，一位已經在股票上工作了一年的合夥人收到了他的第一筆股息。之後，員工開始積極申請股權募集。到2020年，該公司53家門店中的2家半将成為股東。此外，董豔麗還通過"競争店模式"孵化出高素質的店長。公司突出名額，員工支付利潤挑戰名額，在商店中競争。商店經理的共享與商店一起流動。
從2016年到2018年，燕生的爛豆鍋店從7家增長到35家，公司也獲得了很多認可和榮譽，2016年榮獲"中國五星級火鍋企業"稱号，2017年獲得"中國火鍋行業紅鼎獎"，2018年獲得"中國火鍋代言品牌"和"中國火鍋百強企業"稱号。
名聲容易抽到煙，以後該去哪裡？為此，2018年董豔麗踏上了108公裡的徒步沙漠之旅，磨練自己的心智。在極端的經驗下，身體往往更接近心髒。她問自己：努力工作是為了什麼？開發的目的是什麼？在"沙漠煙直，長江日落"的壯觀景色中，她意識到，最大的事情是一個人的夢感染了另一個人的夢，必須讓跟随她的人，實作自己的夢。回到企業後，董豔麗推出了"城市合夥人"模式，提出了"百萬元年薪計劃"，價值觀高度統一，但不能繼續推動企業現有的進階管理人員制度放任，讓他們獨立開辟新領域，創業當老闆。企業開始布局濟南作為山東省核心城市擴建基地，讓山東省每個城市的客戶都能吃到家裡燕生炎爛豆花火鍋。
在嚴先生的團隊中，有一個關于一個孤獨的身影和一個空袋子的"背包故事"。"你是第一個城市合作夥伴，你将開辟自己的市場，你将盡你所能為自己和家人創造一份事業。但是舊的商店營運不會受到影響，是以你不能從現有的商店中帶走任何員工，這取決于你從頭開始。"公司隻提供供應鍊、大财務、大人才支援、新店開發、管理、營運、招聘等需要依靠自己。
令人高興的是，第一位合夥人在短短一個半月内在泰安簽下了他的第一家門店。在接下來的六個月裡，泰安有三家門店。截至目前，泰安、德州、萊蕪等地，一直有燕生炎爛豆花火鍋店。
一年前，所有店長燕生還是為了第二天拿到店面和睡懶覺，還要為幾個W塊的保證金給家人做通訊工作，而人工資料目标一遍又一遍地加碼測量......因為第二天的PK大賽釋出會即将開始，是否要競拍目标店鋪，是否要保留目前店鋪，PK現場的一切揭曉。誰有決心，誰準備充分，誰有很高的商業目标，把店主權掌握在誰的手中！
一年後，我們不僅完成了保底名額、中标名額，還有三家店長沖刺赢車配套名額。這一切都得益于PK，PK不僅幫助企業完成目标，更激發了大家更大的潛能，獲得了更多的快樂。
- 闫勝炎 爛豆花火鍋 董豔麗董事長
"既然選擇創業，就注定要選擇終身學習"，在學校沒有學過，董豔麗在社會大學裡學過，她強迫自己繼續學習，不斷突破自我。"輸出就是投入" 從2019年開始，董豔麗的執行團隊将把公司多年的實踐經驗整理成一門課程，并不斷與創業者分享，讓他們少走彎路。她最經典的五段理論，尤其是針對初創的企業，就是摸索企業的利益：三家門店，由經營，家族經營;七家門店，由制度化、制度化管理;12家門店，實作員工股權配置設定，組織穩健;二十二家門店，快速裂變，以盤盤資源盤盤，團隊快速裂變實作快速倉儲裂變;團隊也在不斷總結和輸出，在各個方面的能力都得到了升華。
2019年，燕選供應鍊公司成立，除了支援燕盛爛豆花店外，還可以為更多外部餐飲企業提供服務，集中采購，降低成本，進而更好地造福客戶和合作夥伴。2020年，公司成立，同時也在為社會服務自己的服務的同時，瞄準了門店的布局和裝修，讓創業者少走彎路。
即使在2020年，在肆虐的疫情下，董豔麗依然主動改變，不停地"折騰"。作為産品的開拓者和上司者，她再次對品牌進行了徹底的形象更新，并植入了"豆花"IP，呈現在器皿、材料、店面上，以創新的儀式感，給顧客更好的體驗。
從1996年到2006年的産品降水，從2006年至今的運作降水，25年的春秋，多麼珍貴。不知不覺中，人們發現燕生炎爛豆花火鍋店随時随地，三五個朋友左右街頭嬉戲，一家店就成了一個突出的地标。
如今，燕勝燕爛豆花火鍋直營店累計53家，已成為山東直銷火鍋連鎖店數量最多的火鍋品牌。未來十年，董氏将在山東開設200家直營店。但無論你走多遠，哪裡有腐爛的豆花，哪裡就有家。