數字生态崛起：“灰狼群”如何改造産業鍊？

在前一篇中

，我們簡單介紹了從工業時代和數字時代不同的時代中來了解經濟世界運作規律出發點的差異性。提到了我們需要從“市場、企業”兩分法分析架構，躍遷到數字時代的“市場、數字生态、企業” 三分法分析架構去看待新的經濟世界。

同時，在數字時代，由于數字生态的崛起導緻的跨鍊競争，使得我們需要對“市場”範圍和關系有新的了解；由于數字生态的崛起推動企業價值角色的變化，也使得我們需要對于“企業”角色有新的了解。

消費網際網路大緻在1998年到2018年的20年間得到了蓬勃發展，在這個過程中平台數字生态開始出現并改變着老百姓的衣食住行，也讓消費品/服務業相關的企業經營發生了很大的變化。随着産業數字化的深入，我們看到在2018年前後，新型的數字生态——灰狼群開始嶄露頭角。

數字生态是數字時代競争的主體，尤其是産業網際網路的灰狼群數字生态更是新物種。以灰狼群數字生态為典型，我們用上下兩篇文章來做“數字生态的崛起”專題讨論。

上篇先讨論幾個核心話題：

（1）産業網際網路浪潮中出現的灰狼群是什麼樣的。

（2）灰狼群數字生态對于産業鍊傳統四流的巨大改變。

（3）消費網際網路和産業網際網路不同數字生态之間的對比。

一、什麼是灰狼群生态？

以農村電器産業鍊市場為例：

在工業時代，農村電器的産業鍊市場是線下交易市場。随着消費網際網路的到來，消費者的眼球轉移到了網際網路上。拼多多、京東、淘寶等平台企業通過商業設計技巧以及充裕的資金投入來抓取眼球流量，并團結商品供應商、服務商形成了企業間緊密合作的數字生态來實作線上消費類商品交易和後續服務。這個過程就形成了線上交易市場。

根據2021年國家統計局的統計，線上消費品（包括電器）零售交易總額在13萬億，而當年社會消費品零售總額在44萬億。這意味着線上占比為30%左右，剩餘的70%仍然線上下成交。

這種現象并不意外，對于消費者而言，生活及工作地點周邊2~3公裡範圍内的消費是高頻常态，這個範圍内的線下商家天然有着更快的響應速度、更好的服務體驗；遠距離電商采購對于消費者而言，并非常态。

就農村電器産業鍊市場中線下市場的交易結構來看：

通過上圖可以看到，基于該産業鍊市場中的特定目标客戶群體（鄉鎮居民）、針對其日常的電器商品采購需求，連接配接不同品類的電器品牌/生産企業群體之間形成了“碎片化、網狀”交易結構特征的供應鍊體系。

這樣特征的産業鍊市場在中國比比皆是。經濟學家亞當·斯密所提出的“無形的手”推動着企業之間進行無序的博弈競争，而從産業鍊上空來看，這樣的市場總體是低效和内耗的。

H企業今年在香港上市，這家企業基于這樣的産業鍊市場重新建構了一個新的數字生态，如下：

H企業合作了16萬家農村的村鎮零售小店（b），以及成百上千家優秀的電器品牌/生産企業(suppliers)，這些企業在一起形成了一個共生的數字生态。這個數字生态覆寫了21個省、兩萬多個鄉鎮，一起為各地鄉鎮居民提供優質的電器商品服務。

在這個過程中，H企業為數字生态中的其他夥伴賦能。

比如針對參與生态的零售門店，進行數字化賦能，提供數字化工具幫助這些傳統夫妻電器門店進行數字化改造，形成一店三種形态，線下數字化門店/線上社群店/線上虛拟店。

同時還進行商品賦能，為門店建設多、快、好、省的電器商品供應鍊。

第三個賦能是金融的賦能，圍繞這些門店提供了相應的經營資金支援。

第四個賦能是社群營運賦能，幫助門店進行客群的線上營運管理和指導。

最後是活動賦能，幫助門店結合市場變化和節假日開展相應的活動策劃、活動定制。

生态中的這些夫妻零售電器小店一方面掌握了數字時代經營所需要的各方面的技能，另一方面又有了H企業提供的優質時髦且價格便宜的電器供應鍊支撐，在面對鄉鎮居民的時候，建立很強的競争能力。這些被挑選、被賦能的終端小店，最終有機會擊敗本地其他未參與生态的門店、擊敗線上電商平台企業生态中的電器電商店鋪，實作自身門店收入較高的增長。

這樣互相依賴共生互利的數字生态，作者稱之為灰狼群數字生态。H企業是其中的頭狼企業，這家頭狼企業2021年營收近500億，整個生态的交易規模是數千億。

國外也有這樣的灰狼群生态。大家都知道7-11便利店，一般人會認為這是一家傳統的連鎖便利店，僅此而已。但其在日本占據了市場的半壁江山，平均單店收入和客流量遠遠超過同行。日本便利店行業排名第二到第四位的3家連鎖店（羅森便利店、全家便利店）的利潤額總和仍然不及7-11的一半。7-11總部的人均創造利潤接近120萬元人民币，這個名額堪與網際網路巨頭阿裡巴巴比肩。全球零售業界，“隻有兩家便利店，7-11便利店和其他便利店”。

本質上7-11就是一個灰狼群的數字生态。這個生态是711日本總部，本土近2萬家門店、170多家工廠以及140個左右的配送中心組成的企業間緊密協作的數字化網絡。

數萬家企業通過數字化系統，形成一個緊密合作的數字生态，展現為一個競争主體參與到市場的競争。日本7-11總部作為頭狼企業來賦能整個生态，免費提供IT系統支撐各個夥伴的營運；免費提供數千個門店營運督導，幫助門店提升經營效益；聯合生産工廠每周推出100款新品等等。

灰狼群這樣互利共生的數字化生态中，不同的企業做好價值分工，共享産業資源，互相信任和依賴，抛棄工業時代企業之間互相博弈的陳舊經營理念，抱團打天下，最終灰狼群生态中的各個企業也獲得了驚人的經濟回報。

二、灰狼群數字生态對于産業鍊線下市場的影響

工業時代早期，在中國大概是20世紀70~80年的供不應求時代，生産廠家有很強的話語權。随着商品供給的不斷豐富，在大多數産業鍊市場中，生産企業通過一批、二批乃至三批，層層流轉，到達零售商，最終到達覆寫全國乃至全球的客戶。随着商品從生産企業往市場客戶正向流轉，無形中形成了一個個基于生産廠家以産促銷的金字塔正向供應鍊結構。見下圖：

灰狼群數字生态則不然。頭狼企業通過團結産業鍊市場目标客戶周邊的成千上萬乃至數十萬、百萬家的零售經銷商，集合他們的需求再返向對接給優秀的生産企業，這樣就形成了一個以銷定産、高效運轉的、蝴蝶結型的反向供應鍊形态（後文簡稱“反向蝴蝶結供應鍊體系”），實作“産業鍊最優”。

這是對傳統線下供應鍊結構的颠覆。這種颠覆本質上也引起了産業鍊“四流”的變化。

1. 商流的改變

過去商品從生産企業出發層層流轉到達最終客戶，中間存在碎片化企業之間每筆交易的博弈關系，産業鍊市場由于這種博弈内耗的産生，導緻整體效率是低的。灰狼群的數字生态形成的碎片化終端經銷商采購需求的反向集采模式，生态内部的商流交易效率是很高的，從産業鍊上空來審視，大幅降低了産業鍊的内耗博弈，提高了産業鍊的交易效率。

優秀的終端零售經銷商、頭狼企業和優秀的生産企業之間按照既定的規則進行交易，沒有複雜的利益博弈，共同形成了利他共生的數字生态組織，一起緻力于為市場中的最終客戶提供有競争力的産品和服務。

2.物流效率的改變

在工業時代，産業鍊市場中的物流效率是非常低的，企業之間的交易博弈進一步展現在了産銷數字之間的不透明，庫存數量之間的不透明。廠家和流通商之間，流通商之間，流通商和零售經銷商之間，互相不知道各自的銷售量和庫存量，隻能互相猜。

是以有一個管理學的“牛鞭效應”概念出現，就是說随着最終客戶需求的巨大變化，從零售經銷商到生産企業會形成放大效應，生産企業很難對市場需求有快速的反應實作産能和需求的比對，要麼産業鍊中形成了巨大的庫存積壓，要麼産業鍊中商品稀缺導緻最終客戶需求無法得到及時滿足。

灰狼群生态通過反向蝴蝶結型供應鍊體系，使得生态中的企業之間産銷資料是透明的，庫存是透明的，物流配送和倉儲可以得到最優化的配置，基于産業鍊的物流效率得到大幅提高。

3.資金流的變化

工業時代的金融是針對單個企業的金融，這種金融是基于“固定資産為主的信用金融”。我們看到的金融機構、銀行、小貸公司，他們的放貸基礎是以單個企業的固定資産為主來判斷授予的信貸資金額度。實際情況是，大量的中小企業沒有足夠的固定資産無法得到有效的資金借貸進行生産活動。

雖然大量中小企業雖然沒有足夠的固定資産，但需要資金用于其主營業務所需産品采購和商品銷售活動。這是基于“商品”這個特定的動産所需要的資金場景。傳統金融機構基于“固定資産為主的信用金融”是很難滿足中小企業的“動産金融需求”，兩者之間很容易形成錯配。

國家希望金融機構将資金的水灌入經濟的毛細血管，讓中小企業獲得這些資金。金融機構由于無法掌握中小企業動産的流轉資訊和資料，很難評估和防控動産風險，在一定程度上無法滿足他們特定資金的場景需求。

在灰狼群的數字生态中，借助反向蝴蝶結供應鍊體系，以及數字化生态形成的動産流轉資料，使得動産價格“估的準，賣的掉、看的住”成為現實，生态中的每一家企業都有清晰的經營資料，每一個動産都可以通過手段相對可控、可了解、可處置。在這種情況下，動産金融就有可能會出現。這是數字時代新的供應鍊金融形态。

在具體實踐中，基于這樣的數字生态，像華夏銀行、Ping++、平安銀行等相關金融機構和金融技術服務商都在幫助頭狼企業或者核心大企業，提供動産金融相關的服務比如清分系統、新型供應鍊金融産品等等，進而可以極大的幫助中小企業經營業務所需的流動資金。

基于不同商品品類的特性（大宗商品、快消品等等），供應鍊金融對于灰狼群數字生态的建構形成過程中，有着不同的作用。考慮篇幅有限，不再展開這個方面的探讨。

4.資訊流的變化

基于以上商流、物流和資金流的變化以及灰狼群生态以銷定産的反向集采形态，在數字化的協同網絡中，資訊流也運作更加高效。這就是灰狼群生态出現後對産業鍊四流的影響。

H企業這樣的數字生态，在改變線下産業鍊交易市場四流的過程中，針對各地鄉鎮居民将提供有競争力的電器商品服務。鄉鎮居民面對所見即所得的優質低價新款的電器且更好的售後服務，他們會很容易被打動并通過H企業的電器數字生态來購買家用電器。這也意味着H企業這樣的灰狼群數字生态有機會搶奪消費網際網路淘寶、京東等數字生态的原有線上電器交易市場蛋糕。

産業網際網路基于垂直産業鍊市場的灰狼群數字生态不斷蠶食消費網際網路平台企業數字生态的原有市場蛋糕現象将是常态。

三、灰狼群數字生态與平台數字生态的差別

在中國的投資前線，我們看到大量的灰狼群生态出現在不同産業鍊市場中，比如針對不同目标客戶群體形成的凍品、辦公用品、服裝、蔬菜、五金、包裝、工業備品備件、汽車零配件、工業添加劑、鮮花等成百上千個不同的産業鍊市場中。這是世界經濟史上，第一次在某個地區批量出現這種現象。

這些産業網際網路時代的灰狼群數字生态與消費網際網路時代的平台數字生态基于産業鍊市場的角度來分析，有非常大的差別。挑選一些主要對比項來做相應的闡述：

1.數字生态内部核心企業造價值的對象和理念不同

對于消費網際網路時代的平台企業而言，其建構生态所創造價值服務的對象是消費者。通過給消費者創造價值，平台企業實作“眼球流量”的控制，依據“此樹是我栽、此路是我開，留下買路财”的理念，和其生态中的企業夥伴們進行利益博弈，擷取相應紅利。這樣的數字生态是共生的，誰也離不開誰，但是生态内部仍然是“利己的”。平台企業在自己壯大過程中，認為市場蛋糕（流量）是自己用錢“燒出來的”，數字生态中的其他企業是依附于自己來分利的。

對于産業網際網路的頭狼企業而言，其不僅為産業鍊的客戶創造價值，而且也要為生态中的夥伴創造價值。頭狼企業要帶着生态中的夥伴一起打造最強的生态競争力，獲得市場更大的份額蛋糕，一起發家緻富。

比如日本7-11總部免費做産品賦能、管理經營賦能、IT賦能、物流賦能等等，通過幫助生态中的門店獲得增量收益後，将增量收益的40%~60%部分作為自己的收益（特許經營門店傭金收入占7-11總部收入的近九成），不賺取中間的差價、通道費和廣告費）。這樣的數字生态是共生的，誰也離不開誰，但生态内部是“利他的”。頭狼企業在自己壯大過程中，認為市場蛋糕是生态中小夥伴們團結一緻打下來，誰也離不開誰，是以需要公平的分利。

2.生态影響的産業鍊市場範圍不同

消費網際網路的平台數字生态影響的是消費者購買消費品的傳統零售市場，在國内最終形成了10~20萬億市場、及十家左右百億美金以上的平台企業；産業網際網路的灰狼群數字生态影響的是經濟世界中的絕大部分産業鍊市場，在國内影響的市場規模約150萬億~200萬億，最終會出現數十家乃至更多的百億美金的頭狼企業。

消費網際網路的平台數字生态主要影響消費者的衣食住行，産業網際網路的灰狼群生态則改變了産業鍊市場中的企業之間協作關系。

3.生态形成方法論的差異

由于網際網路的出現，“世界是平的”意味着消費者的眼球不再局限于關注現實生活場景，而是延伸到虛拟網絡上獲得資訊及相關服務。消費網際網路的平台企業通過龐大的資金支援擷取眼球流量，再形成服務/商品的傳遞，形成數字生态并獲利。這個過程類似于哥倫布發現新大陸之後，采用武器瘋狂的圈地，建立自己的領地進行開發并獲利的過程。作者稱之為“生态建設跑馬圈地方法論”。

灰狼群生态的形成過程并不如此。在一個産業鍊市場中，大多數情況下，是由頭狼企業團結有競争力的價值角色（優秀的終端經銷商、優秀的生産制造商、優秀的研發機構、優秀的物流商等等）形成高效運作的生态，不斷的擴大市場佔有率，并随着生态的不斷壯大，無形中實作了産業鍊的數字化改造。這是一個持續價值創造的過程，這個過程是打破舊世界建立新世界的革命過程。作者稱之為“生态建設的革命方法論”。

最終可以簡單彙總下，見下圖：

四、灰狼群數字生态與平台數字生态的相同點

由于灰狼群數字生态和平台數字生态都是數字生态，兩者也有一些相同規律，見下圖：

1.生态提升産業鍊的效率

無論是平台企業數字生态還是灰狼群數字生态，都推動了産業鍊四流的變化，實作産業鍊效率的提升。見下圖：

工業時代的産業鍊結構我們都已經了解到是從生産企業出發形成的金字塔供應鍊體系，導緻一個産業鍊市場表現為碎片化、内耗和低效。

灰狼群數字生态大多數是基于特定的産業鍊市場，團結優秀的終端經銷商（間接掌握了碎片化的客戶需求）再反向對接優秀生産商，形成了反向蝴蝶結的供應鍊體系。“以銷定産”數字化生态覆寫了整個産業鍊市場，對傳統供應鍊的改造及數字化實作更加徹底，實作“優勝劣汰”和“共同富裕”。這樣的數字生态提升了大部分産業鍊的效率，實作産業鍊最優。

消費網際網路的平台數字生态出現，也是基于産能過剩年代，圍繞消費者的采購需求，實作了反向集采，形成了反向蝴蝶結的零售供應體系。“以銷定供”數字生态相比傳統的供應鍊體系有了更強的競争優勢，在很大程度上解決了消費者相關産品/服務的傳統零售市場低效問題。是以，消費網際網路的平台數字生态有一定的先進性，相比傳統的個體企業，才能夠有更強的生命力。

2.生态導緻産業鍊邊界模糊

無論是平台數字生态還是灰狼群數字生态，都會出現跨異質商品品類經營的現象。比如京東、淘寶、拼多多不僅經營了3C和家用電器，也經營生鮮、辦公用品乃至工業品品類；H企業的數字生态不僅經營家用電器，還經營酒水、農資、農機、交通工具等。這些跨異質商品品類的經營業務實質上是打破了傳統每個特定商品品類的産業鍊市場邊界，對傳統産業鍊的線下市場交易都形成了巨大的沖擊。

數字時代，數字生态的崛起使得産業鍊邊界模糊導緻被跨産業鍊市場交易結構形成巨大的沖擊，與工業時代單個企業的多元化經營很難改變另一個産業鍊市場交易結構現象，形成了鮮明的對比。

傳統個體企業經營面臨數字時代的生态跨界和降維打擊将成為常态。

3.生态導緻了産業鍊價值角色變化

平台數字生态及灰狼群數字生态的崛起過程中，生态中的價值角色是由核心企業所設定的。比如出現了淘寶店、抖店等，還有網紅、部落客、UP主等等。這些價值角色設定，使得傳統的個體企業都要轉型改變自己傳統的經營習慣，才有可能參與到數字生态中、擁抱數字生态。産業鍊市場中的價值角色因為數字生态的出現，導緻更為多樣和多變。傳統企業所在産業鍊市場也因為數字生态導緻交易角色的巨大變化，使得該産業鍊市場内部的交易結構模糊。

以上三個共同點也使得我們必須要使用“市場、數字生态、企業”三分法分析架構來分析數字時代的經濟世界，來指導企業個體的經營。