有贊作為商家服務和客戶的解決方案提供者，在給供貨商拓寬分銷管道、幫助分銷商提供海量商品進貨來源、幫助商家精細化營運上有着較強大的分銷系統。本文對有贊分銷平台進行了詳細的拆解分析，一起來看一下吧。
1. 分析背景和目标
有贊作為為商家服務的解決方案提供者，為客戶提供社交電商、小程式、新零售、智慧門店、分銷、會員CRM系統及一體化經營解決方案。其在給供貨商拓寬分銷管道、幫助分銷商提供海量商品進貨來源、幫助商家精細化營運上有着較強大的分銷系統。
由于近期着手的項目業務與分銷有關，故試圖尋找行業标杆學習從頂層藍圖到底層設計的優秀邏輯思維，以期提升自己在零售行業中分銷這一細分領域的認知，對行業、業務能有更系統、全面的認識。
如有錯誤，還請指出，虛心接受。
2. 行業分析
2.1 行業發展背景
本次研究的産品的業務——分銷，包括C端分銷和B端分銷，對應的行業是零售及B2B銷售行業。但因現在大部分線下業務都已經線上化，是以本篇所探讨的均為數字化分銷，行業發展背景也包括數字化零售和B2B電商。
數字化零售包括電子商務式零售和新零售，是以這裡将展開這兩大塊的背景講個大概；B2B電商包括不同的大市場，如快消品B2B、 工業品B2B市場，是以這裡以更為熟悉的快消品B2B市場為例，概述一下B2B電商的發展史。
2.1.1 零售
零售是直接将商品或服務銷售給最終消費者的商業活動，是商品或服務從流通領域進入消費領域的最後環節。是以，商家最應該關心的是消費者在那個管道，而分銷是管道銷售的一種有效市場模式，商家必須注重零售端的分銷管道管理，尤其在這個公域流量越來越難擷取、商家急需通過私域提高自身的銷售量、複購率的時代。
中國企業數字化零售的發展主要經曆了四段曆程：1990年前，改革開放前後時期，百貨商店湧現，稱作集貿式零售，是零售的萌芽期；1991年-2002年，該時段零售行業發展速度飛快，多種業态并存，稱作連鎖店式零售；2003年-2015年，因2003年淘寶成立後，電商平台如雨後春筍般湧現，是以是電子商務式零售階段；2016年後，零售業逐漸走向全管道營運，越來越多零售企業、商家擁有自己的小程式、APP等數字化銷售工具，線上線下結合的形态愈來愈普及，直至今日，都可以稱作是新零售階段。
資料來源：艾瑞咨詢
2.1.2 B2B電商
2001-2012年是快消品B2B市場的育雛期，其網際網路改造始于2004年，為解決快消品市場整個上下遊鍊路的資訊不對稱奠定了基礎，也為國家大力推快消B2B市場的發展打下了政策基礎。
2013-2016年是快消品B2B的成長期，這個階段行業的發展速度較快，大量B2B企業如雨後春筍般湧現，一些電商平台、具有網際網路基因的品牌商主動加速與線下零售門店的融合。
該時期快消品B2B平台處于市場不規範時期，品牌商對于B2B平台是否會破壞其原有原有穩固的分銷管道心懷疑慮，進而品牌商與B2B平台合作的意願不高。此時建立高效的快消供應鍊與提升客戶體驗是建立企業壁壘、競争取勝的關鍵。
2016年-2017年，阿裡、京東入局B2B快消市場，出現阿裡零售通、京東新通路等頭部電商産品，市場規範性提升明顯。同時，由于消費更新，消費需求的多樣化、個性化趨勢顯現，使得品牌商對使用者、商品等資料的需求提升，而快消B2B平台則能滿足其需求，是以該階段雙方合作意願快速提升。
從2017年開始至今，行業的馬太效應、頭部效應顯現，頭部企業越來越強，大量沒有找到合理商業模式的弱勢企業則倒閉，出現快消品行業基本面向好、快消品B2B倒閉潮同時出現的現象。
其中，經過2018、2019年的發展，截止2020年，80%的品牌已與第三方B2B電商平台（零售通、新通路、其他區域頭部電商平台）對接。
該階段B2B平台自身的經營風險成為品牌商的擔憂，大部分平台大資料建設預期也不如品牌商所及，是以上遊品牌商合作意願再次降低。此時，賽道的選擇、企業的商業模式、産品的頂層設計的精準定位、業務上的精耕細作成為企業存活的關鍵。有贊作為私域營運的頭部服務商，也在這時候獲得巨大的發展機會，于2018年在香港上市。
2.2 行業現狀
2.2.1 零售
零售是連接配接人與貨的“場”，在如今的新零售階段，線上線下互動融合，數字化持續賦能零售行業全管道營運，線下的體驗性優勢與線上的便捷性等優勢驅動更多的企業、商家加入新零售的浪潮。
根據國家統計局資料，2020年受疫情影響，社會消費品零售總額為39.2萬億，同比下滑3.9%，但由此也驅動了數字化零售的發展，網絡零售在社會零售總額中占比30%，同比增長11.3%。零售數字化趨勢不可阻擋。
資料來源：艾瑞咨詢
零售端的分銷（C端分銷）主要依靠熟人社交、人際關系發揮較大作用，如社交裂變、團隊分銷、社群分銷裂變、直播分銷裂變等社交分銷。
2.2.2 B2B電商
至今為止，在品牌商意願上，品牌商依靠B2B電商進行分銷增量市場的擷取拓展，但三方B2B電商平台存有亂價行為，對品牌商的存量分銷體系帶來的沖擊較大。是以，目前終端小店從B2B電商平台進貨金額的資料，從全國來看隻有5%，品牌商與平台合作的趨勢趨于平穩。
而對于終端零售門店來說，他們缺少針對區域供應鍊的選品指導，以及穩定的進貨管道。這些是B2B行業的現存痛點。
在這種情況下，形成了如下圖所示的B2B産業鍊圖譜。
有贊是電商SaaS服務商，其中包含大塊的分銷業務。其競對産品千米、聚水潭也都是B2B電商SaaS服務商，都涉足分銷相關業務。三家企業的分銷業務能典型的代表行業内分銷業務模式，是以在下面分别介紹一下，對電商SaaS分銷業務的模式有個大體了解。
2.3 電商SaaS分銷業務模式
2.3.1千米分銷平台
2.3.1.1 平台定位
千米的分銷平台由B2B平台、雲分銷、雲小店三個産品組成，面向品牌商、區域零售商（批發市場）、分銷聯盟，賦能傳統批發采購業務，為供應商建立分銷管道，為分銷商打通上遊供應鍊，賦能分銷商2B和2C的能力。
對于B2B平台，千米面向品牌商、區域零售商、分銷聯盟整合傳統供應鍊，搭建線上、線下To B分銷的能力。
對于雲分銷，千米面向衆多個體分銷商，提供多層級分銷的能力，适用于深度分銷。
對于雲小店，千米面向零售商提供進貨和經營上的賦能，适用于直接分銷的場景。
2.3.1.2 業務模式總結
從上面的三種業務流，可以得出千米分銷平台的業務模式主要分為兩種，一種是深度分銷，另一種是直接分銷。
（1）分銷業務模式1：深度分銷
業務流為S2B2b2C，從源頭供應商到一級分銷商（供應商配送或平台配送），一級分銷商到二級分銷商（分銷商配送）等多級分銷商，最後商品轉移到消費者手中（源頭分銷商一件代發或分銷商配送至二級分銷商，由二級分銷商完成配送）。
（2）分銷業務模式2：直接分銷
業務流為S2B2C，分銷商從源頭供應商處采貨，采購後分銷商直接銷售至C端消費者，完成交易。
千米的這兩種分銷業務模式都是重分銷，無論是大B還是小b，分銷商都作為銷售主體，需實際采購貨物，屬于B2B撮合模式(平台不具有貨權)，且為實倉（平台管控倉配環節）和虛倉（雲倉）（平台不管控倉配環節）模式混合：
- 面向B2B平台的品牌商和區域零售商、分銷聯盟等供應商，可由供應商負責倉儲和物流配送，也提供平台配送；
- 面向雲分銷平台的品牌商、區域零售商，不提供配送，由分銷商自行配送。
2.3.2 有贊分銷平台
2.3.2.1 平台定位
有贊的分銷平台由供貨商平台、有贊微商城、有贊微小店組成，面向傳統企業、電商賦能推廣分銷能力，面向商家賦能擷取優質貨源、輕營運的能力。
對于供貨商平台，有贊搭建有贊分銷商城，分銷商分銷商和微小店店主可以輕分銷的方式一鍵上架商品至店鋪，與供貨商建立合作關系，進行銷貨。更适用于深度分銷的場景。
該模式下的分銷商無需實際采貨，隻需線上完成選品和上架店鋪的操作，進行分銷，進行後續的商品營運，賺取傭金。
對于有贊微商城和有贊微小店，發展代理商、員工等為企業的分銷商，或針對企業員工、顧客、粉絲等發展為企業分銷員，賦能輕采購輕推廣能力，适用于直接分銷的場景。
2.3.2.2 業務模式總結
有贊分銷平台的業務模式包括三種：深度分銷、直接分銷和推廣分銷。
（1）分銷業務模式1：深度分銷
深度分銷模式的業務流轉與千米相同，不同點在于，有贊的深度分銷為輕分銷，分銷商不需要實際采購貨品，有贊也無需承擔倉儲庫存和配送中的風險，資金壓力小，屬于B2B電商撮合模式的虛倉（雲倉）模式。但虛倉模式的控貨能力差，不利于把控服務品質。
有贊平台上典型的代表如媽媽心選，由微商團隊發展而來，借助有贊的分銷商城，選取優質供應商補充貨品，同時借助微商城發展分銷員，再由分銷員進行最後的營銷裂變，實作客戶和交易額的雙增長。
（2）分銷業務模式2：直接分銷
直接分銷的業務流同樣與千米相同，不同點也在于有贊的直接分銷為輕分銷，分銷商無需實際采貨，一鍵上架貨品至店鋪，消費者下單支援一鍵代發。
（3）分銷業務模式3：推廣分銷
推廣分銷的業務流為S2B2b2C或S2B2C、S2b2C，賦能商家拓展建立分銷網絡體系的能力，優勢在于模式輕，能幫助企業快速進行分銷管道的拓展推廣，打開增量市場。
有贊的這兩種分銷業務模式都是輕分銷，無論是大B還是小b，分銷商都作為推廣主體，無需采購貨物，屬于B2B撮合模式，且為虛倉（雲倉）模式：所有配送都由源頭供應商承擔。
2.3.3 聚水潭ERP分銷
2.3.3.1 平台定位
幫助企業從自營走向分銷，通過輕分銷、供貨分銷兩種模式賦能電商平台拓展分銷管道，賦能分銷商線上多平台全管道上架鋪貨、銷售的能力。
供貨分銷——批量采購模式：
一件代發模式：
挂鍊分傭模式：
2.3.3.2 業務模式總結
聚水潭ERP分銷的業務模式包括兩種——推廣分銷（輕分銷）、供貨分銷（直接分銷），即包括輕分銷和重分銷兩種模式，分銷商可作為推廣主體，也可作為銷售主體。
（1）分銷業務模式1：推廣分銷
業務流為S2B2C，推廣分銷包括一鍵代發和挂鍊分傭兩種模式，分銷商隻需選貨一件鋪貨到不同平台的管道，或直接分享連結至直播平台，即可實作供銷商代發貨。
與有贊的推廣分銷相比，其推廣分銷的模式玩法較簡單，基本沒有什麼營銷、多級分銷的手段，這也意味着聚水潭聚合越多大的優質供貨商越好，與其對接合作開發，友善分銷商做采購、上架、庫存、物流等管理。
還有不同的一點是，聚水潭上聚集了大量的第三方大平台，在供銷上遊，對接的電商平台如1688、蝦皮、唯品會、抖倉等；在中間倉儲物流履約環節上，與菜鳥、順豐、京東物流、圓通、中通、百世快遞等超110個第三方物流平台合作，與郵政倉儲、圓通WMS、酷e寶、三當家等超180家第三方倉儲平台合作；在下遊連接配接消費者的管道上，打通的平台如淘寶、京東、天貓、抖音、快手等。
（2）分銷業務模式2：供貨分銷（直接分銷）
業務流同樣為S2B2C，供貨分銷為批量采購，分銷商在聚水潭對接的電商平台中挑選貨源，下單後供銷商發貨至分銷商，分銷商需做倉儲庫存管理，對于分銷商來說是重分銷模式。
與千米分銷平台不同的是，聚水潭僅對分銷商提供線上分銷的能力，千米則提供線上、線下（門店）的管道經營能力。
2.3.4 分銷業務模式總結
3. 産品分析次元
3.1 産品定位
有贊的産品Slogan是“做生意，用有贊”。有贊分銷平台主要涉及供貨商平台、有贊微商城和有贊微小店三大塊，各個系統或應用對應的客群角色為上遊供應商和下遊分銷商。
3.1.1 有贊供貨商平台
1）系統定位
對于有贊供貨商平台，其定位是“商品快速流通和銷售平台”，有海量的優質分銷商、更廣的分銷管道、為企業量身定制微電商解決方案。
2）支援範圍
有贊的分銷系統針對供貨商提供商品管理、訂單發貨、物流跟蹤、資金結算、價格管控、多管道分銷的功能支援。
3）使用者細分
在注冊成為分銷商後，進入供貨商平台注冊頁面，發現成為供貨商是有門檻的，否則無法使用供貨商背景的商品、客戶、資料功能。該門檻類型屬于送出稽核型：
①必須在有贊先開過店鋪，且要求店鋪剩餘有效期至少半年
這個條件意味着有贊希望加入的供貨商（非大品牌）能夠有自己的分銷管道，而非隻享受平台的分銷管道。
②要求店鋪通過企業認證或官字、公益組織認證
如果店鋪滿足這個要求，那麼說明店鋪更正規，品質更有保證，如此有贊也能掌握更優質的上遊資源
③繳納保證金
據《有贊供貨商保證金協定》，入駐有贊供貨商平台之前，供貨商必須繳納供貨商保證金5000元，有贊會将這筆保證金當機在指定保證金賬戶中，以保證當供貨商發生如收款後未按約定時間發貨或傳遞商品的數量，或品質與約定不符等造成消費者損失且未對消費者的補救、賠償要求進行及時合理響應等違約或不誠信行為時，消費者或分銷商可向有贊提出投訴并申請有贊介入處理，保障消費者的合法權益。
綜上，有贊對供貨商的要求是比較高的，供貨商客戶得是整個商品供應鍊環節（D-M-S-B-b-C）裡的制造商M、供應鍊S（如總代理、省代理、經銷商）、大B（如品牌商、超市），是有供貨能力保障和一定分銷管道的企業或企業授權代理，而非如夫妻店、微商等這樣的個人銷售者小b。
此外，有贊還格外注意供貨商的信用、服務問題，加入保證金這一門檻，增強了有贊作為平台應起到的風控、安全保障作用，便于有贊為消費者權益保駕護航，樹立企業形象。
同時，有贊堅持看重供貨商的品質，努力為消費者客戶着想，也證明了有贊一直以來強調的「跟有贊的商家們一起成長」的價值觀，這也是今年有贊MENLO（每年一次給客戶彙報有贊工作進展的會）的主題「和客戶一起成長」所表達的核心。
有贊創始人白鴉解釋，該主題除了表達「有贊一直都在跟有贊的商家們一起成長」，也是為了提醒商家們「和你的客戶，和你們的消費者一起成長」，更是強調有贊未來會重點去幫助商家們「和他們的消費者客戶一起成長」。
可見，有贊希望其平台的所有商家的品質是很高的，不僅展現在實物商品上，更展現在思想上。
其具有代表性的品牌商（供貨商）有TCL、廣東郵政EMS、品勝、膜法世家、威露士、周大生。
3.1.2 有贊微商城
1）系統定位
對于有贊微商城（商家店鋪背景），其定位是“可信任的私域營銷專家”，通過分銷獎勵引發裂變傳播，讓更多人幫商家賣貨，深度營銷工具幫助積累粉絲，提高轉化率、客單價、複購率。
2）支援範圍
有贊的分銷系統針對分銷商提供快速建站、内容營銷、商品管理、訂單管理、客戶管理、資料分析、資金管理等功能支援，還能在有贊應用市場中提供更多銷售、營銷等精細化營運工具。
3）使用者細分
從有贊店鋪注冊要求的身份選擇中可以看到，有贊店鋪開店的使用者可以是企業、個人或政府機構及事業機關等。
其典型客戶包括小猬優選（影院搞副業）、果優多線上商城（精品水果店擺脫門店限制，私域營銷）、煌上煌、認養一頭牛（打造現象級視訊号直播間）等。
從經營需求看，有贊微商城的客戶定位分成三類：
- 成長型商家，有大量獲客、交易、留存、裂變等增量需求，銷量和客戶雙增長需求；
- 成熟型商家，需要更多的使用者和經營資料分析、管道、豐富且深度的創新營銷玩法、精細化營運帶來規模化擴張；
- 無基礎或有基礎的小型團隊、個人商家，僅需基本的商品銷售、營銷功能支援即可。
确認訂購使用套餐服務前，店鋪選擇微商城店鋪套餐
從經營身份看，有贊商家（可成為分銷員）的客戶定位分成四類：
①專業代理商/經銷商
公司本身沒有貨源，但有較豐富的推廣管道、資源，且有專屬或成熟的銷售團隊，是有網際網路背景的有經驗的代理商，需要直接對接更多的品牌廠家，拿到出廠底價，并豐富貨源，強健貨源保障基礎。
②網紅/KOC
網紅或KOC一般本身具有較大的自有流量，這些流量可能未實作變現或變現能力差，是以可從對接一些品牌商、幫助品牌商賣貨、提高品牌知名度及拓寬管道中擁有更高的變現能力。
比如十點讀書通過搭建公衆号商城為品牌商做分銷，每個月訂單漲4倍，複購率為40%（資料來源：有贊官網）。
③品牌商
已經做出自己品牌的商家，比如周黑鴨、雅戈爾男裝、中糧健康生活。
其需求一是搭建分銷體系，如發展員工、粉絲、客戶為分銷員，同時也能實作輕松推廣；第二類需求是選擇更多的供貨商補充優質貨源，同時解決招商、品控、履約等一系列電商營運問題。
④普通個體工商戶/個人商家
任何付費入駐的個體或個體工商戶，比如一人或多人營運的線上/線下店鋪（有營業執照）、無營業執照的個人商家。
以上有贊對客戶的定位都源于有贊希望讓上遊優質的供貨商擁有豐富的推廣、分銷管道。
3.1.2 有贊微小店
1）産品定位
微小店針對的是時間較充裕、想賺點餘錢的個人商家，如寶媽、中年家庭主婦等，實作輕松開店賣貨賺錢的應用。
第二類針對的是在有贊微商城企業客戶的員工、客戶等個人商家，為了支援有贊微商城實作人人分銷而定位的使用者。
2）支援範圍
有贊的分銷系統針對個人分銷商提供市場選貨、快速開店、商品、訂單和客戶管理、資料統計、資金管理功能。
3.2 商業模式
下面用精益畫布工具梳理有贊分銷系統的商業模式。
1）解決的問題
有贊分銷系統的目标使用者包括供貨商和分銷商。
對于供貨商，解決銷售管道不夠的問題；
對于分銷商，解決他們手裡有貨但無站、缺流量缺管道、營銷能力不高或自由流量多但無貨、變現能力差等問題。
2）使用者細分
使用者細分在4.1已經分析過，不再贅述。
3）獨特賣點
- 私域營銷工具、玩法衆多。如分銷員、粉絲裂變、優惠券、團購等百餘種玩法。
- 推廣管道體系較完善。積累大量分銷推廣管道，分銷推廣流量多，共600萬＋商家，通過大量管道觸角挖掘全域流量，沉澱私域流量。
4）解決方案
有贊分銷市場：聚集海量優質供貨商提供商品選購，包括食品、百貨、數位3C、書籍等12個行業大類。
- 免費快速開店分銷：針對想獨立營運店鋪的，可０成本建站開店，并可進入有贊分銷市場解決貨源問題。
- 有贊好物：針對不想開店營運的（一般是個人，如個人微商），可免費獲得“有贊好物”店鋪内所有産品的分享，分享商品即可賺錢。
- API分銷：針對自有交易系統且急需海量商品的平台型商家，可将有贊分銷市場裡的上萬商品快速同步到自有商城。
- 多精細化營運工具：在流量增長、交易轉化等精細化銷售營運上，提供百種銷售、營銷、客群維護的工具，包括有贊自主開發的和第三方服務商開發的工具應用。
5）管道
- 口碑推薦：有贊給衆多品牌方/分銷商打出了更高的知名度或大大提高了銷售業績,自然受到更多商家的關注——他們是怎麼實作流量增長/銷售增長/品牌影響力提高的？目标客戶能順藤摸瓜找到有贊。
- 産品自帶傳播管道：有贊各入駐店鋪商家是由有贊提供技術支援,其底部的”有贊提供技術支援”能實作精準有效的傳播。
- 産品釋出會：有贊每年都舉行産品釋出會，向商家分享成果及新的一年的解決方案計劃。
總結：産品和客戶是其傳播核心管道，當産品實力過硬，實實在在的為商家服務，幫助商家實作,和客戶一起成長，出現了諸如認養一頭牛/媽媽心選/十點讀書這樣的優秀的客戶夥伴，跟随引領性客戶一起成長，其傳播推薦的滾動輪便會越來越大。
6）關鍵名額
由于自身行業從業經驗等限制，這邊目前隻能較粗淺地把大緻關鍵名額架構列一列，無法具體到更細緻的描述。這些關鍵名額能夠一定程度上代表有贊客戶對有贊分銷的依賴程度和深度、有贊為客戶創造的價值、有贊在行業中的影響力。
- 訂購套餐入駐有贊微商城的客戶數
- 從有贊分銷市場上架商品的客戶數
- 使用多個精細化營運工具的客戶數
- 使用精細化營運工具提升流量轉化率/客單價/複購率的客戶數
- 入駐有贊供貨商的優質商家數（商家的企業實力需要相應規則如原銷量/銷售利潤等統計）
- 月度/季度/年度客戶平均付費數
7）競争壁壘
有贊是第一個發現淘寶這個巨頭的盲點——去中心化、分散流量聚集的獨角獸公司，在2012年的網際網路紅利浪潮中奪得一羹細分賽道，其最大的競争壁壘是先發優勢積累下的客戶及其口碑。
8）成本分析
9）收入分析
①供貨商平台服務費
實物商品收入：對于實物商品,收取供貨商商品供貨價的1%；
電子卡券收入：收取供貨商商品供貨價的1%；
對于知識付費，收取供貨商商品供貨價的10%；
對于享受有贊推薦供貨商服務或有贊推薦商品服務的,需要按照另外收費标準收取服務費
②商家使用付費營運工具
有贊應用市場和服務市場有包括銷售管道/營銷玩法/客群維護和分析/快遞配送/店鋪裝修等服務類型的海量電商營運工具，大部分是第三方服務商開發的應用，是第三方應用的，按照客戶付費的應用抽取第三方服務商的傭金。
③商家入駐有贊微商城開店
根據不同方案套餐,支付不同價位的費用：
- 專業版：13800/年
- 旗艦版：26800/年
- 基礎版：6800/年
④廣告費
有贊大号推廣。
3.3 業務平台架構
3.4 核心場景業務流程
3.4.1 整體業務流程
有贊分銷系統業務的整體業務流程是：
商家入駐供貨商平台，成為平台的供貨商，分銷商加入微商城，開通店鋪，供貨商将商品上架供貨。分銷商到有贊分銷市場采購（非實際采購，僅僅是線上選貨直接上架自己的店鋪），可以是直接鋪貨後進行裂變分銷或直銷，也可以接入有贊提供的API至自有商城，實作微商城店鋪的貨一鍵同步到自有商城後銷售，同時支援商家自己導入商品，進行鋪貨。
其次，入駐有贊客的個人還可以通過分享供貨商的商品連結實作分傭到賬。
鋪貨後，分銷商根據自己經營的情況選擇直接銷售給C端顧客還是繼續分銷。選擇直銷，則這條分銷鍊路為直接分銷，選擇繼續分銷，則這條分銷鍊路為深度分銷。
消費者在微商店/自有商城下單，款數符合後，賣家即可發貨，發貨後7天，待結算金額入賬至供貨商和分銷商。
3.4.2 細節業務流程
3.4.2.1 供貨商模式
供貨商模式按照分銷商是否有自有商城分為兩種模式，一種為上架在微商城進行銷售，另一種為接入API于自有商城銷售的模式。
1）一鍵上架微商城賣貨模式
一鍵上架微商城賣貨的業務流程是有贊分銷系統裡面最核心的業務流程，下面的流程圖主要展現分傭如何到賬。
分銷商（可以是微商城分銷商，亦可以是微小店分銷商）在有贊分銷市場挑選商品上架到微商城店鋪後，使用者于店鋪下單付款，在分銷商端會生成分銷采購單。
若付款金額大于供貨商的供貨價，待結算金額入賬至供貨商 ; 若付款金額小于供貨價，則從分銷商的店鋪餘額中扣款，一同進入供貨商的待結算金額，店鋪餘額不足時，等待分銷商補足店鋪餘額後支付貨款給供貨商，供貨商才可發貨，否則訂單為待發貨狀态。
訂單發貨後7天，供貨商的待結算金額和分銷商的分傭金額方可入賬。
2）API分銷模式
API分銷适用于自有商城系統或APP、小程式的商家，希望拓寬商品的豐富度，将微商城店鋪的商品同步到自有商城，在能發現大量的優質商家和商品的同時，上架商品操作友善。
流程即商家接入API接口，通過API将分銷商品鋪到自己系統裡；當有使用者在商城下單時，API接口能夠回傳訂單至有贊分銷系統中，在有贊系統中發貨，并且在後續回傳物流資訊。資金入賬及分傭入賬流程同一鍵上架微商城賣貨模式。
3.4.2.2 員工/客戶分銷
使用員工分銷功能需要商家先入駐有贊供貨商，入駐成功後在背景設定店鋪商品模闆，分享連結貨二維碼給員工、顧客、代理商等，安裝有贊微小店應用開店，成功後即可開店，上架商品，分享店鋪至自有的各個管道。
客戶在店鋪内下單并支付後，系統自動将訂單推送到供貨商企業的訂單管理背景，分銷商的訂單為待結算狀态，供貨商則會收到供貨價款。供貨商發貨7天後，分銷商待結算的分潤到賬。
圖源有贊微商城規則協定
3.4.2.3 粉絲分銷
粉絲分銷是指，商家使用分銷員功能，招募分銷員，成為商家的銷售員。
商家在背景編輯可推廣的商品後，招募的分銷員在微小店能看到可推廣的商品，分銷員挑選商品後，可分享商品或店鋪，客戶下單支付後，若商家在背景設定傭金自動結算，則發貨後的7天内将收到傭金。
若商家使用銷售員功能，一級分銷員可發展二級分銷員，當二級分銷員分享的商品被買家購買後，在發貨的7天内，二級分銷員将收到銷售傭金，一級分銷員也将收到邀請獎勵。
注意：分銷商和分銷員是不同的概念，分銷商是微商城開店鋪的商家，多為貨源較充足的商家，分銷員則是有贊微小店的主體，不能再使用分銷員功能進行分銷。但微商城店鋪和微小店店鋪都稱為分銷商店鋪。
3.5 核心功能分析
3.5.1 産品結構
有贊分銷系統的産品主要包括供貨商背景、商家店鋪背景、店鋪前台（依靠背景自主設計）、微小店，這裡着重分析商家店鋪背景和微小店這兩類分銷商主體使用的應用，其中商家店鋪背景着重分析店鋪、内容、商品、訂單、客戶、資料這六個核心電商營運、與分銷相關的業務子產品。
3.5.2 商家店鋪背景
3.5.2.1 快速建站并推廣功能
1）建站形式
店鋪子產品滿足的是商家快速建站，擁有自己的商城小程式的需求。
店鋪的搭建支援兩種方式，一種是有贊商城搭建技術支援的H5形式的【移動店鋪】，另一種是一鍵開通【小程式】，支援微信、支付寶、QQ、小紅書小程式。
這兩者的差別在于，小程式的體驗比H5網頁形式要好，且小程式能在微信中直接搜尋擷取，以常用形式展示于“最近使用的小程式”當中，便于消費客戶擷取和形成消費習慣，進而間接提高店鋪通路量、複購率。
H5形式店鋪雖然不利于留存，形成消費習慣，但能擷取更多分散化、去中心化的流量，其連結可分享至任意平台打開。
同時微信小程式需要經過社會統一信用代碼證（主體是個人類型以外的）、法人證件、店鋪（線下和線上店鋪均可）等的稽核認證，較為嚴苛。
移動店鋪适合起步、小型商家，便于擷取流量，能夠使用線上購買功能即可，要求較低；
小程式适合中型、較大規模商家，不僅要能夠購買，還要友善客戶随時擷取，以便提高顧客活躍度、粘性、複購率。
2）店鋪裝修
①店鋪裝修入口
在店鋪裝修頁面中，有贊給搭建店鋪的商家一個明顯的提示：好的頁面布局很重要，能讓商品恰到好處的出現在客戶的視線中，成為吸引興趣人群并完成分流導流的關鍵。
這個提示展現了有贊作為SaaS服務商的“貼心服務”，為商家的利益着想，尤其對于中小微商家、初次嘗試線上電商營運的商家來講，從細微真誠之處能夠換來商家對有贊的信賴。
同個位置，有贊還在此處商家考慮擷取流量的場景中，提供【推廣】功能的入口，商家可推廣店鋪二維碼/連結/海報，且在該處提供【推廣服務】的入口，在為商家客戶創造價值的同時，促進商家使用該功能、為該功能付費、創造了商業價值。
總結：由于新手商家剛接觸産品，又因為需求是快速建站，是以有贊注重友好的提示，做引導，助力商家了解，展現了設計原則中“友好”規範的“助力（商家）成長”。
②店鋪裝修中心
商家可以建立不同的微頁面，通過有贊提供給的豐富的元件，商家可在微頁面中進行自定義的頁面布局，在不同元件中，又可按照店鋪的定位、需求對風格、樣式進行靈活調整。
總結：
- 建站元件：有贊提供的豐富元件使得店鋪裝修的靈活性強、自定義程度廣，對于中小型商家的初級建站需求已經能夠給到很強的滿足，包括基礎元件16個，營銷元件13個
- 建站模闆：截止2022年9月30日，共包括男女裝、美妝、鞋靴、食品茶飲、母嬰親子、日用百貨、手機數位等行業模闆13個模闆，一共1420個模闆，但模闆調整應用的靈活性有待調整
- 推廣管道：由于H5的跨平台性，商家可在微信、QQ、微網誌、哔哩哔哩、快手、知乎等任意平台推廣自己的商品或店鋪，可分享店鋪或商品二維碼、海報、連結；有贊還支援微信/QQ/支付寶/小紅書小程式建站。雖然小程式管道不算豐富，但夠精準，主要聚焦在社交平台上。
3.5.2.2 内容推廣賦能
在背景的【内容】子產品，商家可根據營運需求對店鋪的商品進行推廣。
内容推廣形式多元化，支援店鋪筆記（可導入公衆号文章）、公衆号文章、短視訊、視訊号、小程式直播、店鋪内買家秀、店鋪内種草社群（口碑圈、贊小圈），有效提高店鋪的獲客、轉化、複購率等客戶沉澱能力，賦以商家更強的向上議價能力。（分銷商看中了供貨商，跟其談合作，這時候就需要更強的議價能力，拿到更低的出廠價）
店鋪筆記：賦以商家讓顧客更了解自家店鋪和商品、做促銷的能力。
短視訊&視訊号：提升店鋪拓客、留存、轉化能力。
小程式直播：不需要“直播資質”，可輕便的在自己的小程式中完成直播帶貨，助力商家交易轉化能力提升。
店鋪内買家秀：商家的消費者的優質評價加精後，将會出現在“買家秀”子產品，賦能商家店鋪交易轉化能力。
店鋪内種草社群：買家分享種草内容，在社群進行互動，植入商品連結，有效提高營銷、交易轉化能力。
3.5.2.3 商品
在商品子產品，最重要的是商品導入編輯和商品選貨的功能。
快速便捷的商品導入和編輯能夠提高電商營運的效率，降低人力、時間成本，在快速變換的交易環境中提高競争力；對于無貨源或需要大量貨源補充的商家來說，海量的優質供貨商、便捷的選貨及上架操作無疑可以大大降低人力、交易（尋找供貨商、洽談等）成本，是以平台撮合供貨商及分銷商的能力極其重要。
對于商品編輯及商品詳情頁的編輯，有贊提供釋出商品、商品模闆頁編輯、批量商品導入、改價、平台遷移的功能。
其中商品平台遷移為應用市場中第三方服務商提供的付費應用軟體。而針對商品的釋出、商品模闆頁編輯、商品的批量操作，主要是【商品釋出】功能、【商品頁模闆】功能、【批量改商品】功能、【市場選貨】功能。
對于釋出商品時的場景，除了釋出商品功能，有贊還提供【商品頁模闆】功能：建立一個模闆，如在模闆中添加商品的關聯推薦、店鋪活動入口等，而後可運用在不同的商品中，提高商品營運的效率。
在【市場選貨】中，有贊的分銷市場提供食品、美妝、服飾、百貨、母嬰、手機數位等17種類目，其中食品、日用百貨、服飾、美妝、母嬰品類為平台市場常見熱門商品。
這一方面是因為有贊分銷商城的客戶定位是主營日用百貨、服裝配飾、美妝個護、母嬰親子品類的，同時另一方面，這也正是因為這些類目于市場中的消費頻率較高，成為商家追逐的剛性需求品類。
分銷市場中，首頁為商品類目導航、Banner廣告、好貨/品牌/優質供貨商專欄、商品熱銷榜單、爆款，後三者為優質供貨商提供分銷商流量入口，包括有贊供貨商平台從供貨商中篩選出選品/供應鍊能力強、内容轉化好、發貨售後有保障的供貨商/品牌商，以及算法篩選出的市場熱銷商品，給予市場展示與推薦，為有贊微商城分銷商及微小店店主挖掘優質、穩定、靠譜貨源。
對于供貨商新上市的新品，有贊同樣提供了展示入口，并且利用算法提供千商千面的推薦商品。
分銷市場中更大的亮點是，有贊處處在為分銷商更好地找到商品和銷售商品而提供的服務：
- 聚合高轉化率的推文，一鍵複制推文，使用推文展示商品。【必賣爆文好貨】專欄聚合了大量優質推文，供商家直接複制應用或參考。
- 真正為分銷商快速上手熟悉及找到優質服務供貨商着想。如在底部提供【新手指南】【分銷商服務】，在【新手指南】中給出有贊為商家提供的選品技巧。
3.5.2.4 訂單
有贊的訂單子產品主要滿足訂單發貨、訂單查詢（訂單、物流狀态維護和監控業務場景）及訂單退款業務需求。
其中，【分銷采購單】和【分銷供貨單】為分銷系統中的核心功能點，其流程和利益機制對分銷商的分銷營運業務起到影響。
分銷采購單和分銷供貨單中，有贊分銷平台中的業務流程為：買家下單後，若售價大于等于供貨價，供貨商即可發貨，供貨商發貨7天後，分傭自動到賬，待結算貨款進入供貨商賬戶；若售價小于供貨價，需要先從分銷商餘額中進行扣款，結算機制與前者相同。
優點：如此将待結算貨款暫存至有贊平台中，與淘寶這類電商是一緻的，用平台消除資金與商品交易上的不信任，保證分銷業務正常運轉。
3.5.2.5 客戶
在客戶子產品，有贊主要為商家提供兩大方面的支撐：
1）人群精細化營運：客戶子產品旨在實作更高效的客戶營運，可實時跟蹤客戶的基本資料（訪客數、客單價、支付金額、支付人數），商家也可自行設定滿足特定要求的客戶資料，對滿足特征條件的客戶針對性的建立營運活動，即實作客戶分群營運。
對于初起步的小型商家，有贊提供的免費客戶分群功能已經足夠使用，且除了推薦人群，還能自定義人群來營運。
而針對中高型商家，有贊相應的給以人群畫像應用服務的指引，以便商家全次元采集客戶資料，描繪使用者特征和行為，針對性提高轉化率。
2）多元化營銷：商家可設定自家的會員，建立客戶積分、權益，針對會員進行營運方面的多元化營銷。如成長任務、積分商城、會員專享券、會員生日福利、會員日專享福利、大促日會員專享福利。
3.5.2.6 資料
有贊主要對客戶、商品的流量和轉化的總體概況和趨勢做分析、洞察，以及對分銷資料分析：分銷的整體核心名額、分銷商品的供貨商、商品分銷效果的資料、分銷員資料分析。
由于本文注重分析分銷平台，是以主要分析一下分銷相關的資料分析功能。
在【分銷分析】中，僅可分自然日、自然周、自然月查詢統計分銷相關核心名額、各供貨商訂單資料及各商品的轉化和售後資料。
所有名額監控主要針對商品支付件數、支付金額、推廣傭金、推廣補差金額、毛利額、毛利率，對分銷商品效果的監控則還包括浏覽量、訪客數、支付人數、單品轉化率、支付訂單數、退款率等浏覽與轉化資料。
3.5.3 微商城（商家店鋪背景）總結
對于中進階分銷商，提供的功能主要是：
1）在起步階段，能夠極速開店鋪貨，全管道搭建線上商城，滿足多行業多場景的商城搭建需求。
如B2C商城（品牌商私域官方店）、O2O商城（同城線上線下一體化經營）、社交電商（社交裂變工具）、二級分銷商城（會員、員工變成分銷員，人人分銷）、團購小程式等。
2）在引流獲客上，多種管道支援，海量曝光，助力推廣獲客。
有贊支援打通微信、微網誌、支付寶、視訊号、公衆号等10+推廣管道。如各大社交、内容、工具品台的小程式，目前支援微信、支付寶、QQ、小紅書。
3）在交易轉化上，提供百餘種營銷玩法。
有贊在應用市場中不斷更新最新營銷趨勢的玩法，如拼團、積分商城、預售等。
4）在提高複購率上，提供精細化會員管理工具（如會員任務、積分贈送、客戶精細化資料分析、短信營銷定向推送）。
對于新手分銷商，核心解決的痛點及解決方案是：
1）自有流量多，但無貨源，或有貨但需補充更多的貨源
對此，有贊分銷平台在分銷市場中提供有貨源保障的海量品質好貨、聚集衆多獨家優質品牌商、供應商。
2）無物流履約能力，小型商家，害怕承擔庫存和物流風險，商品營運能力較弱
對此，有贊支援的業務模式是一鍵鋪貨、一件代發的輕分銷模式，買家支付成功後由供貨商發貨，分銷商0庫存0風險，營運成本極低。
3）帶貨能力、自有私域流量營運能力弱，轉化率低
對此，
- 有贊提供免費的商品爆款文案，僅需複制粘貼、推送，即可輕松有效地提升轉化率、收益。
- 品牌産品可提供授權，提高交易轉化率。
3.5.4 微小店
3.5.4.1 整體流程
微小店商家分銷選貨和上架、下單采購和發貨流程在3.2.2節的供貨商平台中有講到：微小店在供貨商商家貨品的市場選貨後，上架到自己的店鋪，再分享自己的商品或店鋪，買家下單後，供貨商即可發貨。
這個流程設定的頂層機制在于，微小店這個環節點在整個有贊分銷系統中的作用是為供貨商做推廣。是以有贊微小店的商家，最重要的是做好商品的推廣，其他大部分（如貨源、物流履約、售後）交由供貨商解決。
3.5.4.2 功能結構圖
3.5.4.3 貨源
對于無貨源和隻有少量貨源需要補充貨源的個人商家們，有贊提供市場選貨，從分類和商品内容、Banner等看，與微商城的分銷商城為同一市場。
3.5.4.4 釋出推廣
若商家需要上架釋出商品，在選貨市場商品清單即可實作操作便捷的上架流程：
2）亦可選擇進入商品詳情頁後，下方選擇上架到我的店鋪；
值得一提的是，有贊還支援“自己買”：上架到店鋪後，商家進入自己的店鋪下單購買。
優點：支援“自己買”的好處在于：
1）增加分銷量、提高銷售額和客單價
個人商家本身多屬于價格敏感型人群，且實際上任何人對于成本效益更高的商品都是更喜愛的，加上對于自己經營的品類，是以能夠提高銷售額、客單價等。
2）對商品更了解，能輔助商家推廣商品
商家購買平台供貨商的商品後，對自己感興趣或要推廣的商品有了親身體驗，如若商品好，在推薦商品時會更加自然生動、賣力有激情，更易推廣好商品。
3）商家對有贊平台産生信任，提高複購率
商家對有贊供貨商的大部分商品和服務有過了解後，形成對有贊平台或品牌的心智，有助于提高複購率。
3.5.4.5 交易提現
1）提現
商家提現沒有門檻，隻要待結算金額大于1元即可提現，也無手續費。但店鋪必須經過認證（國家法規）才可提現。
2）交易手續費
資料來源：有贊微小店官方
有贊對于從市場或企業客戶中上架和銷售商品不收費，主要原因是有贊為小店承擔着比較重要的推廣能力，倘若從供貨商中商家和銷售商品需要收費，推廣的動力會少很多，不利于推廣分銷業務的實作。這部分費用主要由企業分銷客戶、供貨商承擔；
針對提現不收手續費，也沒有賬戶餘額，說明有贊不從這賺取沉澱資金，這部分很少資金會歸屬于平台方；
而針對有贊個人商家的自營商品，由于其個人使用軟體功能，是以收取手續費。
3.5.4.6 售後維權
針對售後維權，有贊提供兩個路徑：
1）買家維權
買家主要是針對某一商品進行維權，可通過短信或商家店主分享的連結進入訂單，申請退款，上傳憑證，送出維權。
2）商家店主維權
商家店主可找到對應商品進行舉報，選擇舉報内容，上傳憑證，送出維權。
優缺點分析：買家和商家的維權主要依靠制度——舉報和懲罰來規避、減少供應商提供的商品品質差、假等違規行為，假如能夠利用系統（機制）等治理規範有贊分銷市場環境，政策會更加根本、有效。
3.6 營運發展
上面講了這麼多分銷平台做的如何，那麼有贊是如何做到的呢？比如有贊分銷平台的宣傳管道是怎麼樣的，剛開始如何試營運的，如何營運起來的？
1）初始客戶積累
有贊于2012年在杭州貝塔咖啡館成立，創立“口袋通”，給商戶提供“微店鋪”和“微粉絲營銷”服務。目前有贊擁有社交電商、新零售、美業、教育及有贊國際化五大業務體系，旨在解決商家推廣獲客、成交轉化、客戶留存、複購增長等流量和經營問題。
而針對商家流量問題，有贊于2014年釋出有贊分銷平台，解決搭建分銷體系引流獲客的問題。
在有贊做分銷平台之前，已經有兩年的時間在為電商賣家服務，其創始人白鴉和初始團隊在那時早已是電商老兵。白鴉稱團隊“清楚賣家應該怎麼做，這樣我可以不用很懂營銷就能有不少客戶”，他們在這段時間把精力花在店鋪管理、訂單管理、微信粉絲積累和打通上，比如每天百單以上如何更高效的發貨、打單，庫存如何同步，商品包裝二維碼如何列印統計等。
是以初始的客戶積累源于創始團隊的經驗積累，能洞察商家所需，招攬客戶，依靠經驗先把功能做出來，能使用、有用，幫助商家承接私域流量，隻要口碑好，不怕巷子深。
2）需求順勢而生
口碑有了，量做起來了，有大量的上遊供應商和下遊分銷商角色出現，有了一定量的需求才有了産品。
3）定期舉辦産品釋出會
有贊每年上半年都舉辦“MENLO産品釋出會”，MENLO寓意有贊希望用科技幫助每一位商家成功。
在MENLO會上，創始人白鴉向商家彙報過去的成果，介紹有贊接下來的政策——在去年今年未來的大環境下，如何幫助商家成功、做了什麼功能、計劃釋出什麼功能等。
如此，能進一步緊密聯系每一位大小商家客戶，并借此擴大有贊的影響力、品牌、聲望，不僅是借助一次的釋出會，更是借助所有有贊商家的“嘴”。
不過，盡管這樣，有贊也并不是靠類似的這種市場推廣赢得正向循環發展，而是通過更好的解決方案：助力每一位商家成功，借助口碑擴大客戶數量後，進一步、深層次、加寬量地了解出新需求，而後獲得更好的解決方案幫助商家成功……如此循環。
總結：有贊的分銷平台并不是突然就要做，而是在“幫助商家獲得成功”的路上，順勢挖掘的需求，為了終點的目标“客戶成功”倒推，以終為始做“好産品讓客戶為自己尖叫”的營運。
4. 總結
有贊的分銷平台展現了有贊在業務上的戰略規劃、基于業務、目标、使命和願景、客戶需求的産品設計原則，形成了一些特點，值得新零售産品人（當然絕不限于産品人）學習：
4.1 在産品規劃上：天黑路遠，以慢為快
在前幾年平台剛做起來的時候，有贊“以慢為快”，先把功能做起來，先有功能，先有效，讓商家能運作自己的業務。然後再高效，然後易用，最後變好看。
是以我們現在看到的有贊分銷平台産品頁面，不僅在業務功能上形成了閉環，在操作上用起來也能高效、簡潔，使用效率高，也具備易用性（易上手易學會），還長得不錯。
有贊在前5年的時間，花大量時間做好産品，為商家服務，釋出有贊分銷平台，上線有贊微小店，在2016年5月才正式商業化，持續規模化盈利，2018年4月才上市。按照白鴉的話說，“這些都是源于SaaS公司的‘天黑路遠’”，有贊必須一步一個腳印踩實到位，因為有贊的業務戰略規劃是先成為一個SaaS公司，然後成為一家大資料公司，最後成為AI公司，而SaaS公司之路還遠未走完。
4.2 在産品設計上：細節決定成敗
1）助力商家成功
有贊在很多功能中都有貼心提示和引導，例如在店鋪首頁設計中的首頁設計指導，就是助力商家引流、提高轉化率的好提示。
其次，有贊還有專門的學習經營中心、商家社群，做商家教育訓練，這些都是為商家成功而提供的功能。
2）實作商家個性化
商家在業務鍊路上的不同環節功能中，都能夠自定義自己的需求，如可以自定義客戶權益、客戶分群，店鋪button設計文案自定義、結構組織自定義……
這些個性化能打造商家的獨特性，實際上也是為商家在市場上更突出、成功而助力。
3）架構低耦合高内聚
一個很有意思的事是，從有贊的商家背景界面結構上看，有一個“工作台”和其他子產品的功能（如訂單、商品等）是重複的，但點選之後又會跳轉到對應子產品中進行操作。這是由于大部分商家不會管你的架構，倘若有一個工作台友善商家直接使用常用的功能，會高效很多。
那為什麼還要有其他子產品放在下面？白鴉說，因為那是給有贊的産品經理看的，這是2015年就确定好的可拓展的架構，這樣無論做多少功能，都有地方放進去，能夠做到“低耦合”又“高内聚”。
4.3 在産品營運上：幫助商家成功
幫助商家成功是核心。
有贊不刻意做推廣、打廣告，而是靠産品說話，靠幫助商家收獲成功而獲得口碑，由商家推薦至更多商家，從更多商家中獲得新需求、更深層次了解需求，進而得出更好的解決方案，幫助更多客戶成功，形成一個閉環“飛輪”。
5. 寫在最後
這是為了了解、熟悉分銷業務而嘗試扒開有贊部分面紗的一次産品分析，在這探索的其中看到了一個行業标杆企業宏大的願景和目标，第一次感受到一個行業獨角獸内在真實的張力。
有贊和他的客戶，就像是一個民族、一個生态内的和諧共生，有贊會為了真正追求自己明确的目标而舍棄其他企業都在追逐的看似風光亮麗的趨勢道路，做真正屬于他們該做的、長期來看有利于實作宏偉目标的事。
作為一個小小的三個月電商小屁孩，我很敬佩白鴉在事業上的張力和定力，也很敬佩他更内在的對自由的熱愛：
他給自己取花名為白鴉，寓意甯可餓死，也要追尋自由。
祝願自己也能在追尋自由中，永遠保持張力和定力。
文章參考資料：
劉潤《假如回到2012年，你是否也能創造一個有贊？》：https://mp.weixin.qq.com/s/zNKr2v3bkoYCfPzrNsFtUA
劉潤《有贊白鴉對話劉潤：保持增長的三個關鍵問題和未來機會》：https://mp.weixin.qq.com/s/0NjJbFiF7UPzY1H4V9yWqQ
白鴉《白鴉内部教育訓練：企業服務類産品的底層邏輯，和“有贊産品設計原則”》：https://mp.weixin.qq.com/s/-kLQPDU-9337mN1ebjuYqA
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