2017年初，Liebert ITA2小功率UPS的推出，很大程度上反映了艾默生網絡能源(Vertiv)之于行業趨勢的判斷。這款聚焦于小型應用環境的高端産品，在将PF（輸出功率因數）推向“1”的同時，也将“回歸可靠性”理念推向了極緻。
諸如此類接近和達到大功率機型的性能表現，讓ITA2一時風光無兩。
早在2015年前後，艾默生網絡能源就已經開始将回歸“可靠性”作為UPS産品與解決方案的價值核心，并以此開始營造産品理念上的競争壁壘。如今的ITA2，顯然已接過了這杆手中槍。
變化了的客戶價值
客戶價值與市場商業價值是産品技術規劃的主要“路标”，而創新産品則是二者與技術儲備多相參照的最終産物。
路标是變量。沒有一成不變的客戶價值，也沒有停滞不前的商業價值，前者關涉應用趨勢，而後者則涉及技術成本。田軍所在部門要做的，是評估二者并為新品的技術水準定調。
田軍是艾默生網絡能源(Vertiv)大中華區市場營銷進階總監。他說，依托趨勢判斷，Vertiv發現了客戶價值中存在的誤區。
艾默生網絡能源(Vertiv)大中華區市場營銷進階總監 田軍
和涉及關鍵業務的IT廠商所見略同，Vertiv看到了大量不可能雲化的基礎業務。與此同時物聯網所對應的末梢傳感器資料也并非直達雲端，至少這對于海量資料而言并不高效。
與早期雲計算思路不盡相同，不可替代的中間層将成為垃圾資料過濾和有效資料傳遞的高效通路，期間，豐富的應用為雲端的高效運轉提供了基礎。這是近似于思科所提霧計算的趨勢判斷，田軍認同這一觀點。
如今，變量就發生在這裡。新技術與應用趨勢都在推動客戶價值的創新，這種創新顯著地推動了客戶價值需求的變化。大量原本孤立的中小應用場景變得不再孤立，無論從單點業務還是資料共享方面，大量場景開始要求其系統可靠性向7*24h靠攏。智慧城市的神經末梢、營業網點的實時資料等，都是這類需求的典型。
為了達成7*24h的可靠性要求，Vertiv将針對ITA2的可靠性要求推向了極緻。與業界同類産品不過500項的測試相比，ITA2小功率UPS經過了147類948項測試，涵蓋了濕塵測試、高海拔測試、高低溫極限測試、抗震測試等。通過這些測試，使得ITA2除正常應用場景外，還可以适應高海拔環境、多粉塵泛工業環境、車載船運等嚴苛環境。
上一代産品的經驗是影響ITA2的設計的重要參照，但并不是全部。市場前端趨勢的設定和公司技術平台資源的選用被田軍所在部門做了謹慎地考量。
田軍介紹說，三個次元共同構成了ITA2的“路标體系”。雖然沒有将ITA2更激進地設定為革命性的産品更新，但從可靠性的極端表現，以及全球首款PF=1等性能表現看，它已經達到了足以影響業界的更新幅度。
一些技術儲備裡的超前設計已經預設在ITA2這一代産品中，包括支援大資料分析的一些感應器以及平台等。這些産品特質指向的是未來UPS的智能化方向，它遠超出了目前以監控為目标的設定，覆寫了支援客戶整體業務決策的大資料分析内容。
紅海中的藍海
小功率UPS進入市場紅海為時已久。在這一市場中，傳統的主流應用場景接近5＊8h，而非7＊24h，其對可靠性的要求并不嚴苛。價格與含服務體系的管道競争，在很大程度上左右了領域内市場佔有率的擷取。
商業對資料價值的深度挖掘改變了傳統需求，“但這并不意味着客戶會說出或者能說出這種需求。”田軍說，客戶意識到的，是斷電造成的經濟損失與責任越來越大；但這一意識卻并不意味着客戶清楚如何去改變。更不用說會去主動選擇一款“更可靠的UPS産品”了。
這些問題的解決正是廠商的責任。田軍說：“Vertiv要影響客戶，不斷傳遞資訊，最終帶動行業認知發生改變。”
讓人們認識到中小功率UPS同樣需要關注“可靠性”，這并不是一件容易的事。在過去的近兩年中，艾默生網絡能源在中大功率産品上成功做到了，如今，Vertiv希望延用同樣的理念，将“可靠性”帶來的成功複制到小功率産品上。
不過需要注意的是，盡管Vertiv似乎已在紅海發現了自己的藍海，但我們仍需要看見，可靠性在小功率産品的應用環境中變得更加重要——這并不意味着傳統的5*8h式的産品便将迅速退出市場。中國市場之大，可以容納産品理念和性能表現的時間跨度，可以是數年，甚至更長。
不再低調的“艾默生”
這是一個管道影響力更為鮮明的市場，Vertiv不能像他們直接接觸大機使用者那樣，直接接觸到每一位小功率産品使用者，并影響他們的認知。同時，要做到這一點，那些在傳統營銷理念中曾表現得高效的手段也需要多加改進，融入如網際網路思維這類時尚的内容。
“粗放的營銷推廣，例如傳統的海量廣告，效益已經非常低了。”田軍舉例認為，在一些理念的傳播上，扁平化推送、碎片閱讀等網際網路傳播展現出的特點可以發揮更好的效果。盡管如何在海量資訊中凸顯出可靠性的價值并不是件容易的事，但這顯然已經是行業需要認真面對的問題。
熟悉網絡能源行業企業行事風格的人們，一定已經注意到，在這一點上，Vertiv的行事風格已經不再那麼低調，或者說不再那麼“艾默生”了。
在外界看到一個明顯帶有“網際網路化風格”的Vertiv之前，它已經為ITA2的推廣做好了一些基礎準備工作。
這是一款分銷型産品，同時也無縫比對在Vertiv的方案品牌Smart系列解決方案中，并作為一款核心的UPS産品存在其中。田軍介紹說，這種産品的“解決方案化”，連同減少軟環節的“解決方案産品化”，是Vertiv從産品研發這一起點就會堅持的方向——這對于充分發揮Vertiv産品線在基礎設施領域的寬度優勢明顯是有益的。
ITA2的“産品解決方案化”也是值得管道夥伴關注的内容。事實上，不止是Vertiv，基礎設施的解決方案化已經在行業内演變成為了明顯的趨勢，不考慮不同廠商對此的投入程度，就作為業務趨勢而言，管道夥伴也有必要持續投入資源與精力，為未來的業務戰略與客戶戰略更新做準備。