與客戶建立聯系并實作價值取決于了解客戶的需求以及銷售能夠解決客戶問題的正确産品或解決方案。
通常，需求收集過程是匆忙完成或根本沒有匆忙完成以擷取銷售。 畢竟，您可以使銷售流程進行得越快，銀行中的錢就越快-對嗎？
要求産品定制或建立的内容越多，了解客戶的實際問題就越重要。 建立和實施解決方案所需的時間更多，不僅會導緻銷售失敗，還會導緻更失望的客戶和未來收入的損失。
如果您建構的軟體的傳遞周期較長，那麼確定所建構的軟體能夠滿足客戶的需求就變得尤為重要，因為更改最終的軟體解決方案幾乎是不可能的，而且成本很高。
為什麼我們不斷誤解和銷售錯誤的解決方案并建構錯誤的軟體？
人性
進行銷售的時間壓力使我們承受壓力，這種壓力導緻您可以快速決定是否可以将産品或解決方案出售給客戶。 我們傾聽客戶的聲音，但會根據我們擁有的産品和解決方案來解釋他所說的一切。
客戶經常會使用與我們所擁有産品完全比對的詞語。 但是在銷售之後，一旦必須執行，我們常常發現要麼向客戶傳遞了糟糕的解決方案，要麼解決方案不可行，我們必須退還客戶款項。
但是，在客戶正在使用的每個單詞後面都有一個隐含用法，并且了解隐含用法是我們無法收集需求的地方。 例如，假設客戶說我需要一輛汽車 。 假設您出售二手車：
- 顧客要車
- 你賣車
是以，問題解決了！
- 如果客戶需要SUV但您沒有SUV怎麼辦？
- 如果客戶真的需要卡車怎麼辦？
- 如果客戶需要經過多次改裝的汽車怎麼辦？
- 如果從未建造過客戶所需的汽車怎麼辦？
我們聽到“ 汽車 ”一詞，并且認為我們知道客戶的意思。 接單銷售人員将采取行動，并出售他認為客戶需要的東西。 “ 汽車 ”一詞的後面是隐含的用法，除非您能清楚地了解客戶的意思，否則您不太可能出售正确的解決方案。
如果您不了解客戶将如何使用您的解決方案，那麼您将不了解問題。
錯誤喜劇
對于需要定制的産品，銷售将轉移到專業服務，這些服務将更深入地了解客戶的需求。 此時，您發現無法滿足客戶的需求。 這導緻銷售人員向專業服務和産品管理施加壓力，要求他們“尋找解決方案”，畢竟，失去銷售是不可行的。
有時，産品管理，專業服務和軟體開發團隊的英勇行為會導緻成功實施 ，但通常要等到客戶遭受嚴重痛苦并在公司中燒掉深夜的油時，才能實施 。 您最終可以成功，但是該客戶永遠不會再向您購買。
後果
正如威廉·拉爾夫·英格（WIlliam Ralph Inge）所說， 沒有獎賞或懲罰，隻有後果 。 向客戶出售錯誤解決方案的後果是：
- 無論您是否輸掉銷售，客戶都會對您失去信心
- 銷售人員在組織的其餘部分被認為是不稱職的，尤其是通過專業服務和軟體開發
- 您的銷售和實施成本遠高于預期
- 您的聲譽受損
結論
向客戶銷售正确的解決方案要求您在出售解決方案之前了解客戶的問題。
當需要自定義時，優秀的銷售人員會使用可準确捕獲客戶需求并評估您可以為客戶提供解決方案的資源。
慢下來了解客戶需求以及您将如何解決他的問題是關鍵。 通過了解客戶的需求并提供正确的解決方案，您将成為客戶值得信賴的顧問。
翻譯自: https://www.javacodegeeks.com/2016/06/ready-fire-aim-gather-requirements.html