金牌銷售眼裡的樓市 買賣博弈醞釀“變局”

【編者按】

随着龍年的到來，2023年徹底成為過去。辭舊迎新之際，我們從今天起，從2023年的熱點人物或熱點行業的普通人物着手，通過系列人物的視角來看過去一年的經濟情況，并從中預見2024年。

第二篇  經紀人

2023年，房地産市場走到了關鍵的“十字路口”。中央政治局會議提出，适應大陸房地産市場供求關系發生重大變化的新形勢，适時調整優化房地産政策。目前房地産市場已由賣方市場過渡到買方市場，購房者開始掌握更多的主動權。

從2006年入行，做經紀人已18年的楊新（化名），經曆過北京樓市大漲的時期，也經曆過低迷的階段。一路走來，他體驗到，随着市場越來越成熟，買房必漲的邏輯、購房者置業标準都在悄然發生改變。而對2024年樓市走勢，業内判斷一老一少的新需求将在市場中發揮更為重要的作用。總體而言，随着社會經濟活動的進一步複蘇，相信住宅市場将迎來恢複與增長。

（全文4468字，閱讀需要12分鐘）

記者｜宋霞

編輯｜田野實習生｜趙彩宇

購房人對房價認識在變

不再是“必漲”

房地産市場在過去幾十年總體呈現上升态勢，在經濟高速發展、城鎮化水準快速提升、土地供應模式驅動等多種因素綜合作用下，21世紀前20年房價的長期上漲，強化了居民對于房價持續上漲預期，進一步推動了市場的火熱。“春江水暖鴨先知”。作為一線銷售人員，楊新對于市場情況的感覺最明顯。

80後楊新2006年來到北京成了一名經紀人，經曆過市場的火熱，也見證了在國家調控下市場正逐漸走向理性後買方和賣方的反應。

“可以說2010年前後那個時候都是在閉着眼睛買房，買哪都漲。但也有一定的盲目性，沒有太多思考的時間，也沒有買房經驗可以參考。”楊新說，2010年之前北京還沒有出台限購政策，在看漲的驅動下，出現了一批單純喜歡買房的人，這讓不少普通打工者名下都有了不少房。

“以前大部分人相信，隻要能上了車，基本上都差不了。但是現在身邊開始出現失敗的案例了，房價不是一直漲的，而是開始出現分化，房源品質、所處地段越好，可能會漲，反之品質差、地段不太好、配套差的，漲價很難。”楊新說，有相當多比例的買家買房時很謹慎，也更理性了，極少有人基于投資屬性單純加杠杆去買房了。

随着市場越來越成熟，很多購房者對房價的認知和房子的選擇标準也在發生改變，不再是炒房性質的投資，而是開始考慮作為一種資産什麼樣的房子保值性更好。

疫情期間曾在咖啡館簽單

從業者對樓市不悲觀

疫情結束，各界都盼望着一切都會好起來的時候，作為經紀人對于房價并沒有那麼悲觀——因為即使在隔離期間，還有通過線上方式看房、簽約的，楊新甚至有過在咖啡館簽單的經曆。

2023年春節，不少客戶想在節前把房子定下來。為了客戶看房，他回家過年的時間也延後了，輾轉朝陽、海澱選房子。資料顯示，2023年一季度迎來小陽春，3月份一線城市強勢複蘇。

據北京市住建委官網的資料顯示，2023年3月，北京二手住宅網簽22192套，環比、同比均有一定增幅。

這種情況也從楊新的業績表現上得到了印證，因為出現了“小陽春”，他3月份的簽單量比其他月份要偏多一些。但随着購房需求釋放殆盡，2023年的二三四季度就迎來了考驗。根據諸葛資料研究中心監測資料顯示，進入4月份開始成交量放緩。

買方話語權越來越大

博弈加劇拉長交易周期

交易資料顯示，二手房成交表現好于新房。但進入2023年，二手房供應量持續攀升，沒有足夠的購房需求支撐，房地産市場由賣方市場轉為買方市場，買賣雙方價格博弈加劇，房價下行壓力逐漸突出。在楊新看來，房屋交易更像是一種博弈，尤其是從賣方市場變成買方市場後。

“其實市場無時無刻不在博弈，我入行十八年以來，就沒有一個階段某一方會堅定地認為一直漲或者一直跌，都在博弈。2023年對于這種變化的感受尤其明顯。”楊新表示，多年來北京一直是賣方市場，業内普遍深谙“得房源者得天下”，誰掌握的房源多，誰的業績就絕對穩定，但現在卻發生了變化。他描述，毫不誇張地說幾年前就是在搶房子，求業主賣房的案例特别多，有時候還會帶着買家在地庫堵業主。最誇張的其實是2016年下半年時極度瘋狂的市場，房子從挂牌到成交平均要漲2到3次價。

經曆過市場的熱，更能體會到市場的降溫。如今買方的選擇更多了，也有了話語權，買家選房更從容，甚至很多時候會出現臨時變卦的情況。這也使得成交節奏變慢、交易周期被拉長。比如2023年下半年有樓市政策釋出時，包括經紀人在内的房地産從業者都會用“興奮”來形容。但買方主動約見賣方時，“買方認為能降價、賣方卻認為還能漲”的博弈再次開啟，然而7天後賣方發現市場情況跟自己預想的并不一樣，而買方會選擇繼續等待。

另一個展現買家話語權提高的情況是，賣方在傭金方面的固有思維在改變，越來越多的人接受雙傭金模式。中介費由誰來承擔隻是市場自發形成的一個交易習慣，其實早就有很多城市采取雙傭金模式，北京算是最後實施的。楊新解釋，買賣雙方共同承擔有利于交易達成。原來買個1000多萬的房子就要交四五十萬的中介費，現在雙方一起承擔後，買家花十多萬就解決了。

買房人怕買在高點

市場恢複需要時間

市場供求關系的變化和買賣雙方之間的博弈，經紀人作為中間人，業績和情緒也難免會受到影響。楊新透露，他連續幾年都是區域業績一直穩定保持在前五名，但2023年确實受了一些影響，與2022年相比可能差了個10%，對于從業者來說，這一年經曆的情緒起伏也是最大的。

出現樂觀和悲觀情緒轉換的一個節點就是2023年3月份後。“從四五月份開始賣方和買方雙重悲觀，這種情況持續了近半年。”楊新說，當有糾結的客戶向他征詢“是不是必須現在買”的意見時，都不敢給肯定的答複。有時候可能出于互相之間的信任，會直接叫停，讓客戶再等等。楊新坦言，按照以往的業績，平均一個月能簽三四單，但是有時候發現都20号了就簽了一單，也會着急，此時他就會給曾經隻是微信聯系的潛在客戶統一打電話試試看，但得到的回報是大部分人都想再等一等。

楊新認為，從直覺感受上，目前他經曆的樓市調整不亞于2008年席卷全球的次貸危機對樓市的影響。當時整個房地産市場首次出現了從1998年以來，銷售面積和銷售額同時下降的情況。那一年被稱為北京樓市第一次拐點。但楊新同時強調，現在回看2008年，低迷情況其實沒有持續太久——2015年再次出現拐點，2017年、2021年房價均出現一波上漲行情。“這些年市場的波動，也讓經紀人、買方和賣方等有了借鑒也更理性。更何況現在的房價比2008年高出六七倍，交易量比2008年時也要高一些。”

楊新說，他作為經紀人最想要的是穩定的交易量，而不是大漲大落。“2023年這種調整不能就一概而論認為市場不好了，從長遠看這隻是個周期，政府在一直在出台利好政策，信心恢複需要一個過程。市場其實是有購房需求的，隻是買房人怕買到高點上，他們時時刻刻都在關注房價。”

改善型需求堅挺

怎麼買更合适最受關注

楊新表示，由于感受到了市場的變化，賣方和買方心态猶如過山車，改善型購房者卻越來越堅定，思考的問題不是買不買而是怎麼買。

2023年楊新總共成交了23單二手房交易。經過複盤他發現，改善型購房者對于市場情況沒有那麼悲觀，詢問的不是“現在是否是合适的時機、将來會不會跌”，問得更多的是買哪裡更合适。

來自河北的一對退休夫婦，不僅幫襯兩個女兒在京買了房，在跟随女兒落戶北京後，他們還想在京購置一套房産自住，看房第二天就決定簽單購房。因在河北時居住的就是大房子，同時又想跟女兒住得近一些，便選擇了2026年傳遞的一套三房間期房。

“他們的兩個女兒屬于改善型換房，也知道房價不是很好。但從始到終他們一家人都沒問過我将來房價會怎麼樣。而且兩位老人也不是着急到北京居住，大可不必這個時候買的。”楊新稱，雖然兩位老人的女兒和女婿的收入不錯，但房子可能是小兩口在北京的最大資産，他們不可能不關心，卻始終沒有問将來房價會不會跌。可見他們對市場持樂觀态度，對房價認識相對理性。

同樣的，在某知名會計師事務所工作的90後夫妻，打算賣掉豐台區的兩房間老房子并換一套戶型更大的電梯房，找到楊新咨詢，問的也是選什麼樣的房子，什麼時間選等問題。

楊新介紹，兩人工作能力強收入也高，但用三百多萬的房子置換一套1300多萬的房子，跨度還是挺大的，他們既是賣方又是買方，沒有既想賣得貴，又要買得便宜的糾結心态，他們關注的是房子的品質和保值，比如環境、配套、人車分流、綠化率、物業服務、居住人群。“後來聊天時，得知房子便宜了之類的，也沒見他們說是不是虧了，沒有特别多的糾結。”

降首付等政策出台

釋放一批購房需求

楊新一直強調，購房需求是存在的。對于剛需人群來說，不僅僅是心态的問題，更實際的是購買力，因為很多人的首付都是來自于二三線城市的房産。在 “認房不認貸”、首付比例和貸款利率、普通住宅認定标準等實質性利好政策的接連出台，刺激了一批購房需求的釋放。

認房不認貸政策釋出前，楊新的一個客戶想購買一套總價七八百萬的房子，需要賣掉老家的兩套房子才能湊夠首付，可是老家的房子挂了兩個月也賣不出去。政策釋出後，在京外有購房貸款記錄的城市新居民購房套數認定标準從“二套”變為“首套”，實質性降低了購房首付比例。

半兩觀察：2024年“一老一少”購房需求将發力

回首2023年，北京住宅市場出現多方面的轉變。除了中央定調适應房地産市場供求關系發生重大變化的新形勢，适時調整優化房地産政策，地方也跟随中央定調對房地産高速發展時期出台的限制性政策進行松綁，尤其一線城市“認房不認貸”的出台，随後12月中旬京滬降低首套、二套比例，房貸利率的加點，對提振市場活躍度有積極成效。

業内分析稱，展望2024，在需求結構上，居民向往美好生活、追求品質居住的态勢将會延續，相信高品質、好服務、優配套的好房子仍将受到市場更多青睐。其次則是新興購房者的興起，主要集中在長者與新世代購房者中，從2023年資料來看，一方面，銀發群體對于居住改善的需求正在崛起，長者購房已占到全市場購房者的10%；另一方面，95後為代表的新世代購房者在政策的持續優化與置業門檻的下調背景下，已開始嶄露頭角，相信在2024，一老一少的新需求也将在市場中發揮更為重要的作用。總體而言，随着社會經濟活動的進一步複蘇，相信住宅市場将迎來恢複與增長。

正如像楊新這樣的一線從業者感受到的那樣，目前，北京樓市的改善型購房者越來越堅定，思考的問題不是買不買，而是怎麼買。也正是如此，可以預見，随着2024年需求端政策進一步發力、各方經濟的振興和好轉，剛需購房人信心也将越來越大。