大衆攬巡：置換占比80%，老兩口提車去環遊中國

車fans

2024-05-06 08:29釋出于河北汽車領域創作者

大家好，我是一汽大衆的銷售顧問，感覺一直以來都在寫自家的各個轎車，今天給大家整個攬巡嘗嘗。

銷量如何?賣的最多的是什麼配置和顔色？

當地有兩家一汽大衆4S店，我這邊每天進店量在12組左右，專門來看攬巡的客戶并不多，10個裡面甚至都不到1個。

通常來說，越難賣的車提成越高，價格越貴的車越容易創造利潤，但攬巡不是，賣這車全款提成500，貸款的話則是900，還不如賣幾台走量的車輕松。上個月店裡交了82台車，其中攬巡隻有3台，這裡面有我賣的一台。

倉庫裡還有3台攬巡，全部都是380四驅巡遊版，指導價30.59萬，顔色也全都是猛石黑，這個型号顔色就是絕對的主銷款，賣出去的10台裡有9台都是這個版本。

誰在看這個車？買車使用者都是什麼樣的？

别的店情況不了解，我們店買攬巡的客戶，80%都是置換，主要群體就是做生意的個體戶、搞工程的老闆和企業中高層管理。

胡總就是搞工程的，第一次來的時候開着輛老RAV4，一看那戰損程度就知道是天天下工地的工具車。胡總雖然平時業務挺忙，也不關注車，但他卻是專門來看攬巡的，據說是在路上見過一次，感覺很大氣想買台開着玩。

“開着玩”這三個字悠悠地從胡總口中飄出來的時候，我就覺得他不簡單了，聊了一下大為震撼，他已經買過十幾台車了，貴的便宜的都有，現在家人在用的也有七八台，最貴的是奔馳S，最便宜的是五菱MINI。胡總說自己其實更喜歡大SUV，但近兩年工程款收不回來啊，先買個攬巡過過瘾。

他本來就對攬巡的外觀和内飾很滿意，試駕了一下體驗也不錯，重點是價格便宜（胡總視角），當天直接提車回家了。

有人可能會問，胡總這麼大氣，買車該不會買貴了吧。其實沒有，我直接給的底價，因為越是痛快的客戶越不能讓他們事後感覺到上當，這樣以後介紹親朋好友來買車的機率更高。

上個月還接待了一對老兩口，都是從事業機關退休的。陳叔說他剛退休後就和老伴全國自駕遊，已經跑了大半個中國了，開的一直是家裡的大衆途安，現在已經20多萬公裡了，從來沒有把他們撂路上過。如今這台車年限久了，陳叔想換一台空間大、動力好的SUV，繼續和老伴一起看遍大好河山。

他們原本第一站去看了途昂X，但覺得外觀不如攬巡好看，來店裡試了試車對動力很滿意，說内飾和配置也比自己的老途安強多了。不過老兩口最看中的還是攬巡後排放倒後的空間，說以後出去玩，開車累了就能在車裡睡個午覺。

陳叔用自己的途安置換了攬巡，提車時還語重心長地對我說，他們年輕的時候很艱苦，工作這麼多年也挺累，直到退休後才有自己的生活，但你們年輕人不要像我們一樣，好好工作的同時也應該抽點時間多看看外面的世界。

我是不想去嗎？我跟經理說想去外面的世界看看，經理說那你把試駕車開出去洗洗吧。

說說攬巡的行情吧，去年這車隻能優惠2萬多，現在已經可以降5萬了，如果做五年分期的話，還能再多優惠1萬。市面上的資源行情兩極分化，一種是跟我們的優惠差不多，另一種卻能多便宜好幾萬，不清楚同為資源商怎麼差距這麼大。

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？

廠家内訓材料中的競品是途昂X、冠道和URV，實際接待中，客戶除了對比這些，也會看一下同價位的新能源和豪華品牌的Q5L、X3。

孫先生是企業高管，預算30萬想買台大一點的SUV，他關注攬巡已經好幾個月了，說自己很喜歡這種硬派風格的車型。期間孫先生來店看了好幾次車，周末帶着老婆過來是準備直接下訂的，但老婆看到實車後就不同意了，瞪着孫先生說你買這麼大的車，是不是就打算自己開，沒替我着想？

孫先生說咋沒打算讓你開，天天給你開都行。她老婆說車太大了駕馭不了，肯定盲區也很大，還沒有360全景，沒法開。

我見縫插針說，姐，店裡可以免費送一套360全景。孫夫人瞥了我一眼說，不是360的事，我們再逛逛，然後拉着孫先生就走了。孫先生被拉到店門口的時候，回頭對我比劃了一個打電話的手勢，我了然于心。

過了大概一個半小時，我電話打過了，結果孫先生的語調比失去一單的我還低沉，說他們正在奧迪辦手續，老婆說加點錢也得買Q5L。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最好賣的就是380四驅巡遊版黑色，指導價30.59萬。前面提到過10個車主裡9個都是買這款，目前全款優惠5萬，五年分期優惠6萬。

最難賣的是頂配380四驅巡禮版，指導價32.59萬。當初剛上市的時候廠家發過來一台白色，好家夥整個銷售部推銷了半年才賣出去，就連經理都卷起袖子下場了，客戶開走的時候全體銷售行注目禮。

金融政策方面，有廠家的免息方案，可以貸120000分36期免息，當然也有五年分期，總利息23.5%，對于攬巡這種不太好賣的車型，就不能一味推銷五年分期了，怕客戶甩手走掉。

免息方案：

五年分期方案：

全款預算單：

買車後客戶會有哪些抱怨？

主要的抱怨還真是被上文的孫夫人說中了，很多車主都在說車子太大了，主銷款還沒有360全景（雖然可以送但羊毛出在羊身上），平時停車不是很友善。

有車主測過，長期市區開的話油耗要十多個，合計一塊多錢一公裡。

後排座椅有點短，如果是長途乘坐，時間久了不太舒服。

保養費用是多少？

正常保養機油458，加220可以換全合成，機濾68，工時費240。

店裡推薦半合成機油保養周期是5000公裡或半年，全合成機油保養周期1萬公裡或1年，實際上都可以按照1萬/1年來執行。

最近買車還要注意哪些事情？

截止4月30日，醫護人員購車有6000元補貼，舊車置換有16000元補貼。

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