“賣穿戴甲，喜提賓利”，牢牢抓住了人們的眼球。
1994年出生的李志富指着短視訊上的文案說：“這提賓利說的就是我。”今年3月，他剛買了一台400多萬元的賓利。此時的他入行穿戴甲還不到三年時間，最初的投入成本不過幾十萬。
圖源：李志富的社交媒體截圖
李志富所在的東海，是一座蘇北縣城，它正敏銳地捕捉市場之變，将穿戴甲這一看似小衆的細分領域做到了極緻，在消費市場上悄悄驚豔大衆。
藍海，判斷對了
不像刻闆印象中的商人，李志富喜歡清淨，但他的店永遠都是那條街上最喧鬧的，格外顯眼。
在東海的“穿戴甲一條街”上，李志富是第一家開穿戴甲店的。短短幾年時間，他就将店鋪從一家擴張到了18家。在這家叫藝禾的穿戴甲展示店裡，每一面牆都挂滿了産品。最便宜的穿戴甲不過7元，最貴的也就20元左右，可以批發，也可以零售。
其中，堆成小山一樣的穿戴甲被圈在一間店鋪中央，周圍圍滿了主播。她們不露臉，拿着小闆凳坐在周圍，鏡頭對準不斷在“甲堆”裡翻找的手，以極快的語速為直播間裡的人篩選介紹。
抖音上，賣穿戴甲的直播間
粉絲看上哪一款，她們就做下标記，放在各自手邊的小框裡，等着直播結束後去收銀台結賬，靠差價賺錢。交易原來能這麼有效率。
這一堆被李志富從别的經營不善的店鋪低價收來的産品被稱作“孤品”，斷碼、價格便宜，再被這些主播通過各大短視訊平台賣往國内外。當然了，李志富自己的生産規模更為龐大，85個站點分布在東海各個鄉鎮，勞工多達2000多名。
東海縣資源豐富，被稱作“世界水晶之都”。當地人都說，正是水晶産業的發達讓當地擁有了強大的電商基因，得以連結全球。在水晶産業鍊上遊，集聚效應形成，成本優勢明顯。水晶城裡，許多鋪面門口都貼着主動招攬主播的智語。主播銷售越靠近生産源頭，越能實作更高的成本效益。
江蘇省連雲港市，在東海縣一水晶電商中心内，從業人員在通過手機進行直播賣貨/圖源：視覺中國
如今，除了水晶之外，穿戴甲也得益于電商的優勢，形成一條不斷精進的産業帶。東海成了全國穿戴甲最大的生産基地，為本地年輕人創造了更多機會。
通常來說，穿戴甲分為機器款和手工款，機器款顔色簡單價格低，手工款則更精緻，需要勞工們像線下的美甲師一樣，一筆一筆地在塑膠甲片上畫畫。
李志富的藝禾工廠店，在阿裡巴巴位列穿戴甲銷量第一。“當時我最早看到有一個客戶在拼多多上賣穿戴甲，銷售資料總體是在不斷上升的。”李志富覺察到了其中蘊含的巨大商機。
購物平台上各式各樣的穿戴甲
為了搶占市場，他第一時間開了線下穿戴甲店專門做批發，并同時線上上進駐了阿裡巴巴，獲得了在這一行的先發優勢。
穿戴甲是一個巨大的藍海市場—如今看來，李志富的判斷是對的。現下極其火熱的穿戴甲到了節假日旺季，一場直播甚至能交易上百萬元。大量主播和經銷商也從全國各地走向東海選品，踏上這條掘金新賽道。
三年，蔚然成林
“我做穿戴甲第一年，就賺到了過去十年的錢。”
李志富本人也很驚歎于行業的發展速度。近三年來，穿戴甲市場的繁榮不斷攪動着人心。這個行業像被按下了加速鍵，越來越多的人進入，渴望在時代風口中抓住機遇。
2021年底入行的李志富說：“2022年這行才幾十家企業，2023年達到了幾百家，今年在東海已經有上千家了。”東海“穿戴甲一條街”在這個過程中野蠻生長，如今一看甚至有種“蔚然成林”之感。
相關産業資料顯示，東海全縣日出成品手工穿戴甲40萬副，2023年全年産量突破1億副，占全國總産量超過70%。
一副手工穿戴甲雖小，但涉及不少原材料，比如基礎的白色甲闆，各種顔色的色膠，不同材質的配飾等等。但在這麼短時間内，東海已經形成了手工穿戴甲産業完備的鍊條。
精心制作的美甲模闆/圖源：圖蟲創意
能把一個純手工的低價小商品在短時間内做成産業鍊，對于這些東海的創業者來說，是智慧，也是經驗。
根據東海縣穿戴甲行業協會三年規劃方案，東海穿戴甲産業力争2026年底産能突破3億副，銷售額突破800億元，發展規上企業20家以上，實作稅收5億元以上。
東海給人的第一印象就是“活力”，這是一種樸實而堅韌的力量。如果問到當地人東海究竟有什麼特征，我們往往在各類回答中聽到一些相同的詞，比如“小浙江”，比如“敢想敢幹”。
身處江蘇的東海，素來被稱作“小浙江”。衆所周知，浙江小商品市場和電商經濟都很發達，東海也是如此。東海的許多創業者都是從小生意做起，憑着對市場的靈敏嗅覺，敏銳地發現商機，形成了蘇商群體中别具一格的創新風貌。
東海縣西雙湖風景區航拍/圖源：圖蟲創意
東海創業者的草根形象由來已久，他們起點雖然相對較低，但也比常人更能吃苦。比如李志富國中畢業，16歲就開始自己打拼，辛辛苦苦幫别人“打井”，後來才從親戚那邊接手了水晶加工生意，得以實作“開一家工廠”的夢想。
當然，吃苦耐勞說的不是那種蠻幹的傳統思路。李志富的表姐鄭軍偉就對其評價很高，她認為李志富雖然年輕但一直很能吃苦很上進，現在做企業管理很嚴格也很細心。
李志富總說自己最看重的是“成本效益”，在被問及如何做到“成本效益”時，年紀輕輕的他也積累了很多管理方面的心得。比如，他合作的分布在各個鄉鎮的85個站點，每個站點可以自行設計款式并且獨家生産。款式要是賣得好他們自己也能賺得更多，當中的創造力和工作效率能被無限放大。
穿戴甲這門生意還包容了很多東海當地的寶媽。時間自由，友善接送孩子，計件收費，激勵效應明顯，這對她們來說是再合适不過的工作了。她們的生産線就像一個大型自習室一樣，端坐在桌前，認真繪出各種圖案。
東海縣一位手工穿戴甲從業人員/圖源：連雲港商務
“我覺得很自豪”，這是李志富的感受，他補充道，“能帶領2000多人一起賺錢真的很自豪”。這種價值是無形的，是責任，也是情感。
至于為什麼會在當下選擇買賓利，自稱低調的李志富也給出了自己一些特别的解釋—并不是有多喜歡，他隻是試圖用這種粗暴的、引人注目的方式對抗那些高調的競争對手，提升在客戶眼裡的存在感。萬物皆流變，懂得展示财富也是一種好的營銷方式。
他說：“我已經達到想要的效果了。”
入局者，破局者
現在進入穿戴甲行業，到底晚不晚？
韓秋晨給出的論斷是，絕對不晚。4月份，他剛注冊了他的穿戴甲品牌圖婳，還獲得了天使輪融資。
韓秋晨也是一名東海的“90後”創業者。在浙江讀完大學後，他做過貿易，搞過金融，最後選擇回到家鄉開始做石英生意。導演賈樟柯曾說過，隻有離開故鄉，才能獲得故鄉。在這種離歸的比較當中，他對家鄉經濟也有了諸多細微的探查。
這些年有了一定的積累後，韓秋晨同樣看中了穿戴甲這一日漸崛起的新賽道。但與其他在東海的經營者不一樣的是，他不想做批發，而是想做一個有影響力的高端穿戴甲品牌。
作為“入局者”進入這個行業，韓秋晨期待的是自己能成為真正的“破局者”。
根據東海縣穿戴甲行業協會秘書長李政的說法，現在東海隻有10%的穿戴甲做的是品牌銷售，大部分還是做批發做代工的。
“短期割一批韭菜沒意思，我想做長期的生意，做高端的穿戴甲，把研發中心設在北京、上海等一線城市。”韓秋晨準備花半年的時間，為自己的品牌走向市場做準備。
高端穿戴甲，由專業的美院學生設計，用料高端，精雕細琢，為消費者量身定制。根據韓秋晨的說法，高端穿戴甲的定制周期會更長，售價也會更高，一副可達千元以上。
社交平台上，喜愛收集并願意付高價購買穿戴甲的消費者不在少數
這家叫圖婳的高端穿戴甲品牌，目前組建的團隊并不算大，專業的設計師還在招募。不同于鄉鎮的“寶媽合作模式”，韓秋晨更傾向于現代企業的員工管理方式。他表示，會給設計師購買五險一金，也會要求他們坐班完成設計，形成完善的體系。
從現在的市場來看，打造高端穿戴甲品牌，可能并不是一條“好走”的路。火爆了這麼多年的美甲市場，也一直沒有出現能讓人耳熟能詳的大品牌。
但讓韓秋晨信心倍增的是，中國人民大學選擇了與他們公司合作兩款今年的畢業季穿戴甲。這兩款穿戴甲的圖案，是由人大藝術設計系的學生設計的。許多公司都通過東海穿戴甲行業協會拿到圖案參與了比稿。最終，韓秋晨的産品靠栩栩如生的品質和細節勝出了。
某種程度上可以說，穿戴甲不僅在時尚方面能彰顯個人獨特魅力，還具有文化承載和傳播的能力。
2022年2月8日，2022北京冬奧會自由式滑雪女子大跳台決賽，谷愛淩奪金，手指美甲有五環圖案/圖源：視覺中國
在韓秋晨看來，未來穿戴甲勢必會走向更加精品化的路線，能夠定制不同文化底色的内容。此外，屬于穿戴甲行業的安全規範操作，也遲早會更加完善。
無論是做批發的李志富，還是想走向高端的韓秋晨，他們作為東海的年輕創業者，都有股樂觀的力量，乘風而上。在東海，在這條生産鍊路上的每一個想要成功的主體也都有一個基本的共識—一定要形成自己的競争力，無論走的是哪條路，處在哪個環節。
不僅是市場主體在大膽闖、大膽幹，政府也針對穿戴甲這一新興産業扶持引導。2024年江蘇省 《政府工作報告》提出：“更好支援縣域經濟高品質發展。”
近期，東海水晶城3号館新成立了一個東海穿戴甲展銷中心，目的就是引導穿戴甲企業形成聚集效應，推動品牌建設，為穿戴甲産業以後的發展提供更廣闊的市場空間，打造國際影響力。
江蘇連雲港東海縣中國東海水晶城/圖源：圖蟲創意
東海縣委書記張其兵表示，東海有較好的電商發展基礎，電商從業人員15萬人。穿戴甲已經逐漸成為東海經濟發展的新增長極，東海正推進政策、平台、企業三方關聯，形成集聚效應，并搶先啟動穿戴甲産業标準化建設，進一步提升産業發展層次。
創造力和活力在東海密集地激蕩着。他們将“小生意”做成“大買賣”，讓“小商品”彙成“大市場”，擦亮了縣域經濟發展中最為厚實的一抹底色。