獨立 稀缺 穿透
老骥伏枥志在千裡
作者：一然
編輯：時完
風品：喬治
來源：铑财——铑财研究院
"零售業的高毛利時代已經過去，我們現在要通過薄利多銷來滿足消費者，要注重大規模經營帶來穩定的收益。"
5月30日，鮮少公開露面的張文中亮相物美集團三十周年慶。接受媒體采訪時其表示，6月2日将與胖東來創始人于東來對話，計劃加速發展多點DMALL的技術與業務覆寫。
對于三戰IPO的多點，這應是一個提振劑。2024年4月30日，多點數智有限公司（下稱“多點”）向港交所遞交招股書，瑞銀集團、招銀國際、招商證券國際為聯席保薦人。之前兩次沖刺，均因未在6個月内通過聆訊失效。
兩年内三沖港交所，多點緣何如此急切？此番再戰又帶了什麼新故事呢？
01
多點的誕生
LAOCAI
公開資料顯示，多點成立于2015年，是一站全管道數字零售解決方案服務商，提供端到端的商業SaaS解決方案。通過Dmall科技提供零售聯合雲一站式解決方案，幫助零售商和品牌商數字化轉型。
商業本質是不變的，好的商品與服務一定是核心。據第一财經，張文中透露，麥德龍數字化程序很全面，目前麥德龍私域的線上銷售占比約30%，線上銷售業務是盈利的。多點DMALL已給700多個零售企業賦能，也包括對胖東來等。
一定意義上說，張文中是有賦能底氣的。早在上世紀90年代，其赴美留學歸國後便與同學一起創辦一家計算機公司，研發出一套提高超市管理水準的資訊系統MIS和POS，能“一筆一筆（交易）記錄在案”“POS機是前端，後端還有軟體系統來支援它，并力圖向外推廣。
遺憾的是，彼時電腦在中國還處奢侈品，更别提這樣一個軟體了。于是，張文中就在北京開設了第一家規範現代超市——物美綜合超市翠微店，并将此系統運用其中。所謂無心插柳柳成蔭，物美逐漸成長為一家全國性連鎖超市，2003年頭頂内地“民營第一股”頭銜登陸港交所，一時間風頭無兩，張文中被譽“中國沃爾瑪之父”、“中國超市之父”。
然而生活總是充滿意外。2008年張文中因涉嫌機關行賄、挪用資金等被起訴，最終獲刑12年。（注2018年撤銷原審判決，改判張文中無罪）
2013年提前自由後，張文中敏銳洞察到，伴随現代資訊技術、網際網路大潮，線下零售格局發生巨大變化。據南方日報，2012年大陸電子商務交易額達8.1萬億元，增速約為當年國内生産總值增速的4.1倍。特别是網絡零售市場交易規模達到1.3萬億，增速約為同期社會消費品零售總額增速的4.7倍。
也基于此，重獲自由的張文中“重操舊業”，将“商業數字化”作為再創業、再出發的新目标。2014年主導收購百安居，2015年又創立了電商平台--多點Dmall。
線下方面，盡管物美2015年私有化退市，卻沒停下擴張腳步，2018年收購南韓樂天華北地區全部門店，2019年又戰略入股重慶商社。2020年4月以20億歐元購買麥德龍中國業務的80%股權。
至此，張文中手握物美、多點線上線下兩張王牌，成為零售數字化江湖的重量級人物。
02
超半收入靠物美集團
關聯交易追問
LAOCAI
對于多點，“二次創業”的張文中傾注了不少心血。
創立之初，公司就獲得IDG資本1億美元天使輪融資。據招股書，至今企業共完成三輪融資，累計融資額超7億元，投資方不乏騰訊、金蝶、興業銀行等明星機構。2022年11月完成5180萬美元的C+輪融資後，估值達到約30.52億美元。截至2023年末，多點已接入物美系多個平台，為677家客戶提供服務。
成長迅猛、資本熱捧，但不代表沒有隐憂。
2021年-2023年，公司淨收益留存率為208%、140%以及114%，持續大幅下降。業内人士指出，淨收益留存率是衡量公司在一段時間内留住及擴大其現有客戶群的能力，并表明客戶忠誠度水準及彼等繼續為公司的産品付費的意願。
對此，多點DMALL表示，主要由于若幹客戶選擇自營O2O電子商務業務導緻O2O平台服務費減少；通過公司的O2O平台為若幹零售商客戶處理的商品交易總額及下達的配送訂單數量減少；及廣告客戶減少廣告部署。
深入一度，以物美集團、麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團及百安居實體為主的“最大客戶”收入貢獻巨大，且占比持續增長。
2021年-2023年，多點分别實作營收10.45億元、15.01億元、17.5億元。而來自以上客戶的收入分别為7.09億元、10.69億元以及13.11億元，營收占比達67.9%、71.3%、74.9%。其中，物美集團貢獻4.73億元、6.61億元、9.27億元，占比45.3%、44.4%、53%。
如此高占比高依賴，難免讓外界産生疑慮：成立9年的多點多少獨立性？市場核心競争力、發展穩健度咋樣？大量關聯交易是否公允公正？一旦離開“物美系”喂養業績又會怎麼走？
2023年5月，證監會在對多點DMALL上市的問題回報中，就主要提到關聯實體在業務、資産、人員、機構、财務等方面的獨立性，以及關聯交易的真實性、公允性和可替代性等。
據媒體統計，多點DMALL最新披露的聆訊資料中出現超300次“物美”。2021年-2023年期間，多點來自關聯客戶的收入從7.09億增到13.1億，占營收比從67.9%提至74.9%。
并且多點提高了作業系統的平均抽傭率，由2021年的0.3%增至2023年的0.4%。
招股書也坦言，“我們目前的客戶群相對集中，主要客戶數目有限。失去一名或多名主要客戶，未能與一名或多名主要客戶續簽協定，或未能擴充客戶群，均可對我們的經營業績及推廣我們服務的能力産生負面影響。”
值得一提的是，據21世紀經濟報道，2024年3月9日以來，重慶百貨集團不再為多點數智的關聯實體。
03
年營業成本超10億 深陷虧損泥潭
LAOCAI
即便有多方幫助，多點依然難擺脫虧損泥潭。
2021年-2023年，多點DMALL淨利分别虧損18.25億、8.41億和6.55億，經調整虧損約9.59億、2.96億、1.40億元。截至報告期末，累計虧損約為51.99億、60.08億、66.02億元。
截至2023年末，公司現金及現金等價物為5.33億元，相比2020年的11.35億元已近乎砍半。而短期借貸及長期借貸當期到期部分為2.02億元，長期借貸為3.21億元，需要警惕償債壓力。
細分業務面，主要由零售核心服務雲、電子商務服務雲和營銷及廣告服務雲三大闆塊構成。
其中，零售核心服務雲是核心主力，2021年收入4.38億元，2023年增至12.98億元，收入占比從42%增到74.3%；電子商務服務雲則從2021年的4.09億元減到2023年的3億元，收入占比降至不足20%。營銷及廣告服務雲收入從1.96億元減至1.5億元，占比不足10%。
據藍鲸财經，2019年時，電子商務服務雲還是多點的核心業務，收入占比超60%。但業務毛利率極低，為-101.1%，零售核心服務則高達47.3%。鑒于此，公司開始發力零售核心服務雲。
目前，零售核心服務雲已是主要收入來源，不過毛利率卻從2021年的59.3%降至2023年的41.7%，每名客戶毛利由2022年的110萬元減至2023年的100萬。談及原因，招股書表示，是推出了額外的AIoT解決方案，其毛利率低于零售核心服務雲的其他部分。
值得注意的是，為了改善盈利減虧，多點DMALL開啟省錢模式，放緩了研發和營銷投入。公司研發開支由2021年的6.14億元降至2023年的5.51億元，占總收益比從58.8%到31.5%；銷售及營銷開支由6.08億元降至1.80億元，占總收益比從58.2%到10.3%。
但營業成本增長較快，由2021年的6.87億增到2023年的10.37億，2年時間增長了51%。其中，外包及其他勞工成本是拉升主力，由507.3萬元大增到4.65億元。
疊加自我造血能力羸弱，同期經營性現金流分别流出12.75億元、2.06億元和1.79億元，累計流出總額16.6億元，持續虧損就在情理中。由此，也就不難了解多點兩年三沖港交所、決絕IPO的原因了。
04
出海故事野望
高品質、好服務還差多少
LAOCAI
放眼數字零售服務市場，主要由三個類型參與者主導：網際網路公司巨頭（例如阿、京東、美團等）；第三方數字零售服務提供商（例如多點）；超大型連鎖企業的自營平台。
第一類優勢是，擁有龐大線上使用者群和強大的管道整合力。弱點是，相對缺乏傳統零售業的基因和深入了解，導緻其零售基礎不如其他競争者穩固；
第二類，則從零售業務出發，深挖消費者和零售企業需求，并持續在服務體驗上細節優化，提供差異化服務；第三類，建立自己的服務平台，盡管可能流量和資源整合不及網際網路巨頭，但專注零售領域，力求服務專業化個性化。
行業分析師孫業文表示，整體看，短期内網際網路巨頭在流量擷取、管道開發和資源整合方面擁有難匹敵的優勢。不過，零售市場規模巨大，巨頭們不可能深入到各行業及領域，這就給了多點等專業零售SaaS的成長機會，其要想在厮殺中成功勝出，就要發揮自身的行業經驗、特色優勢，把使用者體驗、效率優化做到極緻。
聚焦此次募資用途，多點表示：主要用于開發新應用程式及新服務子產品，尋求增長政策互補的戰略合作、投資及收購等方面。
其中，為滲透至尚未涉足的全球市場，公司計劃進一步加強本地化營銷工作及技術能力。并且已開發一個英文版的Dmall OS系統，正發展具備當地市場知識的海外業務拓展團隊。
例如，基于公司與麥德龍中國實體的密切合作，進而與麥德龍集團合作，将業務擴充至歐洲市場。截至2023年12月31日，在波蘭的10家麥德龍集團門店已啟用公司系統。于2023年8月，就提供零售核心服務雲與菲律賓一家領先的亞洲企業集團訂立新合約。
此外，計劃将公司與DFI Retail Group的項目作為展示案例，繼續發展其在東南亞市場的業務。
發力出海，這個故事無疑是誘人的。截至2023年，多點中國内地市場貢獻收入93%，海外市場僅占7%。若能成功開拓全球市場，帶來的業績增量必然是巨大的。
為此，多點Dmall計劃使用募集到的資金來招募大約500名具有國際行業背景的研發人員，以開發新子產品，這将有助公司在東南亞、歐洲、中東以及非洲等地區深化發展。
不過還是那句話，大市場更強競争，進軍海外帶來更多成長空間、更多價值期許的同時，也帶來更多競品、更多成本支出，更多品控風控、專業化、特色化要求，更考驗企業的産品服務基本功、産業鍊把控力。
“高品質、低價格、好服務”，這是多點Dmall手機APP中開屏的廣告語。然截至2024年5月31日，浏覽黑貓投訴，多點相關投訴累計1893條，涉及不按時發貨、産品以次充好等質疑。
（以上投訴均已經過平台稽核）
誠然，使用者千人千面，人人滿意并不現實，上述投訴或有偏頗片面處。但别忘了，産品體驗、使用者口碑也是企業發展的基石。畢竟市場高疊代、強競争，使用者不缺選擇。況且多點還處IPO敏感期，聚光燈下多些查漏補缺總沒有錯。
05
寫在最後
困難是暫時的、企業會更好
LAOCAI
奔跑之前先夯底盤，打鐵還需自身硬！想來經曆過人生起落、“二次創業”的張文中應有多體會。
所謂大海航行靠舵手，提起張文中，無疑是一個值得敬重的企業家，其曾表示：一定要堅信困難是暫時的，企業會更好。“滿足消費者對更美好生活的追求，是我作為企業家的初心；用數字化推動零售産業變革，是我的使命和追求。心中有春天，人生就充滿陽光。我再次出發。”。
就在5月30日，張文中再次強調“我們未來會加速發展多點DMALL業務，用好數字化、全面數字化并回歸商業本質。”
字斟句酌，經曆風風雨雨，他依然是個樂觀主義者。俗話說，老骥伏枥志在千裡，路雖遠行則将至，三戰IPO的多點此番能否打動市場、如願上岸，不妨讓“子彈”再多飛一會。