作者 | 依風
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
端午節在老家縣城一家同行汽修店修車， 恰逢午飯時間，老闆一邊招呼我到外面飯店吃飯，一邊吩咐店裡員工自己做飯。
在婉拒了老闆的好意以及看到員工不情願的表情和動作後我直接問老闆中午為什麼不點員工餐或者叫個外賣？省事還不占用工作時間。
老闆苦笑“就現在這個生意，接下來能不能吃上飯都不好說，還敢叫外賣？”
聽到這裡，不禁感歎現在的汽服門店生意真的是大不如以前，如果一家汽服門店在6月面臨生意慘淡到連基本的經營成本都難以覆寫的話，那麼接下來真的有可能連飯都吃不上。
一、汽車後市場進入了“超級内卷時代”
多年以前有個口号叫“讓天下沒有難開的修理廠”，然而今天我們卻越來越深刻的發現一個現象，天下似乎沒有好幹的汽服生意了。
之是以難幹是因為幾乎所有的汽服門店都深陷“價格戰”泥潭，都遭遇了客單價降低，産值瓶頸，毛利下降的普遍現象。
行業線下門店每天都在“拉鋸戰“。
不用等到雙十一，整個行業機油保養全合成價格幾乎已經平均到200元上下（而在鄭州早就158和168全合成機油套餐了），至于還在耍大牌的幾家頭部品牌，也紛紛采用了降價促銷拉流量的銷售政策。
早些年鄭州的汽後行業我們拿礦物油、半合成、全合成潤滑油來服務我們的車主和定義車主的消費能力；後來有人直接打出了全面取消礦物油，隻用合成機油的先例，一下子搶走了我們大部分中低端客戶。
前幾年我們還在一桶一桶給車主加機油的時候，又有人直接拉出了大桶機油集采供應，降低成本的市場政策，我們小桶機油的進價成為了人家門店的賣價，又一下子拉低了我們的保養客單價。
現如今，在鄭州保養一台車，80%以上的車主都隻用全合成機油，甚至面包車主都知道全合成機油保養一次不到200塊。
不是我們想卷，是市場逼着我們卷，滿足車主的需求逼着我們改變。
一直以來身邊很多的同行門店老闆喜歡教育車主，按照自己的認知和思維來定義和服務車主，以前車主不懂或者知道的少還行，現在還固守的堅守這一套已經越來越不好使了，有些時候車主的知識儲備和思維認知完全超越門店。
如何解決車主的痛點，找到客戶的需求以及解決車況需求，是當下門店經營者最應該關心和研究并适應的，以前一家門店可以服務很多個車主，現在一個車主可以被很多家門店服務。
車主到底願意選擇什麼樣的門店呢？
靜下心來想想，門店經營者反而更需要被市場和客戶來教育，因為現在汽車服務的供需關系不一樣了，以前是賣方市場，現在是買方市場，看不見也分不清這種現狀的門店想在這行繼續生存下去很難。
不用等到電商節，輪胎終端銷售現狀也是幾家歡喜幾家愁，買輪胎送保養，買三送一，買一贈一等非正常的銷售政策到處開花，目的就是為了吸引更多的車主，銷售更多的輪胎。
我們發現以前專做輪胎零售的輪胎店現如今一個月也隻是幾十條的銷量，以前不做輪胎業務的汽服門店雖然這兩年也開始增加了輪胎業務，但是銷量也是從幾條到幾十條不等，并沒有因為增加輪胎業務而給門店帶來太多的增量。
不管是洋品牌還是國貨，價格是越來越低，品質和售後質保卻是越來越好。
同樣不用等到季節變化，刹車油和防凍液，電瓶和易損件這些産品一年四季門店都在賣，更不用等到客戶車子出問題了，現如今差不多超過50%以上的同行門店都能夠做到進場車輛逢車必檢，逢檢必報，檢查多了，溝通多了，車主自然就選擇了維護。
是以，曾經你家門店的老客戶之是以流失或者無項目可服務，就是因為到處都有門店在搶你的客戶。
你家沒有的業務他家有，你家有的項目人家提前發現，質優價廉還貼心，車主為什麼還要來你家？這個現實情況值得我們所有門店深思和做出應對措施，而不是除了埋怨還是訴苦。
二、汽車行業的利潤率會無限接近于0？
如果說線下内卷通過門店優化改善還可以提升競争力，那麼線上内卷直接讓很多門店繳械躺平，改行退出。
多年前一位同行好友在改行的時候說過一句話：以後汽車行業的利潤率會無限接近于0。
的确如此，由于資訊資源差的不斷縮短，同樣的産品/項目/服務，隻要還有利潤存在，一定會有同行賣的比你更便宜；或者一定有平台誕生，上面的東西更優惠，比如說我們這個行業實體門店老闆經營始終繞不開的連鎖三巨頭一樣。
與此同時，作為車主來講比價會越來越友善，永遠都是線下實體消費，線上比價參考，這樣的現狀就不斷地出現了有人低價搶市場或者賠本賺吆喝，這是行業發展的必然。
未來，汽車後市場的服務業務競争都會越來越激烈，有一天競争絕對充分的時候，所謂的高毛利将不複存在，甚至有可能無限接近于0或者負利潤。
是以，當下汽車後市場是一個極度内卷的時代，大家為了生存，不得不拼命甚至瘋狂的卷起來，卷的過就活下來，卷不過就消亡。
随着社會的開放和後市場的發展優化，門店賺錢會越來越難，門店經營要求會越來越高。
比如說：賺産品差價的利潤率會越來越低甚至無限接近于0；賺技術價值的時間差會越來越短甚至沒有技術壁壘可言；賺管道資源和服務價值很快就會被模仿和跟進。
不僅如此，随着市場的逐漸飽和，存量市場的出現，新的銷售和增長機會變得更加難以獲得，加上行業頭部各種“攪卷”，網絡平台各種“蠻沖”，傳統門店不斷轉型，迫使整個汽車後市場從業者不得不“活到老，學到老”。
來不及等待，來不及回味，汽服門店指望自我的技術和産品坐等為車主服務的時代已經過去，新的車主消費觀念和車況需求以及行業供給模式已經到來，适者生，不适者退，至于一年經驗十年用還在苦苦煎熬的門店和人，要不了多久，的确在這行是連飯都沒得吃。
三、頭部吃肉，腰部喝湯，底部喝西北風
從去年開始，筆者把自己的門店做了重新定位和經營梳理，發現自己很顯然做不了行業頭部，但是也不至于成為行業的底層，于是就沉澱下來做自己力所能及的社群店，深耕門店周邊三公裡的客戶圈。
雖然沒有吃到肉，但還是有湯可喝，并沒有出現喝西北風的難堪。接下來幾個月的經營會更難，但是我們還是要努力争取吃到肉。
靠人掙錢會越來越難，靠錢掙錢會越來越容易。
了解在我們這個行業其實就是那些頭部掙錢真的比我們這些實體門店容易的太多。我們是靠一己之力，人家是靠資源優勢。
從品牌和營銷力來看，車主更願意為眼睛看到和主觀認知的價值來買單，而我們單店的口碑和宣傳與人家相比根本不值一提，有多少同行門店能夠每月搞一次營銷宣傳活動還能夠通知客戶到位？
從産品利潤和服務體驗來看，頭部同行門店那幹淨舒适整潔的消費環境和讓人無法拒絕的價格誘惑屬實會讓車主做出選擇，至于我們自己如果還是髒亂差的經營環境，追求單品利潤最大化的時候還想教育客戶不識貨，憑什麼？
并不是所有客戶都是“傻白甜”，有多少同行店裡能有門店衛生管理要求和标準？至于引流基礎産品和項目誰都想一車一價，看人要價。
再從門店陳列和産品供應方面來比較，因為輪胎業務合作的需求，筆者今年接觸了河南區域1000多家同行門店，這裡面隻有不到10%的門店有陳列有備貨，願意備貨（不管是機油還是輪胎），剩下的門店老闆在談到産品備貨的時候一緻的話語都是“合作可以，能不能鋪貨，掏錢備貨的事不幹”。
在溝通産品陳列的時候門店同行更覺得沒有必要，自我感覺良好的認為自己可以決定客戶消費買單，陳列多了賣不出去還占資金，更重要的是還要天天打掃衛生等。
猛一聽感覺這些門店是想借雞下蛋，經營思維局限，但是在看到他們的經營現狀，細聊門店業務及營業收入後也就能夠了解，他們至今做的還是傳統師傅思維的汽車服務生意：有活幹活，沒活坐等，今天賺錢今天花，明天怎樣從不想。
他們甯願零采價格高也不願批量集采賺返點，一是害怕産品賣不出去，二是實在是沒有多餘的資金來采購，至于營銷政策和客戶服務以及門店優化更新對他們來說真的是難為人了，心有餘而力不足一點毛病都沒有。
最後就是人員技能和素養，在當下的認知中汽服門店講管理，講工作要求，談人員職業素養，然而很多門店，可以說是靠門店老闆一己之力自我感覺技術好、服務好的自信在苦苦支撐，之是以還有生意是因為周邊進店的車主實在找不到比這家店更好的去處了。
1-2個修理工或者學徒，沒有任何技能和素養能夠在店裡展現出來：隻要老闆不在店裡，車主自行把車開到工位上都沒有人出來打招呼的情形很普遍。
有些時候就連老闆自己施工都是工具、配件、油水滿地找，該用套筒的直接上扳手，該做防護的直接硬拆，要說技術算不上，隻能說知道怎麼拆卸還行。
說管理就說門店的規矩也是參差不齊，好一點的有固定上下班時間，開個晨夕會，大多數情況下很多門店還是“團夥”經營，有活就幹，沒活就歇，員工沒要求，施工沒标準，服務沒流程，工作沒習慣，業績沒目标，經營無計劃。
一句話，店裡老闆沒錢什麼也幹不了，隻能寄希望于多幹幾年多攢點錢，堅持幾年生意慢慢會好起來，至于當下店裡經營随心所欲沒規矩，經營到什麼狀态也隻能聽天由命，這樣的門店惋惜的同時也了解最終的結局是必然，6月份能不能吃上飯不知道，但估計是快喝西北風了。
是以，如果咱們的門店還是上面的那種經營現狀，客戶流失被搶走人家吃肉是情理之中。
接下來，喝湯還是吃肉，完全看的是門店老闆經營思路以及落地執行動作，最後還要加上一條就是一定的資金實力。也就是說接下來汽服門店的入行門檻會有要求而且越來越高。
頭部同行為什麼會吃到肉？他們可以彙總産品供給資源打“價格戰”，但是我們可以紮根社群做品質保證，所有可以喝到湯。
他們可以彙總管道投入大量資源廣而告之做流量，但是我們的門店可以定位準确且清晰對車主做準告知之的口碑宣傳，服務一台車，帶動一個圈，湯必須喝得到。
他們門店硬體裝修比我們好，服務有流程和标準，讓車主更願意到他們那裡去消費，但是我們門店可以做到幹淨整潔很精緻，客戶管理有溫度有粘性，這個湯是必須能喝到還要把肉也吃了。
他們的門店有經營規劃和目标，用資料來優化門店的業務占比，我們的門店未嘗不能定産值，做日報，聚焦項目，保基盤，做增量？
隻要學習和明白這些汽服門店基礎的經營架構并長期執行到位，形成門店的規矩，行業再怎麼競争，總是有湯喝，有飯吃的。
對比下來，我們自己的門店現在處于行業的什麼段位其實一目了然。
什麼段位賺什麼樣的錢，人心不足蛇吞象的道理大家都懂。
是以，想讓自己的門店經營多賺點錢還是先從提升自己的段位開始。想都是問題，做全是答案。
四、回歸本質不盲目，做有價值的汽服人
汽服行業最不缺的就是聰明人，但是聰明人多了就都想走捷徑，賺快錢。如果門店的汽車服務塑造不出來價值，那麼大部分的業務開展都是被動的，增添的項目也是盲目的。
這兩年在後市場有一個獨特的現象就是流行和跟風。
突然之間，做活動送箱子活動火爆了，清積碳治理燒機油項目火爆了，修底盤換膠套項目火了，拍抖音學管理開始在行業内門店間逐漸升溫并成為主流。
本來是行業發展的需要能賺錢也是好事，但是很多門店老闆盲目跟風上馬，三分鐘熱度，教育訓練學習的時候一聽都會，一說都懂，耗費了資金，時間和精力也隻是學習個皮毛。
等到執行落地推進的時候要麼因為門店業務現狀和員工行為不比對受阻，要麼因為短期内看不到結果而不願堅持，硬着頭皮增加的業務和項目結果卻是虎頭蛇尾，錢沒賺到，裝置和産品都放在角落裡吃灰。
然後，繼續不斷地再次尋找下一個賺錢的項目。當行業大部分門店都在做流行和跟風某項業務的時候，就意味着大部分門店都沒有業務可做，這是事實。
合作夥伴裡面有一位經營了3年的老闆交流中說自己門店沒有流量想花錢找三方地推團隊做地推，原因是他看到同行有門店一周時間做活動收了15萬的車主儲值卡。
詳細分析和溝通後這個想法被我勸退了，原因是現有的進店車主他都服務不好，展現不出價值，來再多的車主除了薅羊毛還會制造沖突和糾紛。
一位經營了10年的合作夥伴最近迷上了要開汽車用品超市，原因是到北京，上海，杭州學習了一圈，被行業的大咖點撥，覺得存量市場熟客經濟已經賺不到錢了。
在看到他店裡各種品牌産品和項目工具裝置亂七八糟的堆放在各個角落後，我告訴他10年前我也有開汽車用品超市的行為，投資了20多萬後陷入了僵局最後不得不揮淚撤出，該同行聽後又認真的分析了他自己的現狀，覺得現在還是好好經營門店是正事。
微信車主群有位車主在聊天中說到“等我有錢了每開一次車就是保養一次”，雖然是句玩笑話，但是足以說明每一位車主都想讓自己的愛車永遠保持健康的狀态。
是以，不管行業如何變化，汽車服務始終要回歸本質，但是這個此時的本質和彼時的本質卻是有很大的不同。
曾經我們把技術精湛，産品品質有保障，解決車況需求，赢得車主的信任和滿意作為汽車服務的本質，但是現如今這些隻是汽服門店經營的标配，也是汽車服務人員從業的責任和義務。
汽車服務不單單是簡單的維修保養，這些并不能讓當下的車主覺得有價值。
有一句現實的話就是“門店自我感覺良好的服務價值在車主眼裡并不是價值”，車主認為的價值是自己的用車痛點能夠被門店“專家式”的解決。
這個“專家式”靠的是門店的宣傳營銷，經營環境，産品陳列，銷售氛圍，有效溝通，專業施工，痛點解決前後給客戶展示和體驗，最後就是靠譜的售後質保等一系列閉環服務體系和流程來展現價值的，并不是門店老闆和員工自我感覺技術好，産品好就能讓車主買單的。
是以，當下汽服門店的經營不僅要滿足車主的服務需求（高品質的維修保養，友好的客戶服務和合理的價格），還要考慮提升人員技能和素養，培養和帶教系統型員工（技術好還要有溝通成交能力）。
門店不僅要塑造和展示服務價值，更要宣傳和沉澱門店的口碑，在衆多同質化的同行競争中是否能夠與衆不同，讓車主發現我們，知道我們，了解我們，選擇我們，信任我們是門店經營者應該考慮和重視的。
6月，門店老闆是繼續做一位手藝人随波逐流，用師傅的思維來經營門店，還是做一個經營者，整改和優化門店基礎經營架構以此來承接車主的需求，值得共同思考和實踐，畢竟接下來的時間汽車服務這碗飯不是那麼好吃的。