OpenAI人工智能模型銷售力壓微軟 年化營收已超10億美元

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2024-06-28 09:43騰訊新聞科技頻道官方賬号

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  幾個月之前，OpenAI向開發者銷售人工智能模型的年化營收已超過10億美元。

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  OpenAI通過銷售包括GPT-4在内的人工智能模型通路權獲得的營收，目前已超越微軟在相似業務領域的收入。

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  為緩解反壟斷顧慮，微軟與OpenAI之前達成協定，允許雙方能夠争奪客戶。

騰訊科技訊 6月27日消息，據國外媒體報道，當微軟在2019年與OpenAI結成戰略聯盟，共同推廣這家初創公司的AI技術時，微軟卓越的聲譽、廣泛的網絡和強大的銷售能力，這些都是赢得大型客戶的關鍵因素。不過随着時間的推移，OpenAI在與客戶建立合作關系方面逐漸展現出卓越的技巧和實力。

OpenAI通過銷售包括GPT-4在内的人工智能模型通路權獲得的營收，目前已超越微軟在相似業務領域的收入。這一成就對于OpenAI來說尤為引人注目，因為直到去年中期，該公司的銷售團隊規模還相對較小，并且在銷售能力上似乎無法與微軟相提并論。OpenAI通過一系列簡單而有效的政策取得了這一成績：向客戶承諾提供對話式AI最新版本的優先體驗權，并協助主要客戶根據它們的特定需求定制軟體。這些政策幫助OpenAI有效抵禦了微軟為捆綁服務客戶提供的極具吸引力的折扣。

根據一位接觸過OpenAI相關業務内部資料的人士透露，截至今年3月，OpenAI通過銷售其AI模型通路權實作的年化收入已接近10億美元。與此形成鮮明對比的是，OpenAI首席執行官山姆·奧特曼（Sam Altman）在本月向其團隊透露，微軟的類似服務——Azure OpenAI Service——直到最近才達到同樣的年化收入水準。

這也意味着從2020年開始銷售人工智能模型通路權的OpenAI，在今年已開始取得領先優勢。微軟在2023年1月全面推出Azure OpenAI服務。OpenAI和微軟的這兩項服務均以應用程式接口（API）的形式推出。OpenAI API業務的迅猛發展，對微軟轉售OpenAI模型的業務構成了壓力。據參與決策的内部人士透露，微軟管理層近期調整了Azure OpenAI服務的收費标準，以削弱OpenAI在客戶争奪戰中的勢頭。

舉例來說，微軟減少了客戶為保證在高峰時段能夠使用Azure OpenAI服務而必須預付的最低金額。據知情人士透露，微軟将這一價格下調了25%，降至每月大約18.5萬美元。對于這一調整，微軟和OpenAI的官方代表均未予以置評。

直接了解微軟的人士透露，該公司高管預計Azure OpenAI服務在一年後将實作20億美元的年化收入，即每月營收達到1.66億美元。盡管OpenAI對其API業務的增長速度尚未明确表态，但過去一年該業務已實作了超過三倍的增長。

這種顯著的增長反映了商業客戶對能夠模仿人類反應、分析資料的大語言模型和對話式人工智能的興趣激增。盡管這些模型仍有不足之處，但企業已開始利用它們來建構自動化的客戶服務系統、加速新藥的研發程序，以及在公開的證券檔案中尋找交易機會。

友好的競争态勢

最新的營收資料還反映出OpenAI與微軟之間獨特的合作夥伴關系可能因競争加劇而受到考驗。目前，雙方的競争似乎保持着友好的态勢，并且它們還在規劃着幾年後才可能完成的超級計算機項目。

因華爾街預期Azure OpenAI服務和Copilot等産品将帶動微軟營收實作增長，這家公司的股價已近乎翻番。Copilot是一套面向軟體開發者和Office 365使用者的AI功能套件，依賴于OpenAI的技術。然而，OpenAI現在在這兩個産品領域都成為了微軟的強大競争對手。

從長遠來看，微軟将通過其他方式從OpenAI的成功中獲益。微軟可以無限期地使用OpenAI的技術來開發自己的産品。此外，在OpenAI償還了其首批投資者之後，微軟将獲得OpenAI利潤的75%，直到其130億美元的本金投資得到償還；之後微軟将獲得OpenAI 49%的利潤，直至達到一個理論上限。這個上限也可能很快被提高。

即使微軟在某些銷售中輸給了OpenAI——例如，Klarna和Salesforce等大客戶已直接與OpenAI簽訂了協定——微軟也沒有完全失敗。OpenAI向微軟支付了在其Azure資料中心運作AI業務的費用，并且還向微軟支付了API銷售的20%傭金。然而，與直接給企業客戶轉售OpenAI模型相比，微軟從這種安排中獲得的利潤率要低得多。而且，企業客戶似乎更傾向于直接向OpenAI購買其産品。

Pryon創始人、首席執行官伊戈爾·賈布洛科夫（Igor Jablokov）表示：“企業現在更傾向于選擇像OpenAI這樣的原生智能（AI Native）公司，而不是采用雲服務提供商提供的模型服務，這場意義深遠的變革正在進行當中。”

舉例來說，與Expedia競争的歐洲旅行預訂網站Holiday Extras，已決定向OpenAI支付費用，擷取模型和ChatGPT的通路權。此前，OpenAI的銷售人員和工程師在倫敦與Holiday Extras的員工多次會面，幫助他們定制了内部聊天機器人。Holiday Extras的創新總監大衛·李（David Lee）表示，這款定制聊天機器人幫助客服團隊根據客戶的旅行目的地提供相應的旅行資源或保險政策，每年為員工節省了價值80萬美元的時間。他說：“Azure産品本身相當不錯，但我們更希望直接從開發這些産品的團隊那裡獲得産品。”

盈利模式的轉變

總體來看，微軟Azure業務涵蓋了伺服器租賃以及包括Azure OpenAI服務在内的各項服務，年營收超過550億美元。據分析師估算，去年微軟因人工智能相關的雲服務增收約16億美元；在截至3月末的财季中，該項業務的季度營收超過了10億美元。這些營收主要來源于Azure OpenAI服務和OpenAI為租賃微軟伺服器所支付的費用。OpenAI之是以能夠承擔這些費用，得益于微軟在去年初對其100億美元的股權投資。

知情人士透露，對微軟而言，把OpenAI的技術直接銷售給企業，比僅僅從OpenAI處收取雲伺服器租賃費用更賺錢。最初，OpenAI支付給微軟的費用僅夠覆寫其使用Azure算力的成本，而OpenAI随後還會向微軟支付額外的傭金。據悉，微軟Azure OpenAI服務的毛利率約為40%，并且随着人工智能模型效率的提升，該業務的毛利率已有所提高。考慮到OpenAI向微軟支付的伺服器使用費有所降低，OpenAI的API業務的毛利率也可能與之相當。

兩家公司的毛利率包括各自的傭金：微軟為每從Azure OpenAI服務産生的1美元收入支付給OpenAI的20美分，以及OpenAI為每從自身API銷售産生的1美元收入支付給微軟的20美分。目前，這兩家公司的收入分成基本上達到了平衡。至于微軟的Copilot和OpenAI的ChatGPT在企業市場的競争，它們的銷售情況則較難評估。兩家公司均未透露具體的銷售數字。

盡管微軟擁有優勢，因為有數百萬公司為Office 365付費，且微軟聲稱60%的《财富》500強公司正在為Copilot付費，但這一優勢尚未在其财務報表中顯現出來。實際上，從2023年第四季度到今年第一季度，Office的企業銷售增長率下降了2個百分點。

建立競争關系

微軟與OpenAI的合作從一開始就包含了競争元素。2019年，當微軟對OpenAI進行首次投資時，雙方就達成了共識，作為合作夥伴共同銷售OpenAI的模型，共享收益。到了2022年，OpenAI的營收僅為2800萬美元，幾乎全部都來自于向Jasper等初創公司出售API，因為當時它尚未對ChatGPT進行收費。

到了2022年底，雙方在微軟追加100億美元投資的基礎上重新協商了合作協定。知情人士透露，新協定增加了一項條款，準許雙方作為獨立實體營運并争奪客戶。微軟高管對此表示，這一調整部分是為了減輕反壟斷審查的壓力，因為這項交易的性質不同尋常。

2023年3月，微軟開始向客戶強調Azure在隐私和安全性方面的優勢，試圖說服企業通過Azure而非直接從OpenAI購買技術。與此同時，OpenAI也在積極擴充其API業務。到2023年6月底，該項業務的年化營收已達3.33億美元，占該公司當時總收入的三分之一。

OpenAI還加強了其銷售團隊。該公司戰略客戶負責人詹姆斯·戴伊特（James Dyett）在最近的播客訪談中表示，他的團隊規模已從一年前的大約10人增長到200多人。戴伊特表示，他目前的首要任務是赢得一些大客戶并確定他們的滿意度。舉例來說，移動支付初創公司Stripe之前既通過Azure也直接從OpenAI購買模型，但最近似乎更多地傾向于直接向OpenAI付費。另據知情人士透露，AI搜尋初創公司Perplexity也做出了類似的轉變。

OpenAI的最大優勢在于，根據雙方協定的一項條款，它隻需在模型開發完成後将其交給微軟，是以可以先于微軟向客戶銷售其最新模型。這為OpenAI提供了向客戶收取早期預覽版費用的機會，這種預覽版在很多情況下幾乎與最終版本一樣出色。正如去年所發生的，OpenAI提前數周向客戶開放了GPT-4的通路權限，而微軟通過Azure提供的版本稍後才上線。

提供折扣服務

微軟正依靠其最大的優勢——捆綁銷售來赢得交易。負責微軟雲服務捆綁政策的首席營銷官裁沼本健(Takeshi Numoto)，今年多次詢問Azure的管理層，他們是否有能力促使Azure OpenAI服務的客戶也投入資金購買其他微軟産品。他們面臨的挑戰之一是，許多像Intuit一樣的Azure OpenAI服務客戶，主要使用的是AWS等競争對手的雲服務。

以Expedia為例，它之是以直接從OpenAI購買模型，而不是通過Azure，部分原因是它大部分雲服務使用的是AWS。Expedia進階副總裁拉傑什·奈杜（Rajesh Naidu）表示，OpenAI的另一個優勢是其客戶服務顯得更加“靈活”。不過他也表示，公司對于将來轉向Azure持開放态度。

微軟的捆綁銷售政策已經在一些知名客戶上取得了成效。今年早些時候，Visa選擇了Azure OpenAI服務而非OpenAI來支援其全新的防欺詐工具，并計劃每年在這項服務上投入數百萬美元。該公司發言人在聲明中表示，此交易是與微軟建立“戰略”合作夥伴關系的一部分，目的是購買微軟的人工智能服務。

建站平台Wix的情況也類似。該公司從2022年開始為人工智能模型付費，當時主要是向OpenAI直接付費。最近，該公司開始使用Azure購買一些OpenAI模型，部分是因為可以獲得其他微軟産品的折扣。Wix首席執行官阿維沙伊·亞伯拉罕（Avishai Abrahami）表示，總體而言，Wix每年為這些模型的投入是“數百萬”美元。他表示：“當你與微軟進行交易時，通常都能夠獲得折扣。”（編譯/無忌）

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