許多銷售人員擔心，如果照本宣科地使用銷售話術，會顯得生硬且不自然。
機械地使用銷售話術容易讓客戶感到不被重視，認為銷售人員缺乏真誠和個性化的服務，進而影響客戶體驗。
雖然我同意銷售過程中不應該機械地照着話術念，但精心準備的銷售話術可以極大地提升銷售效果。尤其對于對于新手銷售人員，話術提供了一個起點，使他們在與客戶交談時更加自信和專業，減少了由于經驗不足而可能出現的錯誤。
掌握一套靈活運用的話術，不僅能顯著提高銷售成功率，還能讓客戶感受到你的專業和真誠。
本文将深入探讨銷售話術的定義，回顧其建立過程，并提供實用建議，幫助你打造高效的銷售話術，進而提升銷售業績。
什麼是銷售話術？
銷售話術是指銷售代表在與潛在客戶交流時可以參考的一系列預設政策、談話要點、問題和對話結構的組合。
它為銷售代表提供了标準化的對話架構，確定每位代表在與客戶溝通時傳遞一緻的資訊。雖然如此，銷售話術并非僵化的、逐字逐句的清單，而應被視為指導性工具而非刻闆公式。
任何成功的銷售對話都需要一定程度的即興發揮和技巧。
是以，擁有一個基礎的銷售話術來幫助引導對話方向，在與潛在客戶接觸時顯得尤為重要。若缺乏明确的談話要點或理想的對話路徑，銷售人員可能會顯得笨拙、缺乏準備或缺乏興趣。
如何編寫銷售話術
1、明确要重點推銷的産品或服務
在準備銷售話術時，首要任務是明确要向潛在客戶推銷的具體産品或服務。銷售過程中，客戶往往沒有耐心反複聽取多個解決方案，是以有一個清晰的重點非常重要。
頻繁地從一個解決方案跳到另一個，不斷說“這個也适合你”，會讓你顯得不專注和不真誠。是以，堅持推薦最符合潛在客戶需求的産品或服務，展示你對客戶情況的了解和對産品的信心。
具體來說，需要深入了解推銷産品或服務的核心特點和優勢。這包括産品的功能、性能、獨特賣點（USP）、服務的價值以及解決的問題等關鍵要素，這些在銷售過程中需要重點突出。
此外，還需分析産品或服務在市場上與競争對手相比的優勢。這些優勢可以是價格優勢、技術優勢、服務優勢或其他差異化優勢。在銷售話術中強調這些優勢，有助于在競争激烈的市場中脫穎而出。
最後，如果可能，盡量量化産品或服務的效果。例如，提供統計資料、客戶案例或成功故事，以顯示使用你的産品或服務後所帶來的具體成果和效益。
2、專注于目标閱聽人
不同行業和職位的潛在客戶往往具有各自獨特的需求和偏好。
盡管可以嘗試建立适用于所有潛在客戶的銷售話術，但更為有效的做法是量身定制問題和關鍵點，以迎合特定的買家角色。不同的買家群體可能關注的焦點和優先事項各不相同，是以在制定銷售話術時，需要根據具體情況調整問題的提出方式，突出不同的産品優勢或利益點。
為了有效地進行定制，必須深入了解你的目标客戶群體，并進行相關的市場調研。這包括他們的行業背景、職位、公司規模、面臨的挑戰和具體需求等方面的詳細了解。
了解他們在工作中所面臨的挑戰、所處的競争環境，以及公司目前面臨的具體問題，這些因素将幫助你精準地塑造相關的問題和談話要點。隻有深入了解了目标閱聽人，才能有針對性地制定有效的銷售話術。
銷售話術并非一成不變，随着市場和客戶需求的變化，它需要不斷優化和調整。定期評估銷售話術的有效性，并根據市場回報和銷售結果進行必要的調整，是保持其高效性的關鍵。
3、挖掘産品優勢
這一點是對第一點的進一步補充。
第一點強調迅速準确地識别潛在客戶最适合的産品，而第三點則側重于在确定最佳産品後，重點介紹其優點和優勢。
選擇了合适的解決方案後，需要思考與之交談的買家可以從中獲得什麼樣的好處。銷售過程中，強調産品的實際利益要比單純列舉産品特性更為有效。
是以，銷售話術不應過多涉及産品或服務的各種炫目功能，而是應重點強調它們能夠帶來的更顯著的結果。
這個解決方案是否能提高生産效率？是否能降低成本？是否能減輕員工日常工作的負擔？嘗試挖掘至少三個關鍵利益，并将其巧妙地融入你的銷售話術中。
例如：
- 縮短新員工招聘周期。
- 減少在搜尋、篩選和面試候選人上所需的内部時間。
- 建立高效團隊，以實作最佳的業務成果。
4、将客戶利益與痛點聯系起來
為了確定你的銷售話術能夠有效吸引客戶并産生積極的反應，必須将客戶的利益與其痛點緊密聯系起來。客戶為何願意與你交流？顯然，他們面臨着迫切需要解決的問題，否則他們不會對類似的解決方案表現出興趣。
首先，深入了解客戶目前面臨的具體問題和挑戰至關重要。
這可能涉及到客戶在業務營運中遇到的難題，市場競争的壓力，或是成本控制的緊迫需求。通過系統的調研和深入的對話，明确客戶最需要解決的核心問題。
其次，明确你的産品或服務能夠為客戶帶來的核心利益。
這些利益點可能包括降低營運成本，提升工作效率，增強市場競争力，或提高客戶滿意度等。關鍵在于確定這些利益點與客戶的核心業務目标和戰略方向緊密契合。
在銷售話術中，不僅僅是簡單列舉産品或服務的特點和優勢，而是将這些優勢直接與客戶面臨的具體痛點緊密聯系起來。例如，如果客戶最關注的是成本控制，你可以重點強調你的解決方案如何幫助他們降低營運成本，進而提升整體利潤率。
在闡述過程中，利用案例研究、成功故事或客戶推薦來支援你的銷售話術。
這些執行個體能夠直覺地展示解決方案在實際情況下是如何解決類似問題并帶來顯著效益的。通過有效地結合客戶的具體需求和解決方案優勢，将能夠更加有針對性地與客戶溝通，增強銷售效果。
5、準備挖掘出痛點的問題
能夠提出深思熟慮、探索性和見地深刻的問題是真正優秀銷售人員的标志。
這類問題展示了真誠的興趣，表明你已經做了充分的研究，并表現出對産品能夠解決客戶痛點的充分信心。
在制定你的問題時，要仔細、全面地審視你所确認的痛點，并将這些問題與痛點緊密聯系起來。努力為每一個挑戰提出至少一到兩個深思熟慮的問題。
通過這樣的方式，你能夠塑造自己成為一個富有咨詢性的銷售角色，幫助潛在客戶解決他們獨特的問題和關切。
例如：
- 對目前填補空缺職位所需的時間感覺如何？
- 對目前候選人的品質滿意嗎？覺得自己能選擇到頂尖人才嗎？
- 減少面試所花費的時間對您來說有多重要？
- 認為自己擁有足夠的内部資源和流程來快速、高效地填補職位嗎？
6、不要說太多
在潛在客戶接受你推銷邀約的短暫的幾分鐘内，許多銷售者滔滔不覺得介紹，擔心錯失每一分鐘。
如果你說得比聽得多，那麼你就犯了一個錯誤。沒有人能夠長時間保持高度集中注意力，而在你介紹的過程中，你的潛在客戶可能早已失去了注意力。
是以，銷售話術應該為潛在客戶留出足夠的時間來提問、發表評論，并表達他們的意見。
你可以通過錄制自己向朋友或同僚推銷的過程，然後回過頭來聽錄音。如果超過一半的時間都是你在說話，那麼你應該重新思考你的方法，修改你的銷售話術，增加更多讓潛在客戶提問的時機。
例如：
- “是以，我聽到你說的是[重複你從潛在客戶那裡聽到的内容]。對嗎？”
- “你這個季度的目标是什麼？”
- “這與你公司的年度目标相關嗎？”
- “你目前最大的痛點是什麼？”
- “你考慮這個問題多久了？”
- “我有沒有忽略什麼？”
- “你目前的首要任務是什麼？”
- “這個解決方案如何讓你的生活更輕松？”
- “你的經理希望在明年實作什麼目标？”
- “我能再占用你兩分鐘的時間嗎？”
将這些問題融入你的銷售話術中，激勵潛在客戶作答。這是保持對話進行并更深入了解他們的簡單方法。
想要更多問題的靈感？檢視這些深入探詢的問題，這份銷售發現問題的終極清單，以及識别客戶核心需求的問題概述。
7、每次都要有一個結束目标
銷售專家傑夫·霍夫曼（Jeff Hoffman）強調，每次銷售互動都應該設定明确的結束目标。這
個目标可以是簡單地請求多占用五分鐘的時間，或者直接詢問他們是否願意合作。
銷售話術的設計應始終圍繞潛在客戶的需求和利益展開，避免使用類似于“這有道理嗎？”或“你對此感興趣嗎？”的結尾問題，因為這些問題更多地考驗銷售人員自己，而非客戶的真實需求。
為了達到這一目标，銷售話術應當清晰地包含引導客戶達成決策所需的步驟和問題。在銷售話術的最後階段，應設計有效的結尾語，如“您認為這個方案對您有幫助嗎？”或“我們可以安排一個示範，您覺得怎麼樣？”以引導客戶做出積極反應和進一步互動。
每次銷售對話後，銷售人員都應回顧他們的話術和結果，評估是否達到了預期的結束目标。根據客戶的回報和實際表現，調整銷售話術，以確定其能更有效地引導客戶達成最終的決策。
提升銷售效率
将銷售電話腳本添加到你的營銷工具包中，擁有一套行之有效、并且經過驗證的腳本對于銷售業績的達成至關重要。
這些經過驗證的腳本不僅能幫助你在銷售過程中表現得更加專業，還能有效地引導客戶朝着決策點邁進。不論你是新手還是經驗豐富的銷售專家，這些技巧都能為你的銷售政策注入新的活力和成果，幫助你取得更大的成功。