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從企業家的角度探究商業本質
01
曾經有人問德魯克，您研究和輔導了那麼多的頂級企業，對他們的上司者了如指掌，如果你也能做出跟他們一樣的産品，您能不能建立一個更偉大的企業？
德魯克搖搖頭說，企業之間的競争不隻是産品的競争，而是商業模式之間的競争。
很多時候，我們向那些頂級高手、頂級企業去學習，并不是模仿他們表面上有型的産品和服務，而是研究他們内在當中，每達到一個階段的體系和模式，我們能不能吸收和改進？
就像大畫家吳昌碩所說的：“學我，不能全像我，化我者生，破我者進，似我者死”。
那麼，什麼是骨，什麼是皮呢？
02
在前不久，我們單仁牛商青島分公司的老總告訴我，青島城陽區有一部分企業想要咨詢和學習東方甄選，特别是新東方轉型到直播帶貨這種營銷上的變革。
當地的企業協會和工商聯部門也很關心這些企業的發展，特别重視他們想學習的需求，是以，特地找到我們單仁牛商，想看看我們有沒有研究，有什麼建議。
老實講，今天東方甄選雖然經過了不少風波，但對比同行，不管是直播帶貨，還是品牌、口碑上都做的很出色，我們自己也一直在研究短視訊直播，但我還是不太建議他們直接學東方甄選。
為什麼呢？
第一個是使用者基礎不同。
在東方甄選的财報裡，有一句很重要，但很容易被人忽視的話，東方甄選是建立在新東方30年口碑之上的。
嚴格意義上來說，其實不止30年。
新東方成立在1993年，俞敏洪從80年代末就開始教學生了，這三十多年下來，新東方整個教育體系累積了大量的學員，并且陪伴了他們的學生生涯。
這些學生今天都已經成為了中國社會的主要購買者、消費者，他們對新東方包括俞敏洪有着很強的感情基礎。
就像小米說自己從2010年到2024年，14年賣手機積累了6億的粉絲，再加上雷軍這麼強大的創始人IP和營銷能力，最終才能在汽車上一炮而紅，我相信這些車主不是小米的使用者，就是雷軍的粉絲。
這種靠時間一點一點打磨出來的使用者基本盤，一般企業我們怎麼學的到呢？
第二個是人才團隊不同。
新東方幹了30年，除了有使用者基本盤之外，更重要的它有着一套完整的人才培養體系。
新東方出了很多優秀的老師，像羅永浩、董宇輝他們都在直播上大放異彩，他們可是經過了新東方專業的訓練，在表達上有着非常強大的語言能力和臨場應變能力，不是段子手，就是有深厚的文學素養。
這是直播能夠坐大的基礎優勢，也是東方甄選的人才儲備優勢。
同樣，這也是一般企業學不來的地方。
第三點是跟創始人有關。
新東方的創始人俞敏洪，一直是一個比較大流量的IP，俞敏洪本人也一直在經營他的矩陣賬号，像微網誌、公衆号，他都做了非常久了。
是以，當他開始去建設短視訊直播賬号的時候，他就已經有了自己的第一波基礎流量。
我們講萬事開頭難，第一波基礎流量很關鍵，因為它不僅決定了賬号的流量基礎，更決定了賬号的标簽。
我從來都在講，即使做直播，也應該從短視訊賬号開始，用短視訊積累粉絲，更是用短視訊賬号跟平台共同打造精準的标簽。
平台通過識别這些标簽，進而吸引來的使用者就具備了很高的精準度，讓俞敏洪能夠把東方甄選，包括董宇輝很快地捧起來。
這樣的起點已經是很多企業達不到的終點了。
而且，大家如果熟悉新東方的創始人俞敏洪，就知道他本身就對農業有着特殊的情懷。
在新東方還沒有轉型直播帶貨的時候，俞敏洪就已經定下了往農産品發展的戰略。
從财報裡可以看到，從2021年，東方甄選就已經搭建起了統一的農産品供應鍊管道和平台，還發展出了自營産品，這是直播帶貨背後的核心。
雖然說因為農産品的不确定性，東方甄選現在逐漸向中國的非遺文化産品、地方特色産品，包括像深圳高科技産品的供應鍊轉型。
但我們能夠看到，他是每到一個地方，就能得到當地文旅部門的對接和大力支援，這個本事，我們的企業能不能學得來？
第四點就是選擇直播的機會點。
東方甄選選擇直播帶貨的時間點是在2021年，當我們今天回頭去看的時候，就能發現2021年是什麼時候？是整個短視訊直播商業化變現高速成長的時候，當然也是東方甄選轉型帶貨最好的時間點。
為什麼這麼說呢？
原來的抖音都在做娛樂性的内容積攢流量，到了2021年，因為變現的需要，抖音正式公開跟淘寶、天貓掀起了電商競争，
在整個變現和競争的過程中，抖音為了突破直播帶貨這一條線，開放了更多的流量和資源給到這些自帶流量的大IP，特别是像東方甄選這樣有特色、有文化的直播間。
是以，我們結合起來就能看到，這四點恰好構成了東方甄選轉型成功的重要關鍵點。
但這四點，也是我們大部分人很難學習和複制的地方。
03
對我們很多企業來說，我可能有好的供應鍊，有好的産品，但如果我不具備東方甄選的人才儲備和選拔體系，也沒有新東方原來所培養出的客戶基礎，又錯過了轉型的關鍵時間點。
假如我們今天完全照搬東方甄選去做短視訊直播，要一下子做到它那個規模，結果大機率就是碰的頭破血流。
是以，對于很多企業來說，重要是能夠看到東方甄選能夠做起來的底層邏輯，學不學東方甄選都不重要。
特别是對于青島城陽的很多企業來說，因為我好幾次被當地政府和協會邀請過去，給當地企業做分享，青島也有我們很多單仁牛商的學員。
城陽有很多食品配套、機械制造、化工行業的企業，他們今天依然可以去做短視訊直播，并且有機會能夠做起來。
但是今天去做的時候，一定是跟東方甄選不一樣的邏輯，一定要有自己完整的體系。
特别是像單仁牛商很多制造業的同學，他們就是按照單仁牛商所講的體系，從定位行業、定位核心産品、定位目标人群開始，到建設賬号、多平台矩陣，輸出“三層内容”，包括泛内容、相關内容、垂直内容，去打造營運和轉化系統，回到自己的賽道和發展邏輯上來，借助于矩陣的布局和内容的打造，逐漸去教育和培養市場，做更多的知識種草和關鍵詞布局。
這樣對未來開啟直播之後，才會帶來更好的轉化結果。
對我們很多企業來說，在我們業務發展還不成熟的時候，我要去學習的肯定是優先怎麼讓自己活下去，怎麼去拿到訂單，怎麼打造我的優勢單品，能夠讓業務基本穩定。
等到我的業務比較穩定，我有了足夠現金流的儲備，我要學習的不是領先企業的結果，而是他業務發展的底層邏輯，他有哪些錯誤選項要排除，夯實自己的基礎。
到了轉型創新的時候，就要懂得形成自己差異化的産品和服務路線，呈現自己給予客戶的特殊價值，特别要去形成針對特定對象、特定領域、特定場景的特殊解決方案，一定要讓我們成為客戶無可替代的優先選項。
其實這個階段就需要有足夠的戰略定力，等待時局和好運的降臨。
當然，在這些過程中，我們企業的經營者，都需要帶領團隊走到外部去學習和交流，願意為知識去付費買單，懂得用他人的智慧，去節省自己的摸索時間，這樣的認知境界才是最重要的。
就像華為曾經在1998年用4800萬美金請IBM，以及這二十年多年以來，華為一直在用空間換時間，讓自己快速搭建更加優秀的底層系統，才有華為今天的高增長。
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責任編輯 | 羅英凡
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