無人售藥機這條小賽道的商機背後，是智能藥櫃改變藥品供應鍊生态的整座冰山
文 | 辛穎
編輯 | 王小
“未來每家藥店都可以實作24小時無人售藥。”京東董事局主席劉強東早在2017年社交平台上釋出了這條消息。
直到2024年6月，為了滿足公衆24小時用藥需求，北京市藥監局釋出《北京市藥品零售企業設定自助售（取）藥機管理暫行規定（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》）。
“等了好多年。”一位網際網路醫藥人士的公司一度布局無人售藥機業務，但他覺得等待政策“東風”的時間太長了。
自2017年，無人售藥機漸火，和新零售的概念一同起飛。直接用于消費者的自助購藥櫃，深入藥房、倉儲的藥品分發、臨床科室的用藥管理等機構的“大号”智能藥櫃，紛紛湧入這條新賽道。并且，除了一些專業裝置公司，京東、 阿裡、美團等皆相繼入局，一些新秀如快方醫藥、藥便利等也拿到了首輪融資。
可以預見智能藥櫃将改變藥品供應鍊生态，是以圍繞智能藥櫃的試點、政策規範在多地陸續推出，隻是新賽道的開拓伴随着高昂的試錯成本，在這個起落不定的市場中，有人退出，也有人看到新機會。
智能櫃輸給打更大爺
“整個行業現在還在起步階段，可以說沒有龍頭公司，市場佔有率也相對分散。”一位智能藥櫃企業人士說。
半夜牙疼睡不着，不能忍。無人售藥機瞄準的第一個痛點就是夜間買藥。
夜間營運成本高、訂單量不穩定、人員安全等一直是線下藥店的顧慮，而線上售藥平台亦如此。2021年中國零售藥店總數達到近59萬家, 艾媒咨詢報告顯示，當年24小時藥店數量近8000家，夜間藥店占比僅1.4%。
在北部省份一個約400萬人口的地級市，三年前市區還僅有一家24小時藥店，夜間買藥難度可想而知。
無人售藥機如同24小時自助取款機一樣，占地一二平方米，省人工、放置友善靈活、安全易監控，看似能為藥店提供一個完美的解決方案。
其實2002年，中國第一台自助售藥機就落地上海，上海第一醫藥在旗下 53 家連鎖藥店投放了自助售藥機，隻是在那個投币識别功能都剛出現的年代，消費者對新的購藥模式并不感冒，自助售藥機運作一段時間後漸漸退出了公衆的視野。
這一個小市場也沉寂了，直到2017年，網際網路對零售業的改變如火如荼。據咨詢機構弗若斯特沙利文資料顯示，2018年門診藥房自動化市場規模約為8.3億元。雖小，但有長遠發展的意義。
“無人售藥機的項目剛來談的時候，老闆就被打動了。”一位連鎖藥店管理人員感受到，很多藥店都躍躍欲試。
找到了藥店這一落腳點，資本大張旗鼓地推動。京東的最初計劃中，首批京東X無人售藥櫃在京東健康旗下藥京采平台的一萬家藥店中推廣和試用；餓了麼與正衆科技在2018年推出24小時售藥機後，和多家連鎖藥店合作，計劃當年在全國完成鋪設一萬台。
可是仔細一算賬，藥店發現還是劃不來。
在上述地級市唯一的24小時藥店，“一個晚上收入約300元，一個月的流水也不到1萬元。可一台自助售藥機就賣2萬元，隻能放非處方藥，如果真的鋪開，每台機器一天還賣不到300元。相比之下，還是請一個退休的人來值夜班，一個月給2000元更劃算。”上述連鎖藥店管理人員說。
換到人口多的大城市，上述智能藥櫃企業人士在東北一個省會城市的調研情況是，藥店密集、競争激烈，大部分的藥店都是24小時藥店。夜間常用藥無非是止疼、退燒、緊急避孕，有一個看門大爺就能幹了，推不動無人售藥機。
據《中國企業家》報道，京東推出智能售藥櫃單價超過10萬元，當時市場均價也要3萬-5萬元。
智能藥櫃硬體制造的技術門檻不太高，最有技術含量部分在于配套的軟體應用，比如要和藥店、醫院各種系統打通，能在門診、病房、手術室準确地擷取并執行患者用藥資訊。
在日間客流量更大的商場、地鐵、機場都有商家試水。快方送藥2019年在北京的銀河SOHO等辦公聚集區布局無人智能貨櫃，出售的商品不僅包含藥械，還有食品、美妝、個護、居家産品等品類。
上述連鎖藥店也在某省會城市的高鐵站出口放置了一台售藥機，這附近有老城區商業中心，還有出租房為主的老破小聚集，人流量大、對醫保支付需求小，緊急藥品和隐私商品的需求量更大，已經是精挑細選的理想之地。
可賣了一段時間發現，藥櫃中，賣得好的感冒藥、腸胃藥都是低毛利率的藥，周圍計生用品的市場早已飽和。除了租賃成本，外設售藥機的補貨成本也較高，尤其是當隻有一種藥品賣完了，隻需要補一款，會進一步拉高成本。
“算下來，最終的利潤隻夠付電費。”上述連鎖藥店管理人員說。
京東、阿裡的無人售藥機項目都無疾而終。布局智能藥櫃機的藥便利北京草本便利智能科技有限公司，在2019年10月A輪融資3000萬元後，也再無新消息。北京快方科技有限公司在2024年1月公告決議解散。
一個櫃子，能節約多少成本
北京朝陽醫院常營院區兒科門診在2023年冬放置了一台自助取藥機，在2024年5月一次醫院交流活動中，受到同行們的關注，前後左右仔細地轉了一圈，詢問應用情況。
這個自助取藥機，在2023年呼吸道傳染病高峰期啟用，朝陽醫院兒科副主任常賀生介紹，當時兒科接診量非常大，醫院藥事部把唯一的一台小型自助取藥機配置設定給兒科，啟用分布式藥房的智慧藥房模式。每到傍晚5點自助取藥機就準時打開，家長們在繳費後，憑處方或者收據到自助機掃碼，十幾秒就能完成取藥，幾乎不用排隊，可以大大減少人員接觸和交叉感染。
兒科門診原本就在與門診藥房最近的一樓，但到了晚上，患兒家屬原本需要到負一層的急診藥房取藥。有了這台占地不到10平方米的自助取藥櫃後，在就診高峰期，一個晚上能處理幾百張的處方單，藥事部派人每天補一次藥、做好日常裝置監護就行，減少了患兒家屬的奔波。
其實在用藥密集的醫院，智能藥櫃節約成本，效果明顯。2011年，北京協和醫院在國内率先引入智能藥櫃，用于普通外科和血液内科病區藥品的調劑。此前，普通外科60%的護士認為每天取藥時間大于1小時，90% 的護士認為每天到藥房取藥的次數不少于2次。而使用智能藥櫃後，100% 的護士認為每天取藥時間小于1小時，70%的護士認為每天到藥房取藥的次數不多于2次。
《中國藥房》刊發的文章介紹，美國加州大學舊金山分校有44張床位的心血管外科引入智能藥櫃後，用于藥品供應、盤點、調配的全職雇員平均減少了0.5個。根據該院的薪資标準推算，引入該項目後5年即可節省近100萬美元的人力成本。
當然，功能越強大的智能藥櫃成本也越高。“規模最大的智能藥櫃是藥房的發藥機，一台售價在300萬元-500萬元。上述智能藥櫃企業人士介紹，通常日均門診處方單在1500張以下，門診藥房一台機器就夠了，門診量越大，需要的機器數量就越多。
目前，智能藥櫃在中國的市場滲透率仍然較低。據美國的一項調查顯示，至2013年，約 80%的醫院配置了智能藥櫃，其中床位數≥600 張的醫院智能藥櫃配備率達到了 91.7%。咨詢機構弗若斯特沙利文統計，截至2018年末，中國門診藥房自動化裝置的滲透率整體約為20%。
最近幾年的呼吸道傳染病高發期，其實給了智能藥櫃推廣機會。減少人與人之間的接觸，成為其一項優勢。友藥櫃總經理高铮介紹，就是自2020年開始在藥房場景鋪設無人售藥機，期間還有一段時間通過無人售藥機向附近居民派發口罩、消毒液等。
一台最大可裝載76種3000盒藥品的自助取藥機，出藥速度在每張處方（平均4盒藥）15秒。2022年常州一院的發熱門診就引進了這樣的機器，實作“24小時無人化隔離藥房”。
頭部企業的業績一度随之上漲。2021年，艾隆科技（688329.SH））營業總收入3.89億元,同比增長25.6% ,增幅為此前5年中最高值; 健麾資訊（605186.SH ）營業收入4.9億元，同比增長70.79%。
友善偏遠地區患者用藥，也成為企業的機會。健麾資訊對2021年的營收就歸功于成功獲得湖北省衛生健康委員會的基層移動醫療衛生服務車項目(車載醫療裝置)的大額訂單，實作了公司醫院市場業務下沉和“To-G”模式的良好開局。
此次北京《征求意見稿》中也提及在社群、鄉鎮設立自助售藥機，明确擁有15家以上的連鎖藥店，可在藥店内、大型交通樞紐、旅遊景區、大型購物中心、酒店飯店、居民社群、社群醫療機構、鄉鎮三是（村）衛生服務中心等區域設立自助售（取）藥機。
探索新機會
智能藥櫃市場的增速雖然不快，但一些行業新機遇也露出苗頭。
為嚴防麻醉藥品和第一類精神藥品（下稱“麻精藥品”）流入非法管道，2020年國家衛健委釋出《關于加強醫療機構麻醉藥品和第一類精神藥品管理的通知》。
在此背景下，“麻精藥品的智能藥櫃也成為增速最快的一個品類。”上述智能藥櫃企業人士說，其實對醫院麻精藥品的管理标準越來越高，一些醫院原本做得不太好，如果完全依靠人工來做又是一個很費人力的活，是以對這種考核需求明确，能通過智能藥櫃幫醫院改善業務，采購動力就比較大。
但零售端的無人售藥機卻很難進入院内市場，一位零售售藥機企業人士說，“我們曾在新一線城市和醫院嘗試過合作，但前期的公關成本和整體費用太高了，沒有辦法持續。”
好線上上售藥的便利也在推動零售市場發展。艾媒咨報告顯示，2021年，中國24小時藥店增加6000家，主要就是得益于線上平台的發展。
現在外賣騎手到店就可以在自助售藥機取藥，騎手也不需要和藥師咨詢，自助模式不用排隊，更适合他們。加之線上買藥在打通醫保支付，對患者來說越來越友善。
近年來，甘肅、海南、四川、福建漳州、山東青島等多地釋出檔案，支援藥品零售企業設定藥品銷售專櫃（自動售藥機），還有不少地區将自動售藥的藥品範圍，從乙類OTC拓展到甲類OTC、甚至向處方藥放開。
如湖北支援具有網際網路藥品銷售資格的社會藥房，可以設定遠端藥櫃（24小時無人售藥裝置）提供自動售藥服務，遠端藥櫃銷售藥品範圍按藥事能力分級。按照規定，在遠端藥櫃上銷售處方藥，需滿足進階藥學服務。
對零售藥店最擔心的盈利問題。友藥櫃探索的解決方案是，藥櫃成本由友藥櫃承擔。“通過與藥店聯合營運的模式，友藥櫃負責智能藥櫃成本及整體業務的管理營運，藥房的工作隻需要補貨上貨，雙方會在藥品銷售收益上分成。通過在藥店睡眠時間完成銷售，最終實作和藥店利益、風險共擔。”
當然，交易額與利潤空間的高低也有所不同。高铮所在的友藥櫃經過摸索發現，“與自身管理水準、企業執行能力較強的連鎖藥店合作更容易産生藥櫃效能并實作銷售額提升。”
新的機會讓原本專注院内市場頭部企業開始延伸零售業務。2024年5月，健麾資訊公告，以1350.6萬元完成收購北京三快線上科技有限公司的美團買藥智慧零售項目。就在一年前，美團買藥聯合華氏大藥房推出，上海市首個“24小時智慧藥房，在藥店門口設定24小時全自動無人自助購藥裝置。
産業界面臨的共同點是，繼續探索能跑通的無人售藥機商業模式。