文丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨埼玉 編輯丨椰子 編審丨雲頂
“不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前，有的甚至隻能靠網貸生存。”
“招優秀人難，留人更難，業務員越來越少。”
酒業家近日調研發現，同處酒業深度調整期，不止是廠家與經銷商面臨發展困境，從事酒類産品銷售的基層業務員們也同樣面臨生存挑戰——流失率超50%，年齡斷層嚴重，收入大幅下滑，其中超八成對現有的處境不滿意……
面對“冷淡”的市場，基層業務員對酒水銷售工作有着怎樣的思考？對于未來，他們又将如何選擇？
01
被“壓垮”的基層業務員
上午七點半之前達到公司，開晨會彙報當天的工作計劃和線路；九點裝車完畢出發，按線路計劃性拜訪20-30家客戶；到店與店老闆溝通政策，提出訂貨建議；觀察店内陳列情況以及競品現狀；确認訂單，填寫客戶卡和定單；離店，預約下次拜訪日期；不斷重複拜訪動作，直至完成計劃性拜訪目标。
這是湖北酒水業務員成夕（化名）如今最普通的一天。但放在以前，酒水成交非常容易，他甚至不需要主動去拜訪，就有客戶找上門。
成夕能明顯感覺到，今年的工作壓力尤其大，“中高端酒一個月的任務是賣80-100箱，大衆酒一個月也得賣200箱。大家（業務員）壓力都很大，背的名額很高。”
據他介紹，有的業務員一年任務要達1500萬元，算下來産出比更低了，“某區域名酒暢銷産品一箱僅提成2-3元，我們不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前。”
成夕告訴酒業家，基層業務員最風光的日子是醬酒熱的那幾年，那一年茅台鎮的普通業務員平均月收入少說都有幾萬，但現如今，離職的離職，轉行的轉行，大多數業務員收入過萬都很難，有的甚至靠網貸生存。
他以某醬酒品牌為例表示，該品牌2021年基層業務員數量非常可觀，但2022年至少走了70%，2023年留下的更少。“除了頭部名酒品牌，一些弱勢品牌基層業務員流失率超50%。”成夕感慨道。
對此，貴州某醬酒品牌業務員李飛（化名）也深有感觸。“白酒調整期，最先接受洗禮的一定是最基層的業務員，絕大部分業務員的業績與收入都大幅下滑，掙不到錢養家糊口難，沒有繼續做下去的動力。”李飛如是說。
除了業績壓力和生存壓力，令業務員們倍感不适的還有“工作環境”、“系統壓力”。
武漢00後女生初夏（化名）三個月前從某酒水代理商公司離職，她向酒業家坦言，自己今後不會再進入到這個行業。“自從進入這個公司，我感覺與身邊的環境格格不入，身邊大多數都是70、80後，僅有的一個00後同伴幹了三天就離職了。上班會被收手機，一天不打到150個電話不讓下班。”
但繁重的工作并沒有帶來比對的收入。“底薪也就3000元左右，要是1個月沒有業績根本就扛不住。”初夏表示，感覺自己總是處于放養與半放養的狀态，與資曆老的業務員之間溝通也少，“出成績留下，不出成績淘汰。這個職業入行容易，留下難，還不如去幹電商客服。”
“真的是卷不動、躺不平。”北京90後女生雨婷（化名）告訴酒業家，因為自己最開始就選擇了酒水銷售這個職業，跳槽也隻是從這家跳到那家，沒什麼本質上的差別，是以“即便今年行業很難，也想再堅持堅持，為以後鋪路。”
雨婷的感受并非個例。據成夕觀察，很多經銷商公司的基層業務員兜兜轉轉也還是在行業内，大部分跳槽到廠家，還有一小部分轉型成為煙酒店店主或區域代理商。
酒業家通過對來自湖北、北京、山東、河南、貴州等地數十位基層酒水業務員的調研顯示，80%以上業務人員對目前的現狀感到不滿，僅有20%的人員表示目前尚可，但仍對未來的出路感到擔憂。
02
酒水基層業務員會“消失”嗎？
在基層業務員本身對工作充滿疑惑的同時，存量的市場、業績的壓力、銳減的收入、複雜的從業環境……多重因素之下，“找優秀業務員難，留人更難，業務員越來越少”也正成為廠家與經銷商頭疼的問題。
浙江某酒業連鎖相關負責人程武（化名）對酒業家表示：“底層業務員往年的兩把刷子不夠用了，現在招了很多基層業務員，但是大多都做不出業績，能留下的不到10%。”
而據國内頭部酒類專業獵頭機構仁合立達創始人申靜靜觀察，現在年輕的基層業務員确實難招，“因為賣酒辛苦，年輕人很多吃不了苦，而且還有就業觀念、成長周期、發展空間等多方面因素影響，很多年輕人更願意考公、考研，甚至去做直播，他們認為做酒水業務員前期非常辛苦，晉升的周期也長。”
與此同時，部分酒廠和酒商在偏向謹慎的發展思路下，為保證企業生存的營運效率與利潤，也選擇減少業務員規模。據北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴觀察，“今年很多酒廠、酒商都在縮減業務員，尤其是酒商。”
江西酒商王海（化名）就是其中一員。據其介紹，今年公司準備把一部分業務重心向線上管道轉移，一方面在招優秀的線下業務員，另一方面則計劃縮減約20%的線下業務員規模。
而上述某醬酒品牌業務員李飛也告訴酒業家，據他所知，現在已有部分廠家主動淘汰了很大一批業務員。
在多重壓力之下，基層業務員的減少已是無法忽視的事實。這不經讓人深思：這一群體會逐漸“消失”嗎？
對此，新營銷專家賈福春認為，基層酒水業務員永遠不會消失，因為有人的地方就有管道，就有管道，有需要業務員去開拓。
“客觀來看，流失率高，人員老化，年輕人與優秀業務員不好招是事實，基層酒水業務員隊伍在大幅減少是事實，這既有行業的原因，也是企業與業務員自身的原因，過去一招鮮吃遍天的時代已經過去了，新時期的廠家與經銷商都應該順應時代，積極學習新的模式與方法，不掉隊，不放棄。”賈福春如是說道。
對此，和合共識組織賦能咨詢機構創始人張曉麗表示認同。她提到，酒企規模化增長的關鍵是人，當下白酒的競争尤為激烈，基層業務員的重要性越來越凸顯。隻是，現階段的業務員要重構能力模型和職責。
“我認為現在的基層業務員要具備兩大核心技能，一是能與管道商深度溝通的能力，這要求他們不僅能做一些基礎服務性的工作，還要有營運當地市場的能力，能夠教經銷商與終端怎麼去規劃與營運，這是一個巨大的考驗；二是能夠去做BC關聯，能夠運用經銷商與店家的核心資源，去做消費者培育的相關動作。”張曉麗表示。
在她看來，光瓶酒就是一個很好的例子，是一個特别依賴基層業務員去推的品類，往往需要宴席市場拉動。“具體怎麼開展宴席，邀請的人員很精準，讓流程很具有體驗性，後期有很好的追蹤轉化，對業務人員的考核非常大，要求業務人員去适應這個變化。”
也是以，張曉麗認為：純銷售性質的業務員正在消失，大多數基層業務員要把重心從純銷售轉到營運使用者。
申靜靜則提到，對企業而言，也需要在人才培養方面建立長效的教育訓練機制，例如寶潔、聯合利華等企業的管培生計劃，給了業務員更加明晰的成長規劃。
在她看來，白酒企業這方面做的仍不夠。另外，企業也要擁抱變化，積極進行數字化改革，嘗試一些新的業态，吸引更多年輕人的參與。
“不能既要馬兒跑，又不給馬兒吃草，在這輪調整周期中，最先改變的應該是廠家，如果他們不創新思路，沉下心來培育基層業務員，又給業務員提過多的要求，顯然是不切實際的。”初夏也提到。