文丨酒業家團隊(ID:jiuyejia360)
策劃丨埼玉 編輯丨椰子 編審丨雲頂
“不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前,有的甚至隻能靠網貸生存。”
“招優秀人難,留人更難,業務員越來越少。”
酒業家近日調研發現,同處酒業深度調整期,不止是廠家與經銷商面臨發展困境,從事酒類産品銷售的基層業務員們也同樣面臨生存挑戰——流失率超50%,年齡斷層嚴重,收入大幅下滑,其中超八成對現有的處境不滿意……
面對“冷淡”的市場,基層業務員對酒水銷售工作有着怎樣的思考?對于未來,他們又将如何選擇?
01
被“壓垮”的基層業務員
上午七點半之前達到公司,開晨會彙報當天的工作計劃和線路;九點裝車完畢出發,按線路計劃性拜訪20-30家客戶;到店與店老闆溝通政策,提出訂貨建議;觀察店内陳列情況以及競品現狀;确認訂單,填寫客戶卡和定單;離店,預約下次拜訪日期;不斷重複拜訪動作,直至完成計劃性拜訪目标。
這是湖北酒水業務員成夕(化名)如今最普通的一天。但放在以前,酒水成交非常容易,他甚至不需要主動去拜訪,就有客戶找上門。
成夕能明顯感覺到,今年的工作壓力尤其大,“中高端酒一個月的任務是賣80-100箱,大衆酒一個月也得賣200箱。大家(業務員)壓力都很大,背的名額很高。”
據他介紹,有的業務員一年任務要達1500萬元,算下來産出比更低了,“某區域名酒暢銷産品一箱僅提成2-3元,我們不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前。”
成夕告訴酒業家,基層業務員最風光的日子是醬酒熱的那幾年,那一年茅台鎮的普通業務員平均月收入少說都有幾萬,但現如今,離職的離職,轉行的轉行,大多數業務員收入過萬都很難,有的甚至靠網貸生存。
他以某醬酒品牌為例表示,該品牌2021年基層業務員數量非常可觀,但2022年至少走了70%,2023年留下的更少。“除了頭部名酒品牌,一些弱勢品牌基層業務員流失率超50%。”成夕感慨道。
對此,貴州某醬酒品牌業務員李飛(化名)也深有感觸。“白酒調整期,最先接受洗禮的一定是最基層的業務員,絕大部分業務員的業績與收入都大幅下滑,掙不到錢養家糊口難,沒有繼續做下去的動力。”李飛如是說。
除了業績壓力和生存壓力,令業務員們倍感不适的還有“工作環境”、“系統壓力”。
武漢00後女生初夏(化名)三個月前從某酒水代理商公司離職,她向酒業家坦言,自己今後不會再進入到這個行業。“自從進入這個公司,我感覺與身邊的環境格格不入,身邊大多數都是70、80後,僅有的一個00後同伴幹了三天就離職了。上班會被收手機,一天不打到150個電話不讓下班。”
但繁重的工作并沒有帶來比對的收入。“底薪也就3000元左右,要是1個月沒有業績根本就扛不住。”初夏表示,感覺自己總是處于放養與半放養的狀态,與資曆老的業務員之間溝通也少,“出成績留下,不出成績淘汰。這個職業入行容易,留下難,還不如去幹電商客服。”
“真的是卷不動、躺不平。”北京90後女生雨婷(化名)告訴酒業家,因為自己最開始就選擇了酒水銷售這個職業,跳槽也隻是從這家跳到那家,沒什麼本質上的差別,是以“即便今年行業很難,也想再堅持堅持,為以後鋪路。”
雨婷的感受并非個例。據成夕觀察,很多經銷商公司的基層業務員兜兜轉轉也還是在行業内,大部分跳槽到廠家,還有一小部分轉型成為煙酒店店主或區域代理商。
酒業家通過對來自湖北、北京、山東、河南、貴州等地數十位基層酒水業務員的調研顯示,80%以上業務人員對目前的現狀感到不滿,僅有20%的人員表示目前尚可,但仍對未來的出路感到擔憂。
02
酒水基層業務員會“消失”嗎?
在基層業務員本身對工作充滿疑惑的同時,存量的市場、業績的壓力、銳減的收入、複雜的從業環境……多重因素之下,“找優秀業務員難,留人更難,業務員越來越少”也正成為廠家與經銷商頭疼的問題。
浙江某酒業連鎖相關負責人程武(化名)對酒業家表示:“底層業務員往年的兩把刷子不夠用了,現在招了很多基層業務員,但是大多都做不出業績,能留下的不到10%。”
而據國内頭部酒類專業獵頭機構仁合立達創始人申靜靜觀察,現在年輕的基層業務員确實難招,“因為賣酒辛苦,年輕人很多吃不了苦,而且還有就業觀念、成長周期、發展空間等多方面因素影響,很多年輕人更願意考公、考研,甚至去做直播,他們認為做酒水業務員前期非常辛苦,晉升的周期也長。”
與此同時,部分酒廠和酒商在偏向謹慎的發展思路下,為保證企業生存的營運效率與利潤,也選擇減少業務員規模。據北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴觀察,“今年很多酒廠、酒商都在縮減業務員,尤其是酒商。”
江西酒商王海(化名)就是其中一員。據其介紹,今年公司準備把一部分業務重心向線上管道轉移,一方面在招優秀的線下業務員,另一方面則計劃縮減約20%的線下業務員規模。
而上述某醬酒品牌業務員李飛也告訴酒業家,據他所知,現在已有部分廠家主動淘汰了很大一批業務員。
在多重壓力之下,基層業務員的減少已是無法忽視的事實。這不經讓人深思:這一群體會逐漸“消失”嗎?
對此,新營銷專家賈福春認為,基層酒水業務員永遠不會消失,因為有人的地方就有管道,就有管道,有需要業務員去開拓。
“客觀來看,流失率高,人員老化,年輕人與優秀業務員不好招是事實,基層酒水業務員隊伍在大幅減少是事實,這既有行業的原因,也是企業與業務員自身的原因,過去一招鮮吃遍天的時代已經過去了,新時期的廠家與經銷商都應該順應時代,積極學習新的模式與方法,不掉隊,不放棄。”賈福春如是說道。
對此,和合共識組織賦能咨詢機構創始人張曉麗表示認同。她提到,酒企規模化增長的關鍵是人,當下白酒的競争尤為激烈,基層業務員的重要性越來越凸顯。隻是,現階段的業務員要重構能力模型和職責。
“我認為現在的基層業務員要具備兩大核心技能,一是能與管道商深度溝通的能力,這要求他們不僅能做一些基礎服務性的工作,還要有營運當地市場的能力,能夠教經銷商與終端怎麼去規劃與營運,這是一個巨大的考驗;二是能夠去做BC關聯,能夠運用經銷商與店家的核心資源,去做消費者培育的相關動作。”張曉麗表示。
在她看來,光瓶酒就是一個很好的例子,是一個特别依賴基層業務員去推的品類,往往需要宴席市場拉動。“具體怎麼開展宴席,邀請的人員很精準,讓流程很具有體驗性,後期有很好的追蹤轉化,對業務人員的考核非常大,要求業務人員去适應這個變化。”
也是以,張曉麗認為:純銷售性質的業務員正在消失,大多數基層業務員要把重心從純銷售轉到營運使用者。
申靜靜則提到,對企業而言,也需要在人才培養方面建立長效的教育訓練機制,例如寶潔、聯合利華等企業的管培生計劃,給了業務員更加明晰的成長規劃。
在她看來,白酒企業這方面做的仍不夠。另外,企業也要擁抱變化,積極進行數字化改革,嘗試一些新的業态,吸引更多年輕人的參與。
“不能既要馬兒跑,又不給馬兒吃草,在這輪調整周期中,最先改變的應該是廠家,如果他們不創新思路,沉下心來培育基層業務員,又給業務員提過多的要求,顯然是不切實際的。”初夏也提到。