文丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨竹影 編輯丨椰子 編審丨雲頂
今年以來，得益于大部分酒商力保現金流、不囤貨的政策，白酒庫存“堰塞湖”正逐漸改善。
針對管道庫存情況，酒業家近期調研河南、安徽、福建、廣東、江蘇等地發現，今年前三季度，部分酒商去庫存成效明顯，有酒商庫存下降超30%，甚至部分酒商的庫存情況已相對較為良性。其中，部分标品和大衆價格帶的地産名酒因動銷暢、流通快，庫存情況相對較好。對此，酒業家了解到，部分酒企在打款政策上進行松綁，并持續加大對終端、宴席市場的的政策投入，對内穩定酒商庫存，對外刺激動銷，廠商攜手共渡難關。
01
“不囤貨”成共識
有酒商今年庫存降三成
“今年庫存比去年少了30%以上。我們今年一直在刻意控制庫存，不再囤貨，争取流動快一點。”河南酒家久電子商務股份有限公司創始人、董事長吳宏興告訴酒業家，盡管銷售規模比較穩定，但近兩年，考慮到行業形勢變化快，公司在庫存層面仍較為謹慎。
主要代理珍十五、珍三十等産品的駐馬店市永和盛貿易有限公司總經理王一則指出，受消費需求影響，今年不論是B端還是C端的經營者都在消耗庫存，據他估算，駐馬店白酒整體庫存下降了20-30%。
無獨有偶，鄭州百榮某專營開發品的經銷商青木（化名）也向酒業家表示，今年其酒類産品的庫存同比幾乎減半，基本很少進貨，一直在消化積壓的庫存。
酒業家調研發現，在目前行業發展階段，“不囤貨、去庫存”已成為大部分酒商的共識與基本政策，而在此認知與政策下，部分酒商的庫存情況已相對較為良性。
“我們現在庫存情況比較良性，從去年開始一直在控制庫存，最多隻會備2-3個月的貨，不會像以前囤半年甚至一年的貨。”酒業家近期走訪河南市場了解到，金質習酒、銀質習酒在商丘等河南部分城市暢銷，僅在商丘增長就超過50%，河南酒商陳自（化名）告訴酒業家，面對目前的情況，經銷商要盡量避免高庫存，就算是暢銷品也要如此。
在陳自看來，現階段行情波動大，大庫存更容易虧損，“比如囤了500萬的貨，市場價若下滑，那這些貨哪怕隻是放着就可能面臨數十萬甚至上百萬的損失”。據他觀察，目前河南部分經銷商的庫存基本都是上半年甚至更早的，要等消化完之後才開始進貨。
而在河南之外，廣東、福建等沿海城市的白酒庫存也有明顯下降，“從去年開始，我們（濃香）這塊基本都是進多少賣多少，目前庫存還比較良性。”廈門某頭部酒商宇飛（化名）表示。
深圳酒商曉朋（化名）也向酒業家介紹，今年以來公司持續收緊現金流，庫存整體同比下降約30%，“現在基本隻賣貨，不囤貨，以快進快出的模式為主”。
02
大衆價格帶、地産名酒庫存更良性
調整産品結構成酒商重要手段
從此次調研情況來看，部分标品和大衆價格帶的地産名酒因動銷暢、流通快，庫存更為良性，而部分開發品及中高端價位的産品庫存則仍存在“堰塞湖”困境。
安徽資深代理商王宏（化名）指出，在安徽，古井、洋河、口子窖等名酒動銷好，是以酒商整體庫存比較良性。合肥資深代理商孫瑜（化名）也告訴酒業家，名品标品有流量、能動銷，是以庫存也相對比較合理，部分産品2-3個月就能周轉。
但與之對應的是，部分開發品銷售仍舊低迷，庫存相對較大。“今年消費者預算收緊，對于名酒的關注度更高，這就導緻了開發品銷售受阻，庫存壓力相對更大，但好在目前我們開發品體量不大，對于整體經營影響有限。”信陽某名酒二批商也表示，此前其定制了超萬件開發品，但現在銷售很吃力，目前隻能等待行情恢複。
在“去庫存”仍是主旋律的當下，市場層面對産品的明顯偏好，正倒逼酒商群體積極調整經營産品結構。
“以前産品以300-500元價格帶為主，現在大衆價格帶銷售更暢，是以我們在經營上會着重投入大衆價格帶的産品。”前述深圳酒商曉朋告訴酒業家，目前二線醬酒庫存量較大，占整體庫存的60%，對此企業正在積極調整産品結構，補充較為暢銷的大衆價格帶産品。
江蘇資深酒商王青（化名）也有同樣感受。他指出，100-200元大衆價格帶産品當下更暢銷。“我們目前主要是600元左右價位段産品庫存較高，從第四季度開始，計劃通過調整産品結構來保持合理的安全庫存，具體來說，會減少中高端産品，側重大衆價格帶産品。”
03
放松打款政策，大力度投入市場
部分酒企積極助力酒商去庫存
事實上，除了酒商自身積極調整經營政策及産品結構外，面對行業調整期的不景氣，部分酒企也頻繁出招，大力度投入市場，多措并舉幫助酒商動銷、去庫存。
酒業家調研獲悉，部分酒商庫存減少甚至調整為良性庫存，一方面源于酒商開始注重制金流，按需進貨；另一方面，也源自部分酒企打款政策的松綁，以及對終端、宴席等持續投入的正向刺激。
安徽酒商木易（化名）告訴酒業家，行情好的時候到了節點就要打款，但現在不同了，部分酒廠也在調整政策，動銷不暢、有庫存的産品，可以協商打款。河北經銷商李琦（化名）也表示，目前有部分酒企放松了打款政策，會先對經銷商的庫存情況進行了解，如有大庫存則不會強制打款。
“隻有廠家減壓、推出動銷政策，才能真正幫助酒商解決庫存問題。”福建資深經銷商三木（化名）談到，如果還像以前一樣，廠家持續壓貨，完不成任務就換經銷商，在現在的行情下顯然是行不通的。
而在促動銷層面，不少酒企在終端政策上采取了大投入。如某中高端醬酒在河南某地級市的政策為一桌贈一瓶。該品牌代理商表示，除了産品力外，政策力度大也是該産品能夠快速打開市場的重要原因，去年該産品在當地市場增長超50%。另一大衆價格帶醬酒在終端則實行“購買18瓶及以上，且宴席桌數3桌以上，喝3贈2”的政策。該産品代理商亦表示，持續、大力度的終端政策是該産品動銷好的重要原因，這也讓其在國慶宴席市場表現亮眼，節前就已經有超百桌預定。
此外，演唱會也是酒企促動銷的利器。此前，酒業家曾根據公開資訊不完全統計，截至今年8月有近20家酒企已經贊助或計劃召開超80場演唱會，如仰韶彩陶坊借助張學友演唱會熱度，活動期間消費者開瓶次數達217.2萬次；河南另一地産酒品牌近期也計劃通過演唱會提振品牌知名度與動銷，據了解，其演唱會前期投入就超500萬元。
“面對當下的消費環境，酒商降低庫存是一種趨勢與共識”。新營銷專家賈福春指出，在動銷好時，酒商有信心壓庫存，當動銷不好時，酒商看不到希望，自然就會集體減庫存，這樣的壓力最後也會傳導給廠家。他進一步談到，廠家再像以往一樣壓庫存任務很可能使酒商崩盤，如何和酒商一起共渡調整期才是酒企當下最應該關注的。