内容來源：2020年10月30日，黑馬會——創富加速大會。
分享嘉賓：陳谏，理才網CEO。
注：筆記俠作為合作方，經講者和主辦方審閱授權釋出。
進階筆記達人 | 雅鑫
責任編輯 | 君莫笑 審校 | 胡旸 值班編輯 | 君莫笑
市場營銷
營銷團隊如何通過模型建立？
AI在營銷領域又有什麼作用？
<h1 class="pgc-h-arrow-right">一、産業和網際網路結合</h1>
我今天講營銷思維，主要圍繞如何把産業和網際網路結合起來。
首先，要清空思路。我們身處資料和網際網路時代，先要清理自己的思維邏輯體系，重構新思維、新戰略。
第二，找到産業網際網路轉型和更新的入口，明确切入點。應用、服務、産品、市場，都必須清楚地規劃出來，你的管道在哪裡？你的私域流量在哪裡？銷售工具在哪裡？營運體系在哪裡？執行團隊在哪裡？
總之，找到新長征開始的地方，全面布局之前，找準你的入口。
第三，清楚地呈現商業模式。商業模式要是沒有明确到位，再好的營銷方案也不能成功。中國人是全世界最懂得營銷的，也最懂得忽悠，但産業網際網路來不得一點虛假的。
因為資料是真實地擺在雲上，所有商業的價值以這些真實的資料為基礎，産品和服務不到位的話，商業模式不成立，營銷不管用。
第四，要準備好資金。沒有原始創業的資金，我建議不要創業。
我們第一次創業時，非常艱苦，白天講課，晚上寫代碼，淩晨做方案……而現在，靠很少的收入來拉動大的平台級創業已經不可能了，因為有競争是開放的，對手有資金，跑得比你快，活得比你久，你就沒有機會。
我們選擇HR服務作為入口，通過HR SaaS（軟體即服務）服務到大家，逐漸建立私域流量，可以幫大家服務和供需連接配接起來，再反過來通過HR系統，再連接配接每一位員工。
在享受專業化HR服務的同時，在平台中采購員工福利，進行員工關懷，采購辦公用品，同時可以銷售産品。在供應商的眼裡，我們就是企業級領域的拼多多。
最後，找到你的團隊。最早我們都是一個人營銷，很多企業中銷售老闆占到了80%。
但是，一個人的弊端在于你必須是各種專家：産品專家、營銷專家、技術專家、服務專家，集美貌與才華于一身，才能做好營銷，但這樣的老闆本身是企業發展的瓶頸。
<h1 class="pgc-h-arrow-right">二、為什麼做私域流量代營運？</h1>
1.人才人工智能評測模型
我們在搭建團隊時，特别要注重的是整體規劃。組織是什麼樣子，每一個節點是什麼素質模型，要時刻盤點人才藍圖。
圖：優化營銷人員能力結構
通過系統分析，可以看到上面的人才分析圖，隻有交叉的部分是合格的團隊。相離的上部分是空缺的，會導緻工作做不到好的品質。相離的下部分是備援的，會導緻低效率。當相交的部分達不到80%時，整個組織既無效率、又無品質。
圖：優化業務單元能力結構
上圖展現了一個成熟的組織在進行業務調整後形成的對比圖，不足50%的合格率，需要進行人才的大幅度優化和調整，做不到這些，業務戰略就不要調整，否則可能會使公司迅速崩潰。
這裡有一個人力資源的分析方案，稱為“全息測評”，它會把每一個營銷人員的資格體系拉出來，再讓所有的人去一一比對。
公司的成敗，完全取決于團隊。一個人能做的事情非常有限，很多人忽視了團隊營銷體系的焦點，因為焦點不是是營銷副總裁、夥伴、代理商、銷售經理。
一個營銷團隊的成敗往往取決于最直接和客戶接觸的終端銷售員，大部分企業把這個角色放在營銷中最低的職位，這其實是錯誤的做法，因為與客戶接觸最多的是他們，是以你要花很多精力去研究什麼樣的人适合做你的終端營銷人員。成功的組織往往使他們的職級高于營銷管理崗位的經理，收入也比經理高。
對于營銷人員的招聘标準，你不清楚甚至不知道怎麼識别，很多人看起來很優秀，在公司裡面就是沒有業績，反而有些看起來很普通的人，就簽單了。
因為是你判斷的失誤，銷售人員冰山底下的素質是看不見、摸不着的，需要很專業的測評工具進行測評。
除個人的能力素質外，銷售業績還會受到上級的上司風格、組織的決策流程、所處地域環境、行業發展趨勢、競争環境等影響，還有突發事件，如新冠等等。上千種因素決定這個人的業績，沒人能準确地告訴你ta是否适合在你的事業部賣你的産品，我們可能要借助的是職務職能的AI識别工具。
同樣的，對新招的人進行全息測評來比對模型，這個模型是以企業裡最佳的營銷代表為标杆，找到差距，一方面淘汰，一方面教育訓練，一方面提升。
每個季度更新一次，最大程度貼近你的需求。賣中興和華為産品的是不一樣的，一家國企，一家民企，賣的是同樣的東西，但影響因素不同。
2.“你我他”營銷法則
這裡，我插一下我們的“你我他”營銷方法。
“你”是客戶，客戶是什麼樣的特征？誰簽單，誰決策，是什麼樣的組織，什麼樣的流程，把的預算是多少，他們的想法，需求等等；
“我”是我們的産品，我們的方案，我們的團隊，我們的服務，我們的品牌以及我們整個綜合能力，就是要非常清楚自己；
“他”就是你的競争對手。優勢劣勢、發展戰略、團隊、服務差異等等，做到知己知彼。
一般來講，PK模式是最終的對手隻有一個，搞定對手你就赢了。
剛才講了一個案例，其實就是告訴大家，我們的方法論就是所有細節、道具、角色配置設定，都要有政策和方法。關注細節、堅持不懈、戰到最後一刻，直到項目全部傳遞才算結束，而不是簽單和收款，這是營銷上的長期主義。
3.模型搭建與使用
什麼樣的個體或團隊才是你的鐵軍？答案其實就在你的手中。
外面通用的模型都不适合你，哪怕僅僅是營銷經理，或總裁的風格不一樣，都會影響不同素質的人取得不同的業績。你要在團隊裡尋找并完善這個模型，開始會很粗糙，需要兩年時間的打磨，才能成型。
成熟之後，這個模型可以拿到中學裡高中二年級，幫他們選擇未來的職業，其實我們前幾代人都是“後适應”的，而非提前進行了職業規劃，下一步我們會細化這個系統，希望能長遠地幫助到企業，也幫助到每一個人才。
美團、京東、攜程、人瑞、遠大等等都在用這樣的方式搭建自己的模型，通過daydao AI面試來完成人才的招募與優化。
模型搭完以後，績效回報成為優化模型的循環起點。根據這個系統進行績效考核，不斷地用标杆做測評，更新。
AI機器人比人聰明了：先測評，基本的素質達到要求以後，再進行考試，完成海選；AI面試完成後以後，進行真人視訊面試，直到完成整個招聘過程。再在手機端上傳你的身份證，履歷，學曆證書，系統進行網上交叉驗證和背景調查，完成入職。
上圖是我們建立一個高效率營銷組織的路徑，從戰略布局、組織搭建、崗位設定、人才招聘、業績考核、價值配置設定等，形成閉環。
在每個階段，單一産品市場、多元産品市場和國際化産品市場，推進KPI、PBC、BSC（三種考核方法）等各類戰略管理和考核工具，搭建一個智能化的管理平台。
4.差異化績效管理政策
如何識别業績最好的人？
業績最好的不一定是銷售額最高的，而是效率最高的，或者成長最快的，才是真正業績最好的。
上圖是我們的模型，這個模型有四個次元，我們已經系統化的做成了産品。
人均效率分析，識别關鍵人才，把薪資、梯級，整個職業發展配套起來，最後有一個績效改進計劃。
但不是強制性淘汰，員工在你這裡賺不到錢自然就走了，有些人能力特别強，但是特别适合其他的行業，我們是動态的由機器淘汰人，由機器招人。
<h1 class="pgc-h-arrow-right">三、人和AI互聯</h1>
1.重新定位營銷角色
戰略布局包括組織體系，員工模式，以及銷售工具，營銷工具和系統支援工具。在細節方面，一個很小的關懷決定你能否獲得支援。
銷售人員就是要管理好這台機器，一個銷售之前服務100家企業就到了極限，現在管幾千萬家沒問題，是以我們20多個客戶成功管理人員，管40多萬家企業，就是這樣做到的。
AI智能，成了營銷上司者基本的素質。給予員工良好的指導，機器人是作業系統，線上辦公，流程、方案、模型、資料、方法論全在上面。
這台機器超過任何一個上司，知識庫大全。但這個知識庫不是越多越好，而是越精越好。客戶建立知識系統展現在銷售員的手機上，通過10個步驟就能全部搞定。
5G到來後，每一個産品細節都以視訊形式展示，語言識别客戶的問題，跳出視訊解答。因為機器講的一定比銷售員表述更專業、更細緻、更“有耐心”。
2.優秀上司者VS.機器人
我們要充分授權，設定流程，不要親力親為，三大營運商還有很多銀行的流程節點都是授權的，靠系統來控制，再者機器人比你強。
機器可以完成員工的及時關懷，包括業績導向，也有一套複雜的計算公式。把老闆想要的東西，錄成5分鐘的視訊放到知識庫裡就可以分享資訊了。
線上職業設計和教育訓練體系，有了任職資格模型，後面設計起來非常簡單，大資料決策和關鍵分析、歸納、運算、比對和交換，這樣的計算方式，沒有任何一個人能夠超過電腦。
電腦是一個複雜的系統，建好模型能夠快速的打開市場。還要連接配接一些平台公司，比如BAT（百度、阿裡、騰訊），也許是我們這樣的小公司，很多企業的員工在用我們的産品。我們今天還看到了有一個做綠植的，很多企業就需要綠植，連接配接起來以後，隻要價格便宜，全國各地能夠配送到地，我們連接配接就行了。
從營銷或人力資源出發來講，有很多崗位都可以用機器來完成，優勢在于它是一個有機的整體，不是某一單方面，可以綜合考量營銷、産品和業績等多方面的因素。
3.AI布局
現在這個時代，很多方法和經驗都交給機器，和手機打交道，傻瓜式操作。
我們總的營銷政策、目标、名額分解，參數設定，關鍵舉措，搭建員工，交給系統，設定名額，形成模型。雖然理才網是以做HR為主，但是我們幹了很多HR之外的事情。
公司2014年成立，推出PaaS（平台即服務）平台，除核心産品day HR外，還推出了很多産品，如OA（辦公自動化）、CRM（客戶關系管理）、投資管理、輿情監控、企業視訊營銷、餐飲、建築、交通等，這些産品和服務本身就是一個整體；2019年推出了智能化管理工具。
希望大家有好的産品跟我們合作，探讨一下我們怎麼共同走向産業網際網路、布局移動網際網路，我們是一家産品和技術型的公司，希望能服務到大家。
謝謝大家。
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