数据化管理洞悉零售及电子商务运营——零售密码

零售

周权重指数

零售规律

• 以周为单位不断循环的过程
• 剔除数据
  • 法定节假日
    • 元旦、春节、清明节、五一、端午节
  • 法定假期的调休日
  • 行业特殊日
    • 情人节、三八节、儿童节
  • 非正常销售日
    • 天灾人祸、店庆

周权重指数

• 以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位，进行权重分析处理的一种管理工具
• 值越大表示该企业或者店铺的日销售额 波动幅度越大
• 是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具
• 周权重指数等于周一到周日每天的日权指数相加，是一个相对值

周权重指数的计算

• 企业
  • 收集企业每个完整店铺最近一个完整年度中的日销额数据
  • 将所有完整店铺的每日销售额数据对应相加得到企业的每日销售额数据
  • 数据预处理，剔除掉异常数据
  • 计算出平均日销售
  • 找到平均销售中销售额最低一天的销售数据，设定它的日权重指数为1.0，然后分别用其余六天的平均日销除以这个最低值，得到每天的日权重指数
  • 将每日权重指数相加得到周权重指数
• 分部
  • 以企业的周权重指数为标准
  • 三个月数据做支撑，一般是最近两个月和去年同期月份数据
  • 对数据预处理，剔除掉假节日以及异常数据
  • 计算出每天平均日销售以及平均周销售额
  • 星期N的日权重指数=(星期N的平均日销售额/平均周销售额)*企业周权重指数

日权重指数的特殊处理

• • 取三年历史数据，每年取2~4个标准周的销售数据为参照
  • 计算单位权重销售值=总销售额除以总权重指数（周权重指数相加）
  • 日权重指数=日销售额/单位销售权重值

周权重指数的应用

最基本应用是用来判断分析对象的周销售规律

目的

• 给365天都赋予权重值

判断零售店铺销售规律辅助运营

• 权重指数除了用来分析集团或门店的数据，还可以用来分析集团旗下某个区域的权重指数
• 根据日权重指数可以看出那天销售波动最大，进而判断店铺的类型，从而安排店铺的员工排班、陈列调整时间、部署送货时间等

分解日销售目标

• 将之前的月目标分解到日目标，好处是按天来追踪销售完成情况
• 日销售目标=月销售目标*（日权重指数/周权重指数）

月度销售预测

• 月销售预测值=实际销售总和/（日权重总和/月权重指数）

销售对比

• 首先遵循星期几对比星期几的原则
• 遵循公众假期对等对比原则
• 中国阴历对等对比原则
• 遵循阳历对等对比原则
• 因为业务逻辑，同比有时会失去其意义，此时就需要用单位权重值法
• 单位权重值=日销售总额/日销售权重指数

黄氏曲线（单位权重（销售曲线））

应用在销售追踪过程中

• 月初放松
• 月末刹车
• 权重曲线值向下突变
• 虽然预测不了，但是能预防其连续发生

促销活动的分析及评估

• 之所以用黄氏曲线，是因为它是和相邻的时间段进行权重值对比。相邻的时间段能保证对比状态一致，有可比性，同时又剔除了星期一到星期日销售额的不均衡现象
• 促销爆发度体现了促销活动立竿见影的程度，这和促销活动的方案、宣传力度、卖场等息息相关，是一个综合指标
• 促销衰减是用来判断促销活动是否有透支销售的情况发生