文丨笃悠悠 编丨灰灰 半梳
眨眼功夫，2024年要过半了。
君不见眼下，“618”大促如火如荼。打折的，不仅仅有电商货架的商品，还有保险公司的银保渠道产品。
与一季度的数据相比，前5月的银保规模只能说有那么一丢丢好转，但不多。
行业数据显示，和去年同期相比，新单和期交的“折扣”基本给到了8折，新单Top10们更是给到了7折。再看看对半折的手续费，能和保险公司共鸣的，或许只有拼多多的商家了。
虽然整体而言银保出现断崖式下滑，但也有逆势大增者。
就在大家讨论“750曲线”下降、“报行合一”、放开“1对3”时……潜伏已久的玩家早在银保领域连续出招，甚至祭出战略性动作。
一些看上去与银保气质不那么匹配的公司，也拉起了银趸业务，高举高打。甚至以往非常在意的诸如 “趸交额度”一类的约束，在当下所谓的战略机遇面前，也轻如鸿毛。
在费差损、利差损的挤压下，在“严监管的环境”下，加之羸弱的公司品牌及偿付能力、股东不断动摇的内心，多数中小保险公司在银保上越发的难堪、拧巴，但也越发的难以支撑而图穷匕见。
也许，银保大戏的新主角正在登场——
1 合资公司银行保险突飞猛进，5月新单同比增长65%
盛夏已然来临，银保依然暂停在严寒之中。
和前几个月一样，哪些长期以来以银保为主力渠道的玩家们大多继续翻车。
前5月，在70多家开办银行保险业务的公司中，仅有20余家实现银保新单正增长，16家公司跌幅超50%，期交正增长的更是只有10余家。还有约20家公司的新单比腰斩还惨。
新单、期交大跌的公司中，建信、中银三星、新华、信诚等银行系、老七家、强势中小公司赫然在列。中汇、昆仑、百年等未披露偿付能力的公司也悉数在场。英大、小康、北大方正、三峡等跌幅更是超90%，几乎归零。
从新单来看，老七家和普通中小公司的保费规模基本上跌去了1/3。风险公司、地方国资系也没有好到哪里去，逾20%的降幅让这些公司压力山大。
至于银行系公司，近10%的负增长也难言乐观。毕竟在“红黄蓝牌”制度下，银行一般都是卖完本家保险公司的产品才能去卖其他公司的产品，至少在新单保费规模上应该是旱涝保收才对。不过，大行麾下的保险公司却负增长连连，比如建信的银保跌幅甚至超50%。
和这些苦主相比，强势合资公司们65%的新单增长和33%的期交增速，甚至显得有点离谱。
华泰人寿超300%和中英人寿超200%的增长，或许是因为基数太低。那么，中美联泰新单从2023年同期的10余亿飞升至今年的近50亿，中意人寿从30亿元翻翻到60亿元，以及中宏人寿近90亿元的规模又如何解释呢？
除了头部合资公司外，银行系中的合资公司们，也算是为银行系公司挽尊了一波。如中荷增长超7成，招商信诺增长也过5成；光大永明、工银安盛亦实现了两位数的增长。
尽管个别公司牺牲了一部分的期交规模，但在其他竞争主体收缩的当下，抢到别人的客户，应该是战略级目标了。不然，花重金建银保渠道价值何在？
2 利率够低、经营品质好、资产全球配置经验，合资公司或迎来业务扩张窗口期
从战略维度来看，强势合资公司的逆势增长，原因有二。
其一是银行利率已经低了很多，“老外们”觉得可以大卖理财类产品了。其二是这些公司经营品质较大部分中资公司高，受“报行合一”影响较小。
从利率角度来看，目前国内的利率水平较过去已经下降不少，此时保险公司所面临的利差损风险已经有所下降，对于一些经营基础较好的中等规模保险公司来说，确实是一个值得利用的扩张窗口期。
90年代，“老外们”之所以不愿意做理财型产品，正是因为利率过高，利差损风险过大。且隔壁日本刚刚经历了短期内的利率大幅下降，有保险公司倒闭的前车之鉴。
第一波利差损危机乃至因解决利差损危机而衍生出的投连危机，便是90年代行业第一波扩张的代价。
如今利差损“梅开”二度，则是在为过去十年资产驱动负债下保费规模的疯狂增长埋单。
而其他中小公司，特别是广大中资中小公司，却只能在一边看着。原因或许在于缺乏资产全球配置的战略视角、经验，以及战略机遇。
毕竟，对于理财型保险产品，承保的实际上是利率的风险，保险公司的投资能力就是承保能力。
如果仅在系统内投资，就像财产险的分保只局限在某一地区，这必将导致风险的聚集，而非风险的分担。因为风险还在系统内，不过是换了另一个“倒霉蛋”而已。
中资公司面临的困境正是如此，单一系统内的风险无法通过资产的全球化配置分散至其他系统，如果利率继续下降，其面临的利差损的风险会加大。
而合资、外资公司，其外方股东多为国际保险巨擘。在其总部全球一盘棋的投资考量上来看，即使大陆市场利率继续下降，“抄底”抄在了半山腰，也无妨，战略层面上还有其他市场可做经营支撑，中国大陆市场的战略性亏损是可以接受的。
从经营品质角度来看，这些强势合资、外资公司，多具有很好的个险经营基础，对前端的把控也比较好。毕竟，要是保险公司把控不好前端，那卷费用便成了唯一的选择。
而缺乏前端经营能力的广大中资公司，十多年来在银保渠道一直只能大打“小账”牌。虽然花了很多钱，但前端却没有什么能长期沉淀下来的东西。5年期满，客户在银行理财经理的“指导”下退了保，一切又要重头再来了…
不仅如此，对前端的把握，也让这些合资、外资公司受“报行合一”的影响相对较小，毕竟它们更多的“卷”在服务，而非费用。所以，在中资公司收缩过冬之时，老外们猛踩油门或也不失为一种战略举措。
是否可以推测这些合资、外资公司，或迎来一波新的扩张期呢？
3 头部公司银保仍具战略意义，在“银保+健康+养老”布局中拥有新价值
除了强势合资外资公司的快速扩张，一些头部公司的银保渠道虽然在规模上有所下降，但战略上的步伐却在不断加快。
典型的，自2022年以来，泰康与工行、建行、农行、中行、浦发、中信等主要银行签署战略合作协议，泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升更是亲自出席，除此之外，泰康拜博口腔负责人也常名列其中。
平安银行幸福家居家养老"康复护理”体验活动也如火如荼的开展，“银保+健康+养老”似乎已经成为头部公司在银保渠道的新价值所在。
另一边，新华也在多个省分公司网罗银保分管领导，“银行分支行行长”“个金”“私行”的从业经验成为重点关注方面。“长期有效”的招聘期，或许也代表了新华在银保渠道求生的战略，毕竟往日的个险队伍，已今非昔比。
事实上，除国寿平安这两个绝对王者外，其他头部公司对银保的依赖显然更大一点，面临的挑战并不比中小公司们小多少。同样存在前端把控的问题，只不过有相对更强的品牌号召力、更充足的偿付能力、更大的规模，比中小公司更“能抗”一点。
而“报行合一”以及“1对3”的放开，对于这些打银保的头部公司来说，或许也是一个机会，毕竟同台竞争的许多中小公司趴下了。
此外，尽管一些“风险公司”在银保市场上一直占据C位，但在保险暗流涌动的“打破刚兑”风浪下，一些较为谨慎的银行也担心保险公司“出事”，故而也更偏好头部公司的产品。
“恒大什么的出了那么大的事儿，对咱们省的一些银行渠道，实际上还是有很大冲击的，给客户做工作几乎成了我们每日必做的功课”，一位银行大堂经理如是说。
4 基层银保人的日常：战略离得很远，任务离得很近
对于更多的银保基层人员来说，什么这个战略那个战略的，都离自己很远，意义不大。作为战略的代价，自个儿过得多惨，翻翻在微信群里的吐槽就能感受到：
“今年不得行哦，那么点费率只能Cover我们的基本薪酬，也就靠这点Money‘苟延残喘’了…”
“不说其他的大道理，那么点费率，就我们行都不Care自家保险公司的产品…是有任务啊，但谁管呢，心累…”
“什么战略，是说‘裁员’么？对的，我们这内外勤都砍了一半…”
不过，任务在身，吐槽归吐槽，微信群里喷完一通后继续拿起座机打电话才是正道，毕竟一天得打好几十个电话呢。
尽管第三方人员不得用银行里的座机给用户打电话，但有的基层人员表示没在怕。
“等客户经理不在办公室了偷偷摸摸打就行。监控？怕啥，穿上银行的衣服坐在监控下面打，这叫‘灯下黑’…”
压力再大，也有些基层内勤对“1对3”的放开抱有一丝希望。
但话说回来，如果在原“1对3”模式下，物理网点都没把你选上，放开了就有机会么？
再者，有些银行的分行已经明确“1对4”“1对5”，不搞完全放开，理由是全部放开会加大网点负担，银行理财经理们没时间去学习新产品。
不过，这些银保产品不都差不多么，多一些，或许负担也不会多很多？
至于培训压力，有内勤直言，课件是网上下的，跟客户讲也是……
如此看来，活下去才是本能。
这也是当前整个银保难得的银行与保险的共同基调。