涂料流通渠道的变革，这些年来从未停止。
渠道就是地盘，就是香港的“铜锣湾”，就是兵家必争之地，就是每个企业安身立命的根基。
为什么国外巨头愿意花数十亿购买一个涂料销售渠道？
就是因为渠道太重要了，有了成熟稳定的渠道可以卖任何品牌的货。
从宏观来看，渠道是上传下达的产品中转站，能把产品规模化的触达那些潜在消费者。从微观来看，渠道就是千千万万个忠实的经销商组成的“毛细血管”。
近年来，涂料零售领域你方唱罢我登场，前台的参与者层出不穷，从商业巨头到个体达人，再到庞大的直播群体。
然而，无论形势如何变化，涂料企业作为背后的主导者，始终坚守着一个方向，那就是直达用户、涂料直卖。
01
直卖的逻辑
这里所说的涂料直卖，并非意味着涂料企业直接面向用户进行零售、送货、安装等一站式服务，从而完全摒弃第三方商贸零售企业的参与。
这是完全不现实的。大多数商品销售都需要有中间媒介，是平台、中间人、或是一个工具。
直卖是指涂料产品从生产线走向市场的过程中，经过一个高效、便捷的平台，能够迅速触达用户，并为用户提供包括送货、安装等在内的全方位服务。
这种“直达用户”的逻辑，体现了涂料企业对于市场的深刻洞察和对于用户需求的精准把握。
通过缩短与用户的距离，企业能够更加清晰地看到、了解主要用户的需求和偏好，从而在产品创新、服务优化等方面做出更为精准的决策。同时，这也为企业提供了更广阔的发展空间，使其能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。
在涂饰商情的观察中，近5年来，直达用户已成为众多涂料头部企业竞相追求的目标。
这一战略方向的调整，源于两大核心动因。首先，随着涂料产业日趋成熟，厂商利润空间逐渐收窄，流通渠道从传统的批发分销模式向零售制胜转变，直接面向用户销售成为应对行业利润下滑趋势的必然选择。
其次，随着涂料企业经营能力的提升，特别是在资金实力、创新水平以及数字化、智能化手段应用方面的增强，企业与用户的直接沟通门槛降低，手段增多，更容易通过用户需求激发企业的创新活力与发展动力。
02
两个显著的变化
当下，涂料产业的流通渠道将经历两次显著变化。
一方面，与京东、淘宝等专注于零售的电商平台不同，当前涂料行业中仍有大量企业采用批发、倒货业务模式，这是传统模式的延续，但在新时代背景下，这一模式正面临挑战。另一方面，线上线下的众多流通渠道商，无论是巨头商家还是个体达人，其商业价值已逐渐从简单的批量化出货、囤货能力，转向更为精细化的用户经营和零售服务能力。这一转变直观体现在用户客单价和复购率的提升上，反映了零售渠道商在为用户创造价值、建立信任方面的新能力。
涂料企业直达用户的背后，是对传统“赚差价”商业模式的深刻反思与变革。面对产品利润率下降、渠道同质化内卷等问题，企业不得不通过直达用户、直卖用户的方式，寻找新的增长点，构建更为多元的“零售服务赚钱”模式。
在这一过程中，不少渠道经销商开始意识到线上线下冲突加剧的问题。实际上，这一冲突并非源于线上电商的强势，而是线下实体店面临的客流减少、运营困难等现实问题。线上网店和直播平台的崛起，为涂料企业提供了新的出货渠道和用户触达方式。
直达用户并非一蹴而就，需要企业经历周期性的探索与试错。在此过程中，线上电商、直播平台无疑成为重要的桥梁和机会，它们不仅拉近了企业与用户的距离，还能帮助企业快速实现规模化出货。与线下渠道体系相比，线上平台在拥有广泛用户触点的同时，更能提供有价值的消费体验，激活市场潜力，推动涂料产业流通渠道的全面变革。
所以，近年来，很多涂料企业是眼睁睁看着线上网店一步步从小到大，由弱到强，最终在零售端占据重要份额。
涂饰商情认为这并非偶然：既有外部用户生活方式和消费方式的变化，也有内部主要涂料企业对于直达用户渠道的认同和支持。
03
聚焦两个关键
直达用户，是涂料行业中所有企业的终极目标。
目前，京东、天猫也好，这些强势渠道都是涂料企业直达用户的战略性一步，均不会是最终一步，那就是通过“去中间商”的涂料直卖。
所以，接下来可以想象的是，涂料流通渠道还将会继续大变，而且不排除会出现新的零售平台和商家。
但“万变不离其宗”的则是零售的能力提升和解决客户的痛点。
一是聚焦用户。
商家要进行零售服务能力的综合性再造。涂料企业接下来的市场经营重心，不再会聚焦解决线上与线下的经营矛盾冲突，因为京东天猫们已经拉通了双线渠道商家，而是要重点培养一批高素质、能直达用户的商家。但是，线上门店的商家们，如果只是停留在低价冲规模、渠道出货，肯定还是不能满足涂料企业的渠道选择标准。
二是聚焦零售。
无论是大商家，还是小网店，这些年来变化的只是手段、形式和载体，比如说效率提升、商品丰富、服务细节完善等，没有变化的则是就诚信文化与商业坚守。因为，涂料零售的核心一直是“高效率、高品质地服务于用户”。无论是涂料企业，还是涂料零售商，本质上都要回归零售的原点，即“聚焦人、找到人、服务人”，所以未来要想真正成为涂料企业离不开的零售商，必须要掌握建立用户经营的体系和能力。
都说，最坏的时代往往在都是孕育最好时代的周期。涂饰商情认为，当前涂料零售渠道的线上与线下冲突、矛盾和较量的白热化，也将会在未来几年催生一轮全新的涂料商业新格局。不是简单的生意好转、消费反弹，而是主要渠道商的经营质量提升和经营能力壮大。