你好，我是文杰老师，持续推动教培（非学科）机构的精细化运营升级。
前两天“悦动篮球”正式发文，说机构无法正常运营了。一个上海大几千人的机构，又倒下了。据说悦动2021年的时候有一个多亿还是8000多万的销售额，现在说没就没了。动因之后，再是悦动篮球，可能今后还会有大大小小的品牌消失在历史长河中。
讲真的，这种事情这两年见得太多了，已经很难成为热点了。每次都是伴随着退费无门、群情激愤，每次都是黑心老板毫无信誉可言、每次都是不了了之，至于最后到底怎么解决的，没人知道，反正就是悄无声息的好像什么都没发生过。
你说对行业有影响，确实是有影响，最典型的就是家长越来越不愿意或者不敢交大课包了。那不报大课包，那就主推小课包呗，何况本身按照政策要求，就是要推小课包。再说了，小课包的单价可能还会更高，赠品还会更少，也就是说营销成本在下降。另一方面，无非就是要勤快一点，服务好一点，不然学习周期变短了，家长的粘性确实不好建立。
还能怎样呢？日子还是要过，生意还是要做下去，你要是总盯着那些暴雷的，晚上睡觉都睡不安稳。何况，作为经营者，自己的经营状况好不好，自己心里最清楚。小机构犯不着为了那点钱跑路，经营状况更好的机构，甚至还会拍手叫好，毕竟又少了一个竞争对手。
至于消费者对于行业的信任度，放心吧，时间会冲淡一切，就像很多经营者一样，好了伤疤忘了疼的情况一个接一个，这么多机构暴雷，除了时不时的焦虑之外，好像什么都不影响。
不要慌，要稳住心态
在这个暑期之后，还会有更多的机构退出这个行业，往好处想呢，就意味着会持续释放市场需求。所以，最近这些暴雷的机构的做法，也不像之前那样一副死猪不怕开水烫的样子，要钱没有，要命一条。但是真的给了压力，谁也顶不住，该解决的问题都得解决，所以现在都是表态要积极做安置，最常见的就是找其他机构接手学员。
但是呢，很多机构经营者不知道是因为天生内敛，还是因为怕外传出去，会造成更大麻烦，明明自己的机构已经维持不下去了，还在那里硬挺，这种心态其实就很不好。明明是有解决办法的但是一拖再拖，到最后，搞得大家都不好收场。
这种情况下，你就知道，如果你的经营健康度还不错，你就不能只是在一旁看热闹。毕竟生源就是现金流，你能早期介入，就能避免不必要的麻烦的出现。最起码，你如果可以和更多同行建立连接，留个联系方式加个微信什么的。没事再转发一下王老师关于机构转让和行业分析的文章，或者说通过各种形式传递出你要兼并接盘的想法，人家真的遇到问题的时候，当然就更容易想到你。
另外一方面，越是周边机构出现问题了，你就越是要展现出自己的决心和态度。天津最近有一个连锁美术品牌的几个加盟校暴雷，也引起了很多关注，那些本身经营不错的机构当然也受到影响。
但是，慌什么？有什么好慌的！不仅不慌，还扩校区了，而且还从美术干上少儿英语了，当然还有很多一系列大张旗鼓的行动。这是什么逻辑？你要向消费者证明你的优秀和决心，那些做不好的机构是他们自己的问题，不是行业的问题，并不是开培训班的都是天生跑路的命。
天天说剩者为王，剩者为王不是干等着，剩者为王是你需要不断向市场证明，这个区域里如果只剩下一家培训机构，那也一定是非你莫属，你得有这样的决心和态度。否则你看起来总是一副迷迷瞪瞪慌里慌张的样子，你说你如果家长慌不慌？
另外很多人忽略了一点，那就是家长的想法。我们可以说个题外话，今年上半年律师事务所的生意普遍不大行，特别是经济纠纷更是少之又少。为什么？大家都不容易，都知道生意都不好做，打官司赢了又如何，不还是拿不到钱，所以还不如私下解决。
所以，放在教培行业，那家长也知道教培行业不容易，何况还有各种媒体在宣传双减。站在家长的角度，又不能不送孩子参加校外培训，他们其实就是需要你给到他们信心。
不要急，要未雨绸缪
说实话，哪个行业每天都在关门的，为啥教培机构跑路总是能上热搜，说到底还是因为预收款的问题。既然是钱的问题，那就还是得在钱上做文章。
最近总是在说先学后付，有些地方已经在开会做培训推广了。很多人其实不愿意接受先学后付，即使主管部门并没有强制要求先学后付，但是，很多人听到这个说法就开始激动，其实没有必要。如果你们理性思考，站在管理部门、家长和机构经营健康度的层面思考，相较于一课一消、资金监管的落实难度，先学后付可能是最为合理的做法。
当然我的意思并不是说你应该立刻落实先学后付，但是你起码要让你的经营和预算行为保持在以课消金额为基础的状态下。不要一味的想着收钱、收钱、收钱，如果你不想增长，又为什么要收那么多负债在手里，那不是想不开吗？所以说，你要计算你的消课能力和招新能力的动态匹配，据此来制定你的经营计划和营业目标。
即使是课消需要一定的周期，那你提前收到的学费，不该动的就不要动，不该花的就不要花。如果你每个月的课消金额不能支持你的经营成本和预期收益，那你的经营健康度就很有问题。因为，你的实际营业收入不足以支撑你的经营成本，所以，你就只能拿预收款这种负债来维持，这就很危险。
如果从薪酬上讨论先学后付，是不是意味着所有的销售提成和课时费，都应该逐步转移过渡到课后计提。这也意味着在课前如果有支付业绩提成和奖金，就应该归属于销售费用计入经营成本，从而重新确定机构的经营预算。
这种模式，很多人并不一定可以接受，毕竟这么多年都是靠这预收款存续到现在，但是明明预收款所带来的负面影响越来越大，每一次的机构暴雷都会一次又一次的强化预收款的弊端和风险。
事实上，如果你的机构的经营，一直依赖的是预收款所带来的现金流，那就会很麻烦，而且本身无论从保护消费者权益，还是经营规范上来说就是不合理的。
事实上，如果你的机构能做到这一点，即使你不是先学后付，你能让客户知晓你的经营模式，都能让你获得更多的信任和支持。唯一的问题是，对于促进招生好像短期内并不是那么有利，所以，对于每个人来说都还有时间，只不过你能不能意识到这个问题，并且开始做出相应的调整。
所以，没什么好慌的，认真做好自己的事情，比什么都强，但是千万别混。
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