国内保险中介龙头集体出海：布局香港剑指东南亚，科技输出成首选

国内市场又难又卷，那尚待被深度掘金的国际市场呢？

其实，近几年国内企业出海已经成为趋势所向，尤其是以Tiktok、Shein等代表的互联网、服装企业已经取得明显的国际影响力，它们成功将在中国得到验证的商业模式推向国际。

而说到保险业的出海历程，其实并不是最近才开始，不过早期均以大型国企为主，后来逐渐扩展至大型民营企业，而近来的主角进一步演变为保险中介巨头。近几年在行业转型压力之下，尤其是在“报行合一”等政策实施进一步大浪淘沙之下，保险中介赛道分化明显，需要有新的发展方向，此时中介龙头们出现了一个共同选择——即向“外”谋出路。

总的来看，香港是大家的首选，不同公司通过不同的布局方式加入香港保险市场，而2023年港险的爆发式增长也给它们带来了积极的业绩影响。但不仅仅是香港，大家还都将眼光瞄准了东南亚甚至是更广阔的地方，将目光聚焦到这一片被称为“二十年前的中国”的地方，意图复制国内模式打开更大市场。

那这些中介龙头们都是怎么想、怎么做的呢？『慧保天下』梳理了泛华、慧择、水滴等几家公司近几年的出海动作，发现大家有一些共同点，也有很多不同之处，但最重要的，其实是出海思路的不同，有的是目标先行，而有的是顺时而动顺势而为，有的是先于潮流，又有的是看见趋势了才行动，再叠加各自独特的竞争优势，从而就出现了不同的布局行为和局面。以下就是三家具有代表性的案例：

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泛华：引入5亿美元外资加大国际化扩张，多重资本运作丰富业务想象空间

2007年10月，作为“亚洲保险中介第一股”，泛华在美国纳斯达克成功上市，其资本运作能力在业内也有目共睹。但在高光之后，其与其他中介一样，面临行业性的难题，其作答思路可以从系列动作可以看出。

其中，最引人关注的是今年2月20日，泛华披露了与新加坡投资开发公司华德集团达成的战略投资框架协议，协议涉及三方面内容：

1.华德集团将通过注入资产的方式帮助泛华实现智能化发展，并通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国和中国香港成立办事处实现国际化扩张。

2.华德集团及其合作伙伴将以5亿美元投资入股泛华。

3.双方将着力于投资优质资产，包括总部位于亚洲的一家远程医疗服务平台，和新加坡的一家AI智能仿生机器人硬件制造商。

协议内容明确透露出了泛华未来国际化扩张的野心——将在新加坡、越南、欧洲、美国和中国香港成立办事处，但同时也可以看到，其重心仍然放在了东南亚市场，但最先也是最好落地的地方还是在香港。2023年10月，泛华控股宣布与亚洲保险有限公司建立战略合作，共同组建两家合资企业，包括一家保险经纪公司和一家保险科技公司，这两家公司总部均将设在香港。

泛华其实一直是中介转型的前锋，加之其极其善用资本运作，可以作为一个风向标来观察保险中介市场。在2022年末及2023年，泛华与中融慧金、中吉保险代理、武汉泰平保险代理等三家机构通过换股的方式，落地“开放平台”战略；此外，其还进行了系列资本运作，包括与第三方财富管理服务提供商普益集团进行股票置换，普益成为泛华的控股股东；引进香港投资管理公司New Dragon Group (Far East) Limited投资，以及今年2月引入的新加坡财团。

这些措施都可以看得出来泛华对于资金、业务甚至多元业务的渴求，彼时泛华与普益集团的结合，普益集团称之为是在打造“中国版LPL”，全面覆盖保险+信托+基金的LPL的所有要素，拥有全市场产品货架。LPL Financial是美国一家综合型金融中介公司，是美国最大的独立经纪交易商、第三大托管商和最大的金融机构第三方服务商，其成长于美国并购大潮，当前以“独特平台设计+规模优势+高频科技/产品迭代”成功建立竞争护城河。但时代、政策及市场背景大不相同，泛华未来能否走向LPL，短期还难有结论。

02

慧择：继续拓展香港市场的同时加速布局东南亚，已通过收购正式进军越南市场

在公布2023年四季度及全年业绩的同时，慧择董事长兼CEO马存军明确表示：“未来，要继续拓展香港保险市场业务，并积极探索东南亚新兴市场保险行业的发展机遇，以复制商业模式获取更多元化的市场份额和营收结构，实现2024 年国际市场收入贡献率达到双位数的目标。”

要继续拓展的香港保险市场业务为慧择2023年的业绩做出明显贡献，四季度慧择香港保险经纪业务对总营收的贡献达到6%。具体来看，其做法包括联合太保寿险香港等保司定制主流产品，延伸产品链；同时，进一步拓展港险经纪业务，为高价值用户提供高端保险服务。

而在香港之后的下一步，慧择选择了被称为“二十年前的中国”的越南——开始复制其认为可行的数字保险模式。6月20日，宣布收购越南一家保险科技公司Global Care，以正式进军第二个国际市场。据悉，Global Care成立于2017年，专注于保险行业数字化转型解决方案，2023年，Global Care平台促成了1350万份保单，收入同比增长超过四倍，注册用户增长超过130万人。

选择越南的原因非常清晰，数据显示，2022年亚洲新兴市场的平均保险渗透率为3.6%，人身险渗透率仅为2.1%，其中，越南和印尼等地保险渗透率更低至1%～2%。与此同时，东南亚地区与中国有着相似的市场特点，包括快速成长的经济水平、庞大而年轻的人口、城市化的中产阶级和不断增长的对数字化保险解决方案的需求，这对商业模式复制起到至关重要的作用。

具体操作层面，根据交易文件，慧择将通过其新成立的国际分支Poni Insurtech，以购买现有股份及认购新股的方式，分多次完成对Global Care控股权的收购。与此同时，越南投资管理公司VinaCapital Group ，将通过旗下的科技投资平台VinaCapital Ventures获取慧择新发行股份作为部分对价。同时，通过收购慧择将加速其国际品牌Poni Insurtech打造泛亚数字化保险分销平台。

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水滴：更名、连续迁址加码香港保险业务，2018年曾顺势布局东南亚支付领域

关于香港市场，据报道，早在2021年，水滴联合创始人杨光就曾表示看好香港市场，由于当时水滴还未上市，其也表达了对香港资本市场的期待。而2023年，在香港保险火热之下，水滴也是动作频频：

2023年1月，水滴公司将其在香港的持牌保险经纪公司“华伯特金融服务”更名为“水滴金融（香港）”，水滴公司CEO沈鹏接受采访时表示，水滴是一家科技公司，在保险行业数字化、智能化方面积累了丰富经验，相信香港的保险公司同样存在提升数字化的需求，同时沈鹏也表示水滴在持续关注香港市场的发展机会。

2023年8月，水滴金融服务香港办公室正式投入使用。而随着业务的发展和规模扩大，水滴还于2023年、2024年进行了多次迁址，在2024年3月新址的开幕仪式上，水滴公司联合创始人、国际化事业部负责人杨光表示，新职场的启用是公司在香港发展的重要里程碑。

除开目前已经较为拥挤的香港保险业务市场，在更早的2018年，水滴旗下水滴互助还与非同凡想基金、BIB（Blockchain Investment Bank）等机构共同战略投资了新加坡本地移动支付应用SpherePay。

据悉，SpherePay成立于2017年11月，其一体化的移动应用能让消费者和企业进行无现金付款和P2P转账，同年12月，其宣布要在印尼和泰国进行区域性扩张，随后2018年二季度要在新加坡、马来西亚、菲律宾、越南和柬埔寨地区实现进一步的扩张。而水滴也能通过投资SpherePay，一方面进行网络推广，另一方面把水滴筹国际版业务中东南亚的业务全面接入SpherePay支付。

此外，水滴还在2018年于新加坡推出国际版Deeda，据报道，水滴筹当时将Deeda定位为类似于水滴公益，采取与基金会合作为业务模式，运营团队以当地人为主。

其实，2018年中国企业出海掀起了一番热潮，时值中国改革开放40周年，也是中国推进全面深化改革的五年历程节点，当时的互联网公司出海进程纷纷按下了加速键，保险公司也纷纷以各种方式“走出去”。而无论从创始人还是经营思路都极具互联网基因的水滴，也选择了“顺时而动”，或许这也正好概括水滴的出海思路，如今最明显的趋势在香港及东南亚，那么水滴的重点或许也正在这些地方。