胖东来为什么会被“封神”？
其他企业要是碰到食品安全问题，可能早就被拉下“神坛”了！
现在的舆情不仅伤害不了胖东来半分，反而更加让胖东来的品牌形象加分了！
最近热搜#胖东来为买擀面皮顾客补偿共883.3万元#又是一次典型，不用点开评论，都能知道是清一色的彩虹屁。
今天从经销商激励理论上来讲解——胖东来为何“封神”？
经销商激励的理论
著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍具有五种基本的需求，包括生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求。
马斯洛认为，这五种需求是逐级上升的，尊重与自我实现均属于高层次的需求，而其他需求则在底层范围内。当底层的需求得到满足之后，就会寄更多希望于满足高层次的需求，这就是“马斯洛理论效应”。
——图片来自梅明平《经销商激励》
下面对每个层次进行详细介绍，或许大家能找到为什么胖东来不会”塌房“！
1 生理需求
如果空气、水、食物、睡眠等需求的任何一项得不到满足，人的生理机能就无法正常运转。换言之，人的生命就会受到威胁。在这个意义上说，生理需求是推动人们行动最首要的动力。
胖东来作为河南地区的”网红“零售商店，其商品品类从衣食住行上，满足了顾客的生理需求。
对经销商而言，生理需求就相当于生存需求。厂家为了确保经销商的基本生存需求，需要确保经销商有一定的销量和利润以维持生计。为此，厂家应该给经销商提供:
●合理的销量返利
●合理的产品批零差
●产品知识和销售技巧的培训
●提升区域市场品牌形象的广告支持
●提升经销商销量的产品促销支持
●物料等助销品支持
●适销对路的产品
●有利于快速进入零售终端的进场费支持
图片来源摄图网
2 安全需求
对经销商而言，在和厂家的合作过程中，同样有安全需求。经销商希望能够与厂家长期合作，也希望对市场的投资能确保回报。
顾客长期选择一家店，除了优质的服务外，更重要的是产品质量。
而胖东来恰好又在这些细节上，满足了消费者的需求！
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要，为此厂家需要提供：
● 质量安全可靠的产品
● 确保合法的经销合同
● 明确的产品销售区域
● 更长时间的合作期限
● 比较合理的销售指标
● 有一定额度的授信或铺底
● 稳定的货源供应确保不缺货
● 严密的防窜货制度并承诺严格执行
● 严格的控价政策并确保市场价格稳定
● 线上线下价格统一减少消费者搭便车现象
● 线上销量和利润与经销商共享
● 优先享受续签合同的权力
● 明确的绩效考评和优胜劣汰制度
3 感情需求
这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
图片来源摄图网
而胖东来的经营理念是：发自内心的喜欢高于一切。这种从人的本性出发的经营理念，不仅满足了企业员工，对消费者同样适用！
对经销商而言，在与厂家的合作过程中，同样有感情需要。经销商希望与厂家、与其它经销商保持友谊、相互支持、相互照顾，厂家为了确保经销商的感情需要，厂家应该提供给经销商这样的政策：
● 厂家尊重经销商群体
● 厂家把经销商当成企业的资产
● 厂家以经销商为中心开展销售工作
● 厂家经常组织经销商旅游
● 邀请经销商的家人、孩子、员工参观工厂
● 年度经销商会议
● 区域经销商交流会
● 厂家给经销商寄生日贺卡和生日蛋糕
● 厂家帮助经销商体检
● 在风景名胜或国外开经销商会议
● 厂家协助经销商组建区域经销商团队
4 尊重需求
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
这里不得不重新提一下，胖东来尊重员工、尊重消费者的企业价值观了：
（1）对社会：心怀大爱做经营，创造爱、分享爱、传播爱。
（2）对员工：坚定地培养成就员工健全的人格，成就员工活出科学的生活方式。
（3）专业价值：坚定不移地做好品质
（4）思想价值：为社会提供一种健康、公平、真诚的经营模式——文化、体制、标准、系统！
关键他并不是单纯的喊口号，而是实实在在的做到了，比如给员工每年20天的休假、父母奖金津贴，员工委屈奖等，给顾客的类似”擀面皮“事件奖励883万等！
对经销商而言，在与厂家的合作过程中，同样有尊重需要。经销商希望自己能够胜任厂家的分销工作以获得自尊；同时，也希望自己的经营能力和经营成果能够获得厂家和其它经销商的尊重。厂家为了确保经销商的自尊需要，厂家应该提供给经销商这样的政策：
● 区域独家经销权
● 获得厂家的特殊待遇如被评为VIP经销商
● 高层领导如董事长总经理亲自拜访经销商
● 邀请优秀经销商分享成功经验
● 在全国经销商大会上给优胜者颁发奖状
● 被选为区域经销商团队队长负责处理区域窜货和稳定价格
● 授予经销商荣誉称号
5 自我实现
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
胖东来让顾客在这里从最开始的好奇想去消费到想去上班；让员工在这里有了家的感觉和精神寄托，这怎么不算另一种层面的自我实现呢？
对经销商而言，在与厂家的合作过程中，同样需要自我实现。经销商希望自己能够完成厂家的任务成为一名称职的经销商，经销商也希望参与厂家更多的决策。
厂家为了确保经销商的自我实现，厂家应该提供给经销商这样的政策：
● 厂家制定合理销售任务确保经销商有完成任务的成就感
● 邀请经销商参加厂商顾问委员会参与厂家决策
● 开展经销商销售竞赛活动
● 厂家经常征求经销商的意见
● 厂家带领经销商实现财富目标
所以胖东来从来都不是什么”神话“，只不过把经销商激励理论运用到了极致！懂得如何巧妙运用经销商激励是企业制胜的关键之一。通过本文的分享，希望能助您一臂之力，并期待您的宝贵反馈。记得点赞并分享给身边的朋友。