营销技巧：学会运用锚定效应，让客户更容易做出选择
有一家面馆，有18块的鳝鱼面，还有38的鲜虾面，结果，大家绝大多数都是选18块的面条，客单价很难提升，后来经过高人指点，又加了138的海鲜面，结果，选38的明显比以前多了很多，这就是锚定效应起了作用。
大家有没有发现，当最高只有38的，绝大多数人都会觉得38太贵了，都会选择相对便宜的，而只要加上了比38更贵的138的价格后，大家立马就会觉得38不贵了，这就是锚定效应起了作用。
再举个例子，当你去健身房的时候，店家告诉你月卡要1200块，季卡1500块，年卡2000块，请问你会选哪一个？结果绝大多数都会选择年卡，因为大家会算账，一个月要1200块，而一年只要2000块，自己明显是赚到了，买年卡最划算。这个时候，月卡1200块合理不合理，贵不贵，已经没有人去关注了，有没有人买也不重要了，它只是起到“锚”的作用，是给客户参考的。
刚刚举的例子是正向锚定，实际上还有反向锚定，比方说，有个客户需要租房，中介会带你去看好几套房子，前面几套都会有些缺点，不是地段比较偏，环境不太好，就是配套设施不全，交通不方便，让你觉得有点遗憾，不够满意，让你有点失落，感觉到房子好难找呀，最后，中介会告诉你，还有一套房子比较适合你，你去看了以后一看，哇塞，相比较前面看过的几套，这一套太完美了，地段好，环境好，配套好，交通好，关键是价格还在自己的预算范围内，你会立马出手租下来的，其实，最后一套才是他想要推荐给你的，而带你去看的前面几套，都起到了“锚定”的作用。
学会了这一招，可以用在跟客户的沟通上面，比方说，你想要给客户推荐某一个产品之前，可以先给客户推荐几个有明显缺陷的，让客户有了初步的认识，最后再拿出自己最终想要推荐给客户的产品来，相比较之下，有着明显的优势，完美规避了原先几个产品的缺陷，一下子满足了客户的期待，这就是技巧，前面几个都是作铺垫的，都是做“锚定”用的。
当客户没有概念的时候，先给客户展示出一个“锚”来，让客户有一个基本的印象，然后再继续推出更好、更完美的方案，让客户一下子就知道该选择哪一个了，这就是锚定效应在销售中的应用。
人是天生没有价值衡量器这个标准的，只有通过比较，才能认识到哪一个最好、最优，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，比较过以后，就清楚地知道哪一个更适合自己了。所以说，学会将锚定效应用在销售上，可以起到事半功倍的效果，让客户有了参照标准，更容易做出选择。
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