文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨埼玉 编辑丨椰子 编审丨云顶
“不管是底薪还是总收入都回到了4-5年前，有的甚至只能靠网贷生存。”
“招优秀人难，留人更难，业务员越来越少。”
酒业家近日调研发现，同处酒业深度调整期，不止是厂家与经销商面临发展困境，从事酒类产品销售的基层业务员们也同样面临生存挑战——流失率超50%，年龄断层严重，收入大幅下滑，其中超八成对现有的处境不满意……
面对“冷淡”的市场，基层业务员对酒水销售工作有着怎样的思考？对于未来，他们又将如何选择？
01
被“压垮”的基层业务员
上午七点半之前达到公司，开晨会汇报当天的工作计划和线路；九点装车完毕出发，按线路计划性拜访20-30家客户；到店与店老板沟通政策，提出订货建议；观察店内陈列情况以及竞品现状；确认订单，填写客户卡和定单；离店，预约下次拜访日期；不断重复拜访动作，直至完成计划性拜访目标。
这是湖北酒水业务员成夕（化名）如今最普通的一天。但放在以前，酒水成交非常容易，他甚至不需要主动去拜访，就有客户找上门。
成夕能明显感觉到，今年的工作压力尤其大，“中高端酒一个月的任务是卖80-100箱，大众酒一个月也得卖200箱。大家（业务员）压力都很大，背的指标很高。”
据他介绍，有的业务员一年任务要达1500万元，算下来产出比更低了，“某区域名酒畅销产品一箱仅提成2-3元，我们不管是底薪还是总收入都回到了4-5年前。”
成夕告诉酒业家，基层业务员最风光的日子是酱酒热的那几年，那一年茅台镇的普通业务员平均月收入少说都有几万，但现如今，离职的离职，转行的转行，大多数业务员收入过万都很难，有的甚至靠网贷生存。
他以某酱酒品牌为例表示，该品牌2021年基层业务员数量非常可观，但2022年至少走了70%，2023年留下的更少。“除了头部名酒品牌，一些弱势品牌基层业务员流失率超50%。”成夕感慨道。
对此，贵州某酱酒品牌业务员李飞（化名）也深有感触。“白酒调整期，最先接受洗礼的一定是最基层的业务员，绝大部分业务员的业绩与收入都大幅下滑，挣不到钱养家糊口难，没有继续做下去的动力。”李飞如是说。
除了业绩压力和生存压力，令业务员们倍感不适的还有“工作环境”、“系统压力”。
武汉00后女生初夏（化名）三个月前从某酒水代理商公司离职，她向酒业家坦言，自己今后不会再进入到这个行业。“自从进入这个公司，我感觉与身边的环境格格不入，身边大多数都是70、80后，仅有的一个00后同伴干了三天就离职了。上班会被收手机，一天不打到150个电话不让下班。”
但繁重的工作并没有带来匹配的收入。“底薪也就3000元左右，要是1个月没有业绩根本就扛不住。”初夏表示，感觉自己总是处于放养与半放养的状态，与资历老的业务员之间沟通也少，“出成绩留下，不出成绩淘汰。这个职业入行容易，留下难，还不如去干电商客服。”
“真的是卷不动、躺不平。”北京90后女生雨婷（化名）告诉酒业家，因为自己最开始就选择了酒水销售这个职业，跳槽也只是从这家跳到那家，没什么本质上的区别，所以“即便今年行业很难，也想再坚持坚持，为以后铺路。”
雨婷的感受并非个例。据成夕观察，很多经销商公司的基层业务员兜兜转转也还是在行业内，大部分跳槽到厂家，还有一小部分转型成为烟酒店店主或区域代理商。
酒业家通过对来自湖北、北京、山东、河南、贵州等地数十位基层酒水业务员的调研显示，80%以上业务人员对目前的现状感到不满，仅有20%的人员表示目前尚可，但仍对未来的出路感到担忧。
02
酒水基层业务员会“消失”吗？
在基层业务员本身对工作充满疑惑的同时，存量的市场、业绩的压力、锐减的收入、复杂的从业环境……多重因素之下，“找优秀业务员难，留人更难，业务员越来越少”也正成为厂家与经销商头疼的问题。
浙江某酒业连锁相关负责人程武（化名）对酒业家表示：“底层业务员往年的两把刷子不够用了，现在招了很多基层业务员，但是大多都做不出业绩，能留下的不到10%。”
而据国内头部酒类专业猎头机构仁合立达创始人申静静观察，现在年轻的基层业务员确实难招，“因为卖酒辛苦，年轻人很多吃不了苦，而且还有就业观念、成长周期、发展空间等多方面因素影响，很多年轻人更愿意考公、考研，甚至去做直播，他们认为做酒水业务员前期非常辛苦，晋升的周期也长。”
与此同时，部分酒厂和酒商在偏向谨慎的发展思路下，为保证企业生存的运营效率与利润，也选择减少业务员规模。据北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵观察，“今年很多酒厂、酒商都在缩减业务员，尤其是酒商。”
江西酒商王海（化名）就是其中一员。据其介绍，今年公司准备把一部分业务重心向线上渠道转移，一方面在招优秀的线下业务员，另一方面则计划缩减约20%的线下业务员规模。
而上述某酱酒品牌业务员李飞也告诉酒业家，据他所知，现在已有部分厂家主动淘汰了很大一批业务员。
在多重压力之下，基层业务员的减少已是无法忽视的事实。这不经让人深思：这一群体会逐渐“消失”吗？
对此，新营销专家贾福春认为，基层酒水业务员永远不会消失，因为有人的地方就有渠道，就有渠道，有需要业务员去开拓。
“客观来看，流失率高，人员老化，年轻人与优秀业务员不好招是事实，基层酒水业务员队伍在大幅减少是事实，这既有行业的原因，也是企业与业务员自身的原因，过去一招鲜吃遍天的时代已经过去了，新时期的厂家与经销商都应该顺应时代，积极学习新的模式与方法，不掉队，不放弃。”贾福春如是说道。
对此，和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽表示认同。她提到，酒企规模化增长的关键是人，当下白酒的竞争尤为激烈，基层业务员的重要性越来越凸显。只是，现阶段的业务员要重构能力模型和职责。
“我认为现在的基层业务员要具备两大核心技能，一是能与渠道商深度沟通的能力，这要求他们不仅能做一些基础服务性的工作，还要有运营当地市场的能力，能够教经销商与终端怎么去规划与运营，这是一个巨大的考验；二是能够去做BC联动，能够运用经销商与店家的核心资源，去做消费者培育的相关动作。”张晓丽表示。
在她看来，光瓶酒就是一个很好的例子，是一个特别依赖基层业务员去推的品类，往往需要宴席市场拉动。“具体怎么开展宴席，邀请的人员很精准，让流程很具有体验性，后期有很好的追踪转化，对业务人员的考核非常大，要求业务人员去适应这个变化。”
也因此，张晓丽认为：纯销售性质的业务员正在消失，大多数基层业务员要把重心从纯销售转到运营用户。
申静静则提到，对企业而言，也需要在人才培养方面建立长效的培训机制，例如宝洁、联合利华等企业的管培生计划，给了业务员更加明晰的成长规划。
在她看来，白酒企业这方面做的仍不够。另外，企业也要拥抱变化，积极进行数字化改革，尝试一些新的业态，吸引更多年轻人的参与。
“不能既要马儿跑，又不给马儿吃草，在这轮调整周期中，最先改变的应该是厂家，如果他们不创新思路，沉下心来培育基层业务员，又给业务员提过多的要求，显然是不切实际的。”初夏也提到。