過完了國慶和中秋的雙節後，就進入了2020年的倒計時了，相信許多小夥伴還沒反應過來，怎麼感覺時間過的這麼快，唰的一下一年就過去了四分之三。對于銷售人員來說，更是無比的壓力山大，對于他們來說，Q4季度可是一年之中最緊張的時間，如果到了這個時候業績還沒跟上進度的話，Q4可是沖刺業績達成的最後機會了。到了這麼緊張的時刻，老闆就會天天給你施壓，為你打雞血，恨不得讓你把睡覺的時間都拿出來去完成名額，相信你一定會精神崩潰，頭發直掉一地。
小王是一家保險公司裡的銷售管理人員，手底下管理着幾十個銷售人員，快到年底了，全年的名額隻完成了一半多一點，看着這個數字，小王心裡也非常着急。老闆最近也經常找他開會，叫他趕緊想辦法把名額提上來，就算不睡覺都要保證業績可以完成。小王隻好回去把目前的客戶資料梳理一遍，看一下還有沒有新的商機或者潛在客戶可以讓銷售人員去深挖一下。可是目前的客戶資料都是非常亂的，平時他也沒有刻意去整理過這些資料，如果要找潛在客戶，需要把每個客戶的資訊都看一遍，非常的浪費時間，小王想，如果有一個報表模型可以把所有客戶的資訊整理好，并作出詳細分類的話就好了，每天就能知道有多少潛在的客戶和商機需要去跟進了。
這樣的銷售模型其實很早就有人做出來了，行業内叫做銷售管道管理（Pipeline），也就是通過對銷售階段的分析去掌握銷售的進展情況，是一個對銷售過程量化的管理方法。大家可以看一下面這個漏鬥，最上面的是潛在客戶，經過過濾後，就到了接觸客戶，再經過層層的過濾，就來到了最後的銷售/結案，也就是赢單或者是輸單，是以銷售管道管理也叫做銷售漏鬥，是銷售管理裡的一個非常重要的模型。
下圖就是根據上面這個銷售模型而制作出來的一個銷售Pipeline儀表盤，首先從整體布局來看，左邊是赢單、輸單和商機預估金額的相關資料，中間部分是兩個環形圖和一個柱形圖，分别表示赢單/輸單金額（數量）的比率和商機分類的數量情況，右邊是每個商機潛在合作公司的金額前10排名資料，在另外一個sheet裡的是每個商機的具體明細資料。這個報表非常詳盡地把銷售漏鬥的概念給诠釋出來了，通過這樣的報表，我們可以清楚掌握目前有多少赢單，有多少輸單，有哪些潛在的客戶需要安排人員去跟進，圖形非常簡潔，所有的資訊一目了然。
下面教一下大家怎樣去使用這樣的模型，這個EXCEL模型我是在Smartbi大資料分析工具上找到的，大家登入進去後把這個模闆安裝好，模闆會儲存在“應用”這個檔案夾裡。
1、EXCEL裡打開檔案
在EXCEL裡安裝好Smartbi 智分析插件（具體方法自行查詢官網教程），然後在下面圖示的工具欄裡選擇打開，找到剛才安裝好的銷售Pipeline儀表盤模闆，輕按兩下打開。這個界面是和雲端保持相連的，所有的EXCEL模闆隻要在雲端安裝好了，都可以在這裡找到。
2、EXCEL裡替換資料
輕按兩下打開後，就可以看到銷售Pipeline儀表盤圖表了，如果想看資料源，可以在EXCEL裡選擇取消隐藏，EXCEL就會把所有的隐藏sheet呈現出來。如果需要把自己的資料替換進來，方法也是非常簡單的，隻要把下圖裡資料（除了标題）清空之後，把另一份資料源按照字段标題替換進來就行了。
3、EXCEL重新整理資料
完成了資料源替換之後，接下來的一個工作就是重新整理資料了，這裡提供兩個方法，第一個方法是選中透視表，并在EXCEL的工具欄裡點選分析裡的全部重新整理。第二個方法是點選下圖新插件裡的重新整理資料，建議用第二個方法。完成重新整理後，所有的資料都會進行更新，儀表盤裡的資料也會發生變化。
4、釋出資料
完成上述操作後，在EXCEL裡點選釋出，EXCEL的裡的資料便可以在雲端平台進行更新，除了在EXCEL中檢視資料之外，你也可以選擇網頁端對資料進行檢視，還可以把網頁共享給其他人，非常的友善。
經過對銷售管道管理模型的介紹，相信大家對這個模型有了一定的認識。這個模型的功能主要有以下三點：第一個，過濾網的功能，通過漏鬥對銷售資訊進行層層過濾，最終得出重要的銷售資訊；第二個，準确預測的功能，Pipeline對每一層次進行定位的同時，也按照銷售進度給每一層估算了一個成功度可能性的估值。這個估值也是經過時間檢驗的一個比較準确的數值。第三個是形成共通的語言，讓銷售人員清楚地知道目前的進度到了哪裡，下一步應該做什麼。希望這個模型可以讓你更加高效地管理整個銷售過程，并找到更有價值的潛在客戶，最終順利完成業績名額。關于這個模型還會有一些擴充性的功能（例如電子表格等），後面也會持續增加進去，制作效率會更加便捷，大家可以持續關注。有興趣的朋友可以直接登入Smartbi官網自行下載下傳體驗，他們家的系列産品現在全功能子產品都能長期面試使用的，是一款值得一試的辦公利器。