文丨笃悠悠 編丨灰灰 半梳
眨眼功夫，2024年要過半了。
君不見眼下，“618”大促如火如荼。打折的，不僅僅有電商貨架的商品，還有保險公司的銀保管道産品。
與一季度的資料相比，前5月的銀保規模隻能說有那麼一丢丢好轉，但不多。
行業資料顯示，和去年同期相比，新單和期交的“折扣”基本給到了8折，新單Top10們更是給到了7折。再看看對半折的手續費，能和保險公司共鳴的，或許隻有拼多多的商家了。
雖然整體而言銀保出現斷崖式下滑，但也有逆勢大增者。
就在大家讨論“750曲線”下降、“報行合一”、放開“1對3”時……潛伏已久的玩家早在銀保領域連續出招，甚至祭出戰略性動作。
一些看上去與銀保氣質不那麼比對的公司，也拉起了銀趸業務，高舉高打。甚至以往非常在意的諸如 “趸交額度”一類的限制，在當下所謂的戰略機遇面前，也輕如鴻毛。
在費差損、利差損的擠壓下，在“嚴監管的環境”下，加之羸弱的公司品牌及償付能力、股東不斷動搖的内心，多數中小保險公司在銀保上越發的難堪、擰巴，但也越發的難以支撐而圖窮匕見。
也許，銀保大戲的新主角正在登場——
1 合資公司銀行保險突飛猛進，5月新單同比增長65%
盛夏已然來臨，銀保依然暫停在嚴寒之中。
和前幾個月一樣，哪些長期以來以銀保為主力管道的玩家們大多繼續翻車。
前5月，在70多家開辦銀行保險業務的公司中，僅有20餘家實作銀保新單正增長，16家公司跌幅超50%，期交正增長的更是隻有10餘家。還有約20家公司的新單比腰斬還慘。
新單、期交大跌的公司中，建信、中銀三星、新華、信誠等銀行系、老七家、強勢中小公司赫然在列。中彙、昆侖、百年等未披露償付能力的公司也悉數在場。英大、小康、北大方正、三峽等跌幅更是超90%，幾乎歸零。
從新單來看，老七家和普通中小公司的保費規模基本上跌去了1/3。風險公司、地方國資系也沒有好到哪裡去，逾20%的降幅讓這些公司壓力山大。
至于銀行系公司，近10%的負增長也難言樂觀。畢竟在“紅黃藍牌”制度下，銀行一般都是賣完本家保險公司的産品才能去賣其他公司的産品，至少在新單保費規模上應該是旱澇保收才對。不過，大行麾下的保險公司卻負增長連連，比如建信的銀保跌幅甚至超50%。
和這些苦主相比，強勢合資公司們65%的新單增長和33%的期交增速，甚至顯得有點離譜。
華泰人壽超300%和中英人壽超200%的增長，或許是因為基數太低。那麼，中美聯泰新單從2023年同期的10餘億飛升至今年的近50億，中意人壽從30億元翻翻到60億元，以及中宏人壽近90億元的規模又如何解釋呢？
除了頭部合資公司外，銀行系中的合資公司們，也算是為銀行系公司挽尊了一波。如中荷增長超7成，招商信諾增長也過5成；光大永明、工銀安盛亦實作了兩位數的增長。
盡管個别公司犧牲了一部分的期交規模，但在其他競争主體收縮的當下，搶到别人的客戶，應該是戰略級目标了。不然，花重金建銀保管道價值何在？
2 利率夠低、經營品質好、資産全球配置經驗，合資公司或迎來業務擴張視窗期
從戰略次元來看，強勢合資公司的逆勢增長，原因有二。
其一是銀行利率已經低了很多，“老外們”覺得可以大賣理财類産品了。其二是這些公司經營品質較大部分中資公司高，受“報行合一”影響較小。
從利率角度來看，目前國内的利率水準較過去已經下降不少，此時保險公司所面臨的利差損風險已經有所下降，對于一些經營基礎較好的中等規模保險公司來說，确實是一個值得利用的擴張視窗期。
90年代，“老外們”之是以不願意做理财型産品，正是因為利率過高，利差損風險過大。且隔壁日本剛剛經曆了短期内的利率大幅下降，有保險公司倒閉的前車之鑒。
第一波利差損危機乃至因解決利差損危機而衍生出的投連危機，便是90年代行業第一波擴張的代價。
如今利差損“梅開”二度，則是在為過去十年資産驅動負債下保費規模的瘋狂增長埋單。
而其他中小公司，特别是廣大中資中小公司，卻隻能在一邊看着。原因或許在于缺乏資産全球配置的戰略視角、經驗，以及戰略機遇。
畢竟，對于理财型保險産品，承保的實際上是利率的風險，保險公司的投資能力就是承保能力。
如果僅在系統内投資，就像财産險的分保隻局限在某一地區，這必将導緻風險的聚集，而非風險的分擔。因為風險還在系統内，不過是換了另一個“倒黴蛋”而已。
中資公司面臨的困境正是如此，單一系統内的風險無法通過資産的全球化配置分散至其他系統，如果利率繼續下降，其面臨的利差損的風險會加大。
而合資、外資公司，其外方股東多為國際保險巨擘。在其總部全球一盤棋的投資考量上來看，即使大陸市場利率繼續下降，“抄底”抄在了半山腰，也無妨，戰略層面上還有其他市場可做經營支撐，中國大陸市場的戰略性虧損是可以接受的。
從經營品質角度來看，這些強勢合資、外資公司，多具有很好的個險經營基礎，對前端的把控也比較好。畢竟，要是保險公司把控不好前端，那卷費用便成了唯一的選擇。
而缺乏前端經營能力的廣大中資公司，十多年來在銀保管道一直隻能大打“小賬”牌。雖然花了很多錢，但前端卻沒有什麼能長期沉澱下來的東西。5年期滿，客戶在銀行理财經理的“指導”下退了保，一切又要重頭再來了…
不僅如此，對前端的把握，也讓這些合資、外資公司受“報行合一”的影響相對較小，畢竟它們更多的“卷”在服務，而非費用。是以，在中資公司收縮過冬之時，老外們猛踩油門或也不失為一種戰略舉措。
是否可以推測這些合資、外資公司，或迎來一波新的擴張期呢？
3 頭部公司銀保仍具戰略意義，在“銀保+健康+養老”布局中擁有新價值
除了強勢合資外資公司的快速擴張，一些頭部公司的銀保管道雖然在規模上有所下降，但戰略上的步伐卻在不斷加快。
典型的，自2022年以來，泰康與工行、建行、農行、中行、浦發、中信等主要銀行簽署戰略合作協定，泰康保險集團董事長兼首席執行官陳東升更是親自出席，除此之外，泰康拜博口腔負責人也常名列其中。
平安銀行幸福家居家養老"康複護理”體驗活動也如火如荼的開展，“銀保+健康+養老”似乎已經成為頭部公司在銀保管道的新價值所在。
另一邊，新華也在多個省分公司網羅銀保分管上司，“銀行分支行行長”“個金”“私行”的從業經驗成為重點關注方面。“長期有效”的招聘期，或許也代表了新華在銀保管道求生的戰略，畢竟往日的個險隊伍，已今非昔比。
事實上，除國壽平安這兩個絕對王者外，其他頭部公司對銀保的依賴顯然更大一點，面臨的挑戰并不比中小公司們小多少。同樣存在前端把控的問題，隻不過有相對更強的品牌号召力、更充足的償付能力、更大的規模，比中小公司更“能抗”一點。
而“報行合一”以及“1對3”的放開，對于這些打銀保的頭部公司來說，或許也是一個機會，畢竟同台競争的許多中小公司趴下了。
此外，盡管一些“風險公司”在銀保市場上一直占據C位，但在保險暗流湧動的“打破剛兌”風浪下，一些較為謹慎的銀行也擔心保險公司“出事”，故而也更偏好頭部公司的産品。
“恒大什麼的出了那麼大的事兒，對咱們省的一些銀行管道，實際上還是有很大沖擊的，給客戶做工作幾乎成了我們每日必做的功課”，一位銀行大堂經理如是說。
4 基層銀保人的日常：戰略離得很遠，任務離得很近
對于更多的銀保基層人員來說，什麼這個戰略那個戰略的，都離自己很遠，意義不大。作為戰略的代價，自個兒過得多慘，翻翻在微信群裡的吐槽就能感受到：
“今年不得行哦，那麼點費率隻能Cover我們的基本薪酬，也就靠這點Money‘苟延殘喘’了…”
“不說其他的大道理，那麼點費率，就我們行都不Care自家保險公司的産品…是有任務啊，但誰管呢，心累…”
“什麼戰略，是說‘裁員’麼？對的，我們這内外勤都砍了一半…”
不過，任務在身，吐槽歸吐槽，微信群裡噴完一通後繼續拿起座機打電話才是正道，畢竟一天得打好幾十個電話呢。
盡管第三方人員不得用銀行裡的座機給使用者打電話，但有的基層人員表示沒在怕。
“等客戶經理不在辦公室了偷偷摸摸打就行。監控？怕啥，穿上銀行的衣服坐在監控下面打，這叫‘燈下黑’…”
壓力再大，也有些基層内勤對“1對3”的放開抱有一絲希望。
但話說回來，如果在原“1對3”模式下，實體網點都沒把你選上，放開了就有機會麼？
再者，有些銀行的分行已經明确“1對4”“1對5”，不搞完全放開，理由是全部放開會加大網點負擔，銀行理财經理們沒時間去學習新産品。
不過，這些銀保産品不都差不多麼，多一些，或許負擔也不會多很多？
至于教育訓練壓力，有内勤直言，課件是網上下的，跟客戶講也是……
如此看來，活下去才是本能。
這也是目前整個銀保難得的銀行與保險的共同基調。