618，大主播們靜悄悄

電商報Pro

2024-06-19 09:21釋出于廣東電商報官方賬号

頭部主播帶貨成交額大幅下滑

直播帶貨這個香饽饽，現在似乎也沒那麼香了。

今年618從取消預售消息傳出的開始就熱度不斷，這兩天京東和天貓還接連發出要加碼100億補貼的消息。可惜，在這熱鬧的景象下面，是帶貨主播的失意。

飛瓜資料顯示，在6月16日中618大促的帶貨直播中，抖音的幾個頭部主播如廣東夫婦、琦兒、潘雨潤的成交額分别為6114萬元、1292.3萬元、674.8萬元，較2023年同期分别下跌86.4%、88.46%、77%。

圖源：飛瓜資料

成交額的大幅度下滑讓人有些意外，畢竟這可是一年一度的618大促。而且，這幾個都是抖音上的頭部主播，号召力本來就比一些中小主播大。

要知道，此前潘雨潤在社交平台上曬出過自己的納稅單，一年納稅額接近一個億。稅交的多，就意味着賺的多。她在自己的首場直播帶貨中直播GMV直接破億。

圖源：微網誌

據新抖資料顯示，從2023年3月15日到2024年3月15日，潘雨潤的直播帶貨預估銷售額為6.2億元，在整個抖音的美妝賽道裡排名第四。成績更好的時候，甚至能比拟小楊哥和東方甄選。

按理來說，帶貨越久主播的号召力會越大，帶貨成交額也應該有所上升。但是，現在潘雨潤現在在618中幾百萬的帶貨成交額，和其首場直播破億的帶貨成交額相比，确實有些差了。

賣得多賺的多，賣得少賺的少。從資料可以看出，頭部主播賺的确實比之前少了。

頭部主播的帶貨成交額都如此慘淡，就更不用說下面的主播了。成交額的減少，同樣意味着帶貨主播賺的錢變少了。畢竟，帶貨主播就是看資料來說話的。

據《每日經濟新聞》記者在采訪一直播基地創始人劉寶勵時，劉寶勵透露出基地的帶貨主播平均月薪為8000元到1.5萬元。但據劉寶勵觀察，已有（主播）時薪低至20元，不如去街頭發小廣告。

現在頭部主播帶貨成交額下降，放入自己口袋中的錢自然變得更少。頭部主播的失意，在小主播身上展現的更加淋漓盡緻，畢竟相關人士都已經說出了時薪低至20元這種話。

這種境況，表現出如今直播帶貨行業已經沒有了最初的朝氣。這種趨勢的出現其實并不讓人太意外，電商直播發展這麼久，很多事情都已經發生了變化。

主播帶不動貨，難在哪裡？

直播帶貨的紅利已經逐漸見底，帶貨主播面對的情況越來越複雜。

曾經，因為電商直播市場的巨大以及帶貨主播的稀缺性。普通主播随便一場直播就能吸引很多的消費者前來購物，誇張點來說是能夠躺平賺大錢的，哪些頭部主播就更加不用說。

但是，現在一些主播吆喝一晚上，雖然直播間的觀看人數也不算少，但是消費者不見得會下單。熱鬧過後什麼也沒留下，這是因為現在消費者的選擇太多了。

當初直播帶貨作為第一種新興的商業模式，盈利非常的可觀，吸引了很多人加入這個行業。發展到現在，可以說算是全民皆可直播帶貨了。

随便打開一個軟體，在刷視訊的過程中都有可能誤入一個直播間。直播間大到可以是李佳琦這種超頭部主播，華為這種大品牌；小到可以是路邊攤買水果的攤主，或者在自己家直播的寶媽。

圖源：視訊号

帶貨主播這個職業的門檻說高也很高，畢竟不是誰都能像董宇輝那樣在直播間中出口成章的。說低也很低，打開手機直播間默默展示商品就可以了。

很多機構也會簡單的教育訓練主播，成本是很低的。是以，現在不論賣什麼東西都能開一個直播間。消費者也不必非得要去某一個直播間，如果刷到喜歡的，價格合适的，順手就買了。

帶貨主播的泛濫，讓直播帶貨這條賽道變得擁擠。每一個主播都想多賣貨多賺錢，但在價格差不多的情況下，消費者憑什麼選擇這個直播間。這個時候，直播間就必須得有特色了。

直播間要有特色，就要靠帶貨主播自己的競争力和吸引力，這需要不斷更新自己的直播内容和方式，投入更多的時間和精力。

隻是，這樣一來，直播帶貨的營運成本就自然而然的增加了。

帶貨主播的帶貨是依附于電商平台的，如果直播間想要吸引消費者，那就得靠平台流量的扶持。即所謂的投流，有投流才有曝光，消費者才能看到這個直播間，而投流需要成本的。

就算是辛巴這種快手的超頭部主播，也是需要平台投流的。辛巴幾次和快手鬧翻，賬号被封就是因為流量的問題。

2021年的時候，辛巴就曾在直播間曾平台将流量分給了哪些賣傳家寶的騙子主播，卻不給他這種正常賣貨的人。自己投流花了這麼多錢，但是卻被平台控制流量。是以大罵快手高管托馬斯，随後賬号被封禁七天。

圖源：視訊号

遙望科技作為直播帶貨的頭部機構，旗下主播的帶貨成績也是十分亮眼。2023年遙望科技實作營業收入47.77億元，隻是賺了這麼多最後結果卻是巨虧10.5億。

其中，遙望科技在2023年在抖音投流23億。這一筆巨款的投流費用，縱使帶貨成交額再高，去除投流成本，最後帶貨主播分到錢想必也是大大縮水。

除了投流換取關注度外，真正能搶奪到消費者和訂單的就是低價了。今年的618，各電商平台和帶貨主播也是在低價上卷出了新高度。

低價的背後，是平台的補貼，商家的讓利。賈乃亮在5月21的抖音618首播中，獲得了3.8億的成交額。

這個資料的背後是抖音給出的大額補貼，包括5億補貼、大額紅包補貼、蘋果手機福利和1分錢福利品等。

平台也不會平白無故的給出補貼，最後分錢還是要從成交額裡面擷取。這樣一來，高成交額雖然亮眼，但是主播最後得到的并不一定就多。

可以看出，直播帶貨的生意确實越來越不好做了。市場就那麼大，消費者就是這麼多。競争對手卻在不斷增加，營運成本也越來越高。

那些大機構大主播，背後有強大的資本或許能勉強撐住這競争激烈的局面。但是，哪些中小主播在這種撕殺場上能存活多久就不得而知了。

當初輕易就能賺的盆滿缽滿的主播，現在要面臨這樣的窘境，落差确實有些大。要賺錢還是能賺的，隻不過變少了。

可是，人總是想要更輕易的擷取更多的東西。這個競技場不行就換一個，已經有不少的帶貨主播想要挖掘新的聚寶盆了。

超頭部主播帶頭轉型，成功了嗎？

越是有實力的人，越是能夠及時轉場。

當一些中小帶貨主播還深陷在直播帶貨的泥潭中時，好幾個超頭部主播已經在為自己尋找新的競技場。

人不能在一顆樹上吊死，既然直播帶貨現在競争激烈，又無法在短時間取得更好的突破，那适時轉型就是有必要的。

小楊哥靠着直播帶貨成立了三隻羊集團，其個人的号召力不言而喻。隻不過，小楊哥也有意退出直播間，往文娛方向發展。去年花3000萬開演唱會讓小楊臻選賬号漲粉400萬，今年的電音節門票也全部售空。

圖源：視訊号

4月份的時候小楊哥更是揚言暫時退出直播間，專心去搞短劇。忙活了一個多月，小楊哥公司的自制短劇《替嫁新娘是大佬》也已經在抖音上線，目前有超過8000萬的播放量。

最近，小楊哥又攜直播帶貨團隊進軍文旅行業，可謂是四面開花，哪裡有錢賺就去哪裡。

李佳琦作為帶貨一哥，也搞起了副業。今年4月份時候，李佳琦IP“奈娃家族”與熊爪咖啡在上海開出首家聯名咖啡店——NEVER MIND CAFE，正式進軍咖啡賽道。

咖啡店的營業情況如何不得而知，在李佳琦的個人IP效應下，應該還是會有粉絲消費。隻不過，和瑞幸、庫迪這些大牌子應該是比不了的。

董宇輝最近也是備受争議，一會說反感網紅這個稱号，一會稱直到今天都不享受直播工作。可以看出，董宇輝對直播帶貨已經産生倦意。

董宇輝的重心也不在618大促的直播帶貨。之前參加了電影節，最近參加了文旅直播和訪談節目，是有意改變現狀的。

幾個超頭部主播都在嘗試着轉型，但還是無法擺脫帶貨主播的這一身份，也無法真正離開直播間。這個轉變的過程，還需要很長的時間去探索。

作者 | 李迎

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