作者 | 依風
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
見字如面，我是汽車後市場從業者依風。
2024年上半年已經結束，圍繞着門店老闆、經銷商、車主，筆者也做了不少的事情。
因為自己的門店目前采用了合夥人店長、技術經理入股的經營模式，是以每個月有一定的時間做一些門店經營之外的汽服業務。
春節過後，幾乎每個月都在往返鄭州到河南各個地市縣級同行業務開展的路上，前前後後，幾乎跑遍了河南所有區域，雖然沒有準确地記錄過，但是面對面交流和互相學習的同行，100位大概是有的。
圍繞着當下河南後市場的行情，門店的經營現狀，客戶的消費趨勢，大家進行了交流探讨，我也總結出了最核心的5條洞察。
雖然還沒有完整的資料支撐，但是這5條洞察全部來自于一線終端市場，也期望能夠給同行門店老闆們帶來思考和啟發。
一、市場的的确确存在一些問題
有人說現在的後市場賺錢邏輯發生了變化，有人說後市場被那些攪局者給攪亂了，還有人說汽車後市場現在已經成為夕陽行業，離沒落不遠了。
的确，當下的汽車後市場确确實實存在一些問題，是共性，而非個性。
是以，作為從業者我們也不要太焦慮，既然都一樣，何必去糾結。
大家同為汽服門店老闆，今年做了與去年同樣的市場動作和經營行為，但是門店的業務和産值沒有增長，大多數都是在下降，保住基盤已經很不錯了。
究其原因：要麼是門店生意不行，要麼同行搶的很厲害，至于那些感覺影響不大的門店，要麼是從來都不算賬，要麼是已經習慣了饑一頓飽一頓的汽服買賣場景。
對于門店上遊的經銷商，今年以來也遭遇了不小的影響。
首先是區域内的門店客戶數量在不斷被蠶食。
位于南陽汽配市場的一位潤滑油同行憤怒的說到現在的員工都養不熟，原因是過了年以後自己的4位老業務員集體離職，自成一派代理了某獨幕喜劇牌潤滑油開始在區域銷售。
首當其沖的就是先拿該同行的老客戶下手，萬般無奈下，該同行高薪招聘了兩位外行業務員加入客戶争奪大戰，外行對内行，結果可想而知。
據了解該同行每年花費好幾萬四處在外學習公司經營管理，結果4個業務員都培養成了競争對手，這些現象和行為的确令人深思。
位于鄭州汽配産業園的一家知名經銷商負責人，談到現在的門店粘度方面也是無可奈何的直搖頭：
原本他們的業務覆寫全河南省，合作門店有将近5000家，但是今年第二季度的銷售資料顯示，能夠正常進行業務來往的門店隻有不到2000家，其餘的門店要麼是倒閉不幹消失了，要麼是沒有生意還在消化庫存，還有大部分是被其他品牌給撬走了。
“我也意識到現在業務的局限性，隻能給門店提供産品而帶不來其他價值，越來越多的門店訴求是能夠給予産品以外的經營性指導（比如說教育訓練、幫扶、策劃活動等）。這一點想必是傳統依賴産品差價或者管道資源唯一性的經銷商都面臨的遭遇，經銷商轉型服務商勢在必行。”該負責人坦誠地說。
越是市場難的時候，越要思考生意的政策。
站在外界的角度看，市場大環境難，你改變不了；但是站在自身層面看，難，是因為你過去一系列的經營動作和行為，才産生現在的消極結果。
想改變現在難的結果，唯有也是必須重新思考接下來的一系列經營動作。
二、舊的業務模式在退場，新的經營方式帶來新的機會
為什麼說對于當下的後市場從業現狀不要太焦慮？
除了焦慮沒啥用以外，也是因為我們現在面對的市場環境已經完全發生了變化。
新的變化結果就是舊模式要退場，新方式帶來新機會。
很多門店和經銷商在以往的市場行情和環境中既賺到了錢也獲得了業務的增長，進而收獲了财富和資源。
同理，當新的市場環境和行情出現以後，必然會淘汰一部分群體，成就一批從業者。
首先，車主端的消費痛點在不斷被解決和優化，消費需求和心理被不斷引導和更新。
原來車主維護車輛的痛點是距離遠、價格高、時間長，現在基本不存在了；原來車主維護車輛要麼被4S店綁定，要麼需要滿大街尋找門店甚至托關系找朋友，找到一家靠譜的服務門店得憑運氣。
現如今，B2C、B2B2、，社群店、連鎖店、個體店，有車的地方就有提供服務的汽服門店，記得某品牌連鎖負責人曾說過，在國内，有車的地方就有我們的連鎖店，一點不假，偏遠的新疆喀什，遙遠的西藏拉薩都出現了該連鎖的身影。
内卷帶來了各項業務的價格下跌，效率提高，服務更新。
大多數情況下，車主維護車輛再也不用滿大街去找門店而是足不出戶就可以選擇門店，也不用去求助别人托熟人找人情，看看評價和口碑，就可以決定商家的水準和品質怎麼樣了。
原來一台車可能是家裡的貴重财富及地位象征，很多私家老車主的第一台車開了10年20萬公裡都維護的非常好，從新車裝潢到維護保養那都是甯可一個月不喝酒都要攢錢給車保養好，用的配件和産品那必須是好的還是貴的。
現在很多家裡都有兩台三台甚至多台車，車輛成為了家庭的代步工具，喜新厭舊是人的本性，慢慢地，車輛在一個家庭的地位就慢慢降低了。
尤其是疫情以後，很多人的生活都陷入了拮據，沒有更多錢拿出來用到車輛維護上，加上車主的認知也越來越高，追求成本效益是車主的首選。
是以，原來的車主是被動消費，現在的車主卻是主動選擇。現在的車主是幸福的，也是挑剔的。
明白了這一點，就知道現在的車主該怎麼服務了，不信我們看看那些超級個體和超級組織是怎麼服務車主的。
其次，門店端的經營思路和要求也發生了颠覆性的改變。
這兩年，情緒價值和體驗式場景消費成為人們消費的主流。
汽服門店也一樣，對應車主痛點和需求的變化，門店也必須做出對應的經營改變方能不掉隊，不被車主抛棄。
以前，我們是車主要求我們做什麼我們就做什麼，頭疼醫頭，腳疼醫腳，能修不換，美其名曰為車主省錢，這個理念本沒有錯，也是那個時候車主信賴門店的主要原因之一。
但是我們想一想那個時候4S店是怎麼幹的，我們甚至還義憤填膺的譴責人家。
但是這幾年，随着行業的發展和競争的透明化，以及車主的收入水準和認知的提高，車主要的不是省錢，要的是安心和價值。
是以，誰能給車主提供“專家式”的建議，以養代修也好，提前預防和成本效益也好，隻要能通過各種途徑展示給車主價值，這樣的門店生意一般都不會差。
最後，供應端也發生了變化。
從廠家下沉市場，經銷商更新服務商就可以看到。
以往憑借管道和資源做産品差價貿易的時代已經過去了，不管是大品牌和小廠家，誰能占領終端誰就能提升銷量，誰和客戶有粘性，誰就能在競争中有話語權。
早些年，給門店做個店招，支援工裝和貨架，甚至鋪貨就可以讓門店長期成為合作夥伴。
這兩年，“賦能”倆字被無限放大和應用，前有加盟營運指導，後有駐店營運幫扶，現在還有手把手陪跑門店做經營的。需求在變化，服務就要更新。
是以，拿着舊地圖永遠找不到新大陸，拎着舊瓶子永遠喝不到新酒，新的後市場業态下，老的思維和模式注定賺的錢越來越少，新的經營理念和方式則會承接更多的車主需求。
對于這些從業者來說，要及時的發現變化，評估分析進而做出選擇和判斷，尤其是經銷商和門店不可能什麼業務都想做，都能做，需要深度思考，清晰定位，我們到底能提供什麼樣的價值給到客戶。
三、内卷下的從業者心态發生了不同的變化
在和同行的學習和交流中發現，那些能夠換位思考，包容，坦誠，分享和積極樂觀的門店老闆及經營者，他們的生意都不差。
相反，以自我為中心，隻得不舍，一廂情願，沒有耐性，工作拖延，甚至鑽牛角給人擡杠的這類同行大部分都在内耗，都遭遇了生存的煎熬。
前者，要麼是打開了思維和格局，要麼是實作了順勢而為。
他們明白一個道理，那就是過去的個人奮鬥靠資源差和資訊差，勤奮和有膽識就能吃到紅利；但是現在的過度競争要想過得好必須有思路和方法，這個思路就是接納行業的變化，優化自身的不足，聚焦自身的優勢，打造自己經營的差異化和價值，實作新零售時代汽服從業者的轉型。
在他們眼裡，能夠主動的尋找和發現機會，随時關注外界的變化，對照自己的現狀，時代需要什麼的汽服人，他們就做怎樣的汽服生意，雖然有壓力和焦慮，有疲憊和無奈甚至阻力重重。
在他們身上，能夠擁抱變化，學以緻用并帶頭實踐甚至長期堅持。這樣的同行，收獲了結果，也嘗到了甜頭。是以，他們在當下積極，也是在不斷前行。
後者，說句紮心的話，認知和行為包括能力和前者都不在一個層面上，甚至前者都沒有把他們當作競争對手。
因為資源有限，大家都在搶客戶的時候這些人在自身沒有競争優勢的情況下直接躺平，也有些許人也努力過，學習過，甚至收益過，但是長期的内卷讓他們感到疲憊和無奈，甚至産生悲觀的情緒，索性也不折騰了，這樣的生意能做多久就做多久。
經濟不如預期，消費欲望下降，也有一部分同行直接擺爛，滿足于現狀而又抱怨于外界，心裡雖有不甘但無能為力。
曾經的一位同行好友現在大家都不願意給他做業務了，每每遇到問題，不是抱怨客戶，就是指責供應商，不是埋怨大環境不好就是排斥同行的非己行為。
到他店消費的車主也來過筆者的門店，車主提起該好友就一句話，“他是不是從來都不知道除了他家以外還有很多家可以修我的車”，曾經和他合作的供應商更是直言“他的思想太固執了，不接受新事物，總想着自己利潤最大化，總想着占供應商的便宜”。
在筆者看來，該好友時至今日從來不考慮從自身主觀層面來面對和解決問題，是以他的圈子這幾年越來越小了，每每從他門店經過，總是看到他一人不是在刷視訊就是躺在椅子上睡大覺，真實感慨萬千。
不管是前者還是後者，始終要明白一個道理那就是：現在的業态車主選擇什麼門店我們做什麼門店，買賣可以随心所欲，經營需要規範和完善，價值換價值，資源換資源，沒有前者想要後者越來越不可能了。
四、學習容易，難在落地，合作容易，難在共赢
到了現在，相信很少有門店老闆不願意學習了，因為我們經常說這一行要幹到老學到老。
但是學什麼，學完以後幹什麼從大家的經營結果來看卻大不相同。
汽服門店老闆要想把生意做好，當下就必須要從手藝人學習成為經營者或者叫生意人，學習門店定位，員工和客戶管理，學習服務流程和标準打造，學習營銷方案制定與引流方式優化等，讓自己的門店在客戶面前更具選擇權，我們叫傳統汽服門店轉型。
這些學習内容和途徑現在已經很友善了，有些人跟風随大流假裝自己很勤奮，但是學習後仍然我行我素，一切照舊，沒有結果給沒學一樣。
有些人也學習了，但是學的太多了，也懂的太多了，學到最後迷茫了，這也想幹，那也能做，今天定規矩，明天做規劃，一通操作下來折騰的勞民傷财，自己的店裡什麼結果也沒有。
就像，很多門店老闆可以躺在車底下幾個小時，一天到晚忙的飯都吃不上，卻不願意坐下來靜下心來用心思考自己現在到底要幹什麼，能幹什麼，幹活可以，動腦子就是為難人。
那麼對于供應商或者經銷商呢？
過去靠賣産品，送工裝，送貨架賺産品的差價，這種方式已經越來越沒用。
門店可以合作，銷量對于供應商來講代表着價值，但是對于門店卻并不一定。
首先，有比你價格便宜的，有利潤最大化的，有物料比你送的多的，甚至還有鋪貨不要錢的。
這個行業現在不缺産品，門店可選擇性很大也很多。
是以很多的經銷商幹了多年，不斷地丢失老客戶，不斷地開發新客戶，客戶從你這裡得不到價值，即便合作，也實作不了雙赢。
反過來門店其實也一樣，當大家都無法給對方帶來更多價值的時候，即便簽約的合同，無法實作履約，這樣的現狀大家心裡其實都明白。
對于貿易型供應商轉型的第一步就是成為服務商，對産品進行塑造，帶來附加值。
從送貨架送工裝轉化到送方案，送思路；從期望銷量轉化成送規劃，送目标。這叫供應服務一體化。
現在包括以後的方向很明顯：賦能門店，增加粘性，提供價值，或者資源。
五、讓自己具備競争力有價值
除了幾家全國連鎖以外，90%以上的門店生意是基于本地的城市所開展的。基于團隊規模、服務半徑、業務管道等，很難跳出門店周邊3-5公裡的圈子。所處的地理環境，沒有辦法改變。
是以，門店定位和服務必須有特色才能脫穎而出，必修價值才能賺到錢。一句話，讓自己的門店具備競争力。
當初在招聘店長的時候，我特意加上了一點要求：必須具備診斷門店經營痛點和落地基礎經營要求的能力。
比方說我們的門店老闆，會修車，會幹活隻是其一，還需要能夠發現和找到自己門店經營過程中的痛點，這些都是對門店經營者的要求，也是内功。
例如——環境髒亂差，工作和生活無法兼顧，自我經營沒有思路和方向，沒有資金實力，沒有客戶管理，沒有服務展現等。
有的門店老闆思維活躍，對外風生水起，但是對内卻是沒有規矩和要求，甚至妥協員工，獨自默默承受等等。
還有的老闆學習能力很強，紙上談兵水準很高，但是在落地執行的時候往往因為各種因素而大打折扣，效果甚微。門店經營的内功不堅定，就會遭受長期持續的内耗。
今年以來，碰到多家汽服門店繞開本地經銷商選擇和廠家及上遊品牌合作。想借助更高更大的平台來帶領自己脫離苦海，把自己的生意完全寄希望于他人。
結果呢？遇到靠譜的廠家和品牌還好，大家一起出謀劃策想辦法，做不了增值可以做提升，畢竟生意改善不是一蹴而就的。
但是還有一部分門店本來就岌岌可危，加上合作方的一些不負責任人員各種誘導，門店老闆在想當然的情況下和人家合作。
人家也要賺錢啊，賺什麼錢，可以不賺你的加盟費和品牌使用費，可以不賺你的管理教育訓練費，但是你要賣貨啊，人家要賺供應鍊的錢，這一點毛病也沒有。
但是門店自身沒有造血能力，隻等着合作以後自己就可以收益，時間短還可以，時間久了，各種不和諧的情形就出來了。
因為門店完不成任務而被減少了幫扶，因為減少了幫扶門店就更完不成任務。雙方互相指責，所謂的合作要麼擱置要麼不了了之。
同樣還有一些門店找到了方向，找對了資源，加上自身的轉型還不差，利用廠家和品牌的支援，換門店裝修更新，增項目做聚焦，搞學習練隊伍，做活動搞營銷，看資料搞分析等。
在淡季大家都沒有了鬥志的情況下依然能夠保住基盤還能做增量，這就是典型的價值換價值。
一位廠家的負責人交流中很坦率地說：我們的合作門店誰下單幫扶誰，誰銷量好支援誰，一位門店老闆更是說自己這麼多年做生意靠賺車主的錢是一部分，還有更大一部分是賺營運商和廠家支援的返利。
很明顯，大家現在都很現實，雪中送炭是過去式了，錦上添花才能合作共赢。
在汽車圈混，想賺到錢不管是上遊還是門店，先讓自己值錢，想想能給對方帶來什麼價值再說。
寫在最後
汽車後市場過去十幾年的發展，比如說在鄭州，因為人口經濟紅利，門店擴張紅利，産品需求紅利，車況需求紅利，一路增長，有技術、有裝置、有場地就能賺錢。
但是現在，随着新零售業态的不斷發展，多元化，分散化，越來越多，越來越卷，汽服人原有的價值正不斷地被稀釋，甚至被替代。
價格戰、線上沖擊、廠商下沉、業務分流，已經越來越普遍。
随着資訊差越來越小，需求存量的競争将會使我們的利潤越來越少。
不信我們算算自己的賬目，在日常經營中，稍不注意，就不賺錢，再做假生意。
下半年開始了：活下來，超過同行；走出去，打開生存半徑。
當我們困惑當下時，向内求，往往不太可能找到答案，反而會陷入更多的内卷之中；向外求，看外部那些優秀的思維和實踐，也許會給你帶來不一樣的啟發和思考，甚至能改變你的當下。
深刻了解某品牌創始人離職前的那句話：我們打敗了所有的對手，卻輸給了這個時代，趨勢抛棄你時，連個再見都不會說。