“你們的機車價格很合适！”在廣交會的機車及零部件外貿轉型更新基地推介區，一位外國采購商對可人電動科技（浙江）有限公司市場拓展專員尤瑜霞說道。尤瑜霞告訴第一财經記者，他們的旗艦款電動機車售價為780美元（約合5560元人民币）。
10月15~19日，聚焦“先進制造”題材的第136屆廣交會一期在廣州舉行。在本屆廣交會專門設立的16個外貿轉型更新基地推介區中，“機車及零部件”類獨占兩席，是除家電類以外唯一擁有雙席位的品類。
這種“優待”并非沒有根據。廣交會向來被稱為中國外貿“晴雨表”和“風向标”，根據海關總署資料，今年前8個月，中國出口機車數量達2357萬輛，同比增長34.0%，金額達682.2億元人民币，同比增長22.6%。其中，電動機車及腳踏車出口數量達1425萬輛，同比躍升43.4%，金額為284億元人民币，增加了26.6%。
和機車出口的高速增長相映照，大陸機電産品出口勢頭同樣強勁。中國機電産品進出口商會15日釋出的資料顯示，前三季度，占機電産品出口總額41.6%的重點行業出口額均同比增長，合計拉動機電出口增幅5.6個百分點。其中，通用機械裝置（11.1%）、家用電器（13.5%）、內建電路（19.8%）和汽車整車（20.7%）等重點行業出口額均實作兩位數同比增幅，拉動作用顯著。
中國電動機車為何受到采購商青睐
目前，受低營運成本和政府激勵措施的推動，全球對電動機車的需求持續攀升。根據市場研究公司Technavio的資料，預計電動機車市場規模将在2023年至2028年間增長2478億美元，年複合增長率達到35.34%。
分地區看，今年，印度推出了一項新的電動汽車計劃，為商用電動汽車、電動兩輪車和電動三輪車提供激勵措施，相關補貼将支援24.79萬輛電動摩托的購買。印尼政府也計劃到2025年上路200萬輛電動機車，并逐漸減少燃油車的使用。在非洲，盧旺達政府已恢複對電動和混合動力汽車實行零進口關稅，并将免稅期延長至2024/2025财年結束。
尤瑜霞對第一财經記者稱，今年春季的第135屆廣交會是該公司首次參展，當時展位面積僅為50平方米，但由于業績突出，該公司本次展區面積擴大至81平方米。
“春季廣交會期間，我們與多位采購商達成了獨家代理協定，這些代理協定期限為5至10年不等。根據協定，我們對代理商每年的采購量設定了明确要求。例如，對于我們的豪華智能車型‘星塵’，代理商每年至少需售出1000輛，另一款車型STR 5的年銷售量需達到300輛，才能獲得某個國家或地區的獨家代理權。”尤瑜霞介紹，這些獨家代理協定遍布歐洲、東南亞和北非，歐洲市場主要集中在東歐國家，如匈牙利和捷克。
“上半年，我們已經簽署了8個此類代理協定，是以我們對本次秋交會充滿信心。”她說。
位于同一展區的浙江綠駒車業有限公司的工程師王德海也對第一财經記者介紹，該公司提供多種車型，包括貨運三輪車、機車、滑闆車和山地車等。不同市場對産品的需求各不相同，例如，貨運三輪車就在非洲市場銷售良好。“廣交會開幕當天上午，我們就接待了多批來自非洲的采購商。”他稱。
由于企業日益青睐更環保的運輸解決方案，商業領域的電動機車（如配送車隊）市場預計将快速增長。尤瑜霞也已經發現了這一趨勢，其客戶群體非常多元化，有開設實體門店的客戶，也有線上線下結合營運的網紅商家，還有旅遊業和外賣行業的營運商，以及參與政府采購項目的客戶。
中國機器人打入市場“空白區”
在電動機車之外，本屆廣交會的機電産品展區也“上架”了諸多科技含量、品牌價值不斷提升的産品。
在廣交會館内廣東杜尼智能機器人工程技術研究中心有限公司的巨大展區，幾台體積不小的掃地機器人正在勤勤懇懇地拖掃地面，該公司的數位銷售代表也被來自不同國家和地區的采購商拉住追問産品細節。
銷售代表熊闵成對第一财經記者稱：“我們主要對外出口商用及民用清潔機器人。這兩天前來詢單的客戶分布廣泛。雖然産品單價并不算低，但這些采購商更在意的是産品品質。在他們看來，中國産品的品質和技術都較為領先。”
他指着場地内最大的一款清潔車說，他們的這款産品在國際市場上幾乎沒有競品，它可以做到自動擡升、識别垃圾桶高度并完成垃圾傾倒。這一點非常契合發達市場的“痛點”，因為當地用工成本昂貴，對此類全自動清潔機器人有更多需求。
山西嘉世達機器人技術有限公司也找準了相關市場的空白，釋出并不斷疊代更智能的家用擦玻璃機器人。該公司董事長牛立群對第一财經記者介紹：“相比往代的産品，我們的算法得到很大提升，它能夠根據不同應用場景自動計算出作業方法，比如說可以輕松地應用到傾斜的陽光房玻璃頂以及一些異形玻璃上。”
牛立群稱，今年前三季度，該公司的出口額實作了150%的增長，主要出口市場遍布歐洲、南美、北美以及東南亞。“擦玻璃的難題是全世界都有的，但這樣的機器人解決方案隻有中國企業在做，将來國際相關标準也将是中國企業來制定。”他還透露，“自從八九年前參加廣交會起，我們公司80%-90%的訂單都通過廣交會平台獲得。”
銷售攝像頭的珠海安士佳電子有限公司通過科技創新赢得了客戶青睐。該公司海外銷售總監孫玉平對第一财經記者稱：“我們的極光系列能夠在黑夜條件下，不需要紅外燈和補光燈的幫助，拍攝到有色彩的畫面。這是很大的技術飛躍。展示牆上的所有展品都是北美市場的傳統優勢産品，那裡地廣人稀，有很大的防盜需求，一戶家庭可能需要七八台裝置檢測，我們的産品在當地非常受歡迎。”
添可電器有限公司銷售經理何海也認為，該公司開發的炒菜機器人面對着巨大的市場藍海。“炒菜機并不是新産品，但目前，炒菜機市場中，做這一類小而美、智能化程度很高的産品的占比隻有5%左右。許多采購商有很大需求，但由于市場供應很少，很多客戶都線上上和線下瘋狂地搜尋這一類産品”。他說，該公司的産品投放市場後增速極快，新産品推出的第二個月，出貨量就能達到第一個月的三倍。
競争優勢與出口戰略
談到自身的優勢，尤瑜霞認為：“我們所有參展車型均為自主研發，且模具完全由我們獨立設計和制造。這種自研自制的模式使我們的産品在市場上獨具特色，相比之下，一些公司可能70%都依賴公共模具，隻有30%會選擇自己開模。”
尤瑜霞稱，該公司針對不同市場需求推出多種配置方案，以滿足各地區的使用者偏好。她說：“例如，針對歐洲市場，我們有通過歐洲經濟共同體（EEC）認證的Lite和Pro版本；在中東和東歐地區，為了平衡高品質和價格，我們推出了功率較低的Lite版；而在東南亞市場，我們還提供搭載鉛酸電池的更經濟實惠版本。”
熊闵成也對第一财經記者透露，他們高度自主的研發能力支援他們滿足客戶的個性化的需求。“我們基本做的都是定制化生産，能精準地為每一位客戶生産他們所需的機器人。這也是我們的優勢之一，因為這些産品的硬體和軟體都由自家工程師建構，無論客戶有什麼想法，我們都能夠從底層去修改、實作對方的需求。”他說。
王德海介紹，綠駒車業的市場競争優勢不僅展現在價格上，更在于産品的安全性能。“主線纜和電機均為自産，不依賴外部供應商，而許多競争對手的關鍵部件則有一部分依賴外購。我們通過全流程自制，從零部件到整車生産，確定了産品品質和安全。”王德海介紹，該公司可以根據各地區的需求，定制不同版本的産品，涵蓋電機功率、外觀設計和環保要求等。
綠駒車業過去主要專注于内貿市場，現在則積極響應國家“走出去”戰略，拓展海外市場。“在出口業務方面，不僅自己進行市場開拓，還積極尋找合适的代理商。由于一些市場尚屬空白，我們也希望在本次廣交會上與優質客戶進行洽談，探索合作機會，加快進入全球各地市場的步伐。” 王德海表示。
(本文來自第一财經)