母嬰零售迎來新一波高潮，線下價值被重新審視，行業整合愈演愈烈，巨頭與新入局者都在加速搶灘新零售風口。尤其是今年3月底愛嬰室成功登陸a股上市，給以中小區域母嬰連鎖為主的行業整合發展注入了一針助推劑，更讓外界提振了對母嬰市場的信心，也激發了更多從業者的野心與理想。
提升效率是線下零售進化的核心，中國市場每年大概新開三四萬家母嬰門店，也會有三四萬家關店，整體大盤關店率在20%左右，給新晉創業者留下了更多機會。另一方面，母嬰線下零售也釋放出一些新的紅利，尤其近兩年來，母嬰門店連鎖化加速，同時随着三四線城市消費更新的到來，進口母嬰品質好貨備受青睐。嗅覺敏銳的趙哲，順勢抓住了這波風口，2016年7月，成立進口母嬰連鎖品牌mikibobo隅田川。
（隅田川ceo 趙哲）
短短兩年時間，隅田川已經開業及簽約的加盟母嬰門店已達到3200家，團隊對于選人、選貨、選址的精細化營運，以及供應鍊效率的不斷提升，使得隅田川很快形成規模化效應。此外，隅田川的自有品牌米奇紙尿褲也逐漸做出感覺。趙哲的創業漸入佳境。
母嬰連鎖門店大體分為自營和加盟兩種形式，自營模式優勢在于自己掌握資本、供應鍊、團隊，标準化執行得好，但擴張速度較慢，很多零售連鎖都采用自營＋加盟的形式。相對來說，純加盟模式更難掌控，它對品牌輸出、管理輸出、供應鍊輸出要求更高。
隅田川經曆兩年高速發展，趙哲對此更是深有體會，“相比于一般的加盟模式，我們自己備貨，而且上新速度很快，同時還要符合跨境政策監管。很多加盟其實就是一年的生意，能不能熬過第一年非常關鍵，你如果沒兩把刷子的話，很難幹長久。一個是你選的人得行，二是你選的貨得行，第三你選的址得行，組合在一起才能成事。我們幹了兩年發現确實挺難的，規模越大，風險就越大。”業務在數十倍的增長，管理難度卻是成百倍的增長，在關鍵時刻，趙哲總能不斷找到推進器，如二級火箭、三級火箭般的将業務向前推進。
在選人上，趙哲稱隅田川的标準是行業裡最高的，“我們的門店已經覆寫了全國的地級市，縣裡開店的覆寫率在20%多，加盟店主中，12%是當地電視台主持人，18%是空姐出身，40%的店主以前是當地支行行長或者支行核心骨幹。我們會挑選出有錢、有閑、在當地有影響力、且學習溝通能力強，又比較熱愛母嬰事業的人，優中選優，他們的初心都是想把全球的好貨帶給當地消費者。”同時，為了保持營運團隊的快速成長與狼性，隅田川采用雙品牌營運，内部隅田川和櫻之丸兩個業務群互相pk，優勝劣汰，留下最優秀的團隊支援一線。
在經營品類上，由于奶粉、紙尿褲逐漸淪為門店引流不賺錢的品類，隅田川從一開始就看準了非标長尾類産品對門店的價值，主打玩具、輔食、用品和繪本等。為了減輕供應鍊風險，趙哲介紹道，“在選品上，我們主要看兩方面，第一是否符合我們門店的特性，必須是高端的進口的母嬰産品，第二毛利是否能夠達到門店的期望，符合這兩個要求的我們先線上上做一期預售，線上轉化率如果能達到5%，才會大量囤貨，每周我們會選出30-40個新品做門店的推貨。”同時，在後端的優化上，隅田川到倉的sku由去年的8000多個精簡到現在的1500個左右，同時專門開發了适合隅田川業務需求的erp系統、前端對接收銀和會員管理、後端對接倉儲wms系統。
在門店管理上，隅田川對标華住酒店集團，“華住有諾富特、全季、漢庭等不同類型酒店，覆寫不同人群的不同需求。現在我們在高端這塊其實有兩個品牌卡位，但是到鄉鎮上我們發現還是會有不同的，是以後端營運這塊我們分a類店、b類店、c類店、d類店，每類店賣的東西完全不一樣，這種精細化營運在所有連鎖零售裡做的還是比較細的。天貓張勇說，現在大家在讨論消費更新還是消費分級，我認為消費更新和消費分級在母嬰行業還是長期并存的，是以營運這一塊在做消費分級，分成不同的級别，去做不同的産品。”
市面上連鎖零售品牌衆多，但仍有大批粗放管理的母嬰門店叫苦不疊，最終落得人财兩空，母嬰店加盟模式也是以變成了很多店主眼裡的“坑”。如何提升傳統線下零售的效率與服務，重塑行業認知，并不是一件容易的事。這也是趙哲心裡最大的焦慮，他坦言道：“現在整個行業的基礎設施比較差，很多同行不是在pk效率，而是比較誰的加盟費收得低。隅田川的加盟費收得較高，但是服務做得好，我們讓這個行業效率提升了，我們的産品原料用的好，産品成本效益高，使用者體驗做的好。我們還是希望整個行業共同進步，提升效率。”經曆兩年時間的野蠻生長，隅田川品牌逐漸立住，加盟的店主越來越多，供應鍊管理、技術體系、業務教育訓練與人才儲備等方面也在不斷完善。據趙哲介紹，今年隅田川的利潤相較于去年會有30倍的增長，目前已經開業的門店中，80%處于盈利狀态。
業務的高速發展，需要創始人拉着公司往前走，而不是被業務推着走。不管是淩晨2點，還是周末假期，趙哲的朋友圈始終活躍着工作的最新動态，團隊的勤奮和狼性讓他始終保持滿格的戰鬥力。顯然，門店加盟擴張速度已經超越預期，但趙哲對這個數字已經沒有開始的時候那麼興奮了，反倒是做紙尿褲自有品牌這件事，讓他更加激動。他的微信簽名寫到，“人若無名，專心賣米奇紙尿褲”。
拓寬邊界 從紙尿褲開始
早在2017年初，趙哲就萌生了做紙尿褲的念頭，米奇紙尿褲從去年年末上市到今，單月出貨額已超千萬元。這更加驗證了趙哲所看到的中國紙尿褲市場的機會，“第一個是品類結構性的機會，進口紙尿褲和國産品牌份額現在是7:3，但未來三五年這個比重可能會變成3:7，尤其是花王的不作為，價格亂象以及管道不賺錢，他們掉下來的份額會被更多優質的國産品牌吃掉。第二個機會，紙尿褲是一個為數不多的客單價高、複購率高、特别适合線下銷售的品類。”
也正因為如此，趙哲下定決心做“重模式”，深耕紙尿褲品類。近日，隅田川旗下紙尿褲品牌mikibobo在北京舉辦“創新、聚力、共赢”簽約釋出會，米奇科技及隅田川集團牽手江蘇揚州市寶應縣，投資15億元建設占地面積100畝的隅田川-米奇母嬰産業園。此外，奧運冠軍劉璇出任聯合創始人、首席産品官，負責公司産品和品牌營運等工作。
趙哲表示，建工廠是早晚的事，早幹比晚幹更好。“一是我們能夠駕馭産品結構、新品類、新材料的研發，打造産品的差異化，第二是有了工廠以後，可以支撐我們做全球市場。目前澳洲的市場已經開始啟動了，我們希望能夠在當地做到前三名，反過來再去教育國内的市場，大家很認可這個品牌，這會有品牌勢能。”在接受完母嬰行業觀察采訪的兩天後，趙哲就動身去了挪威，開辟米奇紙尿褲新的戰場。
姚勁波說，創業不要做太容易、特别精巧的事情，有缺點的東西才容易成功，你把這些缺點彌補上了，那就是你的核心競争力。“很苦”的事情才不會有很多人跟你搶，“很苦”就是壁壘。無論是做母嬰加盟連鎖，還是做紙尿褲，想要打造壁壘，都需要俯下身去做“很苦”的事情，穩紮穩打，從根本上解決行業根深蒂固的痛點，做到大多數人難以企及的高度，才能在這條賽道中跑到最後。