安防中小企業 如何抓住大客戶？

對于每一個安防企業而言，海康威視、大華股份的存在，無疑是安防行業的兩座大山，他們牢牢占據了行業内大部分市場，将原有的市場一再的擠壓，迫使中小型企業唯有在轉型與消亡兩條路上選擇。自2012年安防行業内價格戰開始，一大批中小企業倒在了價格戰和轉型路上。安防中小企業要如何在夾縫中求生存，能否抓住大客戶很關鍵。

一、尋找确定大客戶

銷售工作是從尋找客戶開始的，相比與一般的中小客戶，大客戶的尋找工作是一項需要長期投入精力和經費的工作，大客戶從無到有，是需要付出一定代價的，隻要對目标大客戶的識别工作沒有問題，在某些時候舍得放棄眼前的利益，持之以恒，最終一定可以赢得目标大客戶。

二、客戶的分析

工程商：希望與更多彼此互相認同、信用度高的工程商進行合作。以工程商主，與之共同進攻開發商。（相關的咨詢、設計、中介的機關。這類使用者掌握大量的項目資訊,對甲方與工程施工機關具有強大的影響力，甚至是決策力。）各銷售區域内的前十名影響力大、市場占有率高,且穩定、采購量大房産發展商

三、樹立正确的大客戶開發思路

客戶的占有是市場占有的前提，占有了客戶就占有了市場，占有了大客戶就占有了大市場。是以說，占有大客戶對我們全面提升銷售量與擴大市場佔有率有着非常重要的意義。

大客戶的開發又是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要随時掌握大客戶的需求與動态，以發現能夠與使用者合作與提供使用者價值的機會，及增強使用者忠誠度的方案。使用者可以原地不動等待産品供應商的出現，而我們不能忽視不确定因素的出現，我們需要不斷的了解關于使用者的最新資訊，比如競争對手出現失誤、或者使用者關鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的使用者的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值的線索。

四、競争對手資訊收集與分析

分析競争對手的資訊對我們市場工作的開展是很有必要的。通常，在收集競争對手的資料過程中，應該關注這樣幾個問題的内容：

其産品的情況、客戶對其産品的滿意度、競争對手的業務人員、競争對手與客戶的關系等等。

正确的掌握了競争對手的資訊和資料以後，我們就要評估我們與競争對手的優勢與劣勢了。優劣也隻能通過比較才能确認，我們将競争當手的每項資源要素與自己進行一一對比，在産品、銷售、定價、企業信譽、成本、組織與管理、人員素質、财務實力等方面分出競争的強項與弱項，進而對症下藥、有的放矢。

通過了解競争對手的資訊，加以分析對比找到我們的優勢，進而赢得定單；同時還應發現對手的優點和長處，加以學習和借鑒，這樣我們才能不斷提高進步，在市場競争中立于不敗之地。

五、大客戶開發中容易産生的誤區

誤區一：大客戶規模大、實力雄厚、采購量大，是以，大客戶對我們的重要性遠超過一般的中小客戶。

要想有回報，必須先要付出。是以，我們對大客戶的政策比一般中小客戶的政策給予适當的優惠是必要的。我們是否有過這樣的想法：隻要我們承諾給予大客戶更多的優惠，那麼大客戶就會投桃報李，會更多地采購我們的産品。如果我們抱有這樣的心理觀念，而且确實也這樣做了。但是，有可能結果卻不甚理想：雖然我們給予大客戶以更大的優惠了，但是大客戶還是不滿意，合作還是無法真正展開。

為什麼呢？大客戶也是商人，不僅惟利是圖，而且還往往貪得無厭，欲望是沒有止境的。也許我們給予大客戶的優惠越多，大客戶對我們的要求也會越多，如果這樣，那麼我們永遠無法滿足大客戶的欲望。

同時，我們對大客戶提供了更多的優惠，但是，如果沒有對大客戶提出相應的回報要求，往往也沒有簽定合作的協定來約定大客戶必須完成的銷售量。是以，我們提供的優惠隻是一相情願的行為。而且，我們給予的更優惠的政策往往還會給大客戶造成我們的産品品質低劣與服務不能有效保證的懷疑。

任何大客戶雖然追求利潤，但是，他們追求的也是一種合情合理的利潤，也絕對不是那種稀裡糊塗、隐患甚多的利潤。是以，我們在對大客戶提供優惠政策的同時，必須把握好這個“度”的問題，優惠政策并不是愈多愈好，過猶不及就是這個道理。有經驗的銷售人員也會把握好讓利的節奏。同時必須避免前面所述的一相情願的問題。

誤區二：我們同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，我們應該更重視大客戶。但是我們有沒有樹立正确的大客戶開發的思路，進行差異化的大客戶營銷方式呢？是否還按照原來中小客戶的銷售方式？有沒有進行思路上的改變？

如前所述，大客戶的開發與維護不同于中小客戶，必須實行一對一的個性化、差異化的營銷模式，從感性和理性兩方面同時入手，通過對多方面資訊的了解分析，制定正确的方案。同時，在公司内部建立大客戶開發的組織，有計劃有政策地進行大客戶開發和管理工作。

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本文轉自d1net（轉載）