文鹏静
来源：新餐饮洞察
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核心看点
1.为什么它不适合在您刚接触业务时进行活动？
2.做了什么，营业额从3000元到10000元？
3. 为什么在再购买转化阶段没有实现目标？
几个月前，成都资深餐厅老板蒋毅做了一个实验：
去年在成都餐饮圈开张的"宇治米饭店"，从开业到运营，三个月用12个视频的形式记录了这家米饭店的成长。
这是一家什么样的餐厅？我在业务过程中遇到了什么问题？如何解决呢？
让我们来看看。
这是一家什么样的商店？
这家名为"木笑乌奇米线"的店位于成都天府三街，是成都最繁忙的商业街之一，每天有数十万游客，主要是上班客人。
商圈内商铺以几十家平板店为主，木笑丑鸡饭线面积220平，是周边最大的店铺，月租金4万。
原来是一家员工食堂，被蒋毅拿下，花了10万元完成了装修，几乎没有特别大的硬包装改造。
根据面积、租金和人工的成本估算，得出5500元是收支平衡点的结论。
按人均消费15元-18元计算，每天需要350-400人才能实现收支平衡。
"快餐赚钱不是靠前厅排多少队，而是靠后厨服务，如果一个小时不能生产超过150-200顿饭，其动态线不合格，或者产品设计不合格。"姜毅说。
不要做开场宣传，
第一阶段是发现自己问题的阶段
在木笑丑鸡饭线，为了生产效率，所有材料都提前安装好，米饭线、调味料都预先包装好，鸡翅、鸡腿等都提前做好。
第一周平均成交额为每天3000元，距离盈亏平衡点还有很长的路要走。
但餐饮企业这次需要做的不是增加宣传，而是优化生产流程。
如何从最初的订单到1分1秒的上菜，再到整个过程的40秒左右，让店员跑起来熟练需要时间。
效率提升如何？如何进一步增加营业额？
蒋毅和团队商量后，发现店面有两个问题，没有套餐，没有饮料，闲暇时间周转率低，所以做了两个改变：
1、增加SKU：保证鸡爪、鸡腿、鸡粉等零食供应充足，并添加冰粉、豆花、饮料等新产品。
2、闲暇时间加大优惠力度：通过数据显示，木笑Uchi米饭线的消费高峰期为中午11：40-12：30，12：30，客流明显稀少;当您在非高峰时段进入商店时，将供应小吃或饮料。
经过优化进餐流程，增加SKU和闲暇时间的优惠措施，在没有任何宣传的情况下，木笑丑米线成功达到收支平衡点，日营业额5500元。
陆地推拉杆件，
日营业额从5500元到9000元不等
在达到盈亏平衡后，我们经历了新店的第一阶段。
下一步是通过营销活动扩大会员基础。
蒋毅判断，目前会员超过3300人，实现了营业额5500元，如果会员增加到5000人，收入增长60%-70%没有问题。
因此，第二阶段的目标是专注于吸引新成员。
分为线上和线下渠道。
网上扫码订单会跳出"满16元减5元"的提示，通过店内顾客的调查，多数人表示会员注册流程还可以，更愿意接受。
所有店员统一培训技巧："您好，现在加入会员可享受满16元减去5元折扣，并永久享受会员价。"
恰逢一个月的时间，经过内部测试和磨合，木笑丑米线正式开通，线下做了一场热闹的开工活动。
它没有使用熟悉的新媒体，而是以最传统的方式推动。
蒋毅的团队带来了腰鼓、传单、花篮和海报。
这似乎是一种过时的地球方法，但它正好到达了快餐需求的500米范围内。
数据显示，开幕活动拉新成效，5月9日没有做活动，一天增加34名会员，5月10日，活动首日新增会员171人，后每天保有约150名新会员，销售人员也从约5500元增至9000元。
区别对待老客户，
每月购物6次以上，说服顾客少来
活动结束后，会员人数迅速超过5000人。
接下来，如果商店数据要继续健康增长，那么在重新购买率上需要做很多工作。
经过运营讨论，蒋毅的团队最终决定，根据顾客每个月来店铺的次数来区分顾客。
1-2次，正常服务。
每周送3-5次不同的赠品，并且有一种价值感的赠品，比如这周是冰粉，下周是豆花，店卖6元，给老顾客一种价值感。不要放弃只卖一两件的东西，这不会刺激顾客。
超过6次，建议客户少来。蒋毅这招在其他餐厅尝试，尝试和失败，顾客会觉得很新奇，他会把自己的同事和家人疯狂传播，是一次极好的免费宣传。
并发给设计做相应的海报和传单宣传。
但两周后，营业额增长并不明显，刚刚超过一万。
验证后，原来商店没有执行。传单没有分发，商店的工作人员对针对常客的差异化政策不够清楚。
"只有要求，没有监督，结果等于0。
日营业额超过一万，对于普通店铺来说，一直是一个比较健康的发展状态，但江毅的目标远不止于此。他目前做的流程监督流程设计，方法没有问题，实施不到位，一切都是徒劳的。
项目重新进入：四个教训和经验教训
店铺经历了三个月的开发与实时呈现，蒋毅在这个过程中总结出的几堂课，可以给食客一些参考：
1 选址取决于三个方面：商圈、港口和商铺
当大家问木笑笑笑为什么前期的宇智波稻线这么顺利时，蒋毅认为主要原因就是位置。
"金角银边鱼肚"是餐饮服务商非常熟悉的港口位置规则。
金边是街角的位置，银色的一面是人流和交通向正确方向的位置，鱼肚是后街的位置，好坏的程度反过来减弱。
但在蒋毅看来，只考虑港口的位置，已经不能适应目前餐饮市场的发展，要考虑商圈、港口和商铺三个方面。
商圈包括商场、社区、写字楼等，这些都决定了你的客户类型和流量。
波特是我们熟悉的"金角银边鱼肚"分布，木笑丑鸡饭线在"银边"位置，没问题。
在店铺层面，很多人只考虑物业条件、租金等，但更重要的是产品效率和接待效率的匹配。
评估产品的效率主要考虑菜品本身和人工因素，有些菜本身需要煮2-3分钟，不可能做几十秒的饭菜，如果厨房设计不合理或不熟练的人员，可以通过优化来改进。
如果每小时可以吃120顿饭，而顾客的平均用餐时间是半小时，那么只需要60个座位就可以容纳该区域。
许多餐馆经常面临两难境地，即用顾客填满他们的餐馆，但服务缓慢，添加了很多快餐产品，最终变得更加混乱。
其实，第一步在选址效率和接收效率的匹配上存在问题。
在选择场地时，只有考虑到这三个方面，我们才能选择最适合自己铺路的。
2 新手最容易犯的错误就是太早做广告
很多餐厅在开业的第一天就做了盛大的开业典礼，花篮、敬礼、优惠等各种促销活动，活动结束后就一定没有客人了。
因为当餐厅没有准备好的时候，其实相当于自己最差的一面提前曝光，顾客看到店里的各种人脉和员工忙得不可开交，只会吓跑顾客。
刚开完活动，先磨掉产品流程，保证在开工活动的时候没有太多的槽点和漏洞，是很多新手餐饮服务商忽视的。
3 当没有达到效果时，试着跳出内部找出原因
在转购的转化率阶段，木笑宇治大米线没有达到预期，除了店面实施问题，蒋毅还带团队走出了内部思维，看到了外部环境。
他们随机调查了周围的80名工人，并询问他们在选择快餐时更喜欢哪种米饭，面条，面粉和米饭，只有20%的人选择粉末。
也就是说，其实人们的生活习惯，粉体本身的比例并不高，消费习惯短期内很难改变，再购率不能急于达到，他们准备长期攻击。
4 餐厅运营可以分阶段和有节奏
有经验的餐饮经营者，在开门前，脑子里就有一张运营地图，每一步该做什么，如何解决问题都有相应的章节。
江毅将木笑乌奇米线的运营分为三个阶段，即：生产过程的优化阶段、会员基数的增加和再购转化率的阶段。
在问题出现之前，解决方案是正确的方式，让餐厅按照自己的节奏成长。
"先赢后打"是《孙子兵法》的精髓，也是经营餐厅的秘诀。
蒋毅花了三个多月的时间记录了一家水稻线车间从0到0.5的工艺，这顺应了实验孵化工程的性质，我们不妨多耐心等待，拭目以待，看看它是如何变化的。
经营过程中的想法和方法，希望能对你的餐饮事业有一些启示。