“出生率下降、客流量变低是事实，但并不代表母婴行业就做不下去了。”
近年来，随着国内出生率连年下滑、存量竞争加剧等各种“洪水”袭来，母婴行业正经历着前所未有的慌乱。但宝贝之家的创始人管毓果认为，母婴从业者还可以从其他方面入手，把消费群体扩大，市场还有很多机会有待挖掘。管毓果也是贵州母婴联盟的副会长，她对行业未来的发展充满了信心。
2024年3月18日，贵州母婴医养基地成立，管毓果受聘为副会长，通过联合母婴小店抱团取暖，更好地转型和应对市场挑战，与当地母婴人一起为行业赋能！
“传统母婴店的消费群体局限在孩子的身上，门店中产品的品类局限在奶粉、纸尿裤这一类之上，”管毓果表示，“我们完全可以把消费群体扩大，一个孩子其实并不只是链接了一个客户。我们还可以挖掘客户更深层次的消费价值。除了这个孩子，还有孩子的爸爸妈妈、爷爷奶奶和外公外婆。我们完全可以走全家化营养路线。”
从零开始，野蛮成长
2010年，与很多母婴店老板的开店初衷相同，管毓果迎来了一对双胞胎宝宝。为了能给孩子选用更高品质的产品，也为了能节省开支，她决定开一家母婴店。
但多年投身服装店生意，母婴行业对管毓果来说可谓是“一片空白”。“刚进入这个行业的时候，就是一个摸着石头过河的状态，”管毓果说到，“其实决定开一家母婴店也是一次偶然，让我发现这个市场还有很多机会。”
在怀孕期间，管毓果去贵阳市购买孕妇防辐射衣服，她发现贵阳有很多母婴店，但相比之下，毕节的母婴店却很少，这让她意识到毕节的母婴市场还存在很多空白。据了解，宝贝之家威宁店正是当时整个县城中的第二家母婴店。
“刚开店的时候，我没有资源，也没有品牌。有一次，在贵阳服装批发市场跟一位代理商说，我想开一家母婴店，他就送给我两套儿童衣服，让我回去先拿回去给我的宝宝试用，觉得好就合作。”管毓果回忆道，“我也不知道应该怎么装修母婴店，就直接找了一家装修公司做了一批很丑的货柜。”
最终，宝贝之家第一家店在“挑挑拣拣”中开业了，但苦于没有任何资源，说是母婴店实则是一家童装店。时至今日，笔者在宝贝之家里，还看到了很多儿童服装，管毓果笑道，“我现在还是有很多服装情节在里面。”
但作为一家母婴店，仅有童装产品肯定是远远不够的，于是管毓果开始尝试各种办法寻找货源。几处碰壁之后，皇天不负有心人，她在超市的柱子上看到了一个奶粉经销商的服务电话。通过这位经销商，店里的产品品类逐渐丰富了起来。“他给我介绍了贝因美、雅士利还有一些纸尿裤品牌，只要是超市里卖的，我店里就有。”
用“野蛮成长”来形容宝贝之家和管毓果的成长最为贴切，包括最初0-1起步阶段，也包括后来规模扩大与转型逐渐趋于成熟的阶段。
“有一次，我的宝宝突然开始拉肚子，当时我怀疑奶粉是假的，但同行告诉我，奶粉一般不会有假，有可能是宝宝肠道不好，需要吃益生菌调理肠道。这时候我才知道，原来母婴店还可以卖益生菌！”管毓果回忆道，这次经历彻底打开了她对母婴行业的认知，也为后来店里上新的营养品、推拿、产后修复等多样母婴服务类产品埋下了伏笔。
洗澡游泳+产后修复，引爆客流量
近两年内，宝贝之家陆续上新了游泳馆、产后修复等多种调理型产品，并在2023年开始把营养品和调理产品作为重点发展方向。据透露，产后护理和游泳洗澡两大业务板块就约占整体利润的20%。
“服务项目是我们的重点，因为奶粉、纸尿裤等产品，消费者的购买渠道非常宽，但婴儿洗澡、产后修复等项目，必须要到实体门店才能做。”管毓果表示。近年来，母婴店越来越低的客流量已经成为行业痛点，但笔者在宝贝之家期间，店里顾客却络绎不绝，正是游泳洗澡、产后修复等线下项目带来了巨大的客流量。
“产后修复是每一个妈妈生完孩子都需要的项目，产后修复和游泳馆是我们的主打品类，因为奶粉、纸尿裤等产品的利润非常透明，单靠这些大流通产品很难维持一个门店的运行。”管毓果也在这两个板块上重投入，据透露，游泳馆是整个县城中装修最好的游泳馆，浴缸等设备都选用了最高端的产品。
投入与回报往往成正比。“市面上80%的母婴店可能都是把游泳馆当作一个引流项目来做，但我们不是，游泳馆是我们一个重点的盈利板块，”管毓果表示，“有很多门店把游泳当作赠品，可能买多少罐奶粉、多少包纸尿裤就送免费的游泳次数，但我们从来不送，而且在整个县城里，我们游泳馆的客单价也是最高的。”
对一个小县城来说，高客单价能消费得动吗？甚至对一些人来说，对威宁县的印象还停留在“贫困县”中。实际上，早在2020年，威宁就摘掉了贫困县的帽子，并成为脱贫攻坚战的典型案例。威宁还是毕节省占地面积最大、人口最多的县，在《2023西部县域经济百强研究》报告中，还成为贵州省上榜的10个县（市）之一。据官方统计，威宁县2023年财政收入11.84亿元，同比增长6.4%，经济发展势头强劲。
所以，虽然游泳馆的价格很贵，但产品高端、服务优质与专业度还是吸引来大量消费者愿意为此买单。“周末的时候，我们的游泳池根本忙不过来，游泳馆为我们带来了非常大的客流量，”管毓果表示。据统计，整个威宁县有母婴店约40多家，形象与产品高端+强专业度是宝贝之家打出差异化优势的关键所在。
情感陪伴，夯实用户粘性
有客流量是一回事，如何把握住客流量并成功转化却是另一回事。其中，建立强用户粘性是重中之重。
“我们从孕妇时期就开始与顾客保持密切的联系，因为孕妇是我们的重点目标活跃人群，所以在孕妇这个板块上的投入很大，”管毓果表示，“从怀孕开始就在店里购物，那么生完孩子后自然就会转化为我们的深度客户。”笔者看到，管毓果也会在朋友圈里为每一位解锁人生新角色的宝妈送上关爱与祝福。
管毓果为刚生完孩子的宝妈送上花束与祝福
实际上，在孕妇还没生孩子前，管毓果就会为她们送上一份很有价值感的“孕妇大礼包”，孕妇产子后会第一时间报喜给宝贝之家，宝贝之家会到医院给宝妈送上花束与祝福。
不难发现，宝贝之家在给孕妇产子的过程中提供了充满人情味的陪伴，管毓果表示，“所以宝妈从怀孕开始就会成为我们的忠实粉丝，因为她们被我们的真诚打动了，尽管前期她们可能在宝贝之家里一分钱都没有消费，但这些东西我们都会给到她们。”
此外，宝贝之家还会给每一个宝宝提供专业的一对一服务。管毓果表示，“只要是我们的会员，我们就会给她建一个档案，每个月测量宝宝的身高、体重等指标，确认宝宝的成长有没有达标。”
管毓果还特别注重宝宝的饮食结构，在店里摆放了一个膳食宝塔，“我们会评估每一个宝宝的身体情况，比如挑食、抵抗力差等定制一些营养指导的建议，包括饮食、奶量以及营养素的补充等，为每一个宝宝定制出专业的营养方案。”
管毓果为客人定制专业的营养方案
而如何承接定制化服务庞大的工作量？管毓果告诉笔者，“这些都是嫁接在私域运营上面的，除了微信社群运营，我还在视频号上做直播。”宝贝之家如今也开通了自己的团购小程序，店里现在很高的一部分成交量来自于线上。
据了解，线上的产品品类较门店里更多，管毓果推崇有机健康饮食，比如有机滋补品，有机水果以及有机食材等。“现在的食品安全是个很大的问题。就拿我们做全家营养来说，不是所有的客户都在我们这里购买营养品调理身体，但我们可以从他们的饮食方面入手，为他们选择一些安全有机食材，也可以让帮助顾客在日常生活中注重饮食健康。”
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