作者｜渝翁
編輯｜島島
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來源：人和島會員
《2021-2022中國汽車流通行業發展報告》顯示，“截至2021年底，全國4S銷售服務網絡數共29318家”，而這其中“擁有3家及以上4S店的經銷商集團共1655家，集團化率61.8%。擁有3～5家4S店的經銷商集團超過800家；擁有百家及以上4S店的經銷商集團一共14家”。
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在汽車經銷商集團管控模式下，投資人與職業經理人的博弈現象難以避免。
汽車經銷商集團的投資人與職業經理人博弈的根源
汽車經銷商集團的投資人與職業經理人博弈，其根源在于汽車經銷商集團内部。職業經理人作為4S店的實際營運者，往往在4S店中并未持有股份，這一點在大型汽車經銷商集團則更為明顯。
事實上，在4S店剛開始進入中國時期，比如廣汽本田、上汽通用等，都期待投資人遞交的建店申請中，能夠為職業經理人留有股權份額，以達到股權激勵的目的；而大部分投資人也都“識趣”地做出了相應安排，隻是多半在申請完成後被束之高閣，職業經理人沒有改變“打勞工”的單一身份。
國内很多大型汽車經銷商集團（比如擁有50家以上4S店的汽車經銷商集團），都曾經曆過經銷商集團的裂變——汽車經銷商集團高管另立門戶，成立新的中小型汽車經銷商集團（一般不超過10家4S店），并帶走了一批4S店總經理，而這些4S店總經理往往都會獲得一定比例股權。
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而這種裂變大多發生在10年前、甚至更久，由于國内汽車經銷商行業的逐漸成熟，職業經理人獲得4S店股權的機率已經微乎其微。
汽車經銷商集團的投資人與職業經理人博弈的表現
由于以4S店總經理為代表的職業經理人，多數未能獲得其負責營運4S店的股權，主要依賴于薪酬所得，主要是年薪+獎金。所謂年薪，更多依賴于其在預算之内的規模、利潤等财務名額達成及綜合管理業績達标；所謂獎金，更多是對其獲得超額（超過預算目标）利潤的獎勵。
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作為職業經理人，要想在年薪、獎金等方面獲得滿額以及超額收益，一方面是要降低投資人的期望值，把預算目标做低；另一方面，則是要盡可能隐藏各種綜合返利，實作返利的延遲到賬。無論是哪一種，其出發點都可以歸結為經濟學上的名詞——資訊不對稱。也正是因為資訊不對稱，投資人其實很累，往往要應對多家汽車主機廠，實在忙不過來隻能抓大放小，重點抓戰略品牌、盈利品牌。
目前，大陸财務政策要求是基于收付實作制，而汽車經銷商作為典型的流通性企業，往往會存在大量的、各種名目的返利。比如銷售的促銷獎、達标獎，有時候還有所謂的紅包、模糊獎勵，其實更适用于以“權責發生制”，由投資人和職業經理人來作出經營管理的決策，這就會出現一個BUG——職業經理人由于資訊掌握縱深度更高，往往可以通過操控返利到賬的時間、甚至隐藏返利項目，來實作個人收益的最大化。
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是以，從這個角度而言，作為汽車經銷商集團的投資人，一定要實作對駐店财務經理的中央集權式管理；而駐店财務經理以及總部财務主要管理人員，一定要實作業務和财務的融合，能夠真正業務邏輯，做好投資人的管家。
汽車經銷商集團的投資人與職業經理人博弈的弊端
職業經理人未能在4S店中獲得股權，實作共享發展成果，一方面是博弈的根源所在；另一方面，也往往會導緻職業經理人行為短視，即缺乏基于中長期的考慮。
目前，在很多汽車經銷商集團，由于4S店數量遍布全國，4S店總經理在不同4S店的輪崗已經成為常态。兼之總經理考慮目前收益的因素，其管理動作難免會注重短期利益，“前人栽樹後人乘涼”的買賣不會做，這也為4S店未來的發展埋下隐患。更有甚者，4S店職務侵占的行為屢有發生，已經成為4S店日常營運的重大風險，而對此，職業經理人往往也缺乏深度關注。
綜上，博弈的最後結果就是4S店難以制訂有效的中長期發展戰略，更多是追求短期利益的最大化，這也就需要汽車經銷商集團需要一個足夠強大、足夠規模的總部管理團隊。事實上，很多總部管理團隊缺乏專業能力，也難以對4S店營運進行現地現物的有效透視，其結果隻會造成總部的“冗員冗費”。