文 | 大家酒评内容中心 李旭鹏
“我们正在成为名酒搬运工，核心客户资源不断流失。”
“电商竞争压力太大了，酒厂也管不到那么多平台。”
“怎么就可能不降价？不优惠卖不出去，降价了又赔本。难哪！”
……
时间步入2024年，白酒经销商群体的日子变得越来越难。这种困难，既有当前宏观经济环境的影响，也有厂商政策、市场竞争的制约。那么经销商具体面临哪些困难，又如何摆脱这种困境呢？
“内外交困”的经销商
白酒经销商的生存困境，主要表现在以下几个方面。
首先，宏观经济疲软和需求不足是当前经销商面临的主要问题。受国内外经济形势和消费需求多元化的影响，白酒消费市场需求相对疲软。这使得经销商在销售过程中面临着巨大的压力，库存积压、销售不畅成为常态。
其次，厂商政策调整引发连锁反应。一方面，随着厂商C端运营步伐的加快，更短链条更高效与消费者达成合作成为更优选项，传统经销商变成了可有可无的存在。另一方面，不少厂商为了亮眼的销售业绩，选择把压力给到经销商。“先打款、后压货”的常规操作，使得经销商需要承担更多的库存成本，而销售不畅又进一步加剧了现金流的紧张。
再者，产品价格透明化导致利润降低。随着互联网和电子商务的快速发展，产品信息更加容易获取，消费者对于价格也更加敏感。这使得产品价格逐渐透明化。以光瓶酒为例，绝大多数畅销的光瓶酒产品单瓶利润都不超过10元，部分产品甚至只有几毛钱。经销商的议价空间被压缩，利润空间也随之减小，这也导致经销商参与市场营销的动力不足。
最后，渠道多元化带来的竞争压力巨大。除了传统的线下销售渠道外，越来越多的品牌开始尝试线上销售、直播带货等新型渠道。这些新型渠道不仅吸引了大量消费者，也加剧了渠道之间的竞争。经销商需要面对来自多个渠道的竞争压力，维持市场份额变得异常困难。以某新兴酱酒品牌经销商为例，拼多多渠道的旺销抢走了他超过40%的订单，价格倒挂问题也非常严峻。没奈何，他只能敦促厂家对线上渠道进行严肃追责。然而除了一纸“线上购买产品不承担售后”的声明外，并无更多约束力。线上店铺该卖还是卖。
破局的曙光在哪里？
面对当前的经营困境，经销商需要积极寻找破局之法，以应对挑战并寻求发展。
首先，优化代理产品结构以刺激新需求。经销商可以通过深入市场调研，了解消费者的需求和偏好，从而选择更具市场竞争力的产品。同时积极与厂商沟通合作，争取获得更好的产品供应和价格支持，以满足市场需求并提升竞争力。一般来说，名酒大单品和补贴力度大的新产品更容易实现利益平衡。
其次，谨慎选择合作品牌也是破局的重要手段。白酒经销商需要评估品牌的市场潜力、产品质量以及品牌声誉等因素，选择那些具有长期发展潜力和稳定收益的品牌进行合作。同时，要关注行业动态和趋势，及时调整合作策略以应对市场变化。某些白酒产品明明风味很好市场反响也不错，但厂商却为了快速达成销售目标而疯狂压货给经销商，结果导致产品价格快速倒挂经销商蒙受损失。
第三，快速处置不良资产以缓解现金流压力。经销商可以通过折价销售、清仓甩货等方式快速处理积压库存和不良资产。同时，加强库存管理和风险控制能力，避免类似问题再次发生。白酒的周期性发展规律导致不同时期不同香型的白酒，价格差异会很大。经销商在选择大量进货的同时，一定要警惕香型热的泡沫，选择真正优质的产品。
第四，顺应潮流参与新营销是提升竞争力的关键。经销商需要积极拥抱互联网和电子商务等新兴技术，利用社交媒体、短视频等平台进行品牌推广和产品宣传。同时，探索线上线下融合的销售模式，拓展销售渠道并提升客户体验。
最后，维护高端客户也是稳定市场份额的重要措施。经销商可以通过提供个性化服务、定制化产品等方式满足高端客户的需求和期望，建立长期稳定的合作关系。同时，加强客户关系管理和维护能力，提升客户满意度和忠诚度。
综上所述，经销商需要针对当前的经营困境采取多方面的措施进行应对和破局。通过优化产品供应、谨慎选择合作品牌、快速处置不良资产、参与新营销以及维护高端客户等手段，经销商可以提升自身竞争力并应对市场挑战，实现可持续发展。