作者丨佑木
编审丨橘子
泼天的不一定是富贵，也可能是把消费关在家里的大雨。
旺季不旺，酱油爆仓
4月以来，大陆南方地区雨水的存在感简直到了刷屏的地步，华南等地更是遭遇强降雨、强对流“车轮战”。6月，长江中下游地区更是出现了持续强降雨天气。国家气候中心预计，7月份，东北大部、华北、华东中部和北部、华中中部和北部、西北地区东部、新疆北部等地降水仍偏多。
伴随着南方多地出现持续强降雨，近日，“这几个月，南方到底下了多少雨？”“长沙1小时下了54个西湖”等相关话题冲上热搜。
但更糟糕的是，泼天的大雨，不仅浇熄了普通百姓出门消费的意愿，更浇灭了无数快消经销商、门店的“旺季”生意。除了饮料经销商爆仓的消息屡屡传出，“望天兴叹”的还有素来低调的调味品经销商。
一位华东调味品批发店的工作人员表示，连续的大雨让她的客户群体骤减，原本依赖餐饮业订单的大量调味品滞销，库存高企，特别是酱油品类库存更是达到历史新高。“以前每天都有十几家餐馆来采购，现在只剩下一两家。”她还透露，仓库里的酱油库存从原来的100箱激增到500箱，销售压力巨大。
无独有偶。
另一县级调味品批发商也深有同感，他的业务范围覆盖当地县城及周边区域，由于持续的大雨，他的主要客户——各类餐饮店和小吃摊位纷纷倒闭或暂停营业。“雨对餐饮市场，特别是夜宵和小龙虾市场影响较大。小龙虾市场几乎腰斩……仓库已经堆满了，其中，酱油库存超过了2000箱。”
“我们这个区域的经销商基本都爆仓了，上个月整个服务处都打不了款……生意好的可能是极个别区域吧，但大部分区域都做不到。”一位大品牌调味料的华南经销商说。
与暴雨天气相伴发生的、另一令调味品“生意不好”的原因，是部分地区餐饮的“大面积退场”。
今年4月，国家统计局公布的数据显示，今年第一季度，中国注销和吊销营运的餐饮企业约46万家，较去年同期增加232.6%。换言之，3个月时间，将近46万餐饮企业“倒下”；而这个数据在2023年第一季度，不到14万家。
北京市统计局发布的数据则显示，2024年北京餐饮业1-4月实现收入422.2亿元，同比下降2.3%。其中，北京餐饮业4月收入约104.19亿元，同比下降8.9%。无独有偶，上海市统计局也公布了1-4月社会消费品零售总额情况，其中，住宿和餐饮业实现零售额490.26亿元，下降2.5%。
收入下降对餐饮企业的经营造成压力，特别是那些处于盈利边缘的中小餐饮商家，他们难以维持运营，从而被迫关门。堪称“悲凉”的餐饮市场，间接让调味品企业跟着一起“受难”。加之预制菜横行餐饮圈，一些餐饮连锁企业如乡村基、真功夫、吉野家、西贝等企业的预制菜占比高达80%以上，更让调味品企业的业务受到不少冲击。
对部分经销商而言，餐饮的惨淡才是调味品生意难做的深层次原因。而恶劣的天气状况，或许只是“压死骆驼的最后一根稻草”。
值得注意的是，暴雨天气，不仅冲击餐饮，也给调味品销售的“另一条腿”——传统零售带来了巨大的挑战。
一位门店老板表示，“昨天下雨才卖一千多。半天不进来一个人。”他说，“本来生意就难做，下雨生意就更差了。往年夏天，5月份的生意没有6月好，今年6月份的生意没有5月好——我第一次见到夏天的生意越做越差。尤其是端午节后断崖式下降的营业额，难搞哦，心态都变焦虑了。”
另一超市老板则表示，“上个月收入2.2万。除去请人、店面租金和我们自己租房，净利润才5500，还不够生活费。夫妻俩还辛辛苦苦守店30天，也是第一次见到夏天生意越做越差。”
“大雨连连，连某头部品牌饮用水都下滑了三至四成，调味品就更不用提了。”他说。
努力折腾，心怀美好
值得注意的是，当下调味品经销商面临的压力，也不全是天气的“锅”。在难言乐观的市场行情和内部增长压力的拉扯下，不少头部企业都在努力寻求破局；但从现实情况来看，仍是“家家有本难念的经”。
据前述经销商透露，“为了省钱，从今年4月份开始，自己代理的品牌就要把所有的搭赠费用停掉。如果执行，经销商需要费用就要做方案给厂家，而不是搭赠。现如今，品牌开始跟农夫或其他品牌学，每个月打款才有费用，就算这个月超额，下个月打不了也没有费用，搞饮料、牛奶那一套。”
在他看来，在库存和资金链问题如同“洪水猛兽”的当下，厂家这样的“节流”使得经销商的压力进一步加剧，但他们又无可奈何。
这个在调味品领域称得上头部企业的大品牌，“最大的问题是失去狼性，进取心不足。”一位湖南经销商表示。他举例称，“近5年来，长沙几个最大的社区中，主卖该品牌产品的超市留给该产品的排面是越来越少。其中，上市三年零添加产品至今没有在这儿上架，卖不赢老大、老二还情有可原，甚至卖不赢部分年轻品牌。”
这背后，除了外部大环境的因素外，还由于该品牌的渠道改革进展较为缓慢。
例如，他们本来计划从头部餐饮企业入手，进行技术交流和产品运用，但在实际执行过程中遇到了一些困难，特别是在邀请客户和经费问题上。此外，该品牌还在去年12月对经销商和市场进行了调研，决定向大客户开放OEM产品和联合开发产品。
然而，这些计划的实际推动效果仍需观察。
另外，内参君了解到，今年，在北方区域，这个大品牌曾尝试将啤酒经销商转型为调味品经销商。此番举措的主要原因是：餐饮渠道的账期较长，利润不如预期，周转速度也不如啤酒快。
但结果是，许多啤酒经销商在转型几个月后便放弃了调味品业务，导致这一改革未能取得显著成效。
“虽然有很多想法，但实际执行效果一般。相比之下，其他头部的竞争对手在执行力方面表现更为出色。”前述经销商表示。
其实，这样的窘迫不仅体现在一个调位品品牌上。比之体量更大的品牌，也有着自己的难言之隐。
一位经销商表示，“L品牌今年的销售目标定得比较高。为了达成目标，采取了一些销售冲刺和营销策略，但这导致了很大的内耗。目前，我的仓库库存较多，品牌欠款也较多。要解决这些问题，需要进货10倍于欠款的货物才能把费用拿回来，但这也需要依靠费用进行出货，导致经销商的资金压力越来越大。”
他还透露，“这不是任务压得太重导致，而是进货和出货资源匹配不当导致的费用问题。现在的出货分销比例达到了11%-12%，但进货比例不到7%，这种结构性不平衡导致了费用亏欠越来越大。据我所知，L品牌的欠款行为开始增多起来，全国基本上都会出现这种情况，这是个危险信号。”
谈及未来，他表示，“由于费用投入情况不理想，很难达到任务要求的会销比，我们现在逐步放慢销售节奏，逐步制定费用。但很多经销商不急于拓展市场，而厂家也需要补齐费用资金，部分调味品头部企业下半年的出货放缓，可能会是必然的。”
不过，对部分大商而言。伴随着天气的好转，旺季的到来，2024年，仍值得期待。
例如，对于上半年的销售情况，就有经销商表示，“仍会有增长”。究其原因，“整体来看，下半年有四个销售旺季。其中，七月和八月是销售旺季，预计会出现爆发式增长。九月开学季也会对销售有一定拉动。十月的黄金周和十二月的节假日也将带动整体业绩。总的来说，餐饮市场的现状和品牌的后期表现将是关键。”
对调味品而言，这或许仍是特别难的一年，但总要努力折腾，心怀美好。