文鵬靜
來源：新餐飲洞察
—
核心看點
1.為什麼它不适合在您剛接觸業務時進行活動？
2.做了什麼，營業額從3000元到10000元？
3. 為什麼在再購買轉化階段沒有實作目标？
幾個月前，成都資深餐廳老闆蔣毅做了一個實驗：
去年在成都餐飲圈開張的"宇治米飯店"，從開業到營運，三個月用12個視訊的形式記錄了這家米飯店的成長。
這是一家什麼樣的餐廳？我在業務過程中遇到了什麼問題？如何解決呢？
讓我們來看看。
這是一家什麼樣的商店？
這家名為"木笑烏奇米線"的店位于成都天府三街，是成都最繁忙的商業街之一，每天有數十萬遊客，主要是上班客人。
商圈内商鋪以幾十家平闆店為主，木笑醜雞飯線面積220平，是周邊最大的店鋪，月租金4萬。
原來是一家員工食堂，被蔣毅拿下，花了10萬元完成了裝修，幾乎沒有特别大的硬包裝改造。
根據面積、租金和人工的成本估算，得出5500元是收支平衡點的結論。
按人均消費15元-18元計算，每天需要350-400人才能實作收支平衡。
"快餐賺錢不是靠前廳排多少隊，而是靠後廚服務，如果一個小時不能生産超過150-200頓飯，其動态線不合格，或者産品設計不合格。"姜毅說。
不要做開場宣傳，
第一階段是發現自己問題的階段
在木笑醜雞飯線，為了生産效率，所有材料都提前安裝好，米飯線、調味料都預先包裝好，雞翅、雞腿等都提前做好。
第一周平均成交額為每天3000元，距離盈虧平衡點還有很長的路要走。
但餐飲企業這次需要做的不是增加宣傳，而是優化生産流程。
如何從最初的訂單到1分1秒的上菜，再到整個過程的40秒左右，讓店員跑起來熟練需要時間。
效率提升如何？如何進一步增加營業額？
蔣毅和團隊商量後，發現店面有兩個問題，沒有套餐，沒有飲料，閑暇時間周轉率低，是以做了兩個改變：
1、增加SKU：保證雞爪、雞腿、雞粉等零食供應充足，并添加冰粉、豆花、飲料等新産品。
2、閑暇時間加大優惠力度：通過資料顯示，木笑Uchi米飯線的消費高峰期為中午11：40-12：30，12：30，客流明顯稀少;當您在非高峰時段進入商店時，将供應小吃或飲料。
經過優化進餐流程，增加SKU和閑暇時間的優惠措施，在沒有任何宣傳的情況下，木笑醜米線成功達到收支平衡點，日營業額5500元。
陸地推拉杆件，
日營業額從5500元到9000元不等
在達到盈虧平衡後，我們經曆了新店的第一階段。
下一步是通過營銷活動擴大會員基礎。
蔣毅判斷，目前會員超過3300人，實作了營業額5500元，如果會員增加到5000人，收入增長60%-70%沒有問題。
是以，第二階段的目标是專注于吸引新成員。
分為線上和線下管道。
網上掃碼訂單會跳出"滿16元減5元"的提示，通過店内顧客的調查，多數人表示會員注冊流程還可以，更願意接受。
所有店員統一教育訓練技巧："您好，現在加入會員可享受滿16元減去5元折扣，并永久享受會員價。"
恰逢一個月的時間，經過内部測試和磨合，木笑醜米線正式開通，線下做了一場熱鬧的開工活動。
它沒有使用熟悉的新媒體，而是以最傳統的方式推動。
蔣毅的團隊帶來了腰鼓、傳單、花籃和海報。
這似乎是一種過時的地球方法，但它正好到達了快餐需求的500米範圍内。
資料顯示，開幕活動拉新成效，5月9日沒有做活動，一天增加34名會員，5月10日，活動首日新增會員171人，後每天保有約150名新會員，銷售人員也從約5500元增至9000元。
差別對待老客戶，
每月購物6次以上，說服顧客少來
活動結束後，會員人數迅速超過5000人。
接下來，如果商店資料要繼續健康增長，那麼在重新購買率上需要做很多工作。
經過營運讨論，蔣毅的團隊最終決定，根據顧客每個月來店鋪的次數來區分顧客。
1-2次，正常服務。
每周送3-5次不同的贈品，并且有一種價值感的贈品，比如這周是冰粉，下周是豆花，店賣6元，給老顧客一種價值感。不要放棄隻賣一兩件的東西，這不會刺激顧客。
超過6次，建議客戶少來。蔣毅這招在其他餐廳嘗試，嘗試和失敗，顧客會覺得很新奇，他會把自己的同僚和家人瘋狂傳播，是一次極好的免費宣傳。
并發給設計做相應的海報和傳單宣傳。
但兩周後，營業額增長并不明顯，剛剛超過一萬。
驗證後，原來商店沒有執行。傳單沒有分發，商店的從業人員對針對常客的差異化政策不夠清楚。
"隻有要求，沒有監督，結果等于0。
日營業額超過一萬，對于普通店鋪來說，一直是一個比較健康的發展狀态，但江毅的目标遠不止于此。他目前做的流程監督流程設計，方法沒有問題，實施不到位，一切都是徒勞的。
項目重新進入：四個教訓和經驗教訓
店鋪經曆了三個月的開發與實時呈現，蔣毅在這個過程中總結出的幾堂課，可以給食客一些參考：
1 選址取決于三個方面：商圈、港口和商鋪
當大家問木笑笑笑為什麼前期的宇智波稻線這麼順利時，蔣毅認為主要原因就是位置。
"金角銀邊魚肚"是餐飲服務商非常熟悉的港口位置規則。
金邊是街角的位置，銀色的一面是人流和交通向正确方向的位置，魚肚是後街的位置，好壞的程度反過來減弱。
但在蔣毅看來，隻考慮港口的位置，已經不能适應目前餐飲市場的發展，要考慮商圈、港口和商鋪三個方面。
商圈包括商場、社群、寫字樓等，這些都決定了你的客戶類型和流量。
波特是我們熟悉的"金角銀邊魚肚"分布，木笑醜雞飯線在"銀邊"位置，沒問題。
在店鋪層面，很多人隻考慮物業條件、租金等，但更重要的是産品效率和接待效率的比對。
評估産品的效率主要考慮菜品本身和人工因素，有些菜本身需要煮2-3分鐘，不可能做幾十秒的飯菜，如果廚房設計不合理或不熟練的人員，可以通過優化來改進。
如果每小時可以吃120頓飯，而顧客的平均用餐時間是半小時，那麼隻需要60個座位就可以容納該區域。
許多餐館經常面臨兩難境地，即用顧客填滿他們的餐館，但服務緩慢，添加了很多快餐産品，最終變得更加混亂。
其實，第一步在選址效率和接收效率的比對上存在問題。
在選擇場地時，隻有考慮到這三個方面，我們才能選擇最适合自己鋪路的。
2 新手最容易犯的錯誤就是太早做廣告
很多餐廳在開業的第一天就做了盛大的開業典禮，花籃、敬禮、優惠等各種促銷活動，活動結束後就一定沒有客人了。
因為當餐廳沒有準備好的時候，其實相當于自己最差的一面提前曝光，顧客看到店裡的各種人脈和員工忙得不可開交，隻會吓跑顧客。
剛開完活動，先磨掉産品流程，保證在開工活動的時候沒有太多的槽點和漏洞，是很多新手餐飲服務商忽視的。
3 當沒有達到效果時，試着跳出内部找出原因
在轉購的轉化率階段，木笑宇治大米線沒有達到預期，除了店面實施問題，蔣毅還帶團隊走出了内部思維，看到了外部環境。
他們随機調查了周圍的80名勞工，并詢問他們在選擇快餐時更喜歡哪種米飯，面條，面粉和米飯，隻有20%的人選擇粉末。
也就是說，其實人們的生活習慣，粉體本身的比例并不高，消費習慣短期内很難改變，再購率不能急于達到，他們準備長期攻擊。
4 餐廳營運可以分階段和有節奏
有經驗的餐飲經營者，在開門前，腦子裡就有一張營運地圖，每一步該做什麼，如何解決問題都有相應的章節。
江毅将木笑烏奇米線的營運分為三個階段，即：生産過程的優化階段、會員基數的增加和再購轉化率的階段。
在問題出現之前，解決方案是正确的方式，讓餐廳按照自己的節奏成長。
"先赢後打"是《孫子兵法》的精髓，也是經營餐廳的秘訣。
蔣毅花了三個多月的時間記錄了一家水稻線工廠中的房間從0到0.5的工藝，這順應了實驗孵化工程的性質，我們不妨多耐心等待，拭目以待，看看它是如何變化的。
經營過程中的想法和方法，希望能對你的餐飲事業有一些啟示。