中 醫 館 行 業 的 良 心 和 大 腦
■ 來源 | 醫館界
2023年12月16-18日
由醫館界和中康科技聯合主辦的
2023中醫藥生态大會•中醫館高品質發展峰會
以融合•創新為主題
在深圳國際會展中心隆重舉行
縱觀行業内，中醫館的規模從最初的井噴式增長到如今的增速放緩，“粗放增長”的時代漸遠，精細化、多元化發展的時代已然降臨。
随着“診所+藥店”的模式風起，跨行國企進軍中醫藥勢如破竹......，中醫館傳統的經營模式遭受巨大沖擊，生存與發展的挑戰屹立眼前，不論是“中醫+”的多點開花及深度融合，還是“專科化”“小而美”診所的拔地而起......多元化創新形式的迸發也彰示着融合•創新已是大勢所趨。
作為“首屆中醫藥生态大會暨中醫藥産業博覽會”8個平行論壇規模蕞大的平行峰會，中醫館高品質發展峰會以“融合•創新”為主題，彙聚行業大咖，深度探讨行業前沿動向，打破中醫藥産業鍊各環節的桎梏，促進高效互動，既是中醫館小生态的融合，也是中醫藥大生态的融合。
首先，非常感謝主持團隊的付出。
李永明 當歸中醫學堂、北京行知堂創始人
塗俊一 武漢九州上醫館聯合創始人、副總經理
蘇炎岩 北京頤仁中醫創始人
會議開始，醫館界創始人王中華先生在緻辭中表示，受行業資源環境限制，中醫館粗放型、低效率增長模式已不可持續，必須推動行業從“有沒有”轉向“好不好”、從“大不大”轉向“強不強”，産業鍊上下遊融合發展是必然趨勢。
王中華 醫館界創始人、長城醫館學苑校長
接着，國醫大師唐祖宣在緻辭中表示，雖然人們對健康需求的不斷提高，中醫館在服務數量和品質上都有了顯著的提升。然而，我們也必須認識到，中醫館在發展過程中仍然面臨着一些問題和挑戰。
首先，我們要加強中醫館的服務品質和服務水準。其次，我們要關注中醫館人才短缺的問題。再次，我們要加強中醫館的學科建設和科研創新。此外，我們還需要加強中醫館的文化建設。中醫館高品質發展是我們共同的責任和使命。我們中醫藥産業鍊上下遊要緊密團結在一起，共同努力推動中醫藥事業的發展。
唐祖宣 國醫大師
一、中醫藥生态圈
01
“3+1+1”高品質中醫藥和順生态
為了讓中醫恢複該有的尊嚴，立志還中醫藥本色，從創立之初至今二十多年，和順堂一直緻力于打造“名藥、名醫、名館、名廠”3+1+1高品質中醫藥和順生态。
宋總向我們展示了和順堂生态的打造曆程。2005年，香榭裡藥房、市中醫院精品中藥房開張，名藥品牌雛形（開啟和順之道）；2011年，和順堂精品中藥生産基地一期落成投産。“名藥、名醫、名館、名廠”3+1模式形成（建立生産體系）；2019年，《和順中藥典》出版，國内第一部根據企業内控标準編制釋出的精品中藥典（建立标準體系）；2020年，第十屆産地供應商大會勝利召開，3+1+1模式形成（建立産地加工及溯源體系）;2023年，和順堂精品中藥生産基地二期啟用（産能為一期的十倍）。
從單店到和順生态，和順堂從銷售服務開始建立了生産體系、标準體系、檢測體系、數字化控制體系、産地加工及溯源體系，這六個體系的構成是有機的、系統的、互相依存。
宋鋼 和順堂中醫藥集團董事長
02
從企業打造上升到中醫藥生态圈
打造中醫藥生态圈，我們首先要做好戰略定位，以前是以機會為導向，現在是以戰略為導向做企業，需要立大志，擇高而立。遵紀守法是一種最重要的企業文化理念和行為！
過去是爆品思維，未來一定是産品的體系。過去是打造好一個企業，未來是一個企業上升到整個産業的生态，我們通過五個企業來打造包含中醫醫療、中醫養生、中醫養療、中醫智慧養老、中醫藥健康産品的生态圈，現有聖愛中醫館、聖愛中醫養生堂、聖愛康養園等品牌。
在人才戰略方面，我們成立了聖愛中醫企業大學；線上線下一體化戰略中，聖愛一直緊跟網際網路資訊技術發展，經過多年的運作，現已建立起了自己的企業自媒體矩陣；在文化品牌戰略中，組建了聖愛遠征醫療隊，成立了基金會，大力開展公益活動。
劉 瓊 華龍聖愛中醫連鎖集團董事長
03
讓中醫成為世界主流醫學的一部分
鄧總先和我們分享了海外中醫醫療服務發展概覽，而後又分别對新加坡、北美等全球不同地區中醫藥發展情況進行分析，可知海外大多地區對中醫比較重視。
而後又分享了固生堂的全球化發展戰略布局，為了實作中醫藥“走出去”的發展目标，讓中醫成為世界主流醫學的一部分，固生堂進行了三大布點。
首先，加強中醫師資源，因為中醫師的匮乏是全世界的共同難題。其二，加大中醫藥供給，以提高全球對中藥飲片的接受度，加強海内外藥材流通。其三，推動各國中醫制度的完善，因為在法律法規的認可下，中醫藥才能大力發展。
鄧仕剛 固生堂控股集團執行總裁兼首席财務官
二、青年中醫培養
01
醫館應當建立學術品牌
現在的醫館如雨後春筍般出現，但是人才缺口卻很大，中醫一定是越老才能展現價值嗎？我認為不然，傳承是有方法的，在清晰的培養路徑下，青年中醫的成長時長會大大縮短，所取得的療效未必會遜色于老中醫。
發現人才很重要，醫館應當建立起自己的學術品牌。我們以金方書院第二課堂為抓手，除了診療能力，我們還會培養青年中醫的教學能力，讓他們不僅會看病還能講病，這樣也就形成了學術統帥管理的經營模式。
時代在發展，教學模式也需要更新。施、祝二老傾注心血的華北國醫學院的教學模式為“前館後院”，學用結合。以“金方兩院”為表裡的模式是對“前館後院”模式的繼承和更新，着力培養高能臨床人才，以形成科學合理的學術梯隊傳承鍊。
薛钜夫 北京杏園金方國醫院院長、金方書院創始人、教務長
金方第二課堂-中醫人才公益計劃釋出儀式
接着，會上進行了金方第二課堂——中醫人才公益計劃釋出儀式。目前中醫館面臨着招聘難、沒有中堅力量、老專家資源有限的困境，為了解決醫療市場上求職者與供職機關的需求錯層及中醫人才的匮乏問題，杏園、金方兩院啟動了金方書院第二課堂項目。
金方書院第二課堂該怎麼做？第一，一起為中醫人才共同發聲；第二，一起走進中醫藥大學去篩選優秀的中醫學生；第三，希望大家可以發揮各自所長為中醫在校醫學生提供更多的臨床跟診機會；第四，希望我們一起給到醫生更多的就業機會，最終在培養過程中實作閉環輸送。
02
青年中醫+純中醫外治模式該如何建構
如今醫療市場環境需求發生巨大變化，逐漸變得年輕化、普遍化、複雜化、強體驗，輕醫療、消費醫療比重将不斷上升，重醫療、保障醫療将呈下降趨勢。
對于青年中醫的成長及培養，尹院長認為青年中醫應從試錯成本最小的治療手段開始，建立自己的信任和技術體系。因為試錯的成本越高，試錯的機會就越少。除此，青年中醫還應學會中醫六藝，建構中醫系統解決方案知識體系。
建構青年中醫+中醫外治商業模式的核心要素是标準化複制、建設組織體系。青年中醫商業模式建構方案包含客戶分類、分層營運管理，員工分級教育訓練、師帶徒教育訓練體系，建構清晰的生産力單元，激發組織活力三大闆塊。
尹成元 深圳通透堂中醫連鎖創始人
三、圓桌論壇：藥店+醫館新浪潮
從左到右依次是：許小華、 郭學義、張賢林、田武星、鄭早明、李東、陳輔仁
深圳大通中醫董事長、北京同仁堂健康創始人之一 許小華：連鎖藥店做醫館的“浪”一直存在，能否形成浪潮還需拭目以待。連鎖藥店與醫館本質上是差別很大的兩種服務業态，不管是做零售還是醫館都要抓住社會及市場需求，側重優勢領域發展。在經濟下行大環境下，要保持自信、謹慎樂觀的心态紮實前行。
河南南陽仲泰醫聖堂董事長 郭學義：現在的藥店已經相對落後，藥品價格相對醫院不占優勢，為了更好地滿足客戶的需求，“藥店+醫”是藥店的出路之一。中醫政策更為利好，而且中醫是生活，是中國的未來乃至世界的未來。
浙江張濟堂醫藥連鎖、複燕堂董事長 張賢林：零售需要回歸賣對藥，少賣藥的本質，醫療同樣也需要回歸讓人不生病，少生病，甚至不生病的本質，這就需要讓中醫回歸生活化，這才能真正的實作我們未來健康中國的目标。
湖南養天和中醫館執行董事 田武星：雖然說醫藥不分家，但是醫館和藥店屬于兩個不同的業态，底層邏輯和側重點都是有差別的。醫館以療效為核心，這就決定了醫館藥品品質的把控、病患的跟進等多個方面，而藥店的顧客多是已經有治療方案，藥店隻需給客戶提供産品。
重慶銘醫堂醫藥連鎖董事長 鄭早明：藥店做醫館和純中醫館的最大差別是邏輯問題，零售藥店要“+醫”，而不是“+醫館”，因為場景、邏輯都不對，醫館要注重中藥材，百年老店不是靠醫療服務，而是靠藥材，中藥材好才可能維系一個長久的中醫品牌。
北京和諧春天醫藥連鎖董事長、北京星辰中醫院董事長 李東：國内零售藥店的發展時間相對較短，大家可能還要站在一個正确的角度去面對和包容。我認為藥房可能還需要加強藥事服務，包括中醫院也是一樣，未來仍需要深耕細作，将醫療的本質與好藥、好醫緊密結合起來。
西安易聖堂醫藥連鎖董事長 陳輔仁：我認為藥店+醫館并不是新浪潮，這種結合早有先例。中醫的高品質發展應該是要做到醫術的高品質，醫德的高品質，管理服務的高品質，要用專業的文化、專業的關懷提供高品質的服務。藥店和醫館是兩個不同的行業，如果要真正專業化經營應該用兩套不同的思維。
四、中醫館的産品和服務
01
爆品的打造
現處大健康時代，我們不僅要在診療領域，更要在養生領域深耕，以“非藥物”保證健康的方式将會形成廣袤的藍海市場。若想在競争中脫穎而出，我們需要摒棄貨架思維，有意識地打造爆品。
爆品應該具備自帶流量、自帶話題、自我傳播、自我銷售、自助購買、自我裂變的屬性。藥食同源膏方是一人一方的補充，在文化、流通、利潤上都具備優勢，把藥食同源膏方産品作為營運主體的爆品來做可以提升營運方的産品盈利能力。
李英衛 湖北九楚大健康董事長
02
中醫館産品體系的植入
如果中醫的核心邏輯沒有展現，中醫價值就無法呈現。醫館的發展不一定要用名醫或者重成本，需要解決的是中醫産品如何在實體門店營運的問題。做實體門店的中醫産品應該是一個包括産品、營運等内容的整體體系的植入，不是簡單地将産品放到貨架上售賣。
中醫館是一個實體門店，它是做醫療診療服務的，不是賣貨的，和藥店有差別。如何做中醫館實體門店，如何做中醫服務項目，如何做産品的核心邏輯就是道、法、術、器。
“道”即中正之道，借鑒曆史可知，傳統中醫做大的核心底層邏輯是标準化技術、标準化産品和非标準化傳遞，“法”即實作的核心是醫理，“術”即标準化、一體化全流程，“器”即技術産品、營運植入、百業融合。
趙京宗 北京六經醫學研究院院長、九膏堂首席顧問
03
中醫需要好的傳播和包裝
雖然越來越多人開始信中醫，中醫療效并不遜色于西醫，但是中醫好的療效并未得到應有的經濟價值。中醫需要好的産品和内容，也需要好的包裝和傳播。
未來在中醫ip的大衆認知範疇内，中醫認可正從高山仰止，三甲權威，陽春白雪到婦孺皆知，下裡巴人發生了轉變，這一切的基礎就是中醫的内容，在以内容為基礎的新營銷時代，我們需要抓住消費更新、深度融合網際網路、賦能個體、文化創新、年輕化這五大機遇。比如消費更新不是賣更貴的産品，而是讓廣大人民群衆，用更小的代價享受以前沒有的更好的生活。
李騰飛 中域教育總裁
04
中醫館的發展需要理論等體系化建設
中醫的發展還處在混沌期，缺乏理論模型、專業技術标準、人才培養體系等，不管是做單體醫館還是連鎖醫館，核心價值在于理論模型的設計。如今，随着慢病管理的備受關注，中醫慢病管理正帶動醫學模式發生轉型，我們對标了美國的慢病管理理論模型，建立了更契合國人需求的中醫1.2.6慢病管理技術與服務系統。
在1.2.6慢病管理技術與服務系統支撐下，我們打造了囊括IP、流量、孵化器、現金流與平台建設營運的中醫館/養生館高效營運政策。IP營運是打造品牌影響力的核心政策，流量驅動是高效營運的核心要素，孵化器是培養創新與增長的新途徑，現金流管理是營運政策的财務基礎，平台建設是建構長期營運競争力的關鍵。
任岩東 中華中醫藥學會全國慢病健康管理工程工作組組長
05
AI智慧中醫能幫中醫館破解流量等難題
目前民營中醫館發展有門診量少和信任度低的痛點，同時面臨依靠流量中醫的瓶頸，陷入了重療輕養和重醫輕藥的發展誤區，且當下中醫市場需求現狀和沖突讓中醫館的生存越發艱難。
為了解決這些問題，初芯堂中醫館用五年的實踐和探索走出了一條中醫館不一樣的創新發展之路。初芯堂的智慧中醫系統能有效解決中醫館流量、口碑、醫生團隊和産品銷售問題，開創了新型智慧中醫館數智化模式。
秉持以每個家庭享受每個健康當下，讓中醫養生融于生活、防勝于治、不生病或少生病、不在醫院度過人生最後一段旅程為初心，初芯堂以“醫、養、檢、學”四位一體，提供全方位，全周期的家庭中醫藥健康服務。
易根林 深圳市初芯堂中醫館連鎖有限公司創始人
06
線上線下業務如何一體化
從線上如何“穿越”到線下可分為三步：
第一步，确定目标。明确我們自身和客戶的情況，因為使用者定位決定價值體系；明确經營地，因為地域決定了消費模式；明确資源，人才、資本、資訊等資源決定了切入點。
第二步，築基線下。線下醫療就是中醫館的“根”，我們需要“盤根”，即解決基本的營收，醫生和病人的來源問題，此外，還需做好财務管控、人力資源、供應鍊體系三方面。
第三，開枝散葉線上。1.管道營運。我們可線上上醫療平台、公域電商平台、自媒體平台的管道平台發力，做私域營運、精細化營運、标簽化營運。2.營銷生态閉環的打造。做好私域營運、内容營運、裂變營運、轉化營運的營銷閉環。3.轉化營運。搭建線上線下一體化閉環式銷售模式。4.線上自媒體矩陣建設。
米醫生 上海素問中醫創始人
五、中醫館經營
01
中醫館該如何迎接大健康時代
“大健康”即“醫療+”或“健康+”，随着人民的生活水準日益提高，對生活品質的要求也越來越高，進而提高了醫療健康的需求層次。
但傳統中醫館發展仍面臨一些發展困惑，如診療服務模式單一，隻解決了服務閉環的其中一個環節的問題；受限于政策和醫館實際體量大小問題，醫療服務輻射範圍和服務水準有限；服務人群以患病人群為主，缺少服務亞健康和健康人群的具體内容。
中醫館如何迎接中醫藥大健康的到來？首先，打造卓越的品牌影響力。擴大線下服務範圍的輻射，将品牌發展融入中醫藥文化；二是改變傳統經營服務理念。擁抱網際網路，關注數字化發展，适應服務人群消費理念的改變；三是創新研發中醫藥健康産品。基于經典名方、臨床驗方，開發功能食品、保健品、藥妝産品等，解決現代年輕人的養生痛點，并搭建搭建線下産品分銷管道。
汪立源 杭州方回春堂集團副總裁
02
醫館經營的本質是醫療的能力
在流量尚缺的情況下，對于流量的管理，存量的轉化是至關重要的，實作穩定增長的是醫館活躍的存量客戶，這需要我們加強客戶管理，我們可以向奢侈品等行業學習。
新中醫該怎麼做？前端的流量來自于醫療能力和專科專病，能效形成後需要通過會員制轉換等方式轉換成後端存量，存量形成後，我們需要做後端的專業規劃，通過形成全生命的管理機制來確定持續的循環，打造出一個門診的動态機制。
醫館經營的本質是醫療的能力，通過醫療的能力獲得客戶的滿意度和裂變的能力。醫館業績的底層邏輯為分類客戶數*分類年客單價，把賦予大醫生的能力拆解成門診的團隊孵化方案，然後将孵化出來的成果交給青年團隊完成傳遞。
顧淩雲 浙江海甯橼德堂董事長
03
讓中醫館經營走向正循環
親子中醫是我們的特色之一，我們倡導兒童的治療與活動都需要父母的共同參與。我們是親子中醫館，又不隻是親子中醫館，我們面向不同的患者群體，實行全科看診。高診費，低藥費，醫生工資無藥品提成，讓醫生靠醫術掙診費，這樣醫生就不需要多開藥，患者也不需要支出莫須有的藥費，醫館經營壓力就會變小，中醫館經營模式也會走向正循環。
除了醫療需要關注，中藥也需要關注，不濫用藥材就不會浪費土地資源，不浪費土地才能有機會、有計劃地去實作中藥種植正循環，土地不會被濫用，中醫藥的發展才能更長久。
黃子珊 昆明米愛家中醫館創始人
六、中醫新趨勢
01
中醫要走向現代化、國際化、産業化
中醫藥傳承創新發展展現出新氣象，迎來了曆史性的發展戰略機遇期。與此同時，中醫藥發展仍然存在一些亟需解決的突出問題：中醫藥基礎差、底子薄仍然沒有得到根本性改善，曆史欠賬多; 在科技創新與商業思維上還存在明顯短闆弱項，創新能力都亟待加強; 中醫藥特色優勢與多元價值還沒有得到充分發揮，活力與潛力亟待激發。
在調研及産學研的孵化後，我們總結出了三個産業方向，一是中藥的标準化，二是服務的科技化，三是創新的生态化。中醫藥有五千年的發展史，潛力巨大，但它目前的發展有比較大的成長空間，中醫藥現代化、産業化、國際化是“他的成人禮”。
張巍 北京大學健康中國課題發起人、燕園健康研究院執行院長
中醫藥産業人才領航工程啟動儀式
圖上為劉張林、張巍、徐豔新、孫健、鄭文科、李文豔、蘇豹、王俊傑、黃瑞平
基于此，緻力于産業孵化的中醫藥産業人才領航工程成立，工程包含聚焦中醫藥項目孵化的創業營，聚焦新産業投資的成長營，聚焦企業家健康管理的内經營。
在大家的共同見證下，啟動儀式圓滿結束，迎接從技術到管理，從産業到生态再到産業人才培育的新時代。
02
醫館經營要熟悉掌握醫保動向
經營者對醫保政策的掌握程度對醫館的發展影響較大，以廣東深圳為例，随着醫保政策新改，門診醫療費用從原來的個人積累式保障模式向基金共濟式保障模式發生了轉變。參保人在標明的普通門診統籌就醫定點醫療機構發生的普通門診費用可享受普通門診統籌待遇，且越往基層報帳比例越高，報帳限額方面鼓勵參保人“小病到社群” 。
随着零售藥店納入門診統籌，基層醫療機構的發展空間将會收到擠壓，競争加劇。社會辦醫療機構要圍繞患者需求去進行疊代更新，打造特色項目和産品，走差異化路線，進一步吸引客戶。
姜伶俐 平安健康業務總監
02
百年老字号的年輕化營運
百年風雨滄桑，老字号葉開泰通過市場的新玩法、管理的輕量化、品牌的新基因重煥新生。
在市場營銷中，我們不做大面積投流，而是通過内容創作的方式來吸引流量，碎片化營銷時代，内容成為最好的“銷售員”，内容品質直接影響轉化效率、品牌心智。搞流量不丢臉，我們需要有銷售意識，可以通過線上線下的結合來擷取流量，通過私域營運來進行流量轉化，社群營運是私域營運中尤其重要的一環。
在管理的輕量化中，戰略及定位非常重要，機制是第一生産力，需要制定合理的價值鍊設計，用企業思維去管理。
品牌的新基因建構需要有清晰的定位才能快速占領客戶心智，品牌價值=規模*溢價*忠誠度，品牌的傳遞和基因的建構核心是抓住年輕人。
陳蒙蒙 武漢葉開泰中醫連鎖總經理
七、中醫+
01
中醫生活化
中國傳統文化是中醫藥文化事業的根基和脈絡。中醫人的身份與定位從更高的層面來講，應該是中國傳統文化的保護者，繼承者，傳承者。中醫藥的文化底色與文化性格是靠人去展開和呈現的。
當我們的力量隻是用在中醫藥這三個字的字面上，若隻重利而輕文化，輕視了它的巨大能量、張力與生命力，老百姓不了解和接受，文化是不會流動的，就不會鮮活生動，厚德載物，談何生生不息。中醫藥文化事業發展難在對精神和文化的認知與認同，當我們認知與認同後，就是先難後易了。
李嘉慧 鄭州東濟堂創辦人
02
中醫+養老
如今，醫館的營運模式發生了比較大的變化，随着新媒體營銷的備受重視，“小而美”“小而精”的醫館營運比傳統的醫館營運更為輕松。
從中醫館經營投身到了養老行業的這些年裡，單總發現“中醫+養老”借鑒經驗很少，為了差別于養老行業的傳統經營模式，他将中醫藥、中醫技術融入老年生活，做出了有特色的中醫養老。
對于傳統醫館發展，他認為應秉持“一米寬一千米深，深挖中醫藥”的理念，将前端、中端、後端打造成服務閉環。前端做文化，如中醫文化、中醫教育、中醫傳承等；中端做醫館，如中醫館經營、管理、營銷、醫生、患者、員工等；後端做生态，如專科專病、标準産品、康養養老。
單 江 南京本草堂董事長
03
中醫+美容
我們的業務邏輯就是醫養的融合，醫養的融合分為兩個闆塊，一是美容保健，從“生活+美容”更新到“醫療+美容”，從”生活+保健”更新到”醫療+保健”，通過美的需求、健康的需求為客戶提供美與健康的全面解決方案。
亞健康群體是我們需要重視的群體，為了解決美業正走向下坡路的問題，馨園以中醫技術起航，23年來的發展有三個關鍵邊界。
一是單店成功。單店成功關鍵是商業模式驗證，包含着服務項目、營運模式、服務體驗；二是戰略更新，中醫診所。從長期角度看，醫療服務的根本落腳點還是在于技術和品質；三是平台化發展（數字化轉型），資訊化、數字化技術将改變行業。
餘秋怡 深圳馨園中醫連鎖市場總監
八、中藥
01
“三無一全”的高端飲片
中藥飲片行業面臨着劣币驅逐良币，買不到好産品的痛點，“三無一全”的高端飲片能滿足大家對精品飲片的需求。“三無一全”中藥材标準是無硫加工、無黃曲黴素污染、無公害，全過程可追溯。
冠軍本色-精品中藥專櫃飲片中藥材原料由三無一全認證基地直供，冠軍本色-精品中藥專櫃特點是權威背書、獨家扶持、高端客群、禮品市場。
李天 國家中藥材标準化與品質評估創新聯盟傳播專委會秘書長、北京天志本草科技有限公司總裁
會議臨近尾聲，醫館界創始人、長城醫館學苑校長王中華表示，三到五年内，中醫的嚴肅醫療市場不會有大的發展，市場趨向平穩，我們需要關注的是未來十年到二十年的時間内行業不變的需求是什麼，需要關注政策，專注品牌，專注效率，提高團隊的整體效能，專注醫療的高品質，從單打獨鬥到團隊作戰，保持長期主義和專業主義。
承古拓今，擁抱中醫藥大生态。我們在此次大會中領略到了中醫藥多元化的發展盛況，在不斷尋變求進下，當傳統與未來疊代發展的沖突得以漸解，我們也将逐漸走出“圍牆”，聚勢前行，開疆拓土，開啟新的篇章。
I 版權聲明
本文來源“醫館界”，作者/桔梗，版權歸權利人所有。
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編輯｜桔梗 視覺｜花椒