文 | 大家酒評内容中心 李旭鵬
“我們正在成為名酒搬運工，核心客戶資源不斷流失。”
“電商競争壓力太大了，酒廠也管不到那麼多平台。”
“怎麼就可能不降價？不優惠賣不出去，降價了又賠本。難哪！”
……
時間步入2024年，白酒經銷商群體的日子變得越來越難。這種困難，既有目前宏觀經濟環境的影響，也有廠商政策、市場競争的制約。那麼經銷商具體面臨哪些困難，又如何擺脫這種困境呢？
“内外交困”的經銷商
白酒經銷商的生存困境，主要表現在以下幾個方面。
首先，宏觀經濟疲軟和需求不足是目前經銷商面臨的主要問題。受國内外經濟形勢和消費需求多元化的影響，白酒消費市場需求相對疲軟。這使得經銷商在銷售過程中面臨着巨大的壓力，庫存積壓、銷售不暢成為常态。
其次，廠商政策調整引發連鎖反應。一方面，随着廠商C端營運步伐的加快，更短鍊條更高效與消費者達成合作成為更優選項，傳統經銷商變成了可有可無的存在。另一方面，不少廠商為了亮眼的銷售業績，選擇把壓力給到經銷商。“先打款、後壓貨”的正常操作，使得經銷商需要承擔更多的庫存成本，而銷售不暢又進一步加劇了現金流的緊張。
再者，産品價格透明化導緻利潤降低。随着網際網路和電子商務的快速發展，産品資訊更加容易擷取，消費者對于價格也更加敏感。這使得産品價格逐漸透明化。以光瓶酒為例，絕大多數暢銷的光瓶酒産品單瓶利潤都不超過10元，部分産品甚至隻有幾毛錢。經銷商的議價空間被壓縮，利潤空間也随之減小，這也導緻經銷商參與市場營銷的動力不足。
最後，管道多元化帶來的競争壓力巨大。除了傳統的線下銷售管道外，越來越多的品牌開始嘗試線上銷售、直播帶貨等新型管道。這些新型管道不僅吸引了大量消費者，也加劇了管道之間的競争。經銷商需要面對來自多個管道的競争壓力，維持市場佔有率變得異常困難。以某新興醬酒品牌經銷商為例，拼多多管道的旺銷搶走了他超過40%的訂單，價格倒挂問題也非常嚴峻。沒奈何，他隻能敦促廠家對線上管道進行嚴肅追責。然而除了一紙“線上購買産品不承擔售後”的聲明外，并無更多限制力。線上店鋪該賣還是賣。
破局的曙光在哪裡？
面對目前的經營困境，經銷商需要積極尋找破局之法，以應對挑戰并尋求發展。
首先，優化代理産品結構以刺激新需求。經銷商可以通過深入市場調研，了解消費者的需求和偏好，進而選擇更具市場競争力的産品。同時積極與廠商溝通合作，争取獲得更好的産品供應和價格支援，以滿足市場需求并提升競争力。一般來說，名酒大單品和補貼力度大的新産品更容易實作利益平衡。
其次，謹慎選擇合作品牌也是破局的重要手段。白酒經銷商需要評估品牌的市場潛力、産品品質以及品牌聲譽等因素，選擇那些具有長期發展潛力和穩定收益的品牌進行合作。同時，要關注行業動态和趨勢，及時調整合作政策以應對市場變化。某些白酒産品明明風味很好市場反響也不錯，但廠商卻為了快速達成銷售目标而瘋狂壓貨給經銷商，結果導緻産品價格快速倒挂經銷商蒙受損失。
第三，快速處置不良資産以緩解現金流壓力。經銷商可以通過折價銷售、清倉甩貨等方式快速處理積壓庫存和不良資産。同時，加強庫存管理和風險控制能力，避免類似問題再次發生。白酒的周期性發展規律導緻不同時期不同香型的白酒，價格差異會很大。經銷商在選擇大量進貨的同時，一定要警惕香型熱的泡沫，選擇真正優質的産品。
第四，順應潮流參與新營銷是提升競争力的關鍵。經銷商需要積極擁抱網際網路和電子商務等新興技術，利用社交媒體、短視訊等平台進行品牌推廣和産品宣傳。同時，探索線上線下融合的銷售模式，拓展銷售管道并提升客戶體驗。
最後，維護高端客戶也是穩定市場佔有率的重要措施。經銷商可以通過提供個性化服務、定制化産品等方式滿足高端客戶的需求和期望，建立長期穩定的合作關系。同時，加強客戶關系管理和維護能力，提升客戶滿意度和忠誠度。
綜上所述，經銷商需要針對目前的經營困境采取多方面的措施進行應對和破局。通過優化産品供應、謹慎選擇合作品牌、快速處置不良資産、參與新營銷以及維護高端客戶等手段，經銷商可以提升自身競争力并應對市場挑戰，實作可持續發展。