銀行信貸員：追着去放貸｜金融職場圖鑒

經濟觀察報 記者 胡豔明

金融職場圖鑒之銀行篇

“劉總，上次咱們溝通的授信情況，您考慮得怎麼樣了？”消息發送後，對話框前出現一個紅色的感歎号，任濤已經被對方從好友名單中删除。

2024年是任濤成為銀行對公客戶經理的第三個年頭，他說，談貸款業務處處碰壁依然是常态。

客戶飯局、招商活動則成為陳碩的“戰場”。作為從業十多年的銀行資深客戶經理，他希望在這些場景中可以找到潛在客戶。4月是“信貸小月”，為了實作二季度的業績目标，陳碩還需在5月、6月加把勁。

一位股份行高管表示，在經濟增速下行時，銀行經營承受了巨大壓力，規模增長、盈利能力和資産品質都會面臨挑戰。自2007年以來，銀行資産的增速從14%降至10%左右。這些都要求銀行更加注重可持續增長。銀行的從業人員也是如此，告别了黃金發展時代，他們需要适應新的行業形勢。

入行兩年努力拓展新客戶

過去，銀行工作被視為“金飯碗”。因為工作相對穩定、福利待遇優厚，很多大學畢業生都向往去銀行工作。

正是出于這樣的向往，任濤通過層層選拔，進入了北方一家城商行，任對公客戶經理。任濤對待遇比較滿意，一個月的底薪在6000元—8000元，“五險一金”按照最高标準繳納。

工作兩年多，任濤在維護所在銀行配置設定的幾位老企業客戶的同時也在尋求獨立成功拓展新的企業客戶。他不僅要做信貸業務，還要拉存款。一開始，任濤也學着做“陌拓”（拓展陌生客戶），按照企業名單，挨個打電話過去。有的企業在第一次電話溝通時還比較順暢，但是再次緻電時，他發現就被屏蔽了。

任濤說，一家銀行當年招聘了100名應屆畢業生，一年之後可能剩下50名，再過一年可能剩下20名。對入行的應屆大學生比如客戶經理的崗位，很多銀行現在采取了措施，通常在前兩年會給予一定保障或者叫“保護期”。

即使業績不達标，銀行一般也不會扣工資，但難免會給員工帶來心理壓力。任濤認為，大學畢業生剛走出校門，走上社會，短時間内很難獲得優質客戶，尤其是近兩年感覺面臨的挑戰更大。

也有人通過慢慢積累，逐漸獲得認可。任濤的一位同僚，專攻轄區内的高新科技類企業。他的同僚是理工科出身，平時重點關注人工智能、晶片等領域的進展，學習最新的行業動态，是以在拜訪客戶時，會對客戶公司的業務有比較詳細的了解，還能适時地針對客戶公司的發展階段給出貸款、融資的建議。最近趕上銀行業加大對科技創新的融資支援力度，他同僚的業績也比較優秀。

即使拓展新客戶不是很理想，任濤還是保住了底薪，并且第二年比第一年有小幅的上漲。但年終獎少了，比第一年少了2萬元。他所在的整個支行的業績也一般，他感覺到前景黯淡，逐漸萌生退意。想到剛入行時，看到有的客戶經理能到年薪百萬，任濤充滿了羨慕和向往。他現在知道，依然有人能達到百萬年薪，但肯定不會是自己。

在“價格戰”中尋找突破

一季度末考核的“硝煙”剛散去，陳碩就開始為達成第二季度業績目标而奔波。與剛入行不久的任濤相比，陳碩已經“熬”過來了。現在，他有自己穩定的客戶，但有時候面對新增客戶、不良等名額考核，依然有壓力。

陳碩與企業溝通後的感受是，現在很多企業都不缺錢，或者說沒有擴張的需求。以前可能擔心市場風險，不會貸款擴大投資；目前，企業在沒有新增訂單的情況下，就沒有投資的需求。

由于技術逐漸成熟、同業進入導緻市場競争加劇，陳碩負責的一部分企業客戶的營運利潤率出現了下降。陳碩認為，除非企業的産品具有獨特性，或者企業開發一款新産品，以提高産品品質或者定價，企業的營運利潤率會維持一段時間，這非常考驗企業的創新能力。

此外，近幾年，銀行貸款利率持續下行，且紛紛争搶優質客戶。陳碩說，當地“專精特新”類企業的貸款年化利率能達到2.7%—2.8%，遠低于一年期的貸款市場報價利率（LPR）3.45%。

從2023年11月以來，陳碩所在的銀行鼓勵員工拉動内需，對于貸款“應放盡放”。但當地銀行都特别“卷”，股份行的資金成本比較高，沒有國有大行的資金優勢。有的企業會對陳碩說，“你們（銀行）的貸款利率比某某行高，能不能再低一些，我就用你們（銀行）的貸款。”

依托當地的經濟發展“底子厚”、金融業基礎好，陳碩所在的分行業績在全行範圍排名中比較好，能在貸款定價中獲得比較低的價格，但依然不及國有大行的貸款價格。

陳碩說，客戶經理不僅僅是放貸，還需要對當地産業格局有深刻了解，要熟悉當地企業的所處行業、在行業的競争力和排名，要對新入駐産業園的企業有敏銳的“嗅覺”。現在，他注重從原客戶的周邊進行拓客，比如對核心客戶的上下遊企業，或者新入駐産業園的客戶，進行日常拜訪，尋找合作機會。

陳碩認為，不能急于求成，很多企業負責人不是金融出身，他們對金融不太了解，在和很多企業溝通過程中，慢慢地培養企業對銀行信貸的認識。

陳碩的分行行長在開會的時候經常說，不要“求着”别人貸款，要通過創造價值，實作“共赢”來吸引企業合作。這一點，陳碩仍然在學習中。

此外，本地的銀行業機構也會有業務規模的“競賽”。哪家銀行業務好、規模大，也會吸引優秀的同行跳槽過去。陳碩說，當地一家國有大行的對公業務做得最好，市場佔有率占比最大。是以，很少聽說有人從這家國有大行跳槽出來，他們的業務人員團隊特别穩定。

一家股份制銀行的支行行長告訴經濟觀察報，最近幾年業務壓力很大，放貸難。當地銀行機構競争激烈，隻能在普通的貸款産品基礎上另辟蹊徑，把握客戶的需求點，不停地進行産品創新，以産品創新來對沖價格壓降的不利影響。比如“電費貸”等短期的貸款産品，借款、還款靈活，價格也不高，貸款年化利率不到3%，企業的财務人員也樂于接受。

銀行在貸款上開展“價格戰”，但人民币貸款的增長情況不及去年。從宏觀資料來看，中國人民銀行在4月12日釋出的資料顯示，2024年一季度人民币貸款增加9.46萬億元，低于2023年同期增加的10.6萬億元。從結構上看，增加的貸款主要以對公貸款為主，企（事）業機關貸款一季度增加7.77萬億元；住戶部門貸款增加1.33萬億元。

此外，銀行還面臨淨息差持續下降、企業經營分化，以及資産品質風險增加的考驗。

從業十多年，陳碩早已習慣與考核名額、業務壓力和平共處。他的業績名額逐年增加，2023年高過2022年，今年又高過2023年。他說，在這條路上，隻能一直向前走。

（應受訪者要求，任濤、陳碩為化名）