在SaaS中争奪市場佔有率？關鍵是銷售資源

雲計算快速發展，使SaaS技術壁壘弱化;模式及産品壁壘，随着中國特色的廠商間互相“借鑒”，也隻是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之争，即市場佔有率之争。産品、模式沒有太大差異，顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑展現在兩部分，客戶覆寫力及銷售轉化能力。

”容易被忽視的客戶覆寫力之争

别人已經用上戰鬥機，你還在小米+步槍客戶覆寫力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業目前占比很高，未來或許不再存在，因為試想當競品比你快5倍或更高的客戶覆寫速度，那根本不是一個次元的競争：

銷售團隊覆寫，真土豪的最愛。傳統的客戶覆寫是電銷或地推團隊，銷售通過網絡管道或者公司購買名單來覆寫更多客戶。這種企業是真“土豪”：“土”是指覆寫客戶的方法落後，效率極低，小米+步槍的部隊;二是“豪”，90後不願做銷售，人的成本越來越貴，流失率又極高。到底能撐多久，真不好說。

付費媒介覆寫，一場預算PK。借助網際網路媒介手段，是擷取客戶有效的手段。如搜尋引擎，能将有特定需求的客戶與廠商比對起來，但是成本越來越高，需要有做SEM的專人，早期或者預算少的企業很難啟動。

數字營銷，理念與效率之争。基于社交網絡的數字營銷，給了營銷驅動廠商更多機會。中國特色的Inbound Marketing(集客營銷),基于廠商輸出優質的内容，加上足夠多的社交接觸點傳播，使得更低成本更高效率的客戶覆寫成為可能。

通過我們搜集的50餘家SaaS廠商資料可見，通過内容品質的評測、推廣人員的追蹤考核和效果分析，可以幫助企業同樣的推廣人基礎上，獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競品的差距，還是很可怕的。這一方法需要廠商内容的形成能力，和社群的整合能力。

很現實的銷售團隊之争

細思極恐，原來能做軟體銷售的人，就那麼多。在客戶覆寫之後，能夠成功完成訂單拼的就是銷售團隊的規模和實力。既可以自建團隊，也可以管道分銷。

高成本的自建銷售團隊

能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒這麼簡單!根據我們溝通的近百家SaaS廠商，每個銷售人員需要6個月培養期，招募10個銷售人員，過試用期不足一半，半年後能留下來的也隻有2、3人。搭建一個銷售團隊，需要投入多少?實際比想象要可怕得多。

同時做軟體産品銷售，需要一定的從業經驗。成熟的銷售或管道角色，其實就那麼多。比如現在很多saas廠商的管道總監和銷售總監，不都是曾經用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業裡，沒有更好的待遇或發展機會，為何要來?

是以很多早期業務進展很長時間，能把公司産品和業務講的很清楚的銷售仍然很少。

不易搭建的分銷管道

那就做分銷吧，好像用友等企業都給我們樹立了很好的标杆。但事實真是這樣嗎?N年前的市場環境，競品數量和現在已完全不同。如一個準備做雲服務的代理商表示：現在雲産品已經“泛濫”，很難選擇。實際做雲服務的代理商，也面臨各種難題：單一産品養不活團隊、客單價低、缺商機、銷售資源貴。是以很多廠商即使0門檻加入，依然很難招到理想的管道。

社群銷售模式下的管道共享或改變格局

上面提到的管道問題解決不了，廠商的問題自然無法解決。但基于社群銷售的管道共享平台也許給了産品優質，銷售資源不足的廠商更多機會：

平台整合多産品組合：每家代理商有擅長的一類客戶，如果經營産品組合，一個客戶可能産生多收入，還可提高商機使用率;

給代理商“團隊”：新業務能投入1、2個人已經不易，如果能夠幫他們整合社會化的推廣團隊，去覆寫更多客戶，就可以最低人力成本支援更大的業務規模;

給代理商“商機”：多數代理商沒有營銷能力，廠商可以借助營銷系統的力量，把上部分提到的内容+社交推廣的方式，以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播内容帶來的商機，都可以由代理商做銷售跟進。

也許借助這樣的管道共享政策，既實作廠商、管道、平台的共赢，也幫助廠商整合更多的銷售資源。當然，不論哪種銷售管道，都需要與企業的資源、管理及執行團隊能力相比對。

你能整合多少銷售資源?

SaaS之争在一定階段内在于定位及模式之争，而消除了時間差，就是銷售資源之争。SaaS發展仍在上半場，對于場内和剛進場的廠商，都蘊含巨大機會，你能整合多少銷售資源?或許就能占據多大市場佔有率。  

原文釋出時間為：2017-10-25

本文作者：佚名

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