作者：劉鋒
（中國銀河證券首席經濟學家、國際金融理财标準委員會中國專家委員會原秘書長）
居民可支配收入增加、資産配置轉型，财富管理業務空間巨大
财富管理已經成為當今金融機構業務轉型更新的熱門話題。相比于歐美國家，大陸的财富管理仍具有廣闊的增量市場發展空間。
招商銀行與貝恩公司釋出的《2021中國私人财富報告：中國私人銀行業，納川成海》顯示，截至2020年末，中國個人持有的可投資資産總體規模達241萬億元，3年複合增長率為13%，資本市場産品（股票、公募基金、新三闆和債券）的增長，3年複合增長率高達27%，顯示出巨大的成長性。
與此同時，高淨值人群數量不斷壯大，可投資資産增速要高于整體居民水準。
截至2020年末，可投資資産在1000萬元以上的中國高淨值人群數量達到262萬人，3年複合增長率為15%；人均持有可投資資産約3209萬元，共持有可投資資産84萬億元，3年複合增長率為17%。
總體來看，居民可支配收入增加、資産配置結構由房地産投資轉向金融資産投資、高淨值人群崛起，将持續催生财富管理領域需求，為金融機構帶來海量業務機會。
行業基礎良好，但仍存在經營方式粗放，針對性服務能力弱等問題
經過多年積累，大陸金融機構發展财富管理業務已具備良好的基礎，但經營方式仍呈現規模導向、粗放式增長等特征，在産品體系、投資顧問、綜合化與定制化服務等多個領域的能力尚顯薄弱，很難支撐日益增長的複雜、多元的财富管理需求。
以銀行理财子公司為例，資料顯示，截至2022年1月，20家理财子公司累計銷售産品338隻，其中，313隻面向個人、機構和同業銷售，僅25隻針對私人銀行客戶。高端領域供給不足主要受到成本高、效率低下、分業經營等多重因素的影響，對後期業務擴量提質造成掣肘，導緻本土金融機構難以對客戶在管資産（AUM）進行有效積累與變現，更不利于與外資金融機構展開競争。
是以，如何提供更加高質高效的财富管理服務是目前金融機構轉型發展的核心任務。
從需求的角度出發，财富管理的範疇廣泛，涉及财富積累、财富保全以及财富傳承等多個領域，橫跨銀行、證券、保險、信托、資管、法律、稅務、房地産等多個行業，以及多币種多語言的跨境服務。在淨值化轉型和買方投顧業務試點發展推動下，剛性兌付被打破，居民已不再滿足于單純的理财投資，而是更加關注全球資産配置和風險管控，作為财富管理機構AUM與收入主要貢獻群體的高淨值人群則顯得更為挑剔。
高淨值人群理财管理需求多元、專業化，從業者需高效團隊運作
依據《2021中國私人财富報告：中國私人銀行業，納川成海》，高淨值人群在财富管理領域不僅關注個人需求，還延伸到家庭、企業和社會層面，涵蓋資産配置、高端生活、稅務法律咨詢、子女教育、代際傳承、家風建設、企業投融資、并購增值、社會責任投資和慈善等。
需求多元化更加考驗金融機構的資源整合能力、專業化運作程度和成本效率管控。近期，部分大型商業銀行開始下調或取消公募基金産品代銷申購費率，在保證産品競争力的同時，以客戶為中心自主推進業務模式轉型，實作由産品代銷逐漸向資産配置和綜合服務切換，同時通過客戶分層分群、建構開放平台、公私關聯等形式補足産品和資産短闆，提升服務品質，取得了良好的成效。
盡管如此，業務模式的切換和落地并非一朝一夕，需要金融機構在組織架構、産品服務、人員配置、團隊建設、考核激勵機制、流程運作、營銷管理、風險管控以及技術應用等領域全方位的支援。
在大陸目前監管制度下，投資顧問或客戶經理等專職财富管理業務的人員主要依托持牌機構進行展業。考慮到财富管理的複雜性、多樣性、專業性，借助持牌機構資源管道并以團隊形式運作顯得尤為重要，亦是降低成本、提升效率、增厚盈利水準的核心路徑。
目前，在财富管理尤其是私人銀行領域相對領先的招商銀行和平安銀行均采取1+N的服務模式，即“1”是私人銀行客戶經理或金融顧問；“N”則是客戶經理背後的專家智囊與支援團隊，能夠更好地覆寫高端客戶的需要，增加高盈利客戶的資産占比和收入貢獻。
在團隊建設層面，金融機構有必要參考海外市場已積累的成熟經驗，聚焦終端客戶，以結果為導向，更好地規劃運作流程和資源配置，全面提升業務能效和服務品質，確定财富管理發展戰略最終能夠落地生根。
《如何打造頂尖理财顧問團隊》出版，解決團隊建構問題，助力業務起飛
中信出版社将于2022年4月出版的财富管理專業經典書《如何打造頂尖理财顧問團隊》，作者是美林證券前教育訓練總監大衛·馬倫，張大威等業内專家翻譯。
作為一本解決财富管理機構團隊建構問題的工作手冊，該書提煉總結數百個優秀顧問團隊“最佳實踐”，首先指明顧問以團隊合作的形式開展工作要比顧問獨自工作的效果更出色；其次就高績效團隊和低績效團隊差異尋求團隊最佳實踐，對建構願景、角色與職責、績效評估、薪酬、團隊溝通、招聘、産品、市場營銷、流程、上司力等方面進行深入探讨，内容翔實且對理财顧問團隊運作的方方面面均提供了具體可操作的最佳實踐清單。
這本書還精選10個頂尖團隊的實操案例分析，解密通向成功之道的高績效顧問團隊建構與營運方法，幫助讀者加深了解和增強應用能力。
适合銀行、證券、信托、保險、資産管理、第三方理财等财富管理機構中高層管理者、團隊負責人以及理财師等專業人士閱讀參考。
希望來自金融機構的相關從業者能夠憑借此書汲取寶貴經驗和有益的啟發參考，緊抓市場紅利，打造高效率的财富管理團隊，在“投”與“顧”兩方面均有所突破，幫助客戶更好地實作财務目标，也為傳統金融機構在中國财富管理業長坡厚雪的賽道中獲得新的發展機遇。
（本文系《如何打造頂尖理财顧問團隊》一書推薦序，小标題為編者所加。本文版權歸作者及本書所有，轉載請務必标明來源及出處。）