智能時代如何打通商業市場？華為的内外兼修

我們知道，想要建構一套完整的技術生态體系，商業鍊路的完整是必不可缺的一部分。沒有成熟的商業配套，技術産品就像無源之水，任其中魚兒再怎麼歡躍，終究不是長久之計。但對于技術型企業而言，往往最難的并不是如何去打造更前沿的産品，而是如何去打通商業市場鍊路。

對于華為而言，二十多年來的技術沉澱已經幫助其形成了良好的飛輪效應，一代又一代的高新技術産品不斷豐富着我們的生活，其技術實力已然毋庸置疑。但是，就如前文所說，僅僅依靠技術顯然無法達到商業上的成功，那麼華為在商業鍊路又是如何構成的呢？他們是在打通商業市場時做了哪些事情呢？在華為全聯接大會2022期間舉辦的《攜手夥伴 共赢商業市場》峰會上，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤和華為企業BG副總裁陳幫華共同為大家講述了華為是如何打通商業市場的内功與外功的。

以客戶+夥伴為中心，建構完善的商業能力

若要問金庸武學中，哪個外功是最強的？降龍十八掌一定榜上有名。他強大的理由一方面是因為武學之道的高明，另一方面也是因為其使用者往往有着一顆胸懷天下的仁心。

而在商業之路上，這一點也是一樣的，想要打通商業路徑，就須要精通商業之道，胸懷天下夥伴。我們知道，華為公司的願景中提到要“建構萬物互聯的智能世界”。華為認為，要完成這張智能世界的完整拼圖，不僅僅大型企業客戶要率先完成數字化轉型，商業市場對應的衆多企業跟上數字化的程序也同樣重要。随着數字經濟的加 速發展，越來越多的企業，包括中小企業，都急需數字化技術，提升企業營運效率、增加收入。

胸懷天下夥伴，在商業上便主要表現為商業共赢。那麼商業共赢，華為的優勢在哪裡？豐富的數字化轉型實踐經驗，可靠的産品和解決方案，優質的服務這些都是外功必備的“武學之道”，但僅有這些就夠了嗎？胸懷與仁心才是決定成就高度的關鍵。隻有與天下合作夥伴攜手，發揮各自優勢，才有機會建構更加完整的商業鍊條。

攜手夥伴不是單方面的付出，關鍵在于賦能、使能夥伴，實作共赢。華為選擇了從“研發、營銷、銷售、供應、服務”端到端适配，全方位支援夥伴自主拓展。

研發是一切的基礎，而優質的産品一定是能夠為客戶帶來更高價值和便捷的。為實作這一目标，華為面向商業市場的産品規劃從“以客戶為中心”向“以客戶+夥伴為中心”進行了轉變。增加了夥伴不僅僅意味着更加完善的商業鍊條，也代表着産品的進一步提升，這将有助于産品可銷售性、可供應性、可服務性的不斷提升；當然，增加了夥伴，也意味着要為夥伴提供更多服務，如資料、教育訓練、認證等賦能服務也成為了重點話題，系統性提升産品的易內建能力，并通過産品組合提供差異化競争力。同時，華為還通過多平台、多入口確定夥伴的需求和聲音“上得來，下得去”，進而加速各行各業的數字化程序。

營銷就像武學之中的點穴，針對重要點位，每一次精準的出手都能起到關鍵的作用。而華為已認證各種線上線下營銷、精準數字營銷、圈子活動等，不斷為夥伴帶來商業新機。面向合作夥伴，華為全力幫助夥伴建構營銷能力，通過推出集資源、工具、賦能于一體的夥伴營銷一站式平台等，讓更多的夥伴都能夠出奇制勝，一招制敵。

銷售是一錘定音的關鍵，為了讓夥伴與華為的商業行為更簡單、更高效，華為專為夥伴打造了一站式自主交易平台，目前已實作了全流程10大環節的自主使用、随時可視，解決了以往各環節之間不互通的問題。

供應對于商業活動的價值不言而喻，能否高效的擷取對應産品，這将直接關乎使用者使用與複購。而在夥伴關心的産品供貨周期方面，華為通過建設區域倉（RDC），提供了報價器和億企飛APP等工具，打造了類電商的供應體驗，這對于使用者而言意味着能夠靈活獲得供應和訂單物流的可視可信。

服務就像是武學高手的奇經八脈，建設優質快捷的服務體系能夠快速把商業的每個環節串聯起來。華為便在努力讓更多夥伴實作自傳遞自運維，通過牽引鑽石、金牌經銷商等能力型夥伴加大商業市場服務投入，建設面向商業市場的授權服務中心（ASC），通過高品質的服務讓商業形成閉環。

通過以上五個方面的端到端适配，華為與更多合作夥伴站在了一起，讓商業的力量開始持續湧現。

适配商業市場，做好内功築基

無數的武俠小說告訴我們，如果想要習得絕世武功，單有武學招式是不夠的，還必須要有紮實的内功。當内功練好了，才能一通百通，洞悉武學之道。

那麼如何才能練好内功呢？面向商業市場，華為深知，更需要傾聽夥伴的意見，去考慮産品的規劃和開發。是以今年華為便從多個次元進行了市場洞察和分析，定義了包含産品的可銷售性、可服務性、開放性、成本效益、可供應性、賦能性、使能性、領先性和安全性等9個政企市場産品要素，更加全面的分析意味着對市場的進一步了解，這樣才能适合不同市場的産品和服務。

有了方向，華為的内功練起來便更加得心應手。針對以上幾個方面，華為不斷優化産品和方案，在過去的一年裡上市了500多款新産品，在10多個行業陸續推出了70多個場景化解決方案，其内容涵蓋了資料通信、光網絡、資料存儲、智能協作、機器視覺和數字能源等各個領域。内功修煉提升産品的可銷售性、可服務性，增強方案的開放性，降低夥伴銷售産品和服務客戶的難度，使得華為的産品更加的絲滑，讓合作夥伴更容易內建。

華為的内功在不同的領域有着不一樣的表現。在教育方面，華為推出的小行星網絡就将安裝位置從弱電間變為教室，由此便将交換機與教室内終端的布線距離縮短了75%；中小企業的IT系統搭建往往會是個很麻煩的事情，而華為的IT辦公一體機将伺服器、交換機、防火牆等功能整合為一，并且預置了大量軟體，讓企業部署時間縮短50%；智慧社群場景下，華為推出了5寸球機、高空抛物錄影機、輕智能周界防範錄影機等衆多新品；智慧辦公場景下，華為推出了搭載鴻蒙系統的IdeaHub新品并增加了75寸款型，這些産品都能提升不同行業的智能化發展。

内功的價值不僅僅是為我所用，還在于承載。華為“以客戶+夥伴為中心”，打造了面向夥伴的數字化作戰平台——華為億企飛APP和華為億商APP。華為億企飛APP主要面向項目型夥伴，華為億商APP則主要面向分銷夥伴。

華為億企飛APP主要具備5大主要功能：包括“産品和方案庫”“成功案例庫”“配單助手”“訂單物流查詢”“圈子沙龍活動”等。夥伴通過華為億企飛APP，可以在商業市場的新産品、新方案可以第一時間直達夥伴；在産品庫中，夥伴可以檢視到商業市場釋出的500多款産品，包含産品介紹、備貨周期、詳細規格等，可以線上浏覽和下載下傳售前、售後等資料；方案庫上架了70多個面向商業市場的場景化方案，可以通過APP了解方案的詳細資訊，檢視方案的推薦産品款型，擷取方案的一指禅等資料。

内外兼修，打通商業之路

得道者多助，華為的内外兼修能夠給予市場的回饋是正向的，而且越來越多的合作夥伴也在逐漸加入了華為的商業宏圖。

近兩年智慧教育持續提速，校園網絡建設項目越來越多，但是如何才能實作“要有創新，技術要适度超前，成本效益要高，還要有不一樣的效果”呢？十堰佳創與華為便合作提供了一個新的方案。針對商業市場教育領域的創新需求，憑借網絡技術先進、架構創新、綠色節能的F5G全光園區方案的創新“IP+光”架構，打造了“一房一纖、一纖多業務”，更實作了方案快捷部署，綜合布線成本、人力大幅節省，整體TCO也得到明顯下降，面向校園網絡建設領域，為更多學校和客戶提供更好的産品和服務。

以往，城市管理的數字化總有很多難題。以高空抛物為例，抛墜物體大小不一，精準識别難；物體下落速度快，圖像捕捉難；戶外環境幹擾多，識别結果難。而小視科技與華為共同優化的高抛算法，可以實作實時分析、實時報警、延時短等特點，準确率達到90%以上。更重要的是，華為機器視覺的産品還在根據市場的需求，不斷完善。目前小視科技已将華為面向商業市場推出的系列産品用于方案實踐，在滿足客戶需求的同時也獲得了更多項目收益。與此同時，基于華為機器視覺産品的開放架構，小視科技還實作了算法的快速疊代、按需更新、極簡傳遞等諸多新能力，将傳遞時間縮短50%以上。

對于分銷夥伴來說，他們面向的客戶往往是專業技能相對較弱，而關注的重點就是産品安裝調試的複雜性，以及售後現場運維成本的問題。

杭州益格網絡則通過使用華為億商APP實作了效能的提升，益格能高效地完成項目的組網、開局、調優與遠端管理等工作，降低工程商、安裝商傳遞和運維的難度，安裝傳遞周期從過去的3-5天縮為0.5天，售後運維服務成本也下降了50%以上。

面對全球産業環境的變數，借助數字化實作新突破已經成為更多企業的共識。而華為通過對商業市場的精心打磨，與更多合作夥伴加強合作，強化商業鍊條，“以客戶+夥伴為中心”，共同助力商業市場客戶數字化更新，釋放更多數字生産力，實作商業共赢。