11月30日，36氪WISE2022 新經濟之王——新消費峰會順利舉辦。本次峰會以“适者生存”為主題，邀請到20+知名投資機構合夥人、電商平台及線下零售管道負責人、消費品牌及服務商代表等，共同參與到一場行業的“生存”探讨。在經曆過去年的高歌猛進，以及消費投資趨于理性的雙重背景下，看消費行業的玩家們如何在新的周期下找到立根之本。
峰會上，知名直播MCN交個朋友創始人黃賀分享了從2020年入局直播電商至今積累的方法論，以及他對當下直播電商趨勢的判斷。他認為，做好直播，不能僅僅隻依靠幾個頭部流量主播，機構應當形成自己的品牌，獲得商家和消費者的信賴，并要重視資料，做好使用者的精細化營運，打造多樣化的主播風格，滿足使用者需求的同時，還應當重視合規，
黃賀也同時認為，MCN機構也應當有創新意識。從2020年8月開始，交個朋友就開始涉及各種衍生業務和增值業務，今年也開始了跨平台發展。在他看來，MCN機構在GMV目标之外，也要思考什麼東西真正可以給使用者提供價值，實作增量，這樣才能走得更為長遠。
交個朋友創始人黃賀在峰會現場演講圖，圖檔由官方提供。
以下為交個朋友創始人黃賀演講全文，經36氪未來消費編輯整理：
大家下午好，我是交個朋友直播間的黃賀，感謝36氪對我的邀請。
今年8月底的時候交個朋友和上市公司世紀睿科達成了深度戰略合作關系，我們交個朋友再次走到大家視野之下。
和世紀睿科合作，有利于未來開展更多業務，大家過去想到交個朋友，會覺得是類似于市面上那些MCN機構，我們在第一年，也就是2020年4-8月，做的确實是純MCN機構業務，但是從2020年8月份開始着手開始布局各種衍生業務和增值業務，因為我們覺得隻有在這些業務上不斷的做一些壁壘，才可以在流量紅利消失的時候有更多競争力。
到現在為止，除了MCN機構之外我們還有自有品牌，供應鍊SaaS系統，主播教育訓練學校，直播基地等等，這些都是合作的商家有這樣的需求。
我今天主要講三個内容，一是做好直播的6個關鍵詞，二是多交一個朋友，因為我們現在跨平台發展，三是如何守正創新。
交個朋友創始人黃賀在峰會現場演講圖，圖檔由官方提供。
第一部分基于抖音來講，抖音這一塊，6個關鍵詞概括下來，第一個關鍵詞是品牌，品牌指的是機構品牌。在2020年的時候，誰擁有明星多，那誰就可以擁有足夠多的流量，2021年誰和品牌方達成合作比較多，誰手上代營運多誰就手持流量。但現在有一個變化是，做機構化IP。我們是第一個開始做的，就是把一個企業、一個機構變成一個IP。
明星流量IP其實有很大風險，但凡明星或達人出了問題，整個流量就會有很大的不确定性，而且非常受制于明星或者達人個人的時間。我們可以把直播間帳号了解為24小時不停飛的飛機，飛機是不休息的，而裡面的人是不斷替換的。這就是為什麼今年開始，越來越多機構都做機構IP。
這相當于是你在使用者心目當中的背書，大家為什麼買你東西？無非就是信賴你的品牌，你這個機構可以給你信賴感，在這裡找到好貨，而且商家覺得是可信賴的保障。對于我們直播間來說，要做好兩件事情，第一個就是讓我們的使用者獲得好的商品，好的價格，另外一個就是讓我們合作的商家賺到錢，這兩點其實是一體兩面的事情，使用者實作價值最大化，商家自然會有收益，是互相成就的東西。
但是有的時候它們彼此也是對抗的，這個也是比較容易出現的問題，比如說商家在過于追求利益的同時，就會損害使用者的利益，我們怎麼選擇的呢？我們甯願去損失一點點商家利益，也要第一時間保證消費者利益，我們必須要保證我們的口碑，我們把消費者當成朋友，任何時候我們直播間出現任何客訴問題，我們都是第一時間袒護消費者的。
之前有幾個成功經驗，做了非常好的反向營銷。在我們做直播第一年的時候，也有很多缺失的地方，是以我們出過幾次産品品質的問題，但出現問題之後我們第一時間承認錯誤，并且勇于對消費者進行賠付。
當時為了讓消費者對我們的信任度不要喪失，我們甚至第一時間自己墊付給消費者，最簡單大概第一年直播的時候賣了一次鮮花，那是第一次賣鮮花，賣了兩萬多單，但是由于發貨時間卡520、521，商家沒有想到賣這麼多單，原來隻備了大概五千單，臨時做了一些單，物流耗材沒有跟上，那次泡沫箱不夠，導緻消費者收到花，但是出現枯萎的情況。一般情況下這個是很正常的，但由于在很特别的時間點，520、521，很多我們直播間男性使用者因為這個花約會失敗，我們交個朋友直播間就首先給這些人賠付，甚至自己賠付了兩倍，直接把錢打到使用者抖币餘額。
通過這次事件大家發現，交個朋友直播間，買東西有兩種情況，一種買到實打實的實惠，極低情況下可能出現存在品質情況的産品，這個機率極低的，買這個就賺了，直接賠付三倍的，使用者心目中我們一次又一次的把這種所謂的負面，通過這種比較真誠的方式變成了正面，經過持續兩年的時間，證明我們對于翻車事件處理态度是得到消費者認可的。一旦出現問題，我們交個朋友一定是賠付最及時、最痛快的那個。
很多時候，即便老羅不在直播間，消費者發現别的主播在播，東西一樣便宜、一樣好，一樣有品質保障，出現問題的時候客服第一時間回複，大部分都會選擇留在這裡，這個就是機構品牌效應，當你消費者對你形成這樣的認知之後，就會形成複購的習慣。
第二個關鍵詞是資料，直播間精細化營運一定要重視資料，我們也是一樣的，交個朋友直播間專門自研一個SaaS系統，把曆史上所有上播的東西做了可視化的展示，曆史上賣過什麼東西，什麼時間段什麼東西好，什麼時間段什麼人群多，會根據直播間不同人群進行話術上調整，什麼樣的人群喜歡看什麼主播，這些都是可視化資料大屏的，直播過程中會把這些資料進行比較，今年和去年比，這個月和上個月比，極其精細化，這些工作背後都做了很多努力。
如果要是在售賣過程中，某些産品低于預期會直接第一時間做一個時長調整，順序調整等等，是以一場直播非常依賴于資料和精細化的東西，我們每隔5分鐘有一次小複盤，根據這5分鐘增速調整下一次怎麼做，是以我們營運團隊工作量很大，每天主号直播20個小時，營運團隊6波人換，工作強度非常大。
除了直播間資料，我們也定期分析我們合作的品牌，比如說整個抖音大盤目前什麼品牌品類增速比較快，适時為我們的貨盤進行參考，這個是非常精細化的事情。
第三個關鍵詞是細分。這也是資料化的延伸。比如，使用者畫像要做細分，因為使用者是我們經營的出發點和落腳點，我們要通過分析出不同客群的需求，主動觸達粉絲需求，推高複購。
這裡我舉某體檢産品的例子。由于我們直播間大部分都是一線城市的使用者，他們平時工作很忙，導緻沒有時間關注身體，我們推薦的體檢套餐就是特别受歡迎。他們的總經理說，我們一場直播就可以賣掉他們省代一年的量。
同時，我們在春節等大的節慶時段，再次推出這款體驗套餐，并鼓勵年輕人給爸媽買，也關愛爸媽的健康。通過這樣精準的人群觸達，這個産品銷售在直播間達到了暢銷和長銷。基于細分，比如我們想做一個專場，根據專場主打的人群特性，輸入關鍵詞，我們的系統就可以自動推薦商品供選品經理參考。
第四個關鍵詞是爆款。如果一個直播間想起量還是要靠爆款，爆款是抖音非常核心的東西，什麼是爆款，我們認為就是新設計結合新場景再結合新營銷。
比如說我們直播間捧紅N多有意思的産品，都是在設計、營銷上做了一個融合，比如說洗地機整合拖把和擦地的功能，這個品牌剛好這個時間段全管道投放，很好切合我們，很好的幫他種草了。
不僅上遊産業鍊，我們自己也孵化一些品牌，都是抖音類目增長比較快的東西，接下來的話其實我們還會基于我們目前的測款能力，啟動不同類目的别的品牌。
第五個關鍵詞是風格，其實我們直播間最早直播的時候因為男性為主，直男比較多，剛開始都是我和老羅一起做直播，後來我們都慢慢淡出直播間，開始有一些年輕的面孔去接盤，在這個過程當中，提高主播的辨識度非常高的，我們招聘主播非常注重主播的個人風格，比如說有搞笑主播，顔值主播，知識分子主播各式各樣的風格都有的。
最後一個關鍵詞是我認為最核心的，合規。很多直播間都在想怎麼樣增長，其實都忘記了防範風險，大家可以看到從2020年到現在跟着我們一起去做直播的這波人，很多都已經銷聲匿迹了，為什麼我們現在還可以在這個台面上，我認為是交個朋友直播間非常重視自己的羽毛意識，當可做可不做有風險的時候選擇不做，是以我們直播間很多東西是不會去售賣的，但凡涉及一些智商稅産品都會被卡掉，每個産品，每個口播稿經曆7重驗證，每個環節都有層層把關。
口播一天講7乘24小時，有兩百個産品，一年算下來成千上萬個産品，這些産品如何確定主播說每句話不出錯，第一選品把關，經過4層篩選，第二口播經過我們的人和商家共同複核，經過我們的法務稽核再經一道營運稽核，確定講解過程中不會說一些違禁詞。
直播賣貨雖然是一個管道，但在我們看來直播賣貨就是一種間接的代言，我們在這個過程中，尤其是頭部主播，本身頭部主播有非常大的流量紅利，再加上自身有很強的品牌效應，商家可以花更少的錢，短時間實作更大的銷售或者更多的利潤。
那麼其實這個時候，他們商家希望把直播間打上某某某推薦的産品，以非常高的标準要求我們直播過程中做好的每一個所謂的廣告。之前交流的時候上司和我們說，建議我們對待口播采用央視廣告的稽核标準。但這是非常難的，主播一天說幾萬句話，很難每句話都合規，在這樣的情況下，我們不斷地去優化流程和細化規範，盡最大努力，用嚴苛的标準要求我們自己的主播，進而維護我們的口碑。
第二部分聊一下多平台發展。當時對外公布淘寶開号，很多人很驚訝，認為我們要換平台，其實不是的，目前抖音主号加上各大垂直類帳号有超19個直播間，都取得不錯的成績，但我們覺得應該去做一些積極的别的嘗試，有一些産品是二選一的，很多品牌希望我們都能售賣，是以我們選擇在淘寶上開一個第二個增量平台。但我們在抖音的直播營運并不會有所變化，也就是其實我們是雙平台直播。
和淘寶達成合作是雙赢的局面，對于整個交個朋友而言，增加了營運平台，對于淘寶增加了首個以男性消費者為主的頭部主播，大家知道我們直播間初始，使用者90%都是男性，我們售賣的産品是其他傳統主播難以講解好的，比如說數位産品、旅遊産品、體檢産品，在我們入局直播帶貨之前少有出現的，但凡有一些黑科技屬性的東西，或者功能複雜東西，其實我們現有女性為主的主播很難講清楚的，這個也是一個優勢。
我們入局淘寶的時候，初始階段也是會聚焦在數位科技這一段，包括酒水食品，主打男性的食品，接下來随着淘寶深入，試試多平台多類目的東西。
整個雙十一期間實作了淘寶漲粉最快的記錄，我們用了十多天的時間，整個粉絲突破一千萬，帳号創造性突破漲粉最快的記錄，也成為了新人主播裡銷售成績的第一。
同時，我們為什麼說多交個朋友呢？因為我們還邀請了一批著名脫口秀演員來抖淘直播間和大家見面，他們和羅永浩老師一起助力交個朋友雙十一完美收官，以往老羅粉絲數各大平台都是一千萬到一千八百萬左右，但雙十一我們抖音直播間也是破天荒突破兩千萬粉絲。
交個朋友作為一個獨立的機構化公司，我們相信擁抱多直播平台發展或是未來的趨勢。當然我們也會在堅持多平台過程中守住自己的初心，一直堅持做正确的事。
最後一部分我想分享一下如何面向未來，簡單來說就是堅持做正确的事情。不要想着出個奇招，我們做的就是電商業務，不可避免的就是會出現GMV的目标，我們不會一直是追求這個目标的，可以想一下如果GMV是我們的終級目标，我們決策過程中始終圍繞這個目标做，會讓很多動作變形，把之前做的事情重新做一遍，沒有産生額外的價值，我相信不會走的很遠的。
是以我們要抛開GMV，思考什麼東西真正可以給使用者提供價值，并且實作一些增量。我們在堅持過程中希望可以把好的内容、好的産品、好的服務分别提供給我們的商家和客戶，這個才是我們終級的目标，是以我們相信最終他是以使用者複購的形式而實作轉化的，這個才是一個比較正确的事情。
我們也非常重視在這個過程中回饋社會價值，到目前為止我們大概創造了兩千多個就業崗位，像這種公益助農直播做了30次了，特殊時間節點也向公益事業捐贈超過一千四百萬元的捐款。
同時我們還成立一個教育訓練學校，這個教育訓練學校相當于把我們的成功經驗一五一十全部打磨做出來，我們教育訓練内容就是這個月去教育訓練，上個月所有複盤内容都是有的，他是一個緊跟營運節奏的教育訓練的東西，我們希望在我們做電商直播兩年多踩過所有的坑可以分享給大家，光學校籌備一年多時間，成立初衷希望為這些從事抖音直播或者說淘寶直播的一些人盡一些綿薄之力，助力整個電商直播的生态發展。
電商本質還是好的商品、好的服務帶給大家，如果要是今天提一個建議，我覺得就是現在趕緊來，目前的直播電商還是有非常非常大的紅利在的，其次就是回歸本質，要給使用者提供一個好的價值，好的服務，然後才能獲得自己的價值。